A legfontosabb teljesítménymutatók, amelyeket minden új vállalkozásnak nyomon kell követnie az alapítás után

Egy LLC vagy vállalat alapítása csak az első mérföldkő. Miután a papírokat benyújtották, és a vállalkozás hivatalosan is létrejött, kezdődik az igazi munka: a lendület építése, a működés javítása, és olyan döntések meghozatala, amelyek bizonyítékokon alapulnak, nem pedig találgatáson.

Itt válnak nélkülözhetetlenné a kulcsfontosságú teljesítménymutatók, vagyis a KPI-k.

A KPI olyan mérhető jelzés, amely megmutatja, hogy a vállalkozás egy adott cél felé halad-e. Egy új vállalkozás esetében a megfelelő KPI-k megmutathatják, hogy a marketing a megfelelő közönséget éri-e el, hogy az értékesítési folyamat működik-e, és hogy a cég egészséges módon növekszik-e.

Azoknak az alapítóknak, akik a Zenind segítségével alapítanak vállalkozást, a KPI-k nyomon követése különösen értékes a beindulás után. Segít abban, hogy a beállítási fázisból átlépjenek a végrehajtás fázisába, világosabb prioritásokkal és nagyobb kontrollal a növekedés felett.

Mire való valójában egy KPI egy új vállalkozásnál

Sok új tulajdonos vagy túl sok adatot követ, vagy túl keveset. Lehet, hogy nézik a weboldal-látogatásokat, a közösségi médiás kedveléseket és a teljes árbevételt, mégsem értik, mit jelentenek ezek a számok.

Egy jó KPI három dolgot tesz:

• Egy valós üzleti cél felé tett előrehaladást mér
• Elég korán jelzi a problémákat ahhoz, hogy azokat ki lehessen javítani
• Segít időben összehasonlítani a teljesítményt

Például ha az a célod, hogy minősített érdeklődőket szerezz egy szolgáltatásalapú vállalkozás számára, akkor a teljes weboldal-forgalom önmagában nem elég. Tudnod kell azt is, hány látogató tölt ki űrlapot, foglal időpontot vagy kér további információt. Az ilyen konverzióalapú mutatók hasznosabbak, mert az aktivitást az eredményekhez kötik.

A megfelelő üzleti célokkal kezdd

Mielőtt KPI-kat választanál, határozd meg, mit jelent a siker a céged számára.

Egy frissen alapított webáruház számára a termékeladások, az átlagos rendelési érték és az ismételt vásárlások lehetnek a legfontosabbak. Egy tanácsadó cég esetében a lefoglalt konzultációk, a zárási arány és az ügyfélmegtartás lehetnek a lényegesek. Egy helyi szolgáltató vállalkozásnál a telefonhívások, az árajánlatkérések és az ügyfélvélemények lehetnek kulcsfontosságúak.

A lényeg az, hogy a KPI-k illeszkedjenek a vállalkozásod szakaszához és üzleti modelljéhez.

Ha éppen most indulsz, koncentrálj egy kis számú mutatóra, amelyek a bevételhez vezető fő utat tükrözik. Miután megérted a mintázatot, részletesebb méréseket is hozzáadhatsz.

Alapvető KPI-k, amelyeket minden új vállalkozásnak érdemes figyelnie

A legjobb KPI-k iparágonként eltérnek, de a legtöbb korai fázisú vállalkozás számára hasznos egy közös mutatókészlet nyomon követése.

1. Bevételnövekedés

A bevételnövekedés azt mutatja, hogy a vállalkozásod idővel növeli-e az értékesítést. Ez az egyik legközvetlenebb jele a lendületnek.

Havonta kövesd nyomon, és hasonlítsd össze az eredményeket az előző időszakokkal. A folyamatos emelkedő trend általában annak a jele, hogy az ajánlatod, az árazásod és a marketinged együtt működik. Ha a bevétel stagnál vagy ingadozik, az azt jelzi, hogy érdemes áttekinteni az érdeklődői beáramlást, az értékesítési folyamatot vagy az ügyfélmegtartást.

2. Konverziós arány

A konverziós arány azt méri, hogy hány ember hajt végre egy kívánt műveletet.

Ez a művelet lehet például:

• Termék vásárlása
• Konzultáció foglalása
• Kapcsolatfelvételi űrlap elküldése
• Hírlevélre feliratkozás

Ha 1 000 ember látogatja meg az oldaladat, és 50-en kitöltenek egy űrlapot, a konverziós arány 5 százalék.

