Οι βασικοί δείκτες απόδοσης που πρέπει να παρακολουθεί κάθε νέα επιχείρηση μετά την ίδρυση

Η ίδρυση μιας LLC ή μιας corporation είναι μόνο το πρώτο ορόσημο. Αφού κατατεθούν τα έγγραφα και η επιχείρησή σας αποκτήσει επίσημη υπόσταση, ξεκινά η πραγματική δουλειά: να χτίσετε έλξη, να βελτιώσετε τις λειτουργίες σας και να παίρνετε αποφάσεις με βάση στοιχεία και όχι εικασίες.

Εδώ είναι που οι βασικοί δείκτες απόδοσης, ή KPI, γίνονται απαραίτητοι.

Ένας KPI είναι ένα μετρήσιμο σήμα που δείχνει αν η επιχείρησή σας κινείται προς έναν συγκεκριμένο στόχο. Για μια νέα επιχείρηση, οι σωστοί KPI μπορούν να δείξουν αν το μάρκετινγκ προσελκύει το σωστό κοινό, αν η διαδικασία πωλήσεων λειτουργεί και αν η εταιρεία αναπτύσσεται με υγιή τρόπο.

Για τους ιδρυτές που χρησιμοποιούν τη Zenind για να ιδρύσουν μια επιχείρηση, η παρακολούθηση KPI γίνεται ιδιαίτερα πολύτιμη μετά το λανσάρισμα. Σας βοηθά να περάσετε από τη φάση της εγκατάστασης στη φάση της εκτέλεσης με πιο καθαρές προτεραιότητες και καλύτερο έλεγχο της ανάπτυξης.

Τι κάνει πραγματικά ένας KPI για μια νέα επιχείρηση

Πολλοί νέοι ιδιοκτήτες παρακολουθούν είτε υπερβολικά πολλά δεδομένα είτε πολύ λίγα. Μπορεί να κοιτούν επισκέψεις στον ιστότοπο, likes στα social media και συνολικά έσοδα, αλλά να μην ξέρουν τι σημαίνουν οι αριθμοί.

Ένας καλός KPI κάνει τρία πράγματα:

• Μετρά την πρόοδο προς έναν πραγματικό επιχειρηματικό στόχο
• Αναδεικνύει προβλήματα αρκετά νωρίς ώστε να διορθωθούν
• Σας βοηθά να συγκρίνετε την απόδοση με την πάροδο του χρόνου

Για παράδειγμα, αν ο στόχος σας είναι να δημιουργήσετε ποιοτικά leads για μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, η συνολική επισκεψιμότητα του ιστότοπου δεν αρκεί. Χρειάζεται επίσης να ξέρετε πόσοι επισκέπτες συμπληρώνουν μια φόρμα, κλείνουν ένα ραντεβού ή ζητούν περισσότερες πληροφορίες. Αυτοί οι δείκτες που βασίζονται σε μετατροπές είναι πιο χρήσιμοι επειδή συνδέουν τη δραστηριότητα με το αποτέλεσμα.

Ξεκινήστε με τους σωστούς επιχειρηματικούς στόχους

Πριν επιλέξετε KPI, ορίστε πώς μοιάζει η επιτυχία για την εταιρεία σας.

Ένα νέο ηλεκτρονικό κατάστημα μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για τις πωλήσεις προϊόντων, τη μέση αξία παραγγελίας και τις επαναλαμβανόμενες αγορές. Μια συμβουλευτική εταιρεία μπορεί να ενδιαφέρεται για τις προγραμματισμένες συναντήσεις, το ποσοστό κλεισίματος και τη διατήρηση πελατών. Μια τοπική επιχείρηση παροχής υπηρεσιών μπορεί να ενδιαφέρεται για τηλεφωνικές κλήσεις, αιτήματα προσφορών και κριτικές πελατών.

Το σημαντικό είναι ότι οι KPI πρέπει να ταιριάζουν με το στάδιο και το επιχειρηματικό μοντέλο σας.

Αν μόλις ξεκινάτε, επικεντρωθείτε σε ένα μικρό σύνολο δεικτών που αντικατοπτρίζουν τη βασική διαδρομή προς τα έσοδα. Μόλις κατανοήσετε το μοτίβο, μπορείτε να προσθέσετε πιο λεπτομερείς μετρήσεις.

Οι βασικοί KPI που πρέπει να εξετάσει κάθε νέα επιχείρηση

Οι καλύτεροι KPI διαφέρουν ανά κλάδο, αλλά οι περισσότερες επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου ωφελούνται από την παρακολούθηση ενός κοινού συνόλου δεικτών.

