Myynnin 5 sääntöä, jotka jokaisen perustajan on syytä tuntea yritystä lanseerattaessa

Myynti on yksi ensimmäisistä taidoista, jotka perustajan on hallittava. Kauan ennen kuin yritys saavuttaa tasaisen liikevaihdon, perustaja myy ideaa, ratkaisua, hintatasoa ja syytä luottaa liiketoimintaan. Tämä on tärkeää, olipa kyseessä tuotteen esittely, ensimmäisen asiakkaan käyttöönotto, kanssaperustajan rekrytointi tai sen selittäminen, miksi yritys kannattaa perustaa juuri nyt.

Uusille yrittäjille myyntiprosessi alkaa jo ennen ensimmäisen laskun lähettämistä. Se alkaa siitä, kuinka selkeästi viestit arvostasi, kuinka itsevarmasti esittelet liiketoimintaasi ja kuinka hyvin ohjaat ihmisen uteliaisuudesta toimintaan. Sama logiikka pätee myös yrityksen perustamiseen: jos haluat ihmisten ottavan yrityksesi vakavasti, viestin, rakenteen ja toteutuksen täytyy tuntua uskottavalta alusta alkaen.

Siksi klassinen viisivaiheinen myyntimalli on yhä relevantti. Se on yksinkertainen, käytännöllinen ja hyödyllinen perustajille kaikissa vaiheissa. Kun sitä sovelletaan hyvin, se voi auttaa muuttamaan epävarman prospektin ostajaksi, sijoittajan tukijaksi tai satunnaisen kävijän asiakkaaksi.

1. Herätä huomio selkeällä ongelmalla

Myynnin ensimmäinen sääntö on ansaita huomio. Jos ihmiset eivät huomaa viestiäsi, he eivät voi siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Perustajat tekevät usein virheen aloittaessaan liian yksityiskohtaisesti. He kuvaavat ominaisuuksia ennen kuin selittävät, miksi ongelma on tärkeä. He esittelevät yrityksen ennen kuin avaavat kipupisteen. Lopputuloksena on viesti, joka on teknisesti oikea mutta helppo ohittaa.

Huomion saamiseksi aloita ongelmasta. Tee siitä tarkka. Tee siitä relevantti. Tee siitä helposti ymmärrettävä.

Vahva huomioheräte tekee usein yhden kolmesta asiasta:

• Nimeää kalliin ongelman, jonka yleisö jo kokee
• Haastaa yleisen oletuksen
• Lupaa selvän parannuksen nykytilanteeseen verrattuna

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisi: “Autamme yrityksiä kasvamaan”, perustaja voisi sanoa: “Monet uudet yritykset menettävät vauhtinsa, koska ne yrittävät lanseerata ennen kuin rakenne, vaatimustenmukaisuus ja asiakasviesti ovat valmiit.” Tällainen väite luo välittömän fokuksen, koska se puhuu todellisesta riskistä.

Uudessa yrityksessä huomio syntyy myös esitystavasta. Siisti yritysnimi, ammattimaiset verkkosivut ja oikein perustettu yhtiömuoto voivat kaikki vahvistaa viestiä siitä, että kyseessä on oikea liiketoiminta eikä sivuprojekti. Zenind auttaa perustajia vahvistamaan tätä ensivaikutelmaa tukemalla yrityksen perustamista ja vaatimustenmukaisuutta alusta alkaen.

2. Rakenna kiinnostusta relevantilla lupauksella

Kun huomio on saatu, seuraava vaihe on herättää kiinnostus. Kiinnostus syntyy silloin, kun prospekti ajattelee: “Tämä voi auttaa minua.”

Tässä vaiheessa viestin tulisi siirtyä ongelmasta mahdollisuuteen. Et enää vain nimeä sitä, mikä on pielessä. Näytät, kuinka ratkaisusi parantaa ostajan tilannetta.

Kiinnostus kasvaa, kun yleisö näkee itsensä lopputuloksessa. Tämä tarkoittaa, että viestin pitäisi vastata kysymyksiin kuten:

• Kenelle tämä on tarkoitettu?
• Mikä tarkalleen muuttuu, jos he ostavat?
• Miksi tällä on merkitystä juuri nyt?
• Miten tämä eroaa siitä, ettei tehdä mitään?

