ทักษะการเจรจาที่เจ้าของธุรกิจใหม่ทุกคนต้องมี

การเจรจาเป็นส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจนับตั้งแต่วินาทีที่ผู้ประกอบการเริ่มตัดสินใจ ผู้ก่อตั้งต้องเจรจากับเจ้าของอาคาร ผู้ขาย พันธมิตร ลูกค้า ผู้ให้กู้ ผู้ให้บริการ และบางครั้งแม้แต่คนในครอบครัวที่ช่วยสนับสนุนการเริ่มต้นบริษัท สำหรับเจ้าของธุรกิจใหม่ ทักษะการเจรจาที่แข็งแรงไม่ใช่แค่สิ่งที่มีไว้ก็ดี แต่ส่งผลโดยตรงต่อต้นทุนเริ่มต้น กระแสเงินสด ความสัมพันธ์ระยะยาว และความสามารถในการสร้างบริษัทที่มั่นคง

ข่าวดีคือ การเจรจาเป็นทักษะ ไม่ใช่ลักษณะนิสัย คุณไม่จำเป็นต้องก้าวร้าว ครอบงำ หรือมีเสน่ห์เกินจริงถึงจะเจรจาได้ดี สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเตรียมตัว ความชัดเจน ความอดทน และความสามารถในการมุ่งไปที่คุณค่าแทนความขัดแย้ง หากคุณกำลังก่อตั้งบริษัท เปิดบัญชีธนาคาร เซ็นสัญญาเช่าแรก หรือกำหนดเงื่อนไขกับผู้ขาย หลักการสำคัญเดียวกันนี้ใช้ได้เสมอ

คู่มือนี้จะอธิบายกลยุทธ์การเจรจาเชิงปฏิบัติที่เจ้าของธุรกิจใหม่ทุกคนควรรู้ พร้อมตัวอย่างที่มีประโยชน์เป็นพิเศษในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ

ทำไมการเจรจาจึงสำคัญสำหรับธุรกิจใหม่

ธุรกิจระยะเริ่มต้นมีพื้นที่ให้ผิดพลาดได้น้อย ผู้ก่อตั้งที่ประหยัดได้จากสัญญาหนึ่งฉบับ ได้เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีกว่า หรือหลีกเลี่ยงค่าธรรมเนียมที่ไม่จำเป็น อาจช่วยปกป้องเงินได้หลายพันดอลลาร์ในปีแรกเพียงปีเดียว การเจรจายังช่วยให้เจ้าของธุรกิจ:

• ลดต้นทุนการดำเนินงาน
• ปรับปรุงเงื่อนไขสัญญา
• สร้างพันธมิตรที่ดีกว่า
• กำหนดความคาดหวังในเชิงวิชาชีพตั้งแต่ต้น
• ปกป้องบริษัทจากความเสี่ยงที่ป้องกันได้
• สร้างพื้นที่สำหรับการเติบโตมากขึ้น

สำหรับผู้ก่อตั้ง การเจรจาไม่ได้หมายถึงการได้ราคาที่ต่ำกว่าเท่านั้น แต่คือการกำหนดเงื่อนไขที่ธุรกิจจะดำเนินงานภายใต้เงื่อนไขเหล่านั้น

เริ่มจากผลลัพธ์ที่ชัดเจน

ความผิดพลาดแรกที่หลายคนทำคือเข้าสู่การพูดคุยโดยไม่รู้ว่าความสำเร็จหน้าตาเป็นอย่างไร ก่อนการเจรจาใด ๆ ให้กำหนดลำดับความสำคัญของคุณเป็นลายลักษณ์อักษร

ถามตัวเองว่า:

• ฉันต้องบรรลุอะไร
• ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดของฉันคืออะไร
• หากไม่ได้ผลลัพธ์ในอุดมคติ อะไรคือผลลัพธ์ที่ยอมรับได้
• ฉันยอมแลกอะไรได้บ้างหากจำเป็น
• จุดไหนที่ฉันควรถอยออกมา

