Οι 5 κανόνες των πωλήσεων που πρέπει να γνωρίζει κάθε ιδρυτής όταν ξεκινά μια επιχείρηση

Οι πωλήσεις είναι μία από τις πρώτες δεξιότητες που πρέπει να κατακτήσει ένας ιδρυτής. Πολύ πριν μια εταιρεία αποκτήσει σταθερά έσοδα, ο ιδρυτής πουλά μια ιδέα, μια λύση, ένα επίπεδο τιμής και έναν λόγο για να εμπιστευτεί κανείς την επιχείρηση. Αυτό έχει σημασία είτε παρουσιάζετε ένα προϊόν, είτε εντάσσετε τον πρώτο πελάτη, είτε προσελκύετε έναν συνιδρυτή, είτε εξηγείτε γιατί η επιχείρησή σας αξίζει να ξεκινήσει τώρα.

Για τους νέους επιχειρηματίες, η διαδικασία των πωλήσεων ξεκινά πριν σταλεί το πρώτο τιμολόγιο. Ξεκινά με το πόσο καθαρά επικοινωνείτε την αξία σας, πόσο σίγουρα παρουσιάζετε την επιχείρησή σας και πόσο καλά καθοδηγείτε κάποιον από την περιέργεια στη δράση. Η ίδια λογική ισχύει και για τη σύσταση μιας επιχείρησης: αν θέλετε οι άνθρωποι να πάρουν την εταιρεία σας στα σοβαρά, το μήνυμα, η δομή και η εκτέλεσή σας πρέπει να εμπνέουν αξιοπιστία από την αρχή.

Γι' αυτό το κλασικό πλαίσιο πωλήσεων πέντε βημάτων παραμένει σημαντικό σήμερα. Είναι απλό, πρακτικό και χρήσιμο για ιδρυτές σε κάθε στάδιο. Όταν εφαρμόζεται σωστά, μπορεί να βοηθήσει να μετατραπεί ένας αβέβαιος υποψήφιος σε αγοραστή, ένας επενδυτής σε υποστηρικτή ή ένας απλός επισκέπτης σε πελάτη.

1. Τραβήξτε την προσοχή με ένα ξεκάθαρο πρόβλημα

Ο πρώτος κανόνας των πωλήσεων είναι να κερδίσετε την προσοχή. Αν οι άνθρωποι δεν προσέξουν το μήνυμά σας, δεν μπορούν να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα.

Οι ιδρυτές συχνά κάνουν το λάθος να ξεκινούν με υπερβολικές λεπτομέρειες πολύ νωρίς. Περιγράφουν χαρακτηριστικά πριν εξηγήσουν γιατί το πρόβλημα έχει σημασία. Παρουσιάζουν την επιχείρηση πριν εξηγήσουν το σημείο πόνου. Το αποτέλεσμα είναι ένα μήνυμα που είναι τεχνικά σωστό αλλά εύκολο να αγνοηθεί.

Για να τραβήξετε την προσοχή, ξεκινήστε με το πρόβλημα. Κάντε το συγκεκριμένο. Κάντε το σχετικό. Κάντε το εύκολο να γίνει κατανοητό.

Μια ισχυρή δήλωση προσοχής συχνά κάνει ένα από τα τρία πράγματα:

• Ονομάζει ένα δαπανηρό πρόβλημα που το κοινό ήδη νιώθει
• Αμφισβητεί μια κοινή παραδοχή
• Υπόσχεται μια σαφή βελτίωση σε σχέση με την τρέχουσα κατάσταση

Για παράδειγμα, αντί να πείτε: «Βοηθάμε τις επιχειρήσεις να αναπτυχθούν», ένας ιδρυτής θα μπορούσε να πει: «Πολλές νέες επιχειρήσεις χάνουν τη δυναμική τους επειδή προσπαθούν να λανσάρουν πριν η δομή τους, η συμμόρφωση και το μήνυμά τους προς τους πελάτες είναι έτοιμα». Μια τέτοια δήλωση δημιουργεί άμεση εστίαση επειδή μιλά για έναν πραγματικό κίνδυνο.

