5-те правила на продажбите, които всеки основател трябва да знае при стартиране на бизнес

Продажбите са едно от първите умения, които един основател трябва да овладее. Много преди компанията да достигне стабилни приходи, основателят продава идея, решение, ценова точка и причина хората да се доверят на бизнеса. Това е важно независимо дали представяте продукт, привличате първи клиент, набирате съосновател или обяснявате защо вашият бизнес си струва да бъде стартиран сега.

За новите предприемачи процесът на продажба започва още преди да бъде изпратена първата фактура. Той започва с това колко ясно комуникирате стойността си, колко уверено представяте бизнеса си и колко добре насочвате човека от любопитство към действие. Същата логика важи и за учредяването на бизнес: ако искате хората да приемат компанията ви сериозно, вашето послание, структура и изпълнение трябва да изглеждат надеждни от самото начало.

Затова класическата петстъпкова рамка за продажби остава актуална и днес. Тя е проста, практична и полезна за основатели на всеки етап. При добро прилагане може да превърне несигурен потенциален клиент в купувач, инвеститор в поддръжник или случаен посетител в клиент.

1. Привлечете внимание с ясен проблем

Първото правило на продажбите е да спечелите вниманието. Ако хората не забележат посланието ви, не могат да преминат към следващата стъпка.

Основателите често допускат грешката да започват с твърде много подробности твърде рано. Описват функции, преди да обяснят защо проблемът е важен. Представят бизнеса, преди да посочат болката. Резултатът е послание, което е технически точно, но лесно се игнорира.

За да привлечете внимание, започнете с проблема. Направете го конкретен. Направете го релевантен. Направете го лесен за разбиране.

Силното изречение за привличане на внимание често прави едно от следните три неща:

• Назовава скъп проблем, който аудиторията вече усеща
• Оспорва широко разпространено предположение
• Обещава ясно подобрение спрямо настоящата ситуация

Например, вместо да кажете: „Помагаме на бизнеса да расте“, основателят може да каже: „Много нови бизнеси губят инерция, защото се опитват да стартират, преди структурата, съответствието и клиентското им послание да са готови.“ Подобно изречение създава незабавен фокус, защото говори за реален риск.

За новата компания вниманието идва и от начина на представяне. Чистото име на бизнеса, професионалният уебсайт и правилно учреденото дружество могат да подсилят посланието, че това е реален бизнес, а не страничен проект. Zenind помага на основателите да направят това първо впечатление по-силно, като подпомага учредяването и съответствието на бизнеса от първия ден.

2. Изградете интерес с релевантно обещание

След като вниманието е привлечено, следващата стъпка е да създадете интерес. Интересът възниква, когато потенциалният клиент си каже: „Това може да ми помогне.“

На този етап посланието трябва да премине от проблем към възможност. Вече не просто посочвате какво не е наред. Показвате как вашето решение подобрява ситуацията на купувача.

Интересът расте, когато аудиторията може да се разпознае в резултата. Това означава, че посланието ви трябва да отговори на въпроси като:

• За кого е това?
• Какво точно се променя, ако купят?
• Защо това е важно сега?
• С какво се различава от това да не предприемат нищо?

Основателите трябва да бъдат прецизни тук. Неясното обещание може да привлече внимание, но релевантното обещание го задържа. Ако продавате услуга, обяснете конкретния резултат. Ако продавате софтуер, опишете подобрението в работния процес. Ако изграждате марка, обяснете клиентското изживяване, което става възможно само благодарение на вашия продукт или услуга.

Този принцип е важен и при учредяването на компания. Основателят, който иска да стартира бързо, няма нужда само от документи за подаване. Нуждае се от ясен път към организиране, поддържане на съответствие и работа с увереност. Точно тук услуга като Zenind става част от стойностното предложение: тя помага да се намали несигурността и създава по-плавен старт за бизнеса.

3. Изградете убеденост с доказателства

Интересът не е достатъчен. Хората купуват, когато вярват на вашето твърдение.

Убедeността е етапът, в който купувачът започва да вярва, че вашето решение наистина ще работи. Тук доказателствата имат значение. Основател, който пропусне тази стъпка, може да има убедителна презентация, но пак да загуби продажбата, защото аудиторията не се чувства достатъчно сигурна, за да каже „да“.

Убедителността може да дойде от много форми на доказателства:

• Отзиви от клиенти
• Казуси и примери от практиката
• Демонстрации на продукта
• Пазарни проучвания
• Ясни цени и доставяеми резултати
• Професионална репутация и опит

Най-силното доказателство е това, което пряко свързва проблема с вашето решение. Ако казвате, че бизнесът ви може да спестява време, покажете как. Ако твърдите, че намалява риска, обяснете кои рискове адресира. Ако заявявате, че подобрява съответствието, посочете кой процес опростява.