Perustajien kannattaa olla tässä täsmällisiä. Epämääräinen lupaus voi herättää huomiota, mutta relevantti lupaus pitää sen. Jos myyt palvelua, selitä konkreettinen lopputulos. Jos myyt ohjelmistoa, kuvaa työnkulun parannus. Jos rakennat brändiä, kerro asiakaskokemuksesta, joka tulee mahdolliseksi vain tuotteesi tai palvelusi ansiosta.

Tämä periaate on tärkeä myös yrityksen perustamisessa. Perustaja, joka haluaa aloittaa nopeasti, ei tarvitse pelkkiä perustamisasiakirjoja. Hän tarvitsee selkeän polun organisoitumiseen, vaatimustenmukaisuuden ylläpitämiseen ja toiminnan käynnistämiseen luottavaisin mielin. Tässä Zenindistä tulee osa arvotarinaa: se auttaa vähentämään epävarmuutta ja tekee yrityksen alusta sujuvamman.

3. Luo vakuuttavuus todisteilla

Kiinnostus ei vielä riitä. Ihmiset ostavat, kun he uskovat väitteesi.

Vakuuttavuus on vaihe, jossa ostaja alkaa luottaa siihen, että ratkaisusi todella toimii. Tässä todisteet ovat olennaisia. Perustaja, joka ohittaa tämän vaiheen, voi saada vaikuttavan pitchin mutta silti menettää kaupan, koska yleisö ei tunne oloaan turvalliseksi sanoessaan kyllä.

Vakuuttavuutta voi rakentaa monenlaisilla todisteilla:

• Asiakastestimoniaalit
• Käyttötapaukset ja tapausesimerkit
• Tuotedemot
• Markkinatutkimus
• Selkeä hinnoittelu ja toimitussisältö
• Ammattimainen uskottavuus ja kokemus

Vahvin todiste on sellainen, joka yhdistää ongelman suoraan ratkaisuusi. Jos sanot, että yrityksesi säästää aikaa, näytä miten. Jos sanot, että se vähentää riskiä, selitä, mitä riskejä se poistaa. Jos sanot, että se parantaa vaatimustenmukaisuutta, nimeä prosessi, jota se yksinkertaistaa.

Perustajille vakuuttavuus riippuu myös rakenteesta. Oikein perustettu yhtiömuoto, rekisteröity edustaja, EIN-numero ja oikea vaatimustenmukaisuuden asetelma voivat kaikki viestiä, että yritys on valmis toimimaan vakavasti. Zenind tukee tätä perustaa auttamalla yrittäjiä luomaan laillisen yritysrakenteen ja pitämään perustamisen vaiheet järjestyksessä.

Tämä on tärkeää, koska asiakkaat, kumppanit ja toimittajat tekevät usein nopeasti luottamuspäätöksiä. Perustaja, joka pystyy osoittamaan operatiivisen valmiuden, konvertoi yleensä paremmin kuin se, jolla on vain intoa.

4. Lisää halua näyttämällä lopputulos

Kun yleisö uskoo sinua, seuraava tehtävä on saada heidät haluamaan tulosta.

Halu on tunteellinen vaihe. Se on myyntiprosessin osa, jossa ostaja kuvittelee hyödyn omassa elämässään. Hän näkee säästyneen ajan, vähentyneen stressin, ansaitut rahat, saavutetun aseman tai poistetun ongelman.

Tämä vaihe toimii parhaiten, kun maalaat elävän kuvan oston jälkeisestä tilanteesta. Älä vain kerro ihmisille, mitä tuotteesi tekee. Näytä, miltä elämä näyttää oston jälkeen.

Perustajille haluttu lopputulos liittyy usein vauhtiin:

• Nopeampi lanseeraus
• Uskottavampi vaikutelma
• Hallinnollisen taakan vähentyminen
• Vaatimustenmukaisuus ilman sekavuutta
• Enemmän aikaa kasvulle

Siksi yrityksen perustaminen on enemmän kuin paperityötä. Se määrittää sävyn sille, miten yritys toimii. Perustaja, joka aloittaa oikealla rakenteella, voi käyttää vähemmän aikaa perusasetusten murehtimiseen ja enemmän aikaa liiketoiminnan rakentamiseen.

