Az eladás 5 szabálya, amelyet minden alapítónak ismernie kell vállalkozásindításkor

Az eladás az egyik első készség, amelyet egy alapítónak el kell sajátítania. Jóval azelőtt, hogy egy vállalat stabil bevételt érne el, az alapító egy ötletet, egy megoldást, egy árpontot és egy okot ad el arra, hogy miért érdemes megbízni a vállalkozásban. Ez számít akkor is, ha terméket mutatsz be, megszerzed az első ügyfelet, társalapítót toborzol, vagy elmagyarázod, miért érdemes most elindítani a vállalkozást.

Az új vállalkozók számára az értékesítési folyamat már az első számla kiállítása előtt elkezdődik. Ott indul, hogy mennyire világosan kommunikálod az értékedet, mennyire magabiztosan mutatod be a vállalkozásodat, és mennyire jól vezeted végig az érdeklődőt a kíváncsiságtól a cselekvésig. Ugyanez a logika érvényes a vállalkozásalapításra is: ha azt szeretnéd, hogy az emberek komolyan vegyék a cégedet, az üzenetednek, a struktúrának és a kivitelezésnek már az elejétől hitelesnek kell hatnia.

Ezért marad ma is fontos a klasszikus ötlépéses értékesítési keretrendszer. Egyszerű, gyakorlatias, és minden szakaszban hasznos az alapítók számára. Ha jól alkalmazod, segíthet egy bizonytalan érdeklődőből vásárlót, egy befektetőből támogatóvá, egy alkalmi látogatóból ügyféllé válni.

1. Ragadd meg a figyelmet egy világos problémával

Az eladás első szabálya a figyelem megszerzése. Ha az emberek nem veszik észre az üzenetedet, nem tudnak továbblépni a következő lépésre.

Az alapítók gyakran követik el azt a hibát, hogy túl sok részlettel kezdenek túl korán. Előbb mutatják be a funkciókat, mint hogy elmagyaráznák, miért fontos a probléma. Előbb ismertetik a vállalkozást, mint hogy kimondanák a fájdalompontot. Az eredmény egy olyan üzenet, amely technikailag helyes, mégis könnyen figyelmen kívül hagyható.

A figyelem megszerzéséhez a problémával kezdd. Legyen konkrét. Legyen releváns. Legyen könnyen érthető.

Egy erős figyelemfelkeltő állítás gyakran három dolog egyikét teszi:

• Megnevez egy költséges problémát, amit a közönség már érez
• Megkérdőjelez egy gyakori feltételezést
• Világos javulást ígér a jelenlegi helyzethez képest

Például ahelyett, hogy azt mondanád: „Segítünk a vállalkozásoknak növekedni”, egy alapító mondhatja azt: „Sok új vállalkozás azért veszít lendületet, mert még azelőtt elindul, hogy a struktúra, a megfelelőség és az ügyfélüzenet készen állna.” Az ilyen állítás azonnali fókuszt teremt, mert egy valós kockázatra világít rá.

Egy új vállalkozásnál a figyelmet a megjelenés is erősíti. Egy tiszta cégnév, egy professzionális weboldal és egy megfelelően létrehozott jogi entitás mind azt az üzenetet erősítheti, hogy ez valódi vállalkozás, nem mellékprojekt. A Zenind segít az alapítóknak erősebbé tenni ezt az első benyomást azzal, hogy támogatja a vállalkozásalapítást és a megfelelőséget az első naptól kezdve.

2. Érdeklődés építése egy releváns ígérettel

Ha a figyelmet már sikerült megragadni, a következő lépés az érdeklődés kialakítása. Az érdeklődés akkor jelenik meg, amikor a potenciális ügyfél azt gondolja: „Ez talán segíthet nekem.”

Ebben a szakaszban az üzenetnek a problémáról a lehetőségre kell váltania. Már nemcsak azt mondod meg, mi a gond. Azt is megmutatod, hogyan javítja a megoldásod a vevő helyzetét.

