Жалған көрсеткіштер мен әрекетке бағытталған көрсеткіштер: негізін қалаушылар бизнесті шынымен өсіретін нәрсені қалай бақылайды

Әр бизнес дерек қалыптастырады. Веб-сайтқа кірулер, әлеуметтік желідегі жазылушылар, электрондық хаттарды ашу, профиль қаралымдары, шерту саны, әсерлер мен лайктар дашбордты белсенді әрі әсерлі етіп көрсетуі мүмкін. Бірақ кез келген сан сізге жақсы шешім қабылдауға көмектесе бермейді.

Бұл - жалған көрсеткіштер мен әрекетке бағытталған көрсеткіштердің негізгі айырмашылығы. Жалған көрсеткіштер есепте жақсы көрінуі мүмкін, бірақ олар әрдайым келесі қадамды көрсетпейді. Әрекетке бағытталған көрсеткіштер мінез-құлықты, өнімділікті және тар орындарды ашады. Олар негізін қалаушыларға уақытты, ақшаны және назарды қайда жұмсау керегін шешуге көмектеседі.

Жаңа бизнес иелері үшін, әсіресе компанияны нөлден бастап құрып жатқанда, дұрыс көрсеткіштерді таңдау бизнес құрылымын, брендті немесе ұсынысты таңдаумен бірдей маңызды. Егер сіз қате сандарды бақылайтын болсаңыз, айлар бойы өсімнің орнына белсенділікті оңтайландырумен айналысып кетуіңіз мүмкін.

Жалған көрсеткіштер деген не

Жалған көрсеткіштер - айқын әрекет жоспарын бермей-ақ оң болып көрінуі мүмкін сандар. Оларды өлшеу оңай және атап өтуге ыңғайлы, бірақ шешім қабылдауда пайдалану қиын.

Жиі кездесетін мысалдар:

• Қонақтардың қайдан келгенін білмей, веб-сайтқа келгендердің жалпы саны
• Әлеуметтік желідегі жазылушылар, бірақ қатысу немесе конверсия деректері жоқ
• Қайту деңгейі, лидтер немесе сатылымдарсыз бет қаралымдары
• Ашылу көрсеткіші, шерту көрсеткіші немесе сатып алуларсыз электрондық пошта жазылушылары
• Белсендіру немесе ұстап қалу деректерінсіз қолданба жүктеп алулар

Бұл көрсеткіштер пайдасыз емес. Олар брендіңізге назар аударылып жатқанын немесе кампанияның адамдарға жетіп жатқанын көрсете алады. Мәселе олардың бұл назардың бизнес нәтижесіне айналып жатқанын түсіндірмейтінінде.

Мысалы, Instagram-дағы 50 000 жазылушы әсерлі естіледі. Бірақ егер олардың тек 0,2%-ы ғана сілтемені басса, баға сұраса немесе өнім сатып алса, жазылушылар саны нақты өсім туралы өте аз ақпарат береді.

Әрекетке бағытталған көрсеткіштер деген не

Әрекетке бағытталған көрсеткіштер сіз ықпал ете алатын бизнес нәтижесіне тікелей байланысты.

Олар мынадай сұрақтарға жауап береді:

• Лидтер қайдан келеді?
• Қай маркетинг арнасы сапасы жоғары клиенттер әкеледі?
• Қанша келуші төлем жасайтын клиентке айналады?
• Сатылым процесінің қай кезеңінде адамдар шығып қалады?
• Клиенттер қаншалықты жиі қайта келеді немесе жазылымын жалғастырады?
• Қай өнім, қызмет немесе ұсыныс ең жақсы маржа береді?

Әрекетке бағытталған көрсеткіштер тек өнімділікті сипаттап қана қоймайды. Олар шешім қабылдауға бағыт береді. Егер көрсеткіш өзгерсе, әдетте нақты қандай әрекет жасау керегін анықтауға болады.

Мысалдар:

• Лидтен клиентке конверсия деңгейі
• Тарту құны
• Клиенттің өмірлік құны
• Жалпы маржа
• Сынақтан ақылы нұсқаға өту деңгейі
• Қайта сатып алу деңгейі
• Айлық қайталанатын табыс
• Клиент кету деңгейі
• Орташа тапсырыс құны

Жақсы көрсеткіш нақты, бизнес мақсатына байланысты және келесі қадамдарды анықтауға жеткілікті пайдалы болады.

