5 pravidiel predaja, ktoré by mal poznať každý zakladateľ pri štarte podnikania

Predaj je jednou z prvých zručností, ktoré musí zakladateľ zvládnuť. Dlho predtým, než firma dosiahne stabilné príjmy, zakladateľ predáva myšlienku, riešenie, cenovú úroveň aj dôvod, prečo má firme niekto dôverovať. To platí, či už prezentujete produkt, získavate prvého zákazníka, oslovujete spoluzakladateľa alebo vysvetľujete, prečo sa oplatí začať podnikať práve teraz.

Pre nových podnikateľov sa predaj začína ešte pred vystavením prvej faktúry. Začína tým, ako jasne komunikujete svoju hodnotu, ako sebavedomo predstavíte svoje podnikanie a ako dobre prevediete človeka od zvedavosti k akcii. Rovnaká logika platí aj pri zakladaní spoločnosti: ak chcete, aby vašu firmu brali vážne, váš odkaz, štruktúra aj realizácia musia od začiatku pôsobiť dôveryhodne.

Preto aj klasický päťkrokový predajný rámec zostáva dôležitý dodnes. Je jednoduchý, praktický a užitočný pre zakladateľov v každej fáze. Pri správnom použití dokáže premeniť neistého záujemcu na kupujúceho, investora na podporovateľa alebo náhodného návštevníka na zákazníka.

1. Získajte pozornosť jasným problémom

Prvým pravidlom predaja je zaujať pozornosť. Ak si ľudia váš odkaz nevšimnú, nemôžu sa posunúť ďalej.

Zakladatelia často robia chybu, že začnú príliš veľkým množstvom detailov. Popisujú funkcie skôr, než vysvetlia, prečo je problém dôležitý. Predstavia firmu skôr, než objasnia bolesť, ktorú riešia. Výsledkom je odkaz, ktorý je síce presný, ale ľahko sa ignoruje.

Ak chcete získať pozornosť, začnite problémom. Buďte konkrétni. Buďte relevantní. Urobte ho ľahko pochopiteľným.

Silné úvodné tvrdenie zvyčajne robí jednu z troch vecí:

• Pomenuje nákladný problém, ktorý publikum už cíti
• Spochybní bežný predpoklad
• Sľúbi jasné zlepšenie oproti súčasnému stavu

Napríklad namiesto vety „Pomáhame firmám rásť“ môže zakladateľ povedať: „Mnohé nové firmy stratia momentum, pretože sa snažia spustiť podnikanie skôr, než majú pripravenú štruktúru, súlad s predpismi a zákaznícky odkaz.“ Takéto tvrdenie vytvára okamžité sústredenie, pretože pomenúva reálne riziko.

Pri novej firme prichádza pozornosť aj z prezentácie. Čistý názov firmy, profesionálna webová stránka a správne založená právna entita môžu posilniť odkaz, že ide o skutočné podnikanie, nie o vedľajší projekt. Zenind pomáha zakladateľom posilniť prvý dojem tým, že podporuje zakladanie firmy a súlad s predpismi od prvého dňa.

2. Budujte záujem relevantným prísľubom

Keď sa pozornosť podarí získať, ďalším krokom je vytvoriť záujem. Záujem vzniká vtedy, keď si záujemca povie: „Toto by mi mohlo pomôcť.“

V tejto fáze sa má odkaz posunúť od problému k možnosti. Už len nepomenuvávate, čo je zlé. Ukazujete, ako vaše riešenie zlepšuje situáciu kupujúceho.

Záujem rastie, keď sa publikum vie nájsť v dosiahnutom výsledku. To znamená, že váš odkaz by mal odpovedať na otázky ako:

• Pre koho je to určené?
• Čo sa presne zmení po kúpe?
• Prečo je to dôležité práve teraz?
• V čom je to lepšie než nerobiť nič?

Zakladatelia by tu mali byť presní. Nejasný prísľub môže zaujať, ale relevantný prísľub záujem udrží. Ak predávate službu, vysvetlite konkrétny výsledok. Ak predávate softvér, opíšte zlepšenie pracovného postupu. Ak budujete značku, vysvetlite zákaznícku skúsenosť, ktorá je možná práve vďaka vášmu produktu alebo službe.

Tento princíp je dôležitý aj pri zakladaní spoločnosti. Zakladateľ, ktorý chce rýchlo začať, nepotrebuje len registračné dokumenty. Potrebuje jasnú cestu k usporiadaniu, dodržiavaniu povinností a fungovaniu s istotou. Práve tu sa služba ako Zenind stáva súčasťou hodnoty: pomáha znižovať neistotu a vytvára hladší štart firmy.

3. Budujte istotu dôkazmi

Záujem nestačí. Ľudia nakúpia až vtedy, keď uveria vašemu tvrdeniu.

Istota je etapa, v ktorej si kupujúci začne veriť, že vaše riešenie skutočne funguje. Tu je dôležitý dôkaz. Zakladateľ, ktorý tento krok preskočí, môže mať presvedčivý pitch, ale aj tak stratí predaj, pretože publikum nemá pocit bezpečia povedať áno.

Dôkaz môže mať mnoho podôb:

• Referencie zákazníkov
• Prípadové štúdie a use casy
• Ukážky produktu
• Prieskum trhu
• Jasné ceny a dodávky
• Profesionálna dôveryhodnosť a skúsenosti

Najsilnejší dôkaz je ten, ktorý priamo prepája problém s vaším riešením. Ak tvrdíte, že vaša firma šetrí čas, ukážte ako. Ak tvrdíte, že znižuje riziko, vysvetlite, ktoré riziká rieši. Ak tvrdíte, že zlepšuje súlad s predpismi, pomenujte konkrétny proces, ktorý zjednodušuje.

