ขายด้วยสิ่งที่อยากได้ ไม่ใช่แค่สิ่งที่จำเป็น: ผู้ประกอบการเลือกพาร์ตเนอร์ด้านการจัดตั้งธุรกิจอย่างไร

หลายคนมักพูดว่าพวกเขาต้องการโครงสร้างธุรกิจใหม่ ต้องการกระบวนการยื่นเอกสารที่เร็วขึ้น หรืออยากได้ความช่วยเหลือในการรักษาการปฏิบัติตามข้อกำหนด ในทางปฏิบัติ คำเหล่านี้มักอธิบายเพียงเหตุผลระดับผิวเผินของการตัดสินใจซื้อ แต่สิ่งที่ผลักดันการตัดสินใจจริงมักลึกกว่านั้นมาก

ผู้ประกอบการไม่ได้เลือกบริการจัดตั้งบริษัทเพียงเพราะต้องการจัดตั้ง LLC หรือ corporation เท่านั้น พวกเขาเลือกผู้ให้บริการเพราะบริการนั้นทำให้พวกเขามั่นใจ ประหยัดเวลา ลดความไม่แน่นอน และสอดคล้องกับวิธีที่พวกเขาอยากบริหารธุรกิจ กล่าวอีกอย่างคือ หมวดหมู่อาจถูกสร้างขึ้นจาก “ความจำเป็น” แต่การเลือกสุดท้ายมักถูกกำหนดโดย “สิ่งที่อยากได้”

ความแตกต่างนี้สำคัญต่อทั้งผู้ก่อตั้ง ที่ปรึกษา และผู้ให้บริการ หากคุณเข้าใจความแตกต่างระหว่างความจำเป็นกับสิ่งที่อยากได้ คุณจะตัดสินใจได้ดีขึ้นทั้งในด้านการวางตำแหน่ง การสื่อสาร และการออกแบบบริการ สำหรับผู้ก่อตั้งเอง ความเข้าใจนี้ยังช่วยอธิบายได้ว่าทำไมพาร์ตเนอร์ด้านการจัดตั้งธุรกิจบางรายถึงรู้สึก “ใช่” กว่า แม้จะมีความสามารถทางเทคนิคพอๆ กัน

ความจำเป็นเป็นตัวกำหนดหมวดหมู่

ความจำเป็นคือเหตุผลเชิงปฏิบัติที่ทำให้คนเข้ามาในตลาดตั้งแต่แรก

สำหรับผู้ประกอบการรายใหม่ ความจำเป็นอาจเป็นเรื่องตรงไปตรงมา:

• จัดตั้งนิติบุคคลในสหรัฐอเมริกา
• ปกป้องทรัพย์สินส่วนบุคคลด้วยการแยกเรื่องธุรกิจออกจากเรื่องส่วนตัว
• ได้โครงสร้างภาษีที่เอื้อต่อการเติบโต
• รักษาการปฏิบัติตามข้อกำหนดของรัฐ
• แต่งตั้ง registered agent
• ยื่นเอกสารที่ถูกต้องให้ทันเวลา

สิ่งเหล่านี้คือความจำเป็นที่แท้จริง เป็นเหตุผลที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ว่าทำไมใครสักคนจึงเริ่มมองหาบริการจัดตั้งธุรกิจตั้งแต่ต้น

แต่ความจำเป็นเพียงอย่างเดียวมักไม่ใช่ตัวตัดสินว่าผู้ให้บริการรายใดจะได้งานนั้นไป

ผู้ก่อตั้งอาจรู้ว่าต้องจัดตั้ง LLC แต่สิ่งนั้นยังไม่บอกว่าเขาอยากได้แพลตฟอร์มแบบทำเอง อยากได้ประสบการณ์แบบมีคำแนะนำ อยากได้ความช่วยเหลือด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดต่อเนื่อง หรืออยากได้พาร์ตเนอร์ที่เติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ นั่นคือจุดที่สิ่งที่อยากได้เข้ามามีบทบาท

สิ่งที่อยากได้เป็นตัวตัดสินผู้ชนะ

สิ่งที่อยากได้คือความชอบทั้งทางอารมณ์และเชิงปฏิบัติที่กำหนดการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