Για μια νέα εταιρεία, η προσοχή προέρχεται επίσης από την παρουσίαση. Ένα καθαρό όνομα επιχείρησης, ένας επαγγελματικός ιστότοπος και μια σωστά συσταθείσα οντότητα μπορούν όλα να ενισχύσουν το μήνυμα ότι πρόκειται για πραγματική επιχείρηση και όχι για ένα side project. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να κάνουν αυτή την πρώτη εντύπωση ισχυρότερη, υποστηρίζοντας τη σύσταση επιχείρησης και τη συμμόρφωση από την πρώτη μέρα.

2. Δημιουργήστε ενδιαφέρον με μια σχετική υπόσχεση

Μόλις κερδηθεί η προσοχή, το επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσετε ενδιαφέρον. Το ενδιαφέρον είναι αυτό που συμβαίνει όταν ο υποψήφιος σκέφτεται: «Αυτό μπορεί να με βοηθήσει».

Σε αυτό το στάδιο, το μήνυμα πρέπει να μετακινηθεί από το πρόβλημα στην προοπτική. Δεν ονομάζετε πλέον απλώς τι δεν πάει καλά. Δείχνετε πώς η λύση σας βελτιώνει την κατάσταση του αγοραστή.

Το ενδιαφέρον μεγαλώνει όταν το κοινό μπορεί να δει τον εαυτό του στο αποτέλεσμα. Αυτό σημαίνει ότι το μήνυμά σας πρέπει να απαντά σε ερωτήματα όπως:

• Για ποιον είναι αυτό;
• Τι ακριβώς αλλάζει αν αγοράσουν;
• Γιατί έχει σημασία τώρα;
• Πώς διαφέρει αυτό από το να μην κάνει κανείς τίποτα;

Οι ιδρυτές πρέπει να είναι ακριβείς εδώ. Μια ασαφής υπόσχεση μπορεί να τραβήξει την προσοχή, αλλά μια σχετική υπόσχεση τη διατηρεί. Αν πουλάτε μια υπηρεσία, εξηγήστε το συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Αν πουλάτε λογισμικό, περιγράψτε τη βελτίωση στη ροή εργασίας. Αν χτίζετε ένα brand, εξηγήστε την εμπειρία πελάτη που γίνεται δυνατή μόνο χάρη στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Αυτή η αρχή έχει σημασία και στη σύσταση εταιρείας. Ένας ιδρυτής που θέλει να ξεκινήσει γρήγορα δεν χρειάζεται μόνο έγγραφα κατάθεσης. Χρειάζεται μια ξεκάθαρη πορεία για να οργανωθεί, να παραμένει συμμορφωμένος και να λειτουργεί με αυτοπεποίθηση. Εκεί η Zenind γίνεται μέρος της αξίας: βοηθά στη μείωση της αβεβαιότητας και δημιουργεί ένα πιο ομαλό ξεκίνημα για την επιχείρηση.

3. Δημιουργήστε πεποίθηση με αποδείξεις

Το ενδιαφέρον δεν αρκεί. Οι άνθρωποι αγοράζουν όταν πιστεύουν την υπόσχεσή σας.

Η πεποίθηση είναι το στάδιο όπου ο αγοραστής αρχίζει να εμπιστεύεται ότι η λύση σας θα λειτουργήσει πραγματικά. Εδώ οι αποδείξεις έχουν σημασία. Ένας ιδρυτής που παραλείπει αυτό το βήμα μπορεί να έχει μια πειστική παρουσίαση, αλλά να χάσει την πώληση επειδή το κοινό δεν νιώθει αρκετή ασφάλεια για να πει το ναι.

Η πεποίθηση μπορεί να προέλθει από πολλές μορφές απόδειξης:

• Μαρτυρίες πελατών
• Παραδείγματα χρήσης και μελέτες περίπτωσης
• Επιδείξεις προϊόντος
• Έρευνα αγοράς
• Ξεκάθαρη τιμολόγηση και παραδοτέα
• Επαγγελματική αξιοπιστία και εμπειρία

Η ισχυρότερη απόδειξη είναι εκείνη που συνδέει άμεσα το πρόβλημα με τη λύση σας. Αν λέτε ότι η επιχείρησή σας εξοικονομεί χρόνο, δείξτε πώς. Αν λέτε ότι μειώνει τον κίνδυνο, εξηγήστε ποιους κινδύνους αντιμετωπίζει. Αν λέτε ότι βελτιώνει τη συμμόρφωση, προσδιορίστε ποια διαδικασία απλοποιεί.