Неліктен жалған көрсеткіштер негізін қалаушыларды жаңылыстыруы мүмкін

Жалған көрсеткіштер көбіне жалған сенім тудырады. Олар бизнесті шын мәнінде барынан жақсырақ етіп көрсетуі мүмкін.

Мұның жиі кездесетін жолдары:

1. Нәтиженің орнына көрінуді марапаттайды

Маркетинг кампаниясы әсерлер мен шертулер әкелуі мүмкін, бірақ егер ол шертулер лидке немесе клиентке айналмаса, кампания жұмыс істемейді. Көріну маңызды, бірақ ол пайдалы жерге жеткенде ғана мәнге ие.

2. Әлсіз конверсия деңгейін жасырады

Компания контенттен немесе жарнамадан көп трафик алса да, келушілердің өте аз бөлігін ғана конверсиялауы мүмкін. Конверсия деңгейі бақыланбаса, бизнес қате арнаға инвестицияны жалғастыра береді.

3. Клиент жолын назардан тыс қалдырады

Негізін қалаушылар кейде воронканың ең жоғарғы бөлігіне көп көңіл бөледі, өйткені ол сандар тез өзгереді. Әрекетке бағытталған көрсеткіштер сізді хабардар болудан сатып алуға, одан кейін қайталанатын бизнеске дейінгі толық жолды қарастыруға мәжбүр етеді.

4. Қате шешімдерді ынталандырады

Егер сіз жазылушылардың өсуіне бағытталсаңыз, идеал клиентіңізге сай келмейтін трендтерді қуалауыңыз мүмкін. Егер сіз бет қаралымдарына бағытталсаңыз, назар аударатын, бірақ сатып алушы әкелмейтін контент жариялауыңыз мүмкін.

5. Қажетті өзгерістерді кешіктіреді

Бизнес ұзақ уақыт бойы белсенді болып көрінуі мүмкін, бірақ ішкі экономикасы істен шыққан болуы ықтимал. Әрекетке бағытталған көрсеткіштер бұл мәселелерді ертерек көрсетеді, яғни оларды түзету де жеңілірек болады.

Жаңа бизнес үшін ең маңызды көрсеткіштер

Дұрыс көрсеткіштер бизнес моделіңізге байланысты, бірақ көптеген ерте кезеңдегі компаниялар бірнеше негізгі индикаторға назар аударуы керек.

Клиент тарту көрсеткіштері

Бұлар жаңа клиенттерді қаншалықты тиімді тартатыныңызды көрсетеді.

Мыналарды бақылаңыз:

• Дереккөз бойынша трафик
• Арна бойынша лид көлемі
• Арна бойынша конверсия деңгейі
• Лид құны
• Тарту құны

Бұл сандар қандай маркетинг әрекеттері шын мәнінде мүмкіндік әкеліп жатқанын және қайсысын жақсарту немесе тоқтату керегін көрсетеді.

Табыс көрсеткіштері

Табыс көрсеткіштері өсім әрекеттері тек белсенділік емес, ақша әкеліп жатқанын көрсетеді.

Мыналарды бақылаңыз:

• Айлық қайталанатын табыс
• Орташа тапсырыс құны
• Клиентке шаққандағы сатылым
• Өнім немесе қызмет бағыты бойынша табыс
• Жалпы маржа

Егер табыс өсіп, бірақ маржа төмендесе, бизнес зиянды түрде масштабталуы мүмкін. Табыс әрдайым кірістілікпен бірге қарастырылуы керек.

Ұстап қалу көрсеткіштері

Клиентті сақтау көбіне жаңасын тартудан арзан болады. Ұстап қалу көрсеткіштері клиенттердің қайта келуге жеткілікті құн көретін-көрмейтінін көрсетеді.

Мыналарды бақылаңыз:

• Қайта сатып алу деңгейі
• Жаңарту деңгейі
• Клиент кету деңгейі
• Клиенттің өмірлік құны
• Сатып алулар арасындағы уақыт

Жоғары ұстап қалу деңгейі әдетте өніміңіздің, қызметіңіздің немесе тәжірибеңіздің клиенттерге шын мәнінде сәйкес келетінін білдіреді.

