Жабдықтаушылармен қалай келіссөз жүргізуге болады: шағын бизнеске арналған 5 практикалық стратегия

Шағын бизнес үшін жеткізуші шығындары мұқият басқарылмаса, пайда маржасы тез азаюы мүмкін. Қаптама, кеңсе тауарлары, шикізат немесе тауарлық қор сатып алып жатсаңыз да, жабдықтаушылармен қалай келіссөз жүргізетініңіз ақша ағынына, өнім сапасына және ұзақ мерзімді өсімге тікелей әсер етеді.

Жақсы жеткізушімен келіссөз жүргізу ең төмен бағаны кез келген жолмен алуға тырысу деген сөз емес. Бұл екі тарапқа да әділ баға, сенімді жеткізу, тұрақты сапа және өсуге мүмкіндік беретін қарым-қатынас орнату туралы. Ең жақсы келісімдер екі жаққа да құндылық әкеледі.

Бұл нұсқаулық жабдықтаушылармен келіссөз жүргізудің, шығындарды азайтудың және сенімді жоғалтпай жеткізушілермен берік қарым-қатынас құрудың практикалық жолдарын түсіндіреді.

Жабдықтаушылармен келіссөз жүргізу неге маңызды

Сатып алуға жұмсалған әрбір үнемделген долларды маркетингке, қызметкерлер жалдауға, өнім әзірлеуге немесе бизнес құруға кететін шығындарға қайта бағыттауға болады. Жаңа және өсіп келе жатқан компаниялар үшін мұндай үнем ерекше маңызды.

Күшті келіссөз жүргізу мынадай артықшылықтар бере алады:

• Бірлік құнын төмендету және маржаны арттыру
• Жақсырақ төлем шарттарын бекіту
• Жеткізу және өңдеу шығындарын азайту
• Өнімнің біркелкілігін және қызмет көрсету деңгейін жақсарту
• Қорды жоспарлауды болжамды ету
• Жеткізушілермен ұзақ мерзімді серіктестік құру

Мақсат бір реттік жеңілдік алу ғана емес. Мақсат - бизнесіңізді ұзақ мерзім қолдайтын жүйе құру.

1. Келіссөз бастамас бұрын шығындарыңызды түсініңіз

Нақты не сатып алатыныңызды, оны қаншалықты жиі сатып алатыныңызды және оның шынайы құны қанша екенін білмесеңіз, тиімді келіссөз жүргізе алмайсыз.

Мыналарды қарап шығыңыз:

• Негізгі жеткізушілеріңіз және әрқайсысына жұмсалатын жалпы сома
• Ең жоғары шығынды құрайтын өнім немесе қызмет санаттары
• Маусымдық сатып алу үлгілері
• Жүк тасымалы, өңдеу, шұғыл тапсырыс ақысы және ең төмен тапсырыс сомасы
• Ағымдағы келісімшарт шарттары, соның ішінде жаңарту мерзімдері мен бұзу тармақтары

Осы ақпаратты алғаннан кейін, қай жерде сіздің артықшылығыңыз бар екенін анықтай аласыз. Егер сіз ірі әрі қайталанатын тапсырыстар берсеңіз немесе ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа жақын болсаңыз, жеткізуші бағаны жақсартуға көбірек ынталы болуы мүмкін.

Қарапайым сатып алу есебі жасырын мәселелерді де көрсетеді. Бірнеше шағын тапсырыс бір үлкен біріктірілген тапсырыстан қымбатқа түсетінін немесе жақсы жоспарлау арқылы болдырмауға болатын жедел жеткізілім үшін артық төлеп жүргеніңізді анықтауыңыз мүмкін.

2. Жеткізушілер бойынша нақты стратегия жасаңыз

Жеткізуші қатынастарын құрудың бір ғана дұрыс жолы жоқ. Кейбір бизнес бір негізгі жеткізушіге сүйенеді, ал басқалары жергілікті және ұлттық жеткізушілерді біріктіріп пайдаланады. Ең дұрыс тәсіл салаңызға, тапсырыс көлеміне және тәуекелге төзімділігіңізге байланысты.