ความชัดเจนนี้สำคัญ เพราะแรงกดดันสามารถบิดเบือนการตัดสินใจได้ หากคุณรู้เงื่อนไขขั้นต่ำที่ยอมรับได้ล่วงหน้า คุณจะมีโอกาสน้อยลงที่จะตัดสินใจด้วยอารมณ์ในขณะนั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเจรจากับนักพัฒนาเว็บไซต์สำหรับบริษัทใหม่ เป้าหมายหลักของคุณอาจเป็นราคางานแบบเหมาจ่าย เป้าหมายรองอาจเป็นการแก้ไขงานฟรี การส่งมอบที่เร็วขึ้น หรือการเป็นเจ้าของไฟล์สุดท้าย การรู้ความแตกต่างช่วยให้คุณโฟกัสได้ตรงจุด

เตรียมตัวก่อนคุย

นักเจรจาที่ดีทำการบ้าน การเตรียมตัวช่วยให้คุณมั่นใจและทำให้จุดยืนของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น

ก่อนการเจรจา ให้ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับ:

• ราคาตลาด
• โครงสร้างสัญญาทั่วไป
• รูปแบบธุรกิจของอีกฝ่าย
• สิ่งที่อีกฝ่ายน่าจะให้ความสำคัญ
• กำหนดเวลาหรือข้อจำกัดด้านเวลา
• ทางเลือกอื่นที่คุณใช้ได้หากดีลนี้ไม่เวิร์ก

หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจใหม่ การเตรียมตัวอาจรวมถึงการทบทวนพื้นฐานด้านกฎหมายและการดำเนินงานของบริษัทคุณเองด้วย การมีโครงสร้างนิติบุคคลที่เหมาะสม เอกสารที่เป็นระเบียบ และความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับภาระหน้าที่ของคุณ จะช่วยให้คุณเจรจาจากจุดยืนที่แข็งแรงกว่า

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังทำสัญญาเช่าสำนักงาน คุณควรรู้ค่าเช่าเฉลี่ยในพื้นที่ ระยะเวลาสัญญามาตรฐาน เงินมัดจำโดยทั่วไป และความรับผิดชอบด้านการบำรุงรักษาที่มักต่อรองได้

เริ่มจากความร่วมมือ ไม่ใช่การปะทะ

หลายคนมองว่าการเจรจาเป็นการแข่งขัน แต่ในทางปฏิบัติ ข้อตกลงที่ยั่งยืนมักเกิดจากความร่วมมือ เป้าหมายไม่ใช่การเอาชนะอีกฝ่าย แต่คือการสร้างดีลที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

นั่นหมายความว่าคุณควรมองหาความสนใจของอีกฝ่าย ไม่ใช่แค่ของตัวคุณเอง

หากซัพพลายเออร์ไม่สามารถลดราคาได้ บางทีพวกเขาอาจเสนอ:

• เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีกว่า
• ส่งฟรี
• ระยะเวลาดำเนินการที่เร็วขึ้น
• แพ็กเกจบริการที่ใหญ่ขึ้น
• การสนับสนุนแบบเร่งด่วน

หากเจ้าของอาคารไม่ยอมลดค่าเช่ารายเดือน บางทีพวกเขาอาจให้:

• ช่วงปลอดค่าเช่าที่ยาวขึ้น
• เงินสนับสนุนการปรับปรุงพื้นที่ผู้เช่า
• การขึ้นค่าเช่าต่อปีที่น้อยลง
• เงื่อนไขการต่ออายุที่ยืดหยุ่นมากขึ้น

กรอบความคิดแบบร่วมมือช่วยให้คุณค้นพบคุณค่าที่อาจซ่อนอยู่

โฟกัสที่ความสัมพันธ์ ไม่ใช่ป้ายชื่อ

ง่ายที่จะมองว่าการเจรจาเป็นเรื่องระหว่างบริษัทของคุณกับอีกบริษัทหนึ่ง แต่ในความเป็นจริง คุณมักกำลังคุยกับคนคนหนึ่ง ซึ่งคนนั้นก็มีเป้าหมาย แรงกดดัน กำหนดเวลา และแรงจูงใจเหมือนคุณ

