5 quy tắc bán hàng mà mọi nhà sáng lập cần biết khi khởi nghiệp

Bán hàng là một trong những kỹ năng đầu tiên mà nhà sáng lập phải nắm vững. Từ rất lâu trước khi doanh nghiệp đạt được doanh thu ổn định, nhà sáng lập đã phải bán một ý tưởng, một giải pháp, một mức giá và một lý do để người khác tin tưởng doanh nghiệp. Điều đó quan trọng dù bạn đang chào hàng sản phẩm, thu hút khách hàng đầu tiên, tuyển đồng sáng lập hay giải thích vì sao doanh nghiệp của bạn đáng để bắt đầu ngay hôm nay.

Với các doanh nhân mới, quá trình bán hàng bắt đầu trước cả khi hóa đơn đầu tiên được gửi đi. Nó bắt đầu từ cách bạn truyền đạt giá trị rõ ràng như thế nào, cách bạn giới thiệu doanh nghiệp một cách tự tin ra sao, và cách bạn dẫn dắt một người từ tò mò đến hành động tốt như thế nào. Logic tương tự cũng áp dụng cho việc thành lập doanh nghiệp: nếu bạn muốn mọi người nghiêm túc nhìn nhận công ty của mình, thông điệp, cấu trúc và cách thực thi của bạn cần tạo được sự tin cậy ngay từ đầu.

Đó là lý do vì sao khuôn khổ bán hàng kinh điển gồm năm bước vẫn còn nguyên giá trị cho đến hôm nay. Nó đơn giản, thực tế và hữu ích cho nhà sáng lập ở mọi giai đoạn. Khi được áp dụng đúng, nó có thể giúp biến một khách hàng tiềm năng còn do dự thành người mua, biến một nhà đầu tư thành người ủng hộ, hoặc biến một người ghé thăm bình thường thành khách hàng.

1. Thu hút sự chú ý bằng một vấn đề rõ ràng

Quy tắc đầu tiên của bán hàng là giành lấy sự chú ý. Nếu mọi người không để ý đến thông điệp của bạn, họ sẽ không thể đi đến bước tiếp theo.

Nhà sáng lập thường mắc sai lầm khi đi vào quá nhiều chi tiết quá sớm. Họ nói về tính năng trước khi giải thích vì sao vấn đề lại quan trọng. Họ giới thiệu doanh nghiệp trước khi nêu được nỗi đau. Kết quả là một thông điệp tuy chính xác về mặt kỹ thuật nhưng lại rất dễ bị bỏ qua.

Để thu hút sự chú ý, hãy bắt đầu bằng vấn đề. Hãy cụ thể. Hãy liên quan trực tiếp. Hãy dễ hiểu.

Một tuyên bố thu hút sự chú ý hiệu quả thường làm một trong ba việc sau:

• Nêu một vấn đề tốn kém mà khán giả đã cảm nhận được
• Thách thức một giả định phổ biến
• Hứa hẹn một cải thiện rõ ràng so với tình trạng hiện tại

Ví dụ, thay vì nói: “Chúng tôi giúp doanh nghiệp phát triển”, một nhà sáng lập có thể nói: “Nhiều doanh nghiệp mới mất đà vì họ cố gắng ra mắt trước khi cấu trúc, tuân thủ và thông điệp với khách hàng của họ sẵn sàng.” Kiểu phát biểu này tạo ra sự tập trung ngay lập tức vì nó chạm đến một rủi ro có thật.

Với một công ty mới, sự chú ý còn đến từ cách trình bày. Một tên doanh nghiệp rõ ràng, một trang web chuyên nghiệp và một pháp nhân được thành lập đúng cách đều có thể củng cố thông điệp rằng đây là một doanh nghiệp thực sự, không phải chỉ là một dự án phụ. Zenind giúp nhà sáng lập tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ hơn bằng cách hỗ trợ thành lập doanh nghiệp và tuân thủ ngay từ ngày đầu tiên.

2. Xây dựng sự quan tâm bằng một lời hứa phù hợp

Khi đã thu hút được sự chú ý, bước tiếp theo là tạo ra sự quan tâm. Sự quan tâm xuất hiện khi khách hàng tiềm năng nghĩ rằng: “Điều này có thể hữu ích cho tôi.”

Ở giai đoạn này, thông điệp nên chuyển từ vấn đề sang khả năng. Bạn không còn chỉ nêu ra điều sai nữa. Bạn đang cho thấy giải pháp của mình cải thiện tình hình của người mua như thế nào.