ผู้ก่อตั้งสองคนอาจมีความจำเป็นเหมือนกันทุกอย่าง แต่เลือกผู้ให้บริการต่างกันด้วยเหตุผลที่แตกต่างโดยสิ้นเชิง คนหนึ่งอาจให้ความสำคัญกับความเร็วเป็นอันดับแรก อีกคนอาจต้องการความชัดเจนและกระบวนการที่เรียบง่าย อีกคนอาจต้องการการสนับสนุนต่อเนื่องเพื่อไม่ต้องจัดการเรื่องการยื่นเอกสารของรัฐด้วยตัวเอง

ในธุรกิจบริการจัดตั้งบริษัท สิ่งที่อยากได้มักรวมถึง:

• ระยะเวลาดำเนินการที่เร็วขึ้น
• ประสบการณ์การยื่นเอกสารที่ง่ายกว่า
• ราคาที่โปร่งใส
• ความมั่นใจว่าเอกสารถูกต้อง
• เข้าถึงการแจ้งเตือนด้าน compliance ได้ง่าย
• การสนับสนุนจากบริการที่ดูน่าเชื่อถือ
• แพลตฟอร์มที่ช่วยได้มากกว่าแค่ยื่นแบบฟอร์มหนึ่งครั้งแล้วจบไป

หมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์อาจเป็นการจัดตั้งทางกฎหมาย แต่การตัดสินใจซื้อจริงมักถูกขับเคลื่อนด้วยความสะดวก ความไว้วางใจ ความแน่นอน และการควบคุม

ทำไมผู้ก่อตั้งจึงซื้อไม่เหมือนที่พูด

ผู้คนมักอธิบายการตัดสินใจซื้อของตนด้วยเหตุผลเชิงตรรกะ เพราะฟังดูน่าเชื่อถือกว่า

ผู้ก่อตั้งอาจพูดว่า “ผมแค่ต้องยื่น LLC” ซึ่งก็จริง แต่ยังไม่ครบ สิ่งที่พวกเขามักหมายถึงจริงๆ คือ:

• อยากให้ทำถูกตั้งแต่ครั้งแรก
• ไม่อยากเสียเวลากับคำแนะนำของรัฐที่อ่านยาก
• อยากรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากจัดตั้งแล้ว
• อยากรู้สึกว่ากำลังตัดสินใจอย่างชาญฉลาด
• อยากเริ่มธุรกิจโดยไม่มีแรงเสียดทานที่ไม่จำเป็น

นี่คือเหตุผลที่การตลาดที่เน้นเพียงความจำเป็นพื้นฐานมักทำผลงานได้ไม่ดี หากผู้ให้บริการทุกเจ้าพูดเหมือนกันว่าพวกเขายื่นเอกสารได้ ลูกค้าก็ยังต้องเลือกว่ารายไหนดูง่าย ชัดเจน และน่าเชื่อถือที่สุด

สำหรับผู้ก่อตั้ง การตัดสินใจนี้อาจเป็นเรื่องอารมณ์ แม้มองจากภายนอกจะดูเป็นเรื่องเชิงเหตุผลก็ตาม

การจัดตั้งธุรกิจคือการซื้อความไว้วางใจ

การจัดตั้งบริษัทไม่ใช่แค่ธุรกรรม มันคือการตัดสินใจเรื่องความไว้วางใจครั้งแรกๆ ที่ผู้ประกอบการจำนวนมากทำเพื่อธุรกิจของตน

เมื่อใครสักคนจัดตั้ง LLC หรือ corporation พวกเขามักกำลังก้าวแรกอย่างจริงจังในฐานะเจ้าของธุรกิจ นั่นหมายความว่าพวกเขาไม่ได้ประเมินแค่ฟีเจอร์ แต่กำลังถามตัวเองอยู่เงียบๆ ว่า:

• ผู้ให้บริการรายนี้จะทำให้ฉันรู้สึกได้รับการสนับสนุนไหม
• ฉันจะเข้าใจกระบวนการนี้ได้โดยไม่ต้องมีความรู้ด้านกฎหมายหรือไม่
• ฉันจะติดขัดหลังส่งเอกสารไปแล้วหรือเปล่า
• บริการนี้เป็นระบบและเชื่อถือได้ไหม
• ฉันจะพึ่งพาเขาได้เมื่อเส้นตายสำคัญมาถึงหรือไม่

