Ключови показатели за ефективност, които всяка нова компания трябва да следи след регистрация

Учредяването на LLC или корпорация е само първият етап. След като документите са подадени и бизнесът ви е официално регистриран, истинската работа започва: изграждане на пазарно присъствие, подобряване на операциите и вземане на решения въз основа на данни, а не на догадки.

Точно тук ключовите показатели за ефективност, или KPI, стават незаменими.

KPI е измерим сигнал, който показва дали вашият бизнес се движи към конкретна цел. За нов бизнес правилните KPI могат да покажат дали маркетингът ви привлича точната аудитория, дали процесът ви на продажби работи и дали компанията ви расте по здравословен начин.

За основателите, които използват Zenind за учредяване на бизнес, проследяването на KPI става особено ценно след старта. То ви помага да преминете от режим на подготовка към режим на изпълнение с по-ясни приоритети и по-добър контрол върху растежа.

Какво всъщност прави един KPI за нов бизнес

Много нови собственици следят или твърде много данни, или твърде малко. Те може да гледат посещенията на сайта, харесванията в социалните мрежи и общите приходи, но пак да не разбират какво означават числата.

Добрият KPI прави три неща:

• Измерва напредъка към реална бизнес цел
• Откроява проблемите достатъчно рано, за да могат да бъдат коригирани
• Помага ви да сравнявате резултатите във времето

Например, ако целта ви е да генерирате квалифицирани потенциални клиенти за услужен бизнес, общият трафик към уебсайта не е достатъчен. Трябва да знаете и колко посетители попълват формуляр, запазват среща или искат повече информация. Тези показатели за конверсии са по-полезни, защото свързват активността с резултатите.

Започнете с правилните бизнес цели

Преди да изберете KPI, определете как изглежда успехът за вашата компания.

Новоучреден онлайн магазин може да се фокусира върху продажбите на продукти, средната стойност на поръчката и повторните покупки. Консултантска фирма може да следи записани консултации, процент на затваряне на сделки и задържане на клиенти. Местен услужен бизнес може да обръща внимание на обаждания, заявки за оферта и отзиви от клиенти.

Важно е KPI да отговарят на етапа и модела на вашия бизнес.

Ако тепърва започвате, съсредоточете се върху малък набор от показатели, които отразяват основния път към приходите. След като разберете модела, можете да добавите по-подробни измервания.

Основни KPI, които всяка нова компания трябва да обмисли

Най-добрите KPI зависят от индустрията, но повечето компании в ранен етап печелят от проследяването на общ набор от показатели.

1. Ръст на приходите

Ръстът на приходите показва дали бизнесът ви увеличава продажбите си във времето. Това е един от най-преките индикатори за пазарно сцепление.

Проследявайте го месечно и сравнявайте резултатите с предишни периоди. Постоянна възходяща тенденция обикновено е знак, че офертата, ценообразуването и маркетингът ви работят заедно. Ако приходите са равни или непостоянни, това е сигнал да прегледате потока от потенциални клиенти, процеса на продажби или задържането на клиенти.

2. Коефициент на конверсия

Коефициентът на конверсия измерва колко хора извършват желано действие.

Това действие може да бъде:

• Покупка на продукт
• Запазване на консултация
• Изпращане на контактна форма
• Абониране за бюлетин

Ако 1 000 души посетят сайта ви и 50 попълнят формуляр, коефициентът на конверсия е 5 процента.

Това е един от най-полезните KPI, защото показва дали трафикът ви наистина се превръща в бизнес резултати. Повече трафик няма значение, ако посетителите не конвертират.

3. Разход за привличане на клиент

Разходът за привличане на клиент, или CAC, показва колко харчите, за да спечелите един нов клиент.

За да го изчислите, разделете общите разходи за продажби и маркетинг на броя нови клиенти, привлечени през същия период.

Ако похарчите 2 000 долара за реклами и маркетинг и получите 20 нови клиенти, вашият CAC е 100 долара.

Един нов бизнес трябва да следи CAC внимателно. Ако разходът за привличане е твърде висок спрямо стойността на клиента за целия му жизнен цикъл, бизнесът може да расте твърде бавно или да губи пари при всяка продажба.

4. Стойност на клиента за целия жизнен цикъл

Стойността на клиента за целия жизнен цикъл, или CLV, оценява общите приходи, които един клиент ще генерира през цялото си взаимоотношение с вашия бизнес.

Този KPI е важен, защото ви помага да разберете колко можете да си позволите да похарчите за привличането на клиент. Ако клиентите ви купуват само веднъж, може да се наложи да промените ценообразуването и стратегията си за привличане. Ако купуват многократно, може да си позволите да инвестирате по-агресивно в растеж.

5. Качество на потенциалните клиенти

Не всеки потенциален клиент е ценен.

Голям брой потенциални клиенти може да изглежда впечатляващо, но ако са неквалифицирани или малко вероятно да купят, показателят може да е подвеждащ. Качеството на потенциалните клиенти измерва доколко перспективите съвпадат с идеалния ви клиентски профил и колко е вероятно да конвертират.

Можете да подобрите качеството на потенциалните клиенти чрез по-прецизно таргетиране, по-точно послание и съдържание, което говори директно на клиентите, които искате да достигнете.