Sự quan tâm tăng lên khi khán giả có thể thấy chính mình trong kết quả đó. Điều này có nghĩa là thông điệp của bạn nên trả lời những câu hỏi như:

• Sản phẩm này dành cho ai?
• Điều gì sẽ thay đổi cụ thể nếu họ mua?
• Vì sao điều này quan trọng vào lúc này?
• Điểm khác biệt so với việc không làm gì là gì?

Nhà sáng lập cần đặc biệt chính xác ở đây. Một lời hứa mơ hồ có thể thu hút sự chú ý, nhưng một lời hứa phù hợp mới giữ được sự chú ý đó. Nếu bạn bán dịch vụ, hãy giải thích kết quả cụ thể. Nếu bạn bán phần mềm, hãy mô tả sự cải thiện trong quy trình làm việc. Nếu bạn đang xây dựng thương hiệu, hãy giải thích trải nghiệm khách hàng chỉ có thể có được nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nguyên tắc này cũng rất quan trọng trong việc thành lập công ty. Một nhà sáng lập muốn khởi động nhanh không chỉ cần bộ hồ sơ nộp đăng ký. Họ cần một lộ trình rõ ràng để tổ chức công việc, duy trì tuân thủ và vận hành một cách tự tin. Đó là lúc một dịch vụ như Zenind trở thành một phần của câu chuyện giá trị: nó giúp giảm bớt sự bất định và tạo ra một khởi đầu suôn sẻ hơn cho doanh nghiệp.

3. Tạo niềm tin bằng bằng chứng

Sự quan tâm là chưa đủ. Mọi người mua khi họ tin vào lời bạn nói.

Niềm tin là giai đoạn mà người mua bắt đầu tin rằng giải pháp của bạn thực sự hiệu quả. Đây là lúc bằng chứng trở nên quan trọng. Một nhà sáng lập bỏ qua bước này có thể có một bài chào hàng hấp dẫn, nhưng vẫn đánh mất cơ hội vì khán giả không cảm thấy an tâm để đồng ý.

Niềm tin có thể đến từ nhiều dạng bằng chứng khác nhau:

• Lời chứng thực của khách hàng
• Tình huống sử dụng và nghiên cứu điển hình
• Trình diễn sản phẩm
• Nghiên cứu thị trường
• Giá cả và phạm vi cung cấp rõ ràng
• Uy tín và kinh nghiệm chuyên môn

Loại bằng chứng mạnh nhất là loại gắn trực tiếp vấn đề với giải pháp của bạn. Nếu bạn nói doanh nghiệp của mình có thể tiết kiệm thời gian, hãy cho thấy cách nó làm được điều đó. Nếu bạn nói nó giảm rủi ro, hãy giải thích nó xử lý những rủi ro nào. Nếu bạn nói nó cải thiện tuân thủ, hãy chỉ ra quy trình cụ thể mà nó đơn giản hóa.

Với nhà sáng lập, niềm tin còn phụ thuộc vào cấu trúc. Một pháp nhân được thành lập đúng cách, đại diện đăng ký, EIN và thiết lập tuân thủ phù hợp đều có thể gửi tín hiệu rằng doanh nghiệp đã sẵn sàng hoạt động nghiêm túc. Zenind hỗ trợ nền tảng đó bằng cách giúp doanh nhân xây dựng cấu trúc doanh nghiệp hợp pháp và sắp xếp các bước thành lập một cách rõ ràng.

Điều này quan trọng vì khách hàng, đối tác và nhà cung cấp thường đánh giá mức độ tin cậy rất nhanh. Một nhà sáng lập có thể chứng minh sự sẵn sàng vận hành thường sẽ chuyển đổi tốt hơn người chỉ có nhiệt huyết.

4. Tăng mong muốn bằng cách cho thấy kết quả

Khi khán giả đã tin bạn, nhiệm vụ tiếp theo là khiến họ muốn kết quả đó.

Mong muốn mang tính cảm xúc. Đây là giai đoạn trong quá trình bán hàng khi người mua hình dung lợi ích trong đời thực. Họ tưởng tượng thời gian được tiết kiệm, căng thẳng được giảm bớt, tiền bạc được tạo ra, vị thế được nâng cao hoặc vấn đề được loại bỏ.

Giai đoạn này hiệu quả nhất khi bạn vẽ nên một bức tranh sống động về trải nghiệm sau khi mua. Đừng chỉ nói sản phẩm của bạn làm gì. Hãy cho họ thấy cuộc sống sẽ như thế nào sau khi mua.