นี่คือคำถามที่มาจากสิ่งที่อยากได้ และมีพลังมาก

บทบาทของ Zenind ในฐานะบริการจัดตั้งบริษัทในสหรัฐฯ ไม่ได้มีแค่ทำให้การยื่นเอกสารเป็นไปได้เท่านั้น แต่คือการทำให้กระบวนการจัดการง่ายขึ้น โปร่งใสขึ้น และเดินหน้าต่อได้ง่ายขึ้นหลังจากธุรกิจถูกจัดตั้งแล้ว สิ่งนี้สำคัญเพราะผู้ก่อตั้งไม่ได้ซื้อแค่เอกสาร พวกเขาซื้อแรงส่ง

ผู้ประกอบการอยากได้อะไรจากพาร์ตเนอร์ด้านการจัดตั้งธุรกิจจริงๆ

วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าใจตลาดคือการแปลงความจำเป็นทั่วไปให้กลายเป็นสิ่งที่อยากได้ที่อยู่เบื้องหลัง

1. ความเร็วที่มาพร้อมความมั่นใจ

ผู้ก่อตั้งอยากเดินหน้าให้เร็ว แต่ไม่อยากรีบร้อนจนผิดพลาด พวกเขาต้องการผู้ให้บริการที่ช่วยให้ทำงานไวขึ้นโดยไม่ลดความถูกต้องหรือข้ามขั้นตอนที่จำเป็น

การยื่นเอกสารที่เร็วเป็นประโยชน์ แต่การยื่นที่เร็วแล้วทำให้รู้สึกไม่แน่นอนไม่ใช่

2. ความชัดเจนโดยไม่ซับซ้อน

การเริ่มธุรกิจมีเรื่องซับซ้อนอยู่แล้ว ผู้ประกอบการต้องการภาษาที่เข้าใจได้ กระบวนการที่ทำตามได้ และภาพรวมที่ชัดว่าหลังจากนี้จะเกิดอะไรขึ้น

นั่นคือเหตุผลที่แดชบอร์ดที่ใช้ง่าย คำแนะนำแบบทีละขั้น และคำอธิบายที่เป็นภาษาคนทั่วไปมีความสำคัญ

3. การสนับสนุนที่ขยายต่อได้หลังการยื่นเอกสาร

บริการจัดตั้งธุรกิจที่จบลงทันทีเมื่อส่งเอกสารแล้วอาจตอบสนองความจำเป็นแคบๆ ได้ แต่ไม่ได้ตอบโจทย์เป้าหมายที่กว้างกว่าของผู้ก่อตั้งเสมอไป

ผู้ประกอบการจำนวนมากต้องการการสนับสนุนต่อเนื่องสำหรับ:

• หน้าที่ของ registered agent
• การแจ้งเตือน annual report
• งานด้าน compliance
• เอกสารด้านกรรมสิทธิ์และการกำกับดูแลกิจการ
• การดูแลรักษาตามข้อกำหนดของแต่ละรัฐ

พวกเขาต้องการที่เดียวสำหรับจัดการรากฐานธุรกิจ ไม่ใช่งานกระจัดกระจายหลายส่วน

4. ค่าใช้จ่ายที่คาดการณ์ได้

ต้นทุนสำคัญ แต่ไม่ใช่ในแง่ของราคาถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว ผู้ก่อตั้งอยากรู้ว่าจ่ายเพื่ออะไร อะไรบ้างที่รวมอยู่ และจะมีค่าธรรมเนียมแอบแฝงตามมาหรือไม่

ความโปร่งใสคือสิ่งที่อยากได้ เพราะมันสร้างความมั่นใจ

5. ความรู้สึกว่าควบคุมได้

การเริ่มธุรกิจอาจทำให้รู้สึกหนักใจ พาร์ตเนอร์ที่ดีด้านการจัดตั้งธุรกิจจะช่วยให้ผู้ก่อตั้งรู้สึกควบคุมได้มากขึ้น ด้วยการทำให้กระบวนการเป็นระบบและมองเห็นได้

ความรู้สึกนั้นมีคุณค่า มันมักเป็นสิ่งที่เปลี่ยนความสนใจให้กลายเป็นการซื้อ

วิธีวางตำแหน่งบริการจัดตั้งธุรกิจให้ตอบโจทย์สิ่งที่อยากได้

หากคุณกำลังสร้างข้อความสื่อสารสำหรับบริการจัดตั้งบริษัท หรือกำลังเลือกบริการสำหรับธุรกิจของตัวเอง คำถามไม่ใช่แค่ว่าบริการนั้นทำตามข้อกฎหมายได้หรือไม่ แต่คือมันสอดคล้องกับสิ่งที่อยากได้ซึ่งสำคัญที่สุดหรือเปล่า

