5 правил продажів, які кожен засновник має знати під час запуску бізнесу

Продажі — одна з перших навичок, яку має опанувати засновник. Задовго до того, як компанія вийде на стабільний дохід, засновник продає ідею, рішення, цінову пропозицію та причину довіряти бізнесу. Це важливо незалежно від того, чи ви презентуєте продукт, залучаєте першого клієнта, шукаєте співзасновника або пояснюєте, чому ваш бізнес варто запускати саме зараз.

Для нових підприємців процес продажів починається ще до виставлення першого рахунку. Він починається з того, наскільки чітко ви комунікуєте свою цінність, наскільки впевнено презентуєте свій бізнес і наскільки добре проводите людину від зацікавленості до дії. Та сама логіка застосовується і до створення бізнесу: якщо ви хочете, щоб люди сприймали вашу компанію серйозно, ваше повідомлення, структура та виконання мають виглядати переконливо з самого початку.

Саме тому класична п'ятиетапна модель продажів досі залишається актуальною. Вона проста, практична і корисна для засновників на будь-якому етапі. Якщо застосувати її правильно, вона може допомогти перетворити невпевненого потенційного клієнта на покупця, інвестора на прихильника або випадкового відвідувача на клієнта.

1. Приверніть увагу чіткою проблемою

Перше правило продажів — заслужити увагу. Якщо люди не помічають ваше повідомлення, вони не перейдуть до наступного кроку.

Засновники часто помиляються, коли занадто рано переходять до деталей. Вони описують функції, перш ніж пояснити, чому проблема важлива. Вони представляють бізнес, перш ніж пояснити біль клієнта. У результаті повідомлення може бути технічно точним, але його легко проігнорувати.

Щоб привернути увагу, починайте з проблеми. Зробіть її конкретною. Зробіть її релевантною. Зробіть її легкою для розуміння.

Сильне твердження для привернення уваги часто робить одну з трьох речей:

• Називає дорогоцінну проблему, яку аудиторія вже відчуває
• Ставить під сумнів поширене припущення
• Обіцяє чітке покращення порівняно з поточною ситуацією

Наприклад, замість фрази «Ми допомагаємо бізнесу зростати» засновник може сказати: «Більшість нових бізнесів втрачають темп, бо намагаються запускатися ще до того, як їхня структура, відповідність вимогам і клієнтське повідомлення будуть готові». Таке твердження одразу фокусує увагу, бо говорить про реальний ризик.

Для нової компанії увага також формується завдяки подачі. Чиста назва бізнесу, професійний вебсайт і належним чином створена юридична особа можуть підсилити повідомлення про те, що це справжній бізнес, а не побічний проєкт. Zenind допомагає засновникам зробити перше враження сильнішим, підтримуючи створення бізнесу та дотримання вимог із першого дня.

2. Сформуйте інтерес через релевантну обіцянку

Коли увагу вже отримано, наступний крок — створити інтерес. Інтерес виникає тоді, коли потенційний клієнт думає: «Це може мені допомогти».

На цьому етапі повідомлення має перейти від проблеми до можливості. Ви вже не просто називаєте те, що не так. Ви показуєте, як ваше рішення покращує ситуацію покупця.

Інтерес зростає, коли аудиторія бачить себе в результаті. Це означає, що ваше повідомлення має відповідати на такі запитання:

• Для кого це?
• Що саме зміниться, якщо вони куплять?
• Чому це важливо саме зараз?
• Чим це відрізняється від бездіяльності?

Тут засновникам потрібно бути точними. Нечітка обіцянка може привернути увагу, але релевантна обіцянка утримує її. Якщо ви продаєте послугу, поясніть конкретний результат. Якщо ви продаєте програмне забезпечення, опишіть покращення робочого процесу. Якщо ви будуєте бренд, поясніть досвід клієнта, який стає можливим лише завдяки вашому продукту або послузі.

Цей принцип має значення і в контексті створення компанії. Засновнику, який хоче швидко запуститися, потрібні не лише документи для подання. Потрібен чіткий шлях до впорядкування справ, дотримання вимог і впевненої роботи. Саме тут Zenind стає частиною ціннісної пропозиції: сервіс допомагає зменшити невизначеність і забезпечує плавніший старт бізнесу.

3. Створіть переконаність через докази

Інтересу недостатньо. Люди купують тоді, коли вірять у вашу обіцянку.

Переконаність — це етап, на якому покупець починає довіряти, що ваше рішення справді спрацює. Тут важливі докази. Засновник, який пропускає цей крок, може мати переконливу презентацію, але все одно втратити продаж, бо аудиторія не відчуває достатньої безпеки, щоб сказати «так».