Για τους ιδρυτές, η πεποίθηση εξαρτάται επίσης από τη δομή. Μια σωστά συσταθείσα οντότητα, ένας εγγεγραμμένος αντιπρόσωπος, ένας EIN και η σωστή ρύθμιση συμμόρφωσης μπορούν όλα να στείλουν το μήνυμα ότι η επιχείρηση είναι έτοιμη να λειτουργήσει σοβαρά. Η Zenind υποστηρίζει αυτό το θεμέλιο, βοηθώντας τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν μια νόμιμη επιχειρηματική δομή και να οργανώσουν τα βήματα σύστασης.

Αυτό έχει σημασία επειδή οι πελάτες, οι συνεργάτες και οι προμηθευτές συχνά παίρνουν αποφάσεις εμπιστοσύνης πολύ γρήγορα. Ένας ιδρυτής που μπορεί να δείξει επιχειρησιακή ετοιμότητα συνήθως μετατρέπει καλύτερα από κάποιον που έχει μόνο ενθουσιασμό.

4. Αυξήστε την επιθυμία δείχνοντας το αποτέλεσμα

Μόλις το κοινό σας σας πιστέψει, το επόμενο καθήκον είναι να το κάνετε να θέλει το αποτέλεσμα.

Η επιθυμία είναι συναισθηματική. Είναι το σημείο της πώλησης όπου ο αγοραστής φαντάζεται το όφελος στην πραγματική ζωή. Φαντάζεται τον χρόνο που εξοικονομείται, το άγχος που φεύγει, τα χρήματα που κερδίζονται, το κύρος που αποκτάται ή το πρόβλημα που εξαφανίζεται.

Αυτό το στάδιο λειτουργεί καλύτερα όταν ζωγραφίζετε μια ζωντανή εικόνα της εμπειρίας μετά την αγορά. Μην λέτε απλώς στους ανθρώπους τι κάνει το προϊόν σας. Δείξτε τους πώς μοιάζει η ζωή μετά την αγορά.

Για τους ιδρυτές, το επιθυμητό αποτέλεσμα συνδέεται συχνά με τη δυναμική:

• Πιο γρήγορο λανσάρισμα
• Πιο αξιόπιστη εικόνα
• Μείωση του διοικητικού φόρτου
• Συμμόρφωση χωρίς σύγχυση
• Περισσότερος χρόνος για ανάπτυξη

Αυτός είναι ένας λόγος που η σύσταση επιχείρησης είναι κάτι περισσότερο από χαρτούρα. Θέτει τον τόνο για το πώς θα λειτουργήσει μια εταιρεία. Ένας ιδρυτής που ξεκινά με τη σωστή δομή μπορεί να ξοδεύει λιγότερο χρόνο ανησυχώντας για βασικά ζητήματα εγκατάστασης και περισσότερο χρόνο χτίζοντας την επιχείρηση.

Η Zenind ταιριάζει σε αυτό το στάδιο βοηθώντας τους ιδρυτές να περάσουν από την ιδέα στη δράση με λιγότερη τριβή. Όταν η διαδικασία σύστασης είναι οργανωμένη, ο ιδρυτής μπορεί να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη αντί να κολλάει σε διοικητική αβεβαιότητα.

5. Κλείστε με ένα ξεκάθαρο επόμενο βήμα

Ο τελευταίος κανόνας των πωλήσεων είναι το κλείσιμο. Ένα δυνατό κλείσιμο δεν πιέζει τον αγοραστή. Απλώς κάνει το επόμενο βήμα προφανές.

Πολλοί ιδρυτές υποθέτουν ότι, μόλις το ενδιαφέρον και η επιθυμία είναι υψηλά, η πώληση θα γίνει αυτόματα. Συνήθως δεν συμβαίνει έτσι. Οι άνθρωποι συχνά χρειάζονται μια άμεση πρόσκληση για να δράσουν.