За основателите убедеността зависи и от структурата. Правилно учреденото дружество, регистрираният агент, EIN и подходящата настройка за съответствие могат да изпратят сигнал, че бизнесът е готов да работи сериозно. Zenind подкрепя тази основа, като помага на предприемачите да изградят легитимна бизнес структура и да организират стъпките по учредяването си.

Това е важно, защото клиенти, партньори и доставчици често преценяват доверието бързо. Основател, който може да покаже оперативна готовност, обикновено конвертира по-добре от този, който има само ентусиазъм.

4. Увеличете желанието, като покажете резултата

След като аудиторията ви повярва, следващата задача е да я накарате да пожелае резултата.

Желанието е емоционално. Това е моментът в продажбата, когато купувачът си представя ползата в реалния живот. Той си представя спестено време, премахнат стрес, спечелени пари, постигнат престиж или елиминиран проблем.

Този етап работи най-добре, когато нарисувате ярка картина на живота след покупката. Не просто казвайте на хората какво прави продуктът ви. Покажете им как изглежда животът след покупката.

За основателите желаният резултат често е свързан с инерцията:

• По-бързо стартиране
• По-голяма достоверност
• По-малка административна тежест
• Поддържане на съответствие без объркване
• Повече време за растеж

Това е една от причините учредяването на бизнес да е нещо повече от документи. То задава тона за това как ще работи компанията. Основател, който започва с правилната структура, може да прекарва по-малко време в притеснения за базови настройки и повече време в изграждане на бизнеса.

Zenind се вписва в този етап, като помага на основателите да преминат от идея към действие с по-малко пречки. Когато процесът на учредяване е организиран, основателят може да се фокусира върху растежа, вместо да зацикля в административна несигурност.

5. Финализирайте с ясен следващ ход

Последното правило на продажбите е финализирането. Силното финализиране не притиска купувача. То просто прави следващата стъпка очевидна.

Твърде много основатели приемат, че когато интересът и желанието са високи, продажбата ще се случи автоматично. Обикновено не става така. Хората често имат нужда от директна покана да действат.

Финализирането може да бъде просто:

• „Искате ли да започнем днес?“
• „Да ви изпратя ли следващата стъпка?“
• „Искате ли да продължим с този план?“
• „Готови ли сте да започнете подаването?“

Най-доброто финализиране намалява триенето. Премахва несигурността, показва точно какво следва и прави действието лесно.

Това е особено важно при учредяването на бизнес, където много основатели се колебаят, защото не са сигурни кои са първите стъпки по подаването. Когато процесът е ясно очертан, финализирането става по-лесно. Zenind е създаден да помага на основателите да преминават през тези следващи стъпки с повече увереност, независимо дали учредяват LLC, регистрират компания или управляват ранни административни задачи по съответствието.

Как основателите могат да използват тези правила всеки ден

Петте правила на продажбите не са само за разговори по продажби. Основателите ги използват постоянно.

Използвайте ги, когато:

• Пишете заглавие на началната страница
• Представяте бизнеса си на клиент
• Обяснявате стартъпа си на инвеститор
• Молите партньор за сътрудничество
• Успокоявате клиент преди първата покупка
• Стартирате нова компания и трябва хората да ѝ се доверят бързо

Ако посланието ви е слабо, клиентите няма да продължат напред. Ако структурата ви изглежда неподготвена, те може да се усъмнят дали бизнесът е реален. Ако офертата ви е ясна, подкрепена с доказателства и лесна за действие, шансовете ви се подобряват значително.

Затова учредяването на компания и стратегията за продажби работят заедно. Бизнес, който е правилно структуриран, има по-голям шанс да превърне интереса в приходи. Основател, който разбира продажбите, може да превърне решение за учредяване в надежден старт.

Финален извод

Продажбите не са манипулация. Те са дисциплиниран процес, който помага на човек да разбере проблема, да се довери на решение, да пожелае резултата и да предприеме следващата стъпка.

За основателите същите правила се прилагат за почти всичко, което правят. Те оформят начина, по който представяте идеята си, начина, по който стартирате компанията си, и увереността, с която преминавате от планиране към изпълнение.

Ако изграждате бизнес в Съединените щати, започнете със стабилна основа. Учредете компанията си правилно, бъдете организирани и направете следващата стъпка ясна. Zenind помага на основателите да правят точно това, за да могат да прекарват по-малко време в догадки и повече време в растеж.