Бизнес нәтижелерімен байланысатын қатысу көрсеткіштері

Барлық қатысу деректері де жалған көрсеткіш емес. Кейбір қатысу метрикалары конверсиямен байланысты болса, пайдалы болады.

Мыналарды бақылаңыз:

• Электрондық хаттың шерту көрсеткіші
• Демо сұрау деңгейі
• Консультацияға жазылу деңгейі
• Баға сұрау деңгейі
• Контенттен лидке конверсия деңгейі

Бұл көрсеткіштер адамдардың қызығушылықтан әрекетке өтіп жатқанын түсінуге көмектеседі.

Операциялық көрсеткіштер

Көптеген жаңа бизнес иелері операциялық өлшемдерді елемейді, бірақ олар жиі жасырын мәселелерді ашады.

Мыналарды бақылаңыз:

• Тапсырысты орындау уақыты
• Қайтарым деңгейі
• Қолдау қызметінің жауап беру уақыты
• Шағымдар саны
• Сәйкестік мерзімдерінің уақытында орындалуы
• Ішкі тапсырмалардың аяқталу деңгейі

Жаңа компания үшін операциялық сенімділік маркетинг өнімділігі сияқты маңызды болуы мүмкін. Егер клиенттер уәде етілгенді алмаса, өсу тез баяулайды.

Көрсеткіштің әрекетке бағытталғанын қалай білуге болады

Қарапайым тест кез келген көрсеткішті бағалауға көмектеседі.

Мына сұрақтарды қойыңыз:

1. Бұл сан бизнес мақсатына байланысты ма?
2. Оған нақты әрекет арқылы ықпал ете аламын ба?
3. Егер ол өзгерсе, мен не істеу керегін білемін бе?
4. Ол клиент мінез-құлқын немесе бизнес өнімділігін түсінуге көмектесе ме?
5. Мен бұл көрсеткішке қарап басқа шешім қабылдар ма едім?

Егер осы сұрақтардың көбіне жауап «жоқ» болса, бұл көрсеткіш, бәлкім, жалған сипатта.

Мысалы, жазылушылардың жалпы саны бұл тесттен өтпеуі мүмкін. Ал әлеуметтік трафиктен электрондық пошта жазылуына дейінгі конверсия деңгейі өтеді. Екінші көрсеткіш контент стратегияңыздың дұрыс аудиторияны тартып жатқан-жатпағанын айта алады.

Қарапайым көрсеткіштер жүйесін құрыңыз

Жақсы шешім қабылдау үшін күрделі аналитика жүйесі қажет емес. Көп жағдайда қарапайым құрылым тиімдірек болады.

1-қадам: Бизнес мақсатын анықтаңыз

Алдағы тоқсанға бір негізгі мақсат таңдаңыз. Мысалдар:

• Сапалы лидтер санын арттыру
• Сатылым конверсиясын жақсарту
• Қайта сатып алуларды көбейту
• Клиент кетуін азайту
• Маржаны жақсарту

2-қадам: Әр кезеңге бір көрсеткіш таңдаңыз

Бірнеше ғана көрсеткішті таңдаңыз: хабардар болу, конверсия және ұстап қалу үшін.

Мысалы:

• Хабардар болу: сапалы трафик
• Конверсия: лидтен клиентке өту деңгейі
• Ұстап қалу: қайта сатып алу деңгейі

3-қадам: Бастапқы деңгейді белгілеңіз

Стратегияны өзгертпей тұрып, қазіргі өнімділікті өлшеңіз. Базалық көрсеткіш маңызды, өйткені жақсару салыстырмалы түрде бағаланады. Бастапқы деңгейсіз көрсеткіш - жай ғана сан.

4-қадам: Белгілі бір кесте бойынша шолыңыз

Апталық шолулар тактикалық көрсеткіштер үшін жақсы. Айлық шолулар жоғары деңгейдегі бизнес шешімдері үшін ыңғайлырақ. Маңыздылығы жиіліктен жоғары.

5-қадам: Көрсеткіштерді әрекетпен байланыстырыңыз

Әр көрсеткіштің иесі және жауап жоспары болуы керек.

Егер конверсия төмендесе, не өзгереді?
Егер клиент кету өссе, не тексеріледі?
Егер тарту құны өссе, қай арна қаралады?