Với nhà sáng lập, kết quả mong muốn thường gắn với động lực tăng trưởng:

• Ra mắt nhanh hơn
• Trông đáng tin cậy hơn
• Giảm gánh nặng hành chính
• Duy trì tuân thủ mà không bị rối
• Dành nhiều thời gian hơn cho tăng trưởng

Đó là một lý do vì sao thành lập doanh nghiệp không chỉ là giấy tờ. Nó định hình cách một công ty sẽ vận hành. Một nhà sáng lập bắt đầu với cấu trúc phù hợp có thể dành ít thời gian hơn để lo lắng về các vấn đề thiết lập cơ bản và nhiều thời gian hơn để xây dựng doanh nghiệp.

Zenind phù hợp với giai đoạn này bằng cách giúp nhà sáng lập chuyển từ ý tưởng sang hành động với ít ma sát hơn. Khi quy trình thành lập được tổ chức tốt, nhà sáng lập có thể tập trung vào tăng trưởng thay vì mắc kẹt trong sự bất định về hành chính.

5. Chốt bằng một bước tiếp theo rõ ràng

Quy tắc cuối cùng của bán hàng là chốt. Một cú chốt tốt không gây áp lực cho người mua. Nó chỉ đơn giản làm cho bước tiếp theo trở nên rõ ràng.

Quá nhiều nhà sáng lập cho rằng khi sự quan tâm và mong muốn đã cao, giao dịch sẽ tự động xảy ra. Thực tế thường không phải vậy. Mọi người thường cần một lời mời trực tiếp để hành động.

Một cú chốt có thể rất đơn giản:

• “Bạn có muốn bắt đầu ngay hôm nay không?”
• “Tôi có nên gửi bước tiếp theo cho bạn không?”
• “Bạn có muốn tiến hành theo kế hoạch này không?”
• “Sẵn sàng bắt đầu nộp hồ sơ của bạn chưa?”

Cú chốt tốt nhất là cú chốt giảm ma sát. Nó loại bỏ sự không chắc chắn, cho thấy chính xác điều gì sẽ xảy ra tiếp theo, và khiến hành động trở nên dễ dàng.

Điều này đặc biệt quan trọng trong việc thành lập doanh nghiệp, khi nhiều nhà sáng lập ngần ngại vì họ không chắc bước nộp hồ sơ nào phải làm trước. Khi quy trình được trình bày rõ ràng, việc chốt trở nên dễ hơn. Zenind được thiết kế để giúp nhà sáng lập đi qua những bước tiếp theo đó với nhiều sự tự tin hơn, dù họ đang thành lập LLC, đăng ký công ty hay quản lý các nhiệm vụ tuân thủ ban đầu.

Cách nhà sáng lập áp dụng các quy tắc này mỗi ngày

Năm quy tắc bán hàng không chỉ dành cho các cuộc gọi bán hàng. Nhà sáng lập sử dụng chúng liên tục.

Hãy dùng chúng khi bạn:

• Viết tiêu đề trang chủ
• Chào hàng doanh nghiệp của bạn với khách hàng
• Giải thích công ty khởi nghiệp của bạn với nhà đầu tư
• Mời một đối tác hợp tác
• Trấn an khách hàng trước lần mua đầu tiên
• Ra mắt một công ty mới và cần mọi người tin tưởng nhanh chóng

Nếu thông điệp của bạn yếu, khách hàng sẽ không tiến lên. Nếu cấu trúc của bạn trông thiếu chuẩn bị, họ có thể nghi ngờ doanh nghiệp có thật hay không. Nếu đề nghị của bạn rõ ràng, có bằng chứng và dễ hành động, cơ hội sẽ tăng lên đáng kể.

Đó là lý do vì sao thành lập doanh nghiệp và chiến lược bán hàng luôn đi cùng nhau. Một doanh nghiệp được thiết lập đúng cách sẽ có cơ hội tốt hơn để chuyển sự quan tâm thành doanh thu. Một nhà sáng lập hiểu cách bán hàng có thể biến quyết định thành lập thành một màn ra mắt đáng tin cậy.

Kết luận

Bán hàng không phải là thao túng. Đó là quá trình có kỷ luật giúp một người hiểu một vấn đề, tin vào một giải pháp, mong muốn kết quả và thực hiện bước tiếp theo.

Với nhà sáng lập, những quy tắc đó áp dụng cho hầu như mọi việc họ làm. Chúng định hình cách bạn trình bày ý tưởng, cách bạn ra mắt công ty và cách bạn tự tin chuyển từ lập kế hoạch sang thực thi.

Nếu bạn đang xây dựng doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, hãy bắt đầu với một nền tảng vững chắc. Thành lập công ty đúng cách, duy trì tổ chức và làm cho bước tiếp theo của bạn trở nên rõ ràng. Zenind giúp nhà sáng lập làm đúng điều đó, để họ có thể dành ít thời gian hơn cho việc đoán mò và nhiều thời gian hơn cho tăng trưởng.