Жақсы жеткізуші стратегиясы әдетте үш басымдықты теңестіреді:

• Құн: Қызметтің құны алған пайдаңызға сай ма?
• Сенімділік: Жеткізуші уақытында және толық көлемде жеткізе ала ма?
• Икемділік: Жеткізуші бизнесіңіз өскен сайын бейімделе ала ма?

Егер сіз маңызды материалдар үшін бір ғана жеткізушіге тәуелді болсаңыз, қарапайымдылыққа ие боласыз, бірақ келіссөздегі күшіңіз азаюы мүмкін. Егер сатып алуды тым көп жеткізушіге бөліп жіберсеңіз, көлемдік жеңілдіктер мен әкімшілік тиімділіктен айырылуыңыз мүмкін.

Тепе-тең тәсіл көбіне ең тиімді болады. Негізгі қажеттіліктерге бір басты жеткізушіні сақтаңыз, бірақ бағаны салыстыруға және тәуекелді азайтуға көмектесетін қосымша балама нұсқаларды да ұстаңыз.

3. Сапа мен қызмет көрсету стандарттарын нақты белгілеңіз

Баға маңызды, бірақ алған өнімнің сапасы да сондай маңызды. Егер сіздің талаптарыңыз бұлыңғыр болса, төмен бағаға ие болып, сапасы нашар өнім алуыңыз мүмкін. Бұл қайтарымға, қайта өңдеуге, клиент шағымдарына немесе кідірістерге әкеліп, қымбатырақ түсуі ықтимал.

Келіссөз бастамас бұрын нақты не қажет екенін анықтаңыз:

• Өнім өлшемдері, материалдары және рұқсат етілген ауытқулар
• Өнімділік немесе төзімділік талаптары
• Қаптау стандарттары
• Жеткізу мерзімдері
• Тапсырыстың ең төмен орындалу деңгейі
• Ауыстыру немесе ақау бойынша саясат

Неғұрлым нақты болсаңыз, жеткізушілерге соғұрлым дәл баға ұсыну және әділ бәсекелесу оңайырақ болады. Айқын талаптар әртүрлі жеткізушілердің ұсыныстарын салыстыруды да жеңілдетеді.

Егер сіз жеткізушіден алғаш рет сатып алып жатсаңыз, үлкен тапсырысқа көшпей тұрып үлгі немесе сынақ жеткізілімін сұраңыз. Егер өнім стандартқа сай болмаса, төмен баға жақсы келісім емес.

4. Тапсырыс құрылымын жақсарту арқылы жеткізуші шығындарын азайтыңыз

Жақсырақ баға алудың ең оңай жолдарының бірі - бизнесіңізді қызмет көрсетуге оңай әрі арзан ету.

Жеткізушілер көбіне тапсырыс көлеміне, жеткізу жиілігіне, қапталуына және орындау күрделілігіне қарай баға қояды. Тек не төлейтініңізді емес, қалай сатып алатыныңызды өзгерту арқылы да шығынды азайтуға болады.

Мына тәсілдерді қарастырыңыз:

• Қойма мүмкіндігі болса, ірі және сирек тапсырыс беріңіз
• Бірнеше шағын сатып алуды бір сатып алу тапсырысына біріктіріңіз
• Өнім сипаттамаларын стандарттаңыз
• Болжамды тапсырыс кестесін ұсыныңыз
• Алдын ала жылдық немесе тоқсандық міндеттеме жақсырақ баға бере ме, соны сұраңыз
• Жергілікті алып кету немесе басқа жеткізу әдістері шығынды азайта ма, тексеріңіз

Бұл тәсіл екі тарапқа да пайдалы болуы мүмкін. Жеткізуші уақыт пен логистикалық шығынды үнемдейді, ал сіз соның есебінен жақсы баға немесе басым қызмет ала аласыз.

Сонымен қатар, жеңілдік алу үшін орынсыз көп тапсырыс бермеңіз. Артық қор сақтау шығынына, бұзылуға немесе ақша ағынына қысымға әкелуі мүмкін. Дұрыс құрылым бизнес үлгіңізге және айналым капиталға байланысты.

