5 pravidel prodeje, která by měl znát každý zakladatel při rozjezdu firmy

Prodej je jednou z prvních dovedností, kterou si musí zakladatel osvojit. Dávno předtím, než firma dosáhne stabilních tržeb, zakladatel prodává myšlenku, řešení, cenovou hladinu i důvod, proč je možné firmě důvěřovat. To platí ať už představujete produkt, získáváte prvního zákazníka, hledáte spoluzakladatele, nebo vysvětlujete, proč má vaše firma vzniknout právě teď.

Pro nové podnikatele začíná prodejní proces ještě před vystavením první faktury. Začíná tím, jak srozumitelně komunikujete svou hodnotu, jak jistě prezentujete své podnikání a jak dobře vedete druhého člověka od zvědavosti k akci. Stejná logika platí i pro založení firmy: pokud chcete, aby lidé vaši společnost brali vážně, musí vaše sdělení, struktura i provedení působit důvěryhodně od samého začátku.

Právě proto má klasický pěti krokový prodejní rámec smysl i dnes. Je jednoduchý, praktický a užitečný pro zakladatele v každé fázi. Při správném použití dokáže proměnit nejistého zájemce v kupujícího, investora v podporovatele nebo náhodného návštěvníka v zákazníka.

1. Získejte pozornost jasně pojmenovaným problémem

Prvním pravidlem prodeje je získat pozornost. Pokud si lidé vaše sdělení nevšimnou, nemohou postoupit dál.

Zakladatelé často chybují tím, že začnou příliš brzy příliš mnoha detaily. Popisují funkce dříve, než vysvětlí, proč je problém důležitý. Představují firmu dříve, než pojmenují bolestivý bod. Výsledkem je sdělení, které je sice věcně správné, ale snadno se přehlédne.

Chcete-li získat pozornost, začněte problémem. Buďte konkrétní. Buďte relevantní. Buďte snadno pochopitelní.

Silné sdělení pro získání pozornosti obvykle dělá jednu ze tří věcí:

• Pojmenuje nákladný problém, který publikum už samo cítí
• Zpochybní běžný předpoklad
• Slíbí jasné zlepšení oproti současnému stavu

Místo věty „Pomáháme firmám růst“ by například zakladatel mohl říct: „Většina nových firem ztrácí tempo, protože se snaží spustit provoz dříve, než mají připravenou strukturu, compliance a zákaznické sdělení.“ Takové prohlášení okamžitě soustředí pozornost, protože mluví o skutečném riziku.

U nové firmy přichází pozornost i přes celkový dojem. Čistý název firmy, profesionální web a správně založená entita mohou posílit dojem, že jde o skutečné podnikání, ne o vedlejší projekt. Zenind pomáhá zakladatelům tento první dojem posílit podporou zakládání firmy a compliance od prvního dne.

2. Vybudujte zájem relevantním příslibem

Jakmile je pozornost získána, dalším krokem je vytvořit zájem. Zájem vzniká ve chvíli, kdy si zájemce řekne: „To by mi mohlo pomoci.“

V této fázi se sdělení přesouvá od problému k možnosti. Už jen nepojmenováváte, co je špatně. Ukazujete, jak vaše řešení zlepší situaci kupujícího.

Zájem roste tehdy, když se publikum pozná v očekávaném výsledku. Vaše sdělení by proto mělo odpovědět na otázky jako:

• Pro koho to je?
• Co přesně se po koupi změní?
• Proč na tom záleží právě teď?
• Jak se to liší od toho, když nic neudělám?

Zakladatelé by zde měli být přesní. Nejasný slib může zaujmout, ale relevantní slib si pozornost udrží. Pokud prodáváte službu, popište konkrétní výsledek. Pokud prodáváte software, popište zlepšení pracovního postupu. Pokud budujete značku, vysvětlete zákaznickou zkušenost, která je možná právě díky vašemu produktu nebo službě.

Tento princip je důležitý i při zakládání firmy. Zakladatel, který chce rychle spustit podnikání, nepotřebuje jen podací dokumenty. Potřebuje jasnou cestu k organizaci, dodržování předpisů a jistotě při provozu. Právě zde se služba jako Zenind stává součástí hodnotové nabídky: pomáhá omezit nejistotu a vytváří hladší start podnikání.

3. Vytvořte přesvědčení pomocí důkazů

Zájem nestačí. Lidé nakupují tehdy, když věří vašemu tvrzení.

Přesvědčení je fáze, kdy kupující začíná věřit, že vaše řešení skutečně funguje. Právě zde jsou důkazy zásadní. Zakladatel, který tento krok přeskočí, může mít přesvědčivý pitch, ale přesto prodej ztratí, protože publikum nemá pocit bezpečí říct ano.

Přesvědčení může vycházet z mnoha forem důkazů:

• Reference zákazníků
• Použití v praxi a případové studie
• Ukázky produktu
• Průzkum trhu
• Jasné ceny a rozsah dodávky
• Odborná důvěryhodnost a zkušenosti

Nejsilnější důkaz je takový, který přímo propojuje problém s vaším řešením. Pokud říkáte, že vaše firma šetří čas, ukažte jak. Pokud tvrdíte, že snižuje riziko, vysvětlete, která rizika řeší. Pokud říkáte, že zlepšuje compliance, určete, který konkrétní proces zjednodušuje.