1. Ανάπτυξη εσόδων

Η ανάπτυξη εσόδων δείχνει αν οι πωλήσεις της επιχείρησής σας αυξάνονται με την πάροδο του χρόνου. Είναι ένας από τους πιο άμεσους δείκτες έλξης.

Παρακολουθήστε την ανά μήνα και συγκρίνετε τα αποτελέσματα με προηγούμενες περιόδους. Μια σταθερά ανοδική τάση συνήθως σημαίνει ότι η προσφορά, η τιμολόγηση και το μάρκετινγκ λειτουργούν μαζί. Αν τα έσοδα είναι στάσιμα ή ασυνεπή, αυτό δείχνει την ανάγκη να εξετάσετε τη ροή των leads, τη διαδικασία πωλήσεων ή τη διατήρηση πελατών.

2. Ποσοστό μετατροπής

Το ποσοστό μετατροπής μετρά πόσοι άνθρωποι κάνουν μια επιθυμητή ενέργεια.

Αυτή η ενέργεια μπορεί να είναι:

• Αγορά ενός προϊόντος
• Κράτηση συμβουλευτικής συνάντησης
• Υποβολή φόρμας επικοινωνίας
• Εγγραφή σε ενημερωτικό δελτίο

Αν 1.000 άτομα επισκεφθούν τον ιστότοπό σας και 50 συμπληρώσουν μια φόρμα, το ποσοστό μετατροπής σας είναι 5 τοις εκατό.

Αυτός είναι ένας από τους πιο χρήσιμους KPI επειδή δείχνει αν η επισκεψιμότητά σας μετατρέπεται πραγματικά σε επιχειρηματικά αποτελέσματα. Περισσότερη επισκεψιμότητα δεν έχει σημασία αν οι επισκέπτες δεν μετατρέπονται.

3. Κόστος απόκτησης πελάτη

Το κόστος απόκτησης πελάτη, ή CAC, δείχνει πόσα ξοδεύετε για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη.

Για να το υπολογίσετε, διαιρέστε το συνολικό κόστος πωλήσεων και μάρκετινγκ με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήθηκαν στην ίδια περίοδο.

Αν ξοδέψετε 2.000 δολάρια σε διαφημίσεις και μάρκετινγκ και αποκτήσετε 20 νέους πελάτες, το CAC σας είναι 100 δολάρια.

Μια νέα επιχείρηση πρέπει να παρακολουθεί στενά το CAC. Αν το κόστος απόκτησης είναι πολύ υψηλό σε σχέση με τη συνολική αξία ζωής του πελάτη, η επιχείρηση μπορεί να αναπτύσσεται πολύ αργά ή να χάνει χρήματα σε κάθε πώληση.

4. Συνολική αξία πελάτη στη διάρκεια ζωής του

Η συνολική αξία πελάτη στη διάρκεια ζωής του, ή CLV, εκτιμά το συνολικό έσοδο που θα αποφέρει ένας πελάτης σε όλη τη σχέση του με την επιχείρησή σας.

Αυτός ο KPI έχει σημασία επειδή σας βοηθά να καταλάβετε πόσα μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να δαπανήσετε για την απόκτηση ενός πελάτη. Αν οι πελάτες σας αγοράζουν μόνο μία φορά, η τιμολόγησή σας και η στρατηγική απόκτησης ίσως χρειάζονται αλλαγή. Αν αγοράζουν επανειλημμένα, ίσως μπορείτε να επενδύσετε πιο επιθετικά στην ανάπτυξη.

5. Ποιότητα leads

Δεν είναι όλα τα leads πολύτιμα.

Ένας μεγάλος αριθμός leads μπορεί να φαίνεται εντυπωσιακός, αλλά αν είναι μη ποιοτικά ή απίθανο να αγοράσουν, ο δείκτης μπορεί να είναι παραπλανητικός. Η ποιότητα leads μετρά πόσο καλά ταιριάζουν οι υποψήφιοι πελάτες με το ιδανικό προφίλ πελάτη σας και πόσο πιθανό είναι να μετατραπούν.

Μπορείτε να βελτιώσετε την ποιότητα των leads βελτιώνοντας τη στόχευση, ενισχύοντας το μήνυμά σας και φροντίζοντας το περιεχόμενό σας να απευθύνεται άμεσα στους πελάτες που θέλετε.

6. Δείκτες μετατροπής ιστοτόπου

Αν η επιχείρησή σας εξαρτάται από τον ιστότοπό σας, παρακολουθήστε περισσότερα από τις επισκέψεις.