ลองถามว่า:

• ฉันอยากได้ตัวเลือกที่เร็วที่สุด หรืออยากได้ตัวเลือกที่มีคำแนะนำมากที่สุด
• ฉันอยากได้การยื่นเอกสารราคาประหยัด หรือระบบสนับสนุนที่ครบถ้วนกว่า
• ฉันอยากจัดการ compliance เอง หรืออยากลดภาระงานธุรการต่อเนื่อง
• ฉันอยากได้แค่ธุรกรรมครั้งเดียว หรืออยากได้พาร์ตเนอร์ทางธุรกิจระยะยาว
• ฉันให้ความสำคัญกับความมั่นใจและความเรียบง่ายมากกว่าราคาต่ำสุดหรือไม่

คำถามเหล่านี้อธิบายได้ว่าทำไมความจำเป็นทางธุรกิจเดียวกันจึงนำไปสู่การตัดสินใจที่ต่างกันมาก

สำหรับผู้ให้บริการ บทเรียนก็ชัดเจนไม่แพ้กัน: อย่าโปรโมตแค่การยื่นเอกสาร จงสื่อถึงผลลัพธ์ที่ผู้ซื้ออยากรู้สึกได้หลังการยื่นเอกสารเสร็จ

สิ่งที่อยากได้เบื้องหลังการตัดสินใจของผู้ก่อตั้ง

นี่คือวิธีที่สิ่งที่อยากได้มักปรากฏในการเลือกบริการจัดตั้งธุรกิจในโลกจริง:

ผู้ก่อตั้งเดี่ยว

ผู้ก่อตั้งเดี่ยวอาจต้องการการคุ้มครองความรับผิดแบบจำกัด แต่สิ่งที่พวกเขาอยากได้จริงๆ คือความโล่งใจ พวกเขาต้องการวิธีเริ่มต้นที่ตรงไปตรงมา โดยไม่ต้องกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องขั้นตอนของรัฐ

ผู้ประกอบการมือใหม่

เจ้าของธุรกิจครั้งแรกอาจต้องการความมั่นใจ พวกเขาอยากรู้ว่าการยื่นเอกสารของรัฐได้รับการดูแลอย่างถูกต้อง และจะไม่พลาดขั้นตอน compliance สำคัญหลังเปิดตัว

สตาร์ตอัปที่กำลังเติบโต

ผู้ก่อตั้งสตาร์ตอัปอาจต้องการความสามารถในการขยายตัว พวกเขาต้องการนิติบุคคล แต่สิ่งที่อยากได้คือพาร์ตเนอร์ด้านการจัดตั้งธุรกิจที่ตามทันได้เมื่อบริษัทเพิ่มสมาชิก เปิดในหลายรัฐ หรือระดมทุนจากภายนอก

ผู้ก่อตั้งที่คุมงบ

ผู้ก่อตั้งที่ให้ความสำคัญกับราคาต้องการความคุ้มค่า ไม่ใช่แค่ตัวเลขที่ต่ำ พวกเขาอยากรู้สึกว่าบริการนั้นคุ้มราคา เพราะช่วยประหยัดเวลา ลดความเครียด และป้องกันความผิดพลาด

ผู้บริหารที่เวลาจำกัด

ผู้บริหารที่มีงานล้นมืออาจต้องการความสะดวกเป็นอันดับแรก พวกเขาไม่อยากอ่านคู่มือของรัฐหรือไล่ตามเส้นตาย พวกเขาต้องการกระบวนการที่สะอาดและเข้ากับตารางงานที่แน่น

ทำไมสิ่งที่อยากได้จึงสำคัญแม้ใน B2B

เป็นเรื่องง่ายที่จะคิดว่าผู้ซื้อในโลกธุรกิจเป็นคนที่มีเหตุผลล้วนๆ แต่ความจริงแล้วพวกเขายังเป็นคนธรรมดา

ผู้ก่อตั้งที่เปรียบเทียบบริการจัดตั้งธุรกิจอาจดูเรื่องนิติบุคคล ความเร็วในการยื่นเอกสาร ข้อกำหนดของรัฐ และภาระผูกพันต่อเนื่อง แต่เบื้องหลังรายละเอียดเหล่านั้นคือความชอบของมนุษย์แบบเดียวกับที่ขับเคลื่อนการซื้อของผู้บริโภค:

• ฉันอยากเครียดน้อยลง