6. Метрики за конверсия на уебсайта

Ако бизнесът ви зависи от уебсайта, следете повече от посещенията.

Полезни KPI за уебсайт включват:

• Процент на отпадане
• Време на страница
• Страници на сесия
• Процент на попълване на формуляри
• Процент на кликване върху призиви за действие

Тези показатели ви помагат да разберете дали посетителите взаимодействат със съдържанието ви и се придвижват към конверсия. За нов бизнес сайтът ви не трябва просто да изглежда професионално. Той трябва активно да насочва потребителите към следващата стъпка.

7. Процент на повторни покупки или задържане

Обикновено е по-евтино да запазите клиент, отколкото да намерите нов.

Процентът на повторни покупки и процентът на задържане показват доколко добре бизнесът ви кара клиентите да се връщат. Силното задържане обикновено означава, че продуктът или услугата ви носи реална стойност.

Ако задържането е слабо, помислете дали проблемът е в обслужването на клиенти, качеството на продукта, въвеждането в процеса или последващата комуникация.

8. Паричен поток

Растежът не е достатъчен, ако паричните средства постоянно не достигат.

KPI за паричния поток проследяват как парите влизат и излизат от бизнеса. Една компания може да е печеливша на хартия и въпреки това да изпитва затруднения, ако фактурите се плащат със закъснение, разходите са твърде високи или времето на плащане е неблагоприятно.

За нов бизнес паричният поток е показател за оцеляване. Преглеждайте го редовно и поддържайте достатъчно оборотен капитал, за да посрещате по-слаби периоди.

Как да изберете KPI, които имат най-голямо значение

Опитът да следите твърде много показатели създава объркване. Най-добрият подход е да изберете малък dashboard с числа, които отразяват реалния път към растеж.

Използвайте този филтър:

• Свързан ли е показателят с приходи, рентабилност или задържане?
• Можете ли да го повлияете чрез конкретни действия?
• Ще ви помогне ли да вземете решение по-бързо?

Ако отговорът е не, показателят може да е интересен, но не е съществен.

Например, социалната ангажираност може да е полезна, но обикновено е второстепенна спрямо показателите за конверсия и приходи. По същия начин суровият трафик е полезен контекст, но не е същото като бизнес резултат.

Чести грешки с KPI, които новите компании допускат

Новите собственици често се сблъскват със същите проблеми при измерването.

Следене на vanity metrics

Vanity metrics изглеждат впечатляващо, но не насочват решенията. Големи числа за последователи, преглеждания на страници или импресии може да създават добро усещане, но не винаги се превръщат в клиенти или приходи.

Измерване твърде късно

Ако чакате края на тримесечието, за да прегледате резултатите, може да пропуснете проблеми. Система за KPI трябва да ви помага да откривате трудностите рано, докато все още има време за корекция.

Игнориране на бенчмаркове

Един показател има значение само когато се сравнява с цел или предишен резултат. Коефициент на конверсия от 3 процента може да е силен в един бизнес и слаб в друг. Използвайте исторически данни и отраслов контекст, за да поставите реалистични цели.

Липса на връзка между показателите и действията

Ако даден KPI спадне, какво ще направите? Ако се подобри, какви промени можете да повторите?

Всеки KPI трябва да подпомага решение. В противен случай това е просто отчетност без стратегия.

Изграждане на прост KPI dashboard

Не ви е необходима сложна аналитична система, за да започнете.

Практичен dashboard за нов бизнес може да включва:

• Месечни приходи
• Коефициент на конверсия
• Разход за привличане на клиент
• Оценка на качеството на потенциалните клиенти
• Процент на задържане
• Паричен баланс и burn rate

Преглеждайте този dashboard седмично или месечно в зависимост от това колко бързо се променя бизнесът ви. По-бързо движещите се бизнеси често имат нужда от седмични проверки, докато други могат да се преглеждат на месечна база.

Целта е последователност. Когато следите едни и същи показатели във времето, можете да видите тенденции, а не изолирани моменти.

Използване на KPI за подобряване на стратегията

KPI не са само за отчетност. Те са инструменти за по-добри решения.

Ако приходите растат, но CAC расте още по-бързо, може да се наложи да подобрите таргетирането си или да намалите рекламните разходи. Ако трафикът към сайта е силен, но конверсията е слаба, landing page-ът или офертата ви може да се нуждаят от подобрение. Ако повторните продажби са ниски, клиентското изживяване може да се нуждае от оптимизация.

Моделът е по-важен от всяко едно число.

След като установите какво работи, насочете повече ресурси към него. След като установите какво не работи, проучете причината и тествайте промяна.

Този цикъл на обратна връзка е това, което превръща данните в стратегия.

Заключителни мисли

Учредяването на вашия бизнес е правна и структурна стъпка. Управлението му добре е оперативна такава.

Правилните KPI ви помагат да разберете дали новата ви компания наистина се движи в желаната посока. Те разкриват откъде идват клиентите, как се държат и дали бизнес моделът ви произвежда устойчив растеж.

Ако стартирате ново LLC или корпорация, изградете KPI рамката си рано. Започнете с няколко смислени показателя, следете ги последователно и използвайте наученото, за да вземате по-добри решения.

Със солидна основа от Zenind при учредяването и дисциплиниран процес на измерване вашият бизнес ще бъде по-добре позициониран да расте с яснота и контрол.