Переконаність може формуватися багатьма способами:

• Відгуки клієнтів
• Приклади використання та кейси
• Демонстрація продукту
• Дослідження ринку
• Чіткі ціни та перелік результатів
• Професійна репутація та досвід

Найсильніші докази — це ті, що безпосередньо пов'язують проблему з вашим рішенням. Якщо ви кажете, що ваш бізнес може заощадити час, покажіть як. Якщо ви стверджуєте, що він зменшує ризики, поясніть, які саме ризики він покриває. Якщо ви говорите, що він покращує відповідність вимогам, визначте, який саме процес він спрощує.

Для засновників переконаність також залежить від структури. Належним чином створена юридична особа, зареєстрований агент, EIN і правильна система дотримання вимог можуть сигналізувати, що бізнес готовий працювати серйозно. Zenind підтримує цю основу, допомагаючи підприємцям створити легітимну бізнес-структуру та впорядкувати кроки створення компанії.

Це важливо, бо клієнти, партнери та постачальники часто дуже швидко формують враження щодо довіри. Засновник, який може показати операційну готовність, зазвичай конвертує краще, ніж той, хто має лише ентузіазм.

4. Підсиліть бажання, показавши результат

Коли ваша аудиторія вже вам вірить, наступне завдання — змусити її хотіти результат.

Бажання має емоційну природу. Це той етап продажу, на якому покупець уявляє вигоду в реальному житті. Він бачить заощаджений час, знятий стрес, зароблені гроші, отриманий статус або усунену проблему.

Найкраще цей етап працює тоді, коли ви яскраво змальовуєте досвід після покупки. Не просто розповідайте, що робить ваш продукт. Покажіть, як виглядає життя після покупки.

Для засновників бажаний результат часто пов'язаний із імпульсом руху вперед:

• Швидший запуск
• Більш переконливий вигляд
• Менше адміністративного навантаження
• Дотримання вимог без плутанини
• Більше часу на зростання

Саме тому створення бізнесу — це більше, ніж просто паперова робота. Воно задає тон тому, як компанія працюватиме далі. Засновник, який починає з правильної структури, може витрачати менше часу на базові організаційні питання і більше — на розвиток бізнесу.

Zenind допомагає засновникам перейти від ідеї до дії з меншими труднощами. Коли процес створення компанії впорядкований, засновник може зосередитися на зростанні, а не застрягати в адміністративній невизначеності.

5. Завершуйте чітким наступним кроком

Останнє правило продажів — завершення угоди. Сильне завершення не тисне на покупця. Воно лише робить наступний крок очевидним.

Занадто багато засновників припускають, що після появи інтересу й бажання продаж відбудеться автоматично. Зазвичай це не так. Людям часто потрібне пряме запрошення до дії.

Завершення може бути простим:

• «Бажаєте почати сьогодні?»
• «Надіслати вам наступний крок?»
• «Хочете рухатися далі з цим планом?»
• «Готові почати подання документів?»

Найкраще завершення зменшує тертя. Воно прибирає невизначеність, чітко показує, що буде далі, і робить дію простою.

Це особливо важливо у створенні бізнесу, де багато засновників вагаються, бо не впевнені, з яких саме кроків починати подання. Коли процес чітко прописаний, завершити дію легше. Zenind створений, щоб допомагати засновникам проходити ці наступні кроки впевненіше, чи то при створенні LLC, інкорпорації компанії, чи під час управління початковими вимогами щодо дотримання правил.

Як засновники можуть використовувати ці правила щодня

П'ять правил продажів потрібні не лише для дзвінків із продажу. Засновники використовують їх постійно.

Застосовуйте їх, коли ви:

• Пишете заголовок для головної сторінки
• Презентуєте свій бізнес клієнту
• Пояснюєте стартап інвестору
• Просите партнера про співпрацю
• Заспокоюєте клієнта перед першою покупкою
• Запускаєте нову компанію і хочете, щоб вам швидко довірили

Якщо ваше повідомлення слабке, клієнти не рухатимуться далі. Якщо ваша структура виглядає непідготовленою, вони можуть сумніватися, чи бізнес справжній. Якщо ваша пропозиція чітка, підтверджена доказами та проста для дії, шанси суттєво зростають.

Саме тому створення компанії та стратегія продажів працюють разом. Бізнес із правильною структурою має вищі шанси перетворити інтерес на дохід. Засновник, який розуміє продажі, може перетворити рішення про створення компанії на переконливий запуск.

Підсумок

Продажі — це не маніпуляція. Це дисциплінований процес, який допомагає людині зрозуміти проблему, довіритися рішенню, захотіти результат і зробити наступний крок.

Для засновників ті самі правила застосовуються майже до всього, що вони роблять. Вони формують те, як ви презентуєте свою ідею, як запускаєте компанію та як упевнено переходите від планування до виконання.

Якщо ви будуєте бізнес у США, почніть із міцної основи. Належним чином оформіть компанію, тримайте все впорядковано й зробіть наступний крок зрозумілим. Zenind допомагає засновникам робити саме це, щоб вони витрачали менше часу на здогадки і більше — на зростання.