Ένα κλείσιμο μπορεί να είναι απλό:

• «Θα θέλατε να ξεκινήσουμε σήμερα;»
• «Να σας στείλω το επόμενο βήμα;»
• «Θέλετε να προχωρήσουμε με αυτό το πλάνο;»
• «Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε την κατάθεση;»

Το καλύτερο κλείσιμο μειώνει την τριβή. Αφαιρεί την αβεβαιότητα, δείχνει ακριβώς τι ακολουθεί και κάνει τη δράση να φαίνεται εύκολη.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στη σύσταση επιχείρησης, όπου πολλοί ιδρυτές διστάζουν επειδή δεν είναι σίγουροι ποια βήματα κατάθεσης προηγούνται. Όταν η διαδικασία περιγράφεται καθαρά, το κλείσιμο γίνεται ευκολότερο. Η Zenind έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τους ιδρυτές να περάσουν αυτά τα επόμενα βήματα με περισσότερη αυτοπεποίθηση, είτε ιδρύουν μια LLC, είτε συστήνουν μια εταιρεία, είτε διαχειρίζονται αρχικές εργασίες συμμόρφωσης.

Πώς μπορούν οι ιδρυτές να χρησιμοποιούν αυτούς τους κανόνες κάθε μέρα

Οι πέντε κανόνες των πωλήσεων δεν είναι μόνο για κλήσεις πωλήσεων. Οι ιδρυτές τους χρησιμοποιούν συνεχώς.

Χρησιμοποιήστε τους όταν:

• Γράφετε έναν τίτλο στην αρχική σελίδα
• Παρουσιάζετε την επιχείρησή σας σε έναν πελάτη
• Εξηγείτε το startup σας σε έναν επενδυτή
• Ζητάτε από έναν συνεργάτη να συνεργαστεί
• Καθησυχάζετε έναν πελάτη πριν από την πρώτη αγορά
• Λανσάρετε μια νέα επιχείρηση και χρειάζεστε οι άνθρωποι να την εμπιστευτούν γρήγορα

Αν το μήνυμά σας είναι αδύναμο, οι πελάτες δεν θα προχωρήσουν. Αν η δομή σας φαίνεται απροετοίμαστη, μπορεί να αμφισβητήσουν αν η επιχείρηση είναι πραγματική. Αν η προσφορά σας είναι ξεκάθαρη, βασισμένη σε αποδείξεις και εύκολη στη δράση, οι πιθανότητες βελτιώνονται σημαντικά.

Γι' αυτό η σύσταση εταιρείας και η στρατηγική πωλήσεων λειτουργούν μαζί. Μια επιχείρηση που έχει στηθεί σωστά έχει καλύτερες πιθανότητες να μετατρέψει το ενδιαφέρον σε έσοδα. Ένας ιδρυτής που κατανοεί τις πωλήσεις μπορεί να μετατρέψει μια απόφαση σύστασης σε μια αξιόπιστη εκκίνηση.

Τελικό συμπέρασμα

Οι πωλήσεις δεν είναι χειραγώγηση. Είναι η πειθαρχημένη διαδικασία του να βοηθάς κάποιον να καταλάβει ένα πρόβλημα, να εμπιστευτεί μια λύση, να θέλει το αποτέλεσμα και να κάνει το επόμενο βήμα.

Για τους ιδρυτές, οι ίδιοι κανόνες ισχύουν σχεδόν για ό,τι κάνουν. Διαμορφώνουν τον τρόπο που παρουσιάζετε την ιδέα σας, τον τρόπο που λανσάρετε την εταιρεία σας και τον τρόπο που προχωράτε με αυτοπεποίθηση από τον σχεδιασμό στην εκτέλεση.

Αν χτίζετε μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, ξεκινήστε με ένα σταθερό θεμέλιο. Συστήστε σωστά την εταιρεία σας, μείνετε οργανωμένοι και κάντε το επόμενο βήμα σαφές. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να κάνουν ακριβώς αυτό, ώστε να αφιερώνουν λιγότερο χρόνο στο να μαντεύουν και περισσότερο χρόνο στο να αναπτύσσονται.