Χρήσιμοι KPI ιστοτόπου περιλαμβάνουν:

• Ποσοστό εγκατάλειψης
• Χρόνος στη σελίδα
• Σελίδες ανά συνεδρία
• Ποσοστό ολοκλήρωσης φόρμας
• Ποσοστό κλικ στις προσκλήσεις για ενέργεια

Αυτοί οι δείκτες σας βοηθούν να εντοπίσετε αν οι επισκέπτες αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας και κινούνται προς μια μετατροπή. Για μια νέα επιχείρηση, ο ιστότοπός σας δεν πρέπει απλώς να δείχνει επαγγελματικός. Πρέπει να καθοδηγεί ενεργά τους χρήστες στο επόμενο βήμα.

7. Ποσοστό επαναγοράς ή διατήρησης

Συνήθως είναι φθηνότερο να διατηρήσετε έναν πελάτη παρά να βρείτε έναν νέο.

Το ποσοστό επαναγοράς και το ποσοστό διατήρησης δείχνουν πόσο καλά η επιχείρησή σας κρατά τους πελάτες να επιστρέφουν. Η ισχυρή διατήρηση συνήθως σημαίνει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας προσφέρει πραγματική αξία.

Αν η διατήρησή σας είναι αδύναμη, εξετάστε αν το πρόβλημα βρίσκεται στην υποστήριξη πελατών, στην ποιότητα του προϊόντος, στο onboarding ή στην επικοινωνία παρακολούθησης.

8. Ταμειακές ροές

Η ανάπτυξη δεν αρκεί αν τα διαθέσιμα μετρητά είναι συνεχώς περιορισμένα.

Οι KPI ταμειακών ροών παρακολουθούν πώς κινείται το χρήμα μέσα και έξω από την επιχείρηση. Μια εταιρεία μπορεί να είναι κερδοφόρα στα χαρτιά και παρ' όλα αυτά να δυσκολεύεται αν τα τιμολόγια καθυστερούν, τα έξοδα είναι πολύ υψηλά ή ο χρόνος πληρωμής δεν είναι σωστός.

Για μια νέα επιχείρηση, η ταμειακή ροή είναι δείκτης επιβίωσης. Ελέγξτε την τακτικά και διατηρήστε αρκετό κεφάλαιο κίνησης για να καλύπτετε τις αργές περιόδους.

Πώς να επιλέξετε τους KPI που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία

Η προσπάθεια παρακολούθησης υπερβολικά πολλών δεικτών δημιουργεί σύγχυση. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να επιλέξετε ένα μικρό dashboard αριθμών που αντικατοπτρίζουν την πραγματική διαδρομή προς την ανάπτυξη.

Χρησιμοποιήστε αυτό το φίλτρο:

• Συνδέεται ο δείκτης με έσοδα, κερδοφορία ή διατήρηση;
• Μπορείτε να τον επηρεάσετε μέσω συγκεκριμένων ενεργειών;
• Θα σας βοηθήσει να πάρετε πιο γρήγορα μια απόφαση;

Αν η απάντηση είναι όχι, ο δείκτης μπορεί να είναι ενδιαφέρων αλλά όχι απαραίτητος.

Για παράδειγμα, η κοινωνική αλληλεπίδραση μπορεί να είναι χρήσιμη, αλλά συνήθως είναι δευτερεύουσα σε σχέση με τους δείκτες μετατροπής και εσόδων. Ομοίως, η ακατέργαστη επισκεψιμότητα είναι χρήσιμο πλαίσιο, αλλά δεν είναι το ίδιο με την επιχειρηματική απόδοση.

Συνηθισμένα λάθη KPI που κάνουν οι νέες επιχειρήσεις

Οι νέοι ιδιοκτήτες συχνά αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα μέτρησης.

Παρακολούθηση vanity metrics

Τα vanity metrics φαίνονται εντυπωσιακά, αλλά δεν καθοδηγούν αποφάσεις. Οι υψηλοί αριθμοί ακολούθων, οι προβολές σελίδων ή οι εμφανίσεις μπορεί να δίνουν καλή αίσθηση, αλλά δεν μετατρέπονται πάντα σε πελάτες ή έσοδα.

Μέτρηση πολύ αργά

Η αναμονή μέχρι το τέλος του τριμήνου για την αξιολόγηση της απόδοσης μπορεί να κρύψει προβλήματα. Ένα σύστημα KPI πρέπει να σας βοηθά να εντοπίζετε ζητήματα έγκαιρα, ενώ υπάρχει ακόμη χρόνος για προσαρμογές.