สิ่งนี้สำคัญ เพราะคนมักตอบสนองได้ดีกว่าเมื่อรู้สึกว่าได้รับความเคารพ คุณไม่จำเป็นต้องสนิทสนมหรือเป็นกันเองเกินไป เพียงสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาและเป็นมืออาชีพ โดยยอมรับด้านมนุษย์ของการแลกเปลี่ยน

นิสัยที่ช่วยได้มีดังนี้:

• ใช้ชื่อของอีกฝ่าย
• ฟังโดยไม่ขัดจังหวะ
• ถามเพื่อทำความเข้าใจก่อนตอบโต้
• หลีกเลี่ยงการโทษหรือพูดเกินจริงโดยไม่จำเป็น
• รักษาความสงบเมื่ออีกฝ่ายโต้กลับ

เมื่อคนรู้สึกว่าเสียงของตนถูกรับฟัง พวกเขามีแนวโน้มที่จะร่วมมือกับคุณมากขึ้น

ใช้กำหนดเวลาอย่างมีกลยุทธ์

เวลาเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจา หากฝ่ายหนึ่งมีเดดไลน์จริง แต่อีกฝ่ายไม่มี ฝ่ายที่มีเวลามากกว่ามักได้เปรียบกว่า

ในฐานะผู้ก่อตั้ง พยายามทำความเข้าใจกรอบเวลาของทั้งสองฝ่าย คุณอาจมีเดดไลน์การเปิดตัว วันเริ่มสัญญาเช่า เส้นตายของซัพพลายเออร์ หรือหมุดหมายด้านเงินทุน อีกฝ่ายก็อาจอยู่ภายใต้แรงกดดันในการปิดสัญญา เติมกำลังการผลิต หรือบรรลุเป้าหมายรายไตรมาส

กุญแจสำคัญไม่ใช่การเร่งแบบไร้ทิศทาง แต่คือการใช้เวลาอย่างตั้งใจ

หลักที่มีประโยชน์บางข้อ:

• อย่าเปิดเผยเดดไลน์ของคุณเร็วเกินไป
• ถามเกี่ยวกับจังหวะเวลาของอีกฝ่ายโดยไม่ให้ดูเป็นการท้าทาย
• เผื่อเวลาไว้สำหรับการทบทวนก่อนลงนาม
• หลีกเลี่ยงการยอมลดเงื่อนไขสำคัญในนาทีสุดท้าย เว้นแต่ว่าคุ้มค่ากับสิ่งที่ได้แลกมา

ดีลที่ไม่ดีจำนวนมากเกิดขึ้นเพราะฝ่ายหนึ่งรู้สึกกดดัน และอีกฝ่ายสังเกตเห็นสิ่งนั้น

รู้ว่าควรแลกอะไร และควรแลกอะไรกับอะไร

การเจรจาแทบไม่ใช่เรื่องชนะทุกประเด็น บ่อยครั้งมันคือการแลกเปลี่ยนเรื่องที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าเพื่อให้ได้สิ่งที่สำคัญกว่า

นั่นคือเหตุผลที่คุณควรแยกเงื่อนไขออกเป็น 3 กลุ่ม:

• เงื่อนไขที่ต้องมี
• เงื่อนไขที่มีก็ดี
• เงื่อนไขที่สามารถยอมเสียไปได้

กรอบนี้ช่วยให้คุณยอม уступแบบฉลาดขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเจรจากับผู้รับเหมา คุณอาจให้ความสำคัญกับราคาและคุณภาพมากที่สุด ถ้าราคาไม่ขยับ บางทีคุณอาจแลกความยืดหยุ่นด้านเวลาเพื่อให้ได้กำหนดส่งที่เร็วขึ้น หรือการสนับสนุนที่ครอบคลุมมากขึ้น