Көрсеткіш оған біреудің жауапты болған кезде ғана әрекетке бағытталған болады.

Негізін қалаушылар жіберетін жиі қателер

Тәжірибелі негізін қалаушылар да қате сандарға алданып қалуы мүмкін. Мына қателерге назар аударыңыз:

Тым көп нәрсені бақылау

Дерекке толы дашборд шатасуға әкеледі. Бизнес моделіңізді және қазіргі мақсаттарыңызды көрсететін бірнеше көрсеткішке назар аударыңыз.

Белсенділікті прогреспен шатастыру

Көп контент жариялау, көп электрондық хат жіберу немесе көбірек әсер алу бизнесті өсірумен бірдей емес.

Воронканың төменгі бөлігін елемеу

Воронканың жоғарғы бөлігіндегі көрсеткіштерді жақсарту оңайырақ, бірақ егер сату болмаған болса, олардың мәні жоқ.

Өлшеп, бірақ әрекет етпеу

Көрсеткіштер тек шешімдерді өзгертсе ғана маңызды. Егер есеп тек қаралып, бірақ пайдаланылмаса, ол шуға айналады.

Деректі сегменттемеу

Орташа мәндер маңызды айырмашылықтарды жасыруы мүмкін. Мүмкін болса, көрсеткіштерді арна, өнім, орналасу, аудитория немесе клиент түрі бойынша қарап шығыңыз.

Практикалық мысал

Жаңа қызмет бизнесі көбірек клиент алғысы келсін.

Басында негізін қалаушы мыналарға назар аударады:

• Instagram жазылушылары
• Пост лайктары
• Веб-сайт трафигі

Бұл сандар өседі, бірақ табыс өзгермейді.

Әрекетке бағытталған көрсеткіштерге көшкеннен кейін негізін қалаушы мыналарды бақылайды:

• Консультацияға жазылу деңгейі
• Бағадан клиентке өту деңгейі
• Брондалған консультацияның құны
• Клиентке шаққандағы табыс
• Қайта қатысу деңгейі

Енді бизнес белгілі бір жарнама кампаниясы көп трафик әкелетінін, бірақ брондау өте аз екенін көре алады. Басқа арна келушілерді аз әкеледі, бірақ олар әлдеқайда жоғары деңгейде клиентке айналады.

Бұл түсінік маркетинг бюджетін, сату процесін және контент стратегиясын өзгертеді. Сондай-ақ ол өсімге апарар айқынырақ жол береді.

Бұл неліктен жаңа бизнес үшін маңызды

Бизнес жас болғанда ресурстар шектеулі болады. Уақыт, ақша және назар ең жоғары әсері бар әрекеттерге бағытталуы керек.

Сондықтан негізін қалаушылар мынаны көрсететін көрсеткіштерге басымдық беруі керек:

• Бизнес дұрыс аудиторияны тартып жатыр ма
• Әлеуетті клиенттер клиентке айналып жатыр ма
• Клиенттер сақталып, қайта сатып алып жатыр ма
• Операциялар тиімді және орнықты ма

Бұл әсіресе компания құрылғаннан кейін және негізгі іргетас орнатылған кезде маңызды. Компанияңыз іске қосылғаннан кейінгі келесі міндет - күнделікті атқарып жүрген жұмысыңыз өлшенетін прогресс әкелетініне көз жеткізу.

Күшті бизнестер нақты шешімдерге сүйенеді, ал нақты шешімдер дұрыс сандардан басталады.

Қорытынды

Жалған көрсеткіштер бизнесті белсенді етіп көрсетуі мүмкін. Әрекетке бағытталған көрсеткіштер бизнесті ақылдырақ етеді.

Егер бір сан сізге клиент мінез-құлқын түсінуге, операцияларды жақсартуға немесе табысты арттыруға көмектеспесе, ол шешім қабылдаудың ортасында тұрмауы керек.

Ең жақсы негізін қалаушылар бәрін бақыламайды. Олар маңыздысын бақылайды, оны тұрақты түрде қарайды және келесі қадамға бағыт ретінде пайдаланады.

Мағыналы көрсеткіштердің шағын жиынтығынан бастаңыз, әрқайсысын бизнес мақсатына байланыстырыңыз және деректі өсудің әр кезеңінде жақсы шешім қабылдауға көмектесу үшін қолданыңыз.