Zenind sopii tähän vaiheeseen auttamalla perustajia siirtymään ideasta toimintaan vähemmällä kitkalla. Kun perustamisprosessi on järjestelmällinen, perustaja voi keskittyä kasvuun sen sijaan, että jumittuisi hallinnolliseen epävarmuuteen.

5. Päätä selkeään seuraavaan askeleeseen

Myynnin viimeinen sääntö on päätös. Vahva päätös ei painosta ostajaa. Se tekee vain seuraavasta askeleesta selkeän.

Liian moni perustaja olettaa, että kun kiinnostus ja halu ovat korkealla, kauppa syntyy automaattisesti. Yleensä niin ei käy. Ihmiset tarvitsevat usein suoran kutsun toimia.

Päätös voi olla yksinkertainen:

• “Haluatko aloittaa tänään?”
• “Lähetänkö seuraavan vaiheen?”
• “Haluatko edetä tämän suunnitelman kanssa?”
• “Oletko valmis aloittamaan perustamisen?”

Paras päätös vähentää kitkaa. Se poistaa epävarmuutta, näyttää tarkasti mitä seuraavaksi tapahtuu ja tekee toiminnasta helppoa.

Tämä on erityisen tärkeää yrityksen perustamisessa, jossa monet perustajat epäröivät, koska he eivät ole varmoja, mitkä perustamisvaiheet tulevat ensin. Kun prosessi on kuvattu selkeästi, päätöksestä tulee helpompi. Zenind on suunniteltu auttamaan perustajia etenemään näissä seuraavissa vaiheissa itsevarmemmin, olipa kyse LLC:n perustamisesta, yhtiön perustamisesta tai varhaisista vaatimustenmukaisuustehtävistä.

Miten perustajat voivat käyttää näitä sääntöjä joka päivä

Myynnin viisi sääntöä eivät ole vain myyntipuheluita varten. Perustajat käyttävät niitä jatkuvasti.

Käytä niitä, kun:

• Kirjoitat etusivun otsikkoa
• Pitchaat liiketoimintaasi asiakkaalle
• Selität startupiasi sijoittajalle
• Pyydät kumppania yhteistyöhön
• Rauhoittelet asiakasta ennen ensimmäistä ostoa
• Lanseeraat uuden yrityksen ja tarvitset ihmisten luottamuksen nopeasti

Jos viestisi on heikko, asiakkaat eivät etene. Jos rakenteesi näyttää valmistautumattomalta, he voivat kyseenalaistaa, onko yritys aito. Jos tarjouksesi on selkeä, todistein tuettu ja helppo toteuttaa, todennäköisyydet paranevat merkittävästi.

Siksi yrityksen perustaminen ja myyntistrategia tukevat toisiaan. Oikein perustettu liiketoiminta pystyy paremmin muuttamaan kiinnostuksen liikevaihdoksi. Myynnin ymmärtävä perustaja voi muuttaa perustamispäätöksen uskottavaksi lanseeraukseksi.

Lopullinen opetus

Myynti ei ole manipulointia. Se on kurinalainen prosessi, jossa autetaan ihmistä ymmärtämään ongelma, luottamaan ratkaisuun, haluamaan lopputulosta ja ottamaan seuraava askel.

Perustajille samat säännöt pätevät lähes kaikkeen, mitä he tekevät. Ne muovaavat sitä, miten esität ideasi, miten lanseeraat yrityksesi ja miten itsevarmasti siirryt suunnittelusta toteutukseen.

Jos rakennat yritystä Yhdysvalloissa, aloita vahvalta pohjalta. Perusta yrityksesi oikein, pysy järjestelmällisenä ja tee seuraava askeleesi selkeäksi. Zenind auttaa perustajia tekemään juuri tämän, jotta he voivat käyttää vähemmän aikaa arvailuun ja enemmän aikaa kasvuun.