Az érdeklődés akkor erősödik, amikor a közönség magára ismer az eredményben. Ehhez az üzenetnek olyan kérdésekre kell választ adnia, mint:

• Kinek szól ez?
• Pontosan mi változik, ha megvásárolják?
• Miért fontos ez most?
• Miben különbözik attól, ha semmit sem tesznek?

Az alapítóknak itt pontosnak kell lenniük. Egy homályos ígéret felkeltheti a figyelmet, de csak egy releváns ígéret tartja fenn azt. Ha szolgáltatást értékesítesz, magyarázd el a kézzelfogható eredményt. Ha szoftvert értékesítesz, írd le a munkafolyamat javulását. Ha márkát építesz, mutasd be azt az ügyfélélményt, amely csak a terméked vagy szolgáltatásod révén válik lehetővé.

Ez az elv a vállalkozásalapításban is fontos. Az a founder, aki gyorsan szeretne indulni, nemcsak bejegyzési dokumentumokra van szüksége. Egy világos útra van szüksége a szervezettséghez, a megfelelőség fenntartásához és a magabiztos működéshez. Itt válik a Zenind a történet részévé: segít csökkenteni a bizonytalanságot, és gördülékenyebb kezdést teremt a vállalkozásnak.

3. Bizalom építése bizonyítékkal

Az érdeklődés önmagában nem elég. Az emberek akkor vásárolnak, amikor elhiszik az állításodat.

A bizalomépítés az a szakasz, amikor a vevő elkezd hinni abban, hogy a megoldásod valóban működni fog. Itt a bizonyíték számít. Egy alapító, aki kihagyja ezt a lépést, lehet, hogy meggyőző bemutatót tart, mégis elveszíti az eladást, mert a közönség nem érzi elég biztonságosnak az igent.

A bizalom sokféle bizonyítékból származhat:

• Ügyfélvélemények
• Használati esetek és esettanulmányok
• Termékbemutatók
• Piackutatás
• Egyértelmű árképzés és teljesítési feltételek
• Szakmai hitelesség és tapasztalat

A legerősebb bizonyíték az, amely közvetlenül összekapcsolja a problémát a megoldásoddal. Ha azt mondod, hogy a vállalkozásod időt takarít meg, mutasd meg, hogyan. Ha azt mondod, hogy csökkenti a kockázatot, magyarázd el, mely kockázatokat kezeli. Ha azt mondod, hogy javítja a megfelelőséget, nevezd meg, melyik folyamatot egyszerűsíti.

Az alapítók számára a bizalom a struktúrán is múlik. Egy megfelelően létrehozott jogi entitás, egy bejegyzett kézbesítési megbízott, egy EIN és a megfelelő megfelelőségi beállítások mind azt az üzenetet közvetíthetik, hogy a vállalkozás készen áll a komoly működésre. A Zenind ezt az alapot támogatja azzal, hogy segít a vállalkozóknak megalapozni a jogszerű vállalati struktúrát, és rendszerezetten kezelni az alapítási lépéseket.

Ez azért fontos, mert az ügyfelek, partnerek és beszállítók gyakran gyorsan hoznak bizalmi döntéseket. Az az alapító, aki működési felkészültséget tud mutatni, általában jobban konvertál, mint az, akinek csak lelkesedése van.

4. Növeld a vágyat az eredmény bemutatásával

Miután a közönséged már hisz neked, a következő feladat az, hogy vágyat kelts az eredmény iránt.

A vágy érzelmi alapú. Ez az eladásnak az a része, amikor a vevő elképzeli a hasznot a valós életben. Látja az időmegtakarítást, a csökkenő stresszt, a megszerzett bevételt, a státuszt vagy az eltűnő problémát.

Ez a szakasz akkor működik a legjobban, ha élénken megfested a vásárlás utáni helyzetet. Ne csak azt mondd el, mit csinál a terméked. Mutasd meg, milyen lesz az élet a vásárlás után.