ประเด็นคือให้ยอมให้อะไรสักอย่างก็ต่อเมื่อคุณได้บางสิ่งที่มีคุณค่าจริงตอบแทน

ทำทุกอย่างเป็นลายลักษณ์อักษร

ข้อตกลงด้วยวาจาอาจดูสะดวก แต่บ่อยครั้งไม่ครบถ้วน เจ้าของธุรกิจใหม่ควรสร้างนิสัยในการบันทึกเงื่อนไขสำคัญเป็นลายลักษณ์อักษร แม้การสนทนาจะดำเนินไปอย่างราบรื่นก็ตาม

เงื่อนไขที่เป็นลายลักษณ์อักษรช่วยเรื่อง:

• ความชัดเจน
• ความรับผิดชอบ
• ลดความเข้าใจผิด
• บังคับใช้ได้ง่ายขึ้นหากเกิดปัญหาในภายหลัง

สิ่งนี้สำคัญเป็นพิเศษสำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัปที่ต้องจัดการหลายเรื่องพร้อมกัน บันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรสามารถป้องกันไม่ให้ความขัดแย้งเล็กน้อยกลายเป็นข้อพิพาทที่มีค่าใช้จ่ายสูง

อย่างน้อยที่สุด ให้ยืนยันเรื่องต่อไปนี้:

• ขอบเขตงาน
• ราคาและตารางการชำระเงิน
• กำหนดเวลา
• สิ่งที่จะส่งมอบ
• เงื่อนไขการต่ออายุหรือการยกเลิก
• เงื่อนไขความเป็นเจ้าของและความลับ หากเกี่ยวข้อง

หากข้อตกลงมีความซับซ้อน ควรให้ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสมตรวจสอบก่อนลงนาม

สถานการณ์การเจรจาที่พบบ่อยสำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัป

เจ้าของธุรกิจใหม่มักเผชิญการเจรจาซ้ำ ๆ ในช่วงเริ่มต้นของการเติบโต นี่คือบางกรณีที่พบบ่อยที่สุด

ข้อตกลงกับผู้ขาย

ซัพพลายเออร์ ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ และผู้รับจ้างบริการอาจเปิดรับการเจรจาได้ ขอส่วนลดตามปริมาณ เงื่อนไขการเรียกเก็บเงินที่ยืดหยุ่น หรือระดับการสนับสนุนที่ดีกว่าหากธุรกิจของคุณกำลังเติบโต

สัญญาเช่าสำนักงานหรือพื้นที่ค้าปลีก

สัญญาเช่าพาณิชย์มักมีพื้นที่ต่อรองมากกว่าที่ผู้ก่อตั้งครั้งแรกคาดไว้ ค่าเช่า เงินมัดจำ เงินสนับสนุนการปรับปรุง สิทธิในการต่ออายุ และภาระการบำรุงรักษาล้วนมีความสำคัญ

สัญญากับลูกค้า

หากคุณขายบริการ ให้เจรจาเรื่องขอบเขตงาน เวลาในการชำระเงิน ขอบเขตการแก้ไขงาน และค่าปรับกรณีจ่ายล่าช้า เงื่อนไขที่ชัดเจนช่วยปกป้องทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

บริการระดับมืออาชีพ

นักบัญชี ทนาย ที่ปรึกษา และนักออกแบบอาจมีรูปแบบการคิดค่าบริการที่แตกต่างกัน คุณอาจต่อรองค่าธรรมเนียมแบบเหมาจ่าย ค่าจ้างแบบรีเทนเนอร์ การเรียกเก็บตามหมุดหมายงาน หรือบริการแบบรวมแพ็กเกจ

ธนาคารและการเงิน

แม้ราคาจะตายตัว แต่ผู้ให้กู้และสถาบันการเงินอาจปรับข้อกำหนดด้านเอกสาร โครงสร้างการชำระคืน หรือเงื่อนไขการให้บริการได้ตามสถานการณ์ของคุณ