5. Жеткізуші байланыстарын шынайы қарым-қатынасқа айналдырыңыз

Жеткізуші сіздің бизнесіңізді ұйымдасқан, кәсіби және сақтап қалуға тұрарлық деп көргенде, келіссөз жеңілдейді.

Сенімді сату өкілі немесе аккаунт-менеджер құнды серіктес бола алады. Ол мынадай мәселелерде көмектесе алады:

• Жылдамырақ баға ұсыныстары
• Икемдірек төлем шарттары
• Қайталанатын тапсырыстарға арнайы баға
• Бірдеңе дұрыс болмаса, мәселені шешу
• Тапшылық немесе кешігу кезінде байланыс

Қарым-қатынасты бизнес активі ретінде қарастырыңыз. Жауапты болыңыз, шоттарды уақытында төлеңіз және өзгерістерді алдын ала хабарлаңыз. Егер сізбен жұмыс істеу оңай болса, жеткізушілер сіздің шотыңызға басымдық беруге бейім болады.

Сонымен бірге, жақын қарым-қатынас мұқият тексеруді алмастырмауы керек. Күшті байланыс нақты келісімді толықтыруы тиіс, оны алмастырмауы керек.

Қалай жақсырақ баға сұрауға болады

Көптеген кәсіп иелері жақсырақ баға сұраудан тартынады, бірақ бұл процестегі ең маңызды қадамдардың бірі. Егер сұрамасаңыз, жеткізуші қаншалықты икемді екенін ешқашан білмеуіңіз мүмкін.

Өтініш жасағанда кәсіби және нақты болыңыз. "Жақсарта аласыз ба?" деудің орнына мына тәсілдердің бірін қолданып көріңіз:

• "Біз осы санат бойынша жеткізушілерді қарап жатырмыз. Үлкен әрі қайталанатын тапсырыстар үшін бағалауда икемділік бар ма?"
• "Егер ұзақ мерзімді келісімге келсек, мөлшерлемені жақсарта аласыз ба?"
• "Сол сапа мен қызмет деңгейін сақтай отырып, осы ұсынысты сәйкестендіре немесе жақсарта аласыз ба?"
• "Жеткізуді біріктірсек, баға қалай өзгерер еді?"

Бұл сұрақтар сіздің іскер, хабардар және екі жаққа да тиімді шешімге ашық екеніңізді көрсетеді.

Тек баға емес, басқа шарттарды да келісіңіз

Ең арзан ұсыныс әрқашан ең жақсы келісім бола бермейді. Ақылды келіссөз жүргізушілер ақша ағыны мен тәуекелге әсер ететін барлық шарттарды ескереді.

Келісуге маңызды тармақтар:

• Төлем шарттары, мысалы net 30 немесе net 60
• Ең төмен тапсырыс мөлшері
• Жеткізу кестесі
• Жүк және өңдеу ақысы
• Қайтару және ақау саясаты
• Қызмет көрсету деңгейіне қойылатын талаптар
• Келісімшарт мерзімі және жаңарту шарттары

Мысалы, сәл ғана баға жеңілдігінен гөрі жақсы төлем шарттары құндырақ болуы мүмкін, өйткені олар баяу айларда ақшаңызды сақтап қалады. Сол сияқты, төмендетілген жүк ақысы бірлік бағасының аздаған жеңілдігінен көп үнем беруі мүмкін.

Тек көрсетілген бағаға емес, иеленудің жалпы құнына назар аударыңыз.

Бәсекені өз пайдаңызға қалай пайдалану керек

Егер сізде бірнеше жеткізуші нұсқасы болса, оны стратегиялық қолданыңыз. Бәсекелес баға ұсыныстары нарықтық бағаны түсінуге және келіссөзде артықшылық алуға көмектеседі.

Маңыздысы - шынайы әрі кәсіби болу. Жалған сөз айтудың қажеті жоқ. Жеткізушілерге сіз баға, сапа және сенімділікке қарай ұсыныстарды салыстырып жатқаныңызды жай ғана айтыңыз.