Az alapítók esetében a kívánt eredmény gyakran a lendülethez kapcsolódik:

• Gyorsabb indulás
• Hitelesebb megjelenés
• Kevesebb adminisztratív teher
• Zavar nélkül fenntartható megfelelőség
• Több idő a növekedésre

Ez az egyik oka annak, hogy a vállalkozásalapítás több mint papírmunka. Meghatározza, milyen tónusban működik majd a cég. Az a founder, aki a megfelelő struktúrával kezd, kevesebb időt tölt az alapvető beállítási kérdésekkel, és több időt fordíthat az építkezésre.

A Zenind ebben a szakaszban úgy segít, hogy csökkenti a súrlódást az ötlettől a cselekvésig vezető úton. Ha az alapítási folyamat rendezett, az alapító a növekedésre koncentrálhat az adminisztratív bizonytalanság helyett.

5. Zárj egy világos következő lépéssel

Az eladás utolsó szabálya a lezárás. Egy erős lezárás nem nyomást gyakorol a vevőre. Egyszerűen egyértelművé teszi a következő lépést.

Túl sok alapító feltételezi, hogy amikor az érdeklődés és a vágy már magas, az eladás automatikusan megtörténik. Általában nem így van. Az embereknek gyakran szükségük van egy közvetlen meghívásra a cselekvéshez.

A lezárás lehet egyszerű:

• „Szeretnéd ma elindítani?”
• „Küldjem a következő lépést?”
• „Szeretnél továbblépni ezzel a tervvel?”
• „Készen állsz elkezdeni a beadást?”

A legjobb lezárás csökkenti a súrlódást. Eloszlatja a bizonytalanságot, pontosan megmutatja, mi történik ezután, és könnyűvé teszi a cselekvést.

Ez különösen fontos a vállalkozásalapításban, ahol sok alapító azért habozik, mert nem biztos benne, melyik bejegyzési lépés következik először. Amikor a folyamat világosan fel van építve, a lezárás is könnyebbé válik. A Zenind arra készült, hogy segítse az alapítókat magabiztosabban végigmenni ezeken a következő lépéseken, akár LLC-t alapítanak, akár céget jegyeznek be, akár az első megfelelőségi feladatokat kezelik.

Hogyan használhatják az alapítók ezeket a szabályokat a mindennapokban

Az eladás öt szabálya nem csak értékesítési hívásokra való. Az alapítók folyamatosan használják őket.

Használd őket, amikor:

• Főoldali címsort írsz
• Eladod a vállalkozásodat egy ügyfélnek
• Bemutatod a startupodat egy befektetőnek
• Együttműködést kérsz egy partnertől
• Megnyugtatsz egy ügyfelet az első vásárlás előtt
• Új céget indítasz, és gyorsan bizalmat kell építened

Ha az üzeneted gyenge, az ügyfelek nem lépnek tovább. Ha a struktúrád felkészületlennek tűnik, megkérdőjelezhetik, hogy a vállalkozás valódi-e. Ha az ajánlatod világos, bizonyítékokra épül és könnyű rá cselekedni, az esélyek jelentősen javulnak.

Ezért működik együtt a vállalkozásalapítás és az értékesítési stratégia. Egy megfelelően felépített vállalkozásnak nagyobb esélye van arra, hogy az érdeklődést bevétellé alakítsa. Egy olyan alapító, aki érti az eladást, a megalapításról szóló döntést hiteles indulássá tudja formálni.

Záró gondolat

Az eladás nem manipuláció. Fegyelmezett folyamat, amely segít valakinek megérteni egy problémát, megbízni egy megoldásban, vágyani az eredményre, és megtenni a következő lépést.

Az alapítók számára ugyanezek a szabályok szinte minden tevékenységre érvényesek. Meghatározzák, hogyan mutatod be az ötletedet, hogyan indítod el a cégedet, és mennyire magabiztosan lépsz át a tervezéstől a megvalósításig.

Ha az Egyesült Államokban építesz vállalkozást, kezdd szilárd alappal. Alapítsd meg megfelelően a cégedet, maradj szervezett, és tedd egyértelművé a következő lépést. A Zenind pontosan ebben segíti az alapítókat, hogy kevesebb időt töltsenek találgatással, és többet a növekedéssel.