U zakladatelů závisí přesvědčení také na struktuře. Správně založená entita, registrovaný zástupce, EIN a vhodné nastavení compliance mohou vyslat signál, že firma je připravena fungovat seriózně. Zenind podporuje tento základ tím, že pomáhá podnikatelům vytvořit legitimní firemní strukturu a udržet pořádek v jednotlivých krocích založení.

To je důležité, protože zákazníci, partneři i dodavatelé často posuzují důvěryhodnost velmi rychle. Zakladatel, který dokáže prokázat provozní připravenost, obvykle konvertuje lépe než ten, kdo má jen nadšení.

4. Zvyšte chuť ukázáním výsledku

Jakmile vám publikum věří, dalším úkolem je přimět ho, aby po výsledku skutečně toužilo.

Touha je emocionální. Je to část prodeje, kdy si kupující představuje přínos v reálném životě. Vidí si úsporu času, snížení stresu, vydělané peníze, získaný status nebo odstraněný problém.

Tato fáze funguje nejlépe, když vykreslíte živý obraz toho, co nastane po nákupu. Neříkejte lidem jen to, co váš produkt dělá. Ukažte jim, jak vypadá život po koupi.

U zakladatelů bývá žádoucí výsledek často spojen s tempem:

• Rychlejší spuštění
• Větší důvěryhodnost na první pohled
• Menší administrativní zátěž
• Dodržování předpisů bez zmatku
• Více času na růst

I proto je zakládání firmy víc než jen papírování. Nastavuje tón toho, jak bude společnost fungovat. Zakladatel, který začne se správnou strukturou, může věnovat méně času starostem o základní nastavení a více času budování podnikání.

Zenind v této fázi pomáhá zakladatelům přejít od nápadu k akci s menším odporem. Když je proces založení uspořádaný, může se zakladatel soustředit na růst místo toho, aby uvízl v administrativní nejistotě.

5. Uzavřete jasným dalším krokem

Posledním pravidlem prodeje je uzavření obchodu. Silné uzavření na kupujícího netlačí. Jen jasně ukáže, co má následovat.

Příliš mnoho zakladatelů předpokládá, že jakmile je zájem a touha vysoká, prodej se stane automaticky. Obvykle se nestane. Lidé často potřebují přímou výzvu k akci.

Uzavření může být jednoduché:

• „Chcete začít ještě dnes?“
• „Mám poslat další krok?“
• „Chcete v tomto plánu pokračovat?“
• „Jste připraveni zahájit podání?“

Nejlepší uzavření snižuje tření. Odstraňuje nejistotu, ukazuje přesně, co bude dál, a činí akci snadnou.

To je obzvlášť důležité při zakládání firmy, kde mnoho zakladatelů váhá, protože si nejsou jistí, které kroky k podání následují jako první. Když je proces jasně popsaný, uzavření je jednodušší. Zenind je navržen tak, aby pomohl zakladatelům projít těmito dalšími kroky s větší jistotou, ať už zakládají LLC, zakládají společnost, nebo řeší počáteční compliance úkoly.

Jak mohou zakladatelé tato pravidla používat každý den

Pět pravidel prodeje není určeno jen pro prodejní hovory. Zakladatelé je používají neustále.

Použijte je, když:

• Píšete hlavní nadpis na domovskou stránku
• Představujete svou firmu zákazníkovi
• Vysvětlujete svůj startup investorovi
• Žádáte partnera o spolupráci
• Ujišťujete klienta před prvním nákupem
• Spouštíte novou firmu a potřebujete, aby jí lidé rychle začali věřit

Pokud je vaše sdělení slabé, zákazníci nepokročí dál. Pokud vaše struktura působí nepřipraveně, mohou zpochybnit, zda je firma skutečná. Pokud je vaše nabídka jasná, podložená důkazy a snadno se na ni reaguje, šance se dramaticky zvyšují.

Proto spolu zakládání firmy a prodejní strategie úzce souvisejí. Firma, která je správně nastavená, má větší šanci proměnit zájem v tržby. Zakladatel, který rozumí prodeji, dokáže z rozhodnutí o založení vytvořit důvěryhodný start.

Závěrečné shrnutí

Prodej není manipulace. Je to disciplinovaný proces, který pomáhá člověku pochopit problém, uvěřit řešení, zatoužit po výsledku a udělat další krok.

Pro zakladatele platí tatáž pravidla téměř ve všem, co dělají. Ovlivňují, jak prezentujete svůj nápad, jak spouštíte svou firmu a jak jistě přecházíte od plánování k realizaci.

Pokud budujete firmu ve Spojených státech, začněte pevným základem. Správně založte společnost, udržujte pořádek a udělejte další krok jasným. Zenind pomáhá zakladatelům přesně s tímto, aby mohli věnovat méně času dohadům a více času růstu.