Pre zakladateľov závisí istota aj od štruktúry. Správne založená právna entita, registrovaný zástupca, EIN a vhodne nastavený súlad s predpismi môžu signalizovať, že firma je pripravená fungovať seriózne. Zenind podporuje tento základ tým, že pomáha podnikateľom vytvoriť legitímnu firemnú štruktúru a udržať kroky založenia pod kontrolou.

To je dôležité, pretože zákazníci, partneri aj dodávatelia robia rozhodnutia o dôvere veľmi rýchlo. Zakladateľ, ktorý vie ukázať pripravenosť na prevádzku, zvyčajne konvertuje lepšie než ten, kto má len nadšenie.

4. Zvyšujte túžbu ukázaním výsledku

Keď publikum uverí, ďalšou úlohou je, aby po výsledku túžilo.

Túžba je emocionálna. Je to časť predaja, v ktorej si kupujúci predstavuje prínos v reálnom živote. Predstavuje si ušetrený čas, odstránený stres, zarobené peniaze, získanú prestíž alebo odstránený problém.

Táto fáza funguje najlepšie vtedy, keď namaľujete živý obraz toho, čo nastane po kúpe. Nehovorte len o tom, čo váš produkt robí. Ukážte, ako vyzerá život po jeho zakúpení.

Pre zakladateľov je želaný výsledok často spojený s dynamikou:

• Rýchlejšie spustenie
• Vyššia dôveryhodnosť
• Menšia administratívna záťaž
• Dodržiavanie predpisov bez zmätku
• Viac času na rast

Aj preto je zakladanie firmy viac než len papierovanie. Nastavuje tón, ako bude spoločnosť fungovať. Zakladateľ, ktorý začne so správnou štruktúrou, môže tráviť menej času starosťami o základné nastavenie a viac času budovaním firmy.

Zenind v tejto fáze pomáha zakladateľom prejsť od nápadu k akcii s menším trením. Keď je proces založenia usporiadaný, zakladateľ sa môže sústrediť na rast namiesto toho, aby uviazol v administratívnej neistote.

5. Uzavrite predaj jasným ďalším krokom

Posledným pravidlom predaja je uzavretie. Silné uzavretie na kupujúceho netlačí. Jednoducho urobí ďalší krok zrejmým.

Príliš veľa zakladateľov sa domnieva, že keď je záujem a túžba vysoká, predaj sa uskutoční automaticky. Väčšinou sa tak nestane. Ľudia často potrebujú priamu výzvu k akcii.

Uzavretie môže byť jednoduché:

• „Chcete začať ešte dnes?“
• „Mám poslať ďalší krok?“
• „Chcete pokračovať s týmto plánom?“
• „Ste pripravení začať podanie?“

Najlepšie uzavretie znižuje trenie. Odstraňuje neistotu, presne ukazuje, čo nasleduje, a robí akciu jednoduchou.

To je obzvlášť dôležité pri zakladaní firmy, kde mnohí zakladatelia váhajú, pretože si nie sú istí, ktoré kroky k podaniu majú nasledovať ako prvé. Keď je proces jasne vysvetlený, uzavretie sa stáva jednoduchším. Zenind je navrhnutý tak, aby pomohol zakladateľom prechádzať týmito ďalšími krokmi s väčšou istotou, či už zakladajú LLC, inkorporujú spoločnosť alebo riešia počiatočné administratívne povinnosti.

Ako môžu zakladatelia tieto pravidlá používať každý deň

Päť pravidiel predaja nie sú určené len na obchodné hovory. Zakladatelia ich používajú neustále.

Používajte ich, keď:

• Píšete headline na domovskú stránku
• Predstavujete firmu zákazníkovi
• Vysvetľujete startup investorovi
• Žiadate partnera o spoluprácu
• Uisťujete klienta pred prvým nákupom
• Spúšťate novú firmu a potrebujete, aby vám ľudia rýchlo dôverovali

Ak je váš odkaz slabý, zákazníci nebudú pokračovať. Ak vaša štruktúra pôsobí nepripraveno, môžu spochybniť, či je firma skutočná. Ak je vaša ponuka jasná, podložená dôkazmi a ľahko sa na ňu dá reagovať, šance výrazne rastú.

Preto zakladanie firmy a predajná stratégia fungujú spolu. Firma, ktorá je správne nastavená, má väčšiu šancu premeniť záujem na tržby. Zakladateľ, ktorý rozumie predaju, dokáže z rozhodnutia o založení vytvoriť dôveryhodný štart.

Záverečné posolstvo

Predaj nie je manipulácia. Je to disciplinovaný proces, ktorý pomáha človeku pochopiť problém, dôverovať riešeniu, chcieť výsledok a urobiť ďalší krok.

Pre zakladateľov platia tieto isté pravidlá takmer na všetko, čo robia. Ovplyvňujú, ako prezentujete svoj nápad, ako spúšťate firmu a ako sebavedomo prechádzate od plánovania k realizácii.

Ak budujete firmu v Spojených štátoch, začnite so silným základom. Založte spoločnosť správne, zostaňte organizovaní a urobte ďalší krok jasným. Zenind pomáha zakladateľom presne s tým, aby mohli menej času venovať hádaniu a viac času rastu.