Αγνόηση συγκριτικών σημείων

Ένας δείκτης έχει σημασία μόνο όταν συγκρίνεται με έναν στόχο ή με προηγούμενο αποτέλεσμα. Ένα ποσοστό μετατροπής 3 τοις εκατό μπορεί να είναι ισχυρό για μια επιχείρηση και αδύναμο για μια άλλη. Χρησιμοποιήστε ιστορικά δεδομένα και το πλαίσιο του κλάδου για να θέσετε ρεαλιστικούς στόχους.

Αδυναμία σύνδεσης των δεικτών με δράση

Αν ένας KPI πέσει, τι θα κάνετε; Αν βελτιωθεί, ποιες αλλαγές μπορείτε να επαναλάβετε;

Κάθε KPI πρέπει να υποστηρίζει μια απόφαση. Αλλιώς, γίνεται απλώς αναφορά χωρίς στρατηγική.

Δημιουργία ενός απλού KPI dashboard

Δεν χρειάζεστε ένα σύνθετο σύστημα analytics για να ξεκινήσετε.

Ένα πρακτικό dashboard για μια νέα επιχείρηση μπορεί να περιλαμβάνει:

• Μηνιαία έσοδα
• Ποσοστό μετατροπής
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Βαθμολογία ποιότητας leads
• Ποσοστό διατήρησης
• Υπόλοιπο μετρητών και ρυθμός κατανάλωσης κεφαλαίου

Ελέγχετε αυτό το dashboard εβδομαδιαία ή μηνιαία, ανάλογα με το πόσο γρήγορα αλλάζει η επιχείρησή σας. Οι ταχύτερα κινούμενες επιχειρήσεις χρειάζονται συχνά εβδομαδιαίες συναντήσεις ελέγχου, ενώ άλλες μπορούν να κάνουν αξιολόγηση σε μηνιαία βάση.

Ο στόχος είναι η συνέπεια. Όταν παρακολουθείτε τους ίδιους δείκτες με την πάροδο του χρόνου, μπορείτε να δείτε τάσεις αντί για μεμονωμένα στιγμιότυπα.

Χρήση των KPI για βελτίωση της στρατηγικής

Οι KPI δεν είναι μόνο για αναφορές. Είναι εργαλεία για καλύτερες αποφάσεις.

Αν τα έσοδα αυξάνονται αλλά το CAC αυξάνεται ταχύτερα, ίσως χρειαστεί να βελτιώσετε τη στόχευσή σας ή να μειώσετε τη διαφημιστική δαπάνη. Αν η επισκεψιμότητα του ιστοτόπου είναι υψηλή αλλά οι μετατροπές χαμηλές, ίσως η σελίδα προορισμού ή η προσφορά σας χρειάζεται βελτίωση. Αν οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι λίγες, ίσως χρειάζεται να βελτιώσετε την εμπειρία πελάτη.

Το μοτίβο έχει μεγαλύτερη σημασία από οποιονδήποτε μεμονωμένο αριθμό.

Μόλις εντοπίσετε τι λειτουργεί, διαθέστε περισσότερους πόρους εκεί. Μόλις εντοπίσετε τι δεν λειτουργεί, ερευνήστε την αιτία και δοκιμάστε μια αλλαγή.

Αυτός ο βρόχος ανατροφοδότησης είναι που μετατρέπει τα δεδομένα σε στρατηγική.

Τελικές σκέψεις

Η ίδρυση της επιχείρησής σας είναι ένα νομικό και δομικό βήμα. Η σωστή διαχείρισή της είναι ένα λειτουργικό βήμα.

Οι σωστοί KPI σάς βοηθούν να καταλάβετε αν η νέα εταιρεία σας κινείται πραγματικά προς την κατεύθυνση που θέλετε. Αποκαλύπτουν από πού έρχονται οι πελάτες, πώς συμπεριφέρονται και αν το επιχειρηματικό σας μοντέλο παράγει βιώσιμη ανάπτυξη.

Αν λανσάρετε μια νέα LLC ή corporation, χτίστε νωρίς το πλαίσιο KPI σας. Ξεκινήστε με λίγους ουσιαστικούς δείκτες, ελέγχετέ τους συστηματικά και χρησιμοποιήστε όσα μαθαίνετε για να παίρνετε καλύτερες αποφάσεις.

Με μια ισχυρή βάση ίδρυσης από τη Zenind και μια πειθαρχημένη διαδικασία μέτρησης, η επιχείρησή σας θα είναι καλύτερα τοποθετημένη για να αναπτυχθεί με σαφήνεια και έλεγχο.