รักษาความเป็นมืออาชีพภายใต้แรงกดดัน

บางการเจรจาอาจตึงเครียด แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรใช้อารมณ์ ตั้งรับ หรือรีบร้อน จุดยืนที่แข็งแรงที่สุดมักมาจากความนิ่งและสม่ำเสมอ

หากอีกฝ่ายเสนอราคาต่ำเกินไป กดดันด้วยเดดไลน์ที่ไม่สมเหตุผล หรือไม่ยอมขยับ ให้รักษาน้ำเสียงให้มั่นคง ถามคำถาม สรุปลำดับความสำคัญของคุณใหม่ และเสนอทางเลือกเมื่อเหมาะสม หากจำเป็น ให้หยุดการสนทนาแทนที่จะตกลงเร็วเกินไป

คำตอบง่าย ๆ เช่น "แบบนั้นใช้ไม่ได้สำหรับเรา แต่สิ่งที่เราทำได้คือแบบนี้" สามารถทำให้การสนทนายังคงเดินหน้าต่อไปได้โดยไม่ทำให้จุดยืนของคุณอ่อนลง

สร้างการเจรจาให้เป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมบริษัท

เมื่อธุรกิจของคุณเติบโต การเจรจาไม่ควรถูกจำกัดอยู่แค่ผู้ก่อตั้ง แต่ควรกลายเป็นส่วนหนึ่งของวิธีที่บริษัทดำเนินงาน

สอนทีมของคุณให้:

• ขอความชัดเจนก่อนตกลง
• เปรียบเทียบทางเลือกก่อนเลือกผู้ขาย
• บันทึกการเปลี่ยนแปลงและข้อยกเว้น
• โฟกัสที่มูลค่าระยะยาว ไม่ใช่แรงกดดันระยะสั้น
• ยกระดับประเด็นสำคัญก่อนลงนาม

ธุรกิจที่เจรจาได้ดีจะช่วยปกป้องกำไร ลดความเสี่ยง และสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแรงขึ้นในระยะยาว

Zenind ช่วยให้คุณเริ่มต้นได้แข็งแรงขึ้นอย่างไร

กลยุทธ์การเจรจาที่ดีจะได้ผลดีที่สุดเมื่อธุรกิจของคุณมีความเป็นระเบียบตั้งแต่เริ่มต้น Zenind ช่วยให้ผู้ประกอบการจัดตั้งและดูแลธุรกิจด้วยโครงสร้างที่จำเป็นต่อการดำเนินงานอย่างมืออาชีพ เมื่อบริษัทของคุณตั้งไว้อย่างเหมาะสม จะง่ายขึ้นในการเปิดบทสนทนากับผู้ขาย พันธมิตร ธนาคาร และลูกค้าจากจุดยืนที่น่าเชื่อถือ

พื้นฐานนั้นสำคัญ การจัดตั้งนิติบุคคลที่ชัดเจน การตระหนักรู้ด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด และบันทึกที่เป็นระเบียบ ช่วยให้ธุรกิจบริหารจัดการง่ายขึ้นและนำเสนอให้ผู้อื่นได้ง่ายขึ้น

ความคิดส่งท้าย

การเจรจาไม่ได้หมายถึงการกดดันอีกฝ่าย แต่คือการเตรียมตัวให้พร้อม ชัดเจน และมีแผน สำหรับเจ้าของธุรกิจใหม่ ความสามารถในการเจรจาอย่างดีสามารถช่วยปรับปรุงสัญญา ลดต้นทุน สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแรง และสร้างเงื่อนไขที่ดีกว่าสำหรับการเติบโต

นักเจรจาที่ดีที่สุดไม่ได้พึ่งแรงกดดัน แต่พึ่งโครงสร้าง ข้อมูล จังหวะเวลา และความอดทน หากคุณสร้างนิสัยเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่น ๆ คุณจะตัดสินใจได้ดีขึ้นในการสนทนาที่สำคัญที่สุดต่อธุรกิจของคุณ