Пайдалы процесс мынадай:

1. Бірнеше жеткізушіден баға ұсынысын сұраңыз
2. Бағаны ғана емес, қызмет пен шарттарды да салыстырыңыз
3. Үйлесетін жеткізушіге өз басымдықтарыңызды айтыңыз
4. Ұсынысты жақсарта алатынын сұраңыз

Жеткізуші өз бизнесіңіз үшін бәсекелесіп жатқанын білсе, бағаны төмендетуге немесе қызмет деңгейін жақсартуға көбірек дайын болуы мүмкін.

Жиі кездесетін келіссөз қателіктерінен аулақ болыңыз

Тәжірибелі кәсіп иелері де келіссөзді дұрыс жүргізбесе, өз позициясын әлсіретуі мүмкін. Мына қателіктерге назар аударыңыз:

• Тек бағаға көңіл бөліп, қызмет немесе сапаны елемеу
• Келісімдерді жазбаша түрде рәсімдемеу
• Нақты шарттардың орнына көмескі уәделерге сену
• Жақсы баға алу үшін тым аз тапсырыс беру
• Ынтымақтың орнына қатал мінез көрсету
• Қайта келіссөзді соңғы сәтке қалдыру

Ең мықты келіссөз жүргізушілер - дайын, сабырлы және нақты адамдар. Олар нені қажет ететінін, нарық не ұсынатынын және неден ымыраға келуге болатынын біледі.

Қашан сыртқы көмекке жүгіну керек

Кейбір жеткізушілермен келіссөз қарапайым болады. Басқалары күрделі келісімшарттарды, қайталанатын көлемдік міндеттемелерді немесе мұқият қарауды қажет ететін құқықтық шарттарды қамтиды.

Мына жағдайларда сыртқы көмек пайдалы болуы мүмкін:

• Ұзақ мерзімді жеткізу келісімшартын жасап жатсаңыз
• Тапсырыс құны маржаға елеулі әсер ететіндей үлкен болса
• Төлем шарттарын немесе эксклюзивтік баптарды келісіп жатсаңыз
• Келісімшарт тілі немесе жауапкершілік бойынша белгісіздік болса
• Әртүрлі жеткізушілердегі жалпы құнды салыстыруға көмек қажет болса

Стартаптар мен өсіп келе жатқан бизнес үшін ерте көмек алу кейінгі қымбат қателіктердің алдын алады. Сатып алу қолдауынан бөлек, көптеген құрылтайшылар компания өскен сайын реттелген күйде қалу үшін Zenind сияқты бизнес құру және сәйкестік қызметтерін де пайдаланады.

Қорытынды ойлар

Жабдықтаушылармен келіссөз жүргізу - дайындық пен тәжірибе арқылы дамитын дағды. Ең жақсы нәтижелер әдетте шығындарыңызды түсінуден, сапа стандарттарын нақты белгілеуден, тапсырыс құрылымын жақсартудан және жеткізушілермен берік байланыс орнатудан туындайды.

Келіссөзге кәсіби түрде келіп, ұзақ мерзімді құндылыққа назар аударсаңыз, сенімділіктен айырылмай-ақ шығындарды азайта аласыз. Уақыт өте келе бұл үнем маржаңызды күшейтіп, тұрақты өсімді қолдайды.

Жылдам келіссөз чек-парағы

Келесі жеткізушімен сөйлесер алдында мына сұрақтарға жауап бере алатыныңызға көз жеткізіңіз:

• Біз нені жиі сатып аламыз?
• Қандай шығындар ең жоғары?
• Қандай сапа стандарттары орындалуы керек?
• Тапсырыстарды біріктіре аламыз ба немесе жеткізілім санын азайта аламыз ба?
• Бағадан бөлек қандай шарттар ең маңызды?
• Қажет болса, бізде балама жеткізушілер бар ма?

Дұрыс дайындықпен жабдықтаушылармен келіссөз аз стрессті және көбірек стратегиялық сипат алады. Шағын бизнес дәл осылай пайданы қорғайды және тұрақты операциялар құрады.