Ez az egyik leghasznosabb KPI, mert megmutatja, hogy a forgalmad valóban üzleti eredményekké alakul-e. A több forgalom önmagában nem számít, ha a látogatók nem konvertálnak.

3. Ügyfélszerzési költség

Az ügyfélszerzési költség, vagyis a CAC, azt mutatja meg, mennyit költesz egyetlen új ügyfél megszerzésére.

Kiszámításához oszd el az összes értékesítési és marketingköltséget az ugyanabban az időszakban szerzett új ügyfelek számával.

Ha 2 000 dollárt költesz hirdetésre és marketingre, és 20 új ügyfeled lesz, a CAC-od 100 dollár.

Egy új vállalkozásnak szorosan figyelnie kell a CAC-ot. Ha a szerzési költség túl magas az ügyfél élettartam-értékéhez képest, a vállalkozás túl lassan növekedhet, vagy minden eladáson veszteséget termelhet.

4. Ügyfél-élettartamérték

Az ügyfél-élettartamérték, vagyis a CLV, azt becsüli meg, hogy egy ügyfél a teljes kapcsolat során mennyi bevételt hoz a vállalkozásodnak.

Ez a KPI azért fontos, mert segít megérteni, mennyit engedhetsz meg magadnak egy ügyfél megszerzésére. Ha az ügyfeleid csak egyszer vásárolnak, akkor lehet, hogy az árképzéseden és a szerzési stratégiádon változtatni kell. Ha ismételten vásárolnak, akkor agresszívebben is befektethetsz a növekedésbe.

5. Leadminőség

Nem minden érdeklődő egyformán értékes.

A sok lead jól mutathat, de ha ezek minősítetlenek vagy kicsi az esélyük a vásárlásra, a mutató félrevezető lehet. A leadminőség azt méri, mennyire illeszkednek a potenciális ügyfelek az ideális ügyfélprofilhoz, és mennyire valószínű, hogy konvertálnak.

A leadminőséget javíthatod a célzás finomításával, az üzenetküldés pontosításával és azzal, hogy a tartalmad közvetlenül azokhoz az ügyfelekhez szóljon, akiket el szeretnél érni.

6. Weboldal-konverziós mutatók

Ha a vállalkozásod a weboldaladra támaszkodik, ne csak a látogatásokat kövesd.

Hasznos weboldal-KPI-k például:

• Visszafordulási arány
• Oldalon töltött idő
• Oldalak száma munkamenetenként
• Űrlapkitöltési arány
• Felhívásokra való kattintási arány

Ezek a mutatók segítenek megérteni, hogy a látogatók mennyire lépnek kapcsolatba a tartalmaddal, és mennyire haladnak a konverzió felé. Egy új vállalkozás weboldalának nem csupán professzionálisnak kell kinéznie. Aktívan a következő lépés felé is kell vezetnie a felhasználókat.

7. Újravásárlási vagy megtartási arány

Általában olcsóbb megtartani egy ügyfelet, mint újat szerezni.

Az újravásárlási arány és a megtartási arány megmutatja, mennyire jól térnek vissza az ügyfelek. Az erős megtartás általában azt jelzi, hogy a terméked vagy szolgáltatásod valódi értéket ad.

Ha a megtartás gyenge, gondold át, hogy az ügyfélszolgálat, a termékminőség, a betanítás vagy az utánkövetés jelent-e problémát.

8. Cash flow

A növekedés önmagában nem elég, ha a készpénz folyamatosan szűkös.

A cash flow KPI-k azt követik, hogyan áramlik be és ki a pénz a vállalkozásból. Egy cég papíron nyereséges lehet, mégis nehéz helyzetbe kerülhet, ha a számlák késve érkeznek be, a költségek túl magasak, vagy a fizetések időzítése kedvezőtlen.

Egy új vállalkozás számára a cash flow túlélési mutató. Rendszeresen vizsgáld át, és tarts elegendő működőtőkét a lassabb időszakokra.

Hogyan válaszd ki a legfontosabb KPI-kat

Ha túl sok mutatót próbálsz figyelni, az zavart okoz. A legjobb megközelítés az, ha egy olyan kis dashboardot állítasz össze, amely a növekedés valódi útját tükrözi.

Használd ezt a szűrőt:

• Kapcsolódik a mutató a bevételhez, a jövedelmezőséghez vagy a megtartáshoz?
• Tudod-e befolyásolni konkrét lépésekkel?
• Segít-e gyorsabban döntést hozni?

Ha a válasz nem, akkor a mutató lehet érdekes, de nem feltétlenül nélkülözhetetlen.

Például a közösségi médiás aktivitás hasznos lehet, de általában másodlagos a konverzióhoz és a bevételhez képest. Ugyanígy a nyers forgalom is hasznos háttérinformáció, de nem ugyanaz, mint az üzleti teljesítmény.

Gyakori KPI-hibák új vállalkozásoknál

Az új tulajdonosok gyakran ugyanazokba a mérési hibákba futnak bele.

Hiúsági mutatók követése

A hiúsági mutatók jól mutatnak, de nem segítik a döntéshozatalt. A magas követőszám, oldalmegtekintés vagy megjelenésszám kellemes érzést kelthet, de nem feltétlenül vezet ügyfelekhez vagy bevételhez.

Túl késői mérés

Ha csak negyedév végén nézed át az eredményeket, a problémák rejtve maradhatnak. Egy KPI-rendszernek abban kell segítenie, hogy időben észrevedd a gondokat, amikor még van idő beavatkozni.

Az összehasonlítási alapok figyelmen kívül hagyása

Egy mutató csak akkor jelent valamit, ha célhoz vagy korábbi eredményhez viszonyítod. Egy 3 százalékos konverziós arány az egyik vállalkozásnál erősnek, a másiknál gyengének számíthat. Használd a saját történeti adataidat és az iparági környezetet a reális célok meghatározásához.

A mutatók és a cselekvés összekapcsolásának elmulasztása

Ha egy KPI csökken, mit fogsz tenni? Ha javul, milyen változtatást érdemes megismételni?

Minden KPI-nak egy döntést kell támogatnia. Különben csak jelentés marad stratégia nélkül.

Egyszerű KPI-dashboard felépítése

Nem kell összetett elemzési rendszer a kezdéshez.

Egy új vállalkozás számára egy praktikus dashboard tartalmazhatja a következőket:

• Havi bevétel
• Konverziós arány
• Ügyfélszerzési költség
• Leadminőségi pontszám
• Megtartási arány
• Készpénzegyenleg és cash burn ráta

Ezt a dashboardot hetente vagy havonta érdemes áttekinteni, attól függően, milyen gyorsan változik a vállalkozásod. A gyorsabban mozgó vállalkozásoknak gyakran hetente kell ellenőrizniük, míg mások számára a havi ütem is elegendő lehet.

A cél a következetesség. Ha ugyanazokat a mutatókat követed idővel, trendeket látsz majd, nem pedig elszigetelt pillanatképeket.

Hogyan használd a KPI-kat a stratégia javítására

A KPI-k nem csak jelentéstételre szolgálnak. A jobb döntések eszközei.

Ha a bevétel nő, de a CAC még gyorsabban emelkedik, lehet, hogy javítanod kell a célzáson, vagy csökkentened kell a hirdetési kiadásokat. Ha a weboldal-forgalom erős, de a konverzió gyenge, lehet, hogy a landing page-et vagy az ajánlatot kell átdolgozni. Ha az ismételt értékesítések alacsonyak, az ügyfélélményedet kell javítani.

A minta fontosabb, mint bármely egyetlen szám.

Amint látod, mi működik, tegyél több erőforrást mögé. Amint látod, mi nem működik, keresd meg az okát, és tesztelj egy változtatást.

Ez a visszacsatolási ciklus alakítja az adatot stratégiává.

Záró gondolatok

A vállalkozásod alapítása jogi és szerkezeti lépés. A jó működtetése viszont operatív feladat.

A megfelelő KPI-k segítenek megérteni, hogy az új céged valóban a kívánt irányba halad-e. Megmutatják, honnan jönnek az ügyfelek, hogyan viselkednek, és hogy az üzleti modelled fenntartható növekedést termel-e.

Ha új LLC-t vagy vállalatot indítasz, építsd fel időben a KPI-rendszeredet. Kezdd néhány fontos mutatóval, kövesd őket következetesen, és használd a tanulságokat a jobb döntésekhez.

A Zenind erős alapítási hátterével és egy fegyelmezett mérési folyamattal a vállalkozásod jobb helyzetben lesz ahhoz, hogy átláthatóan és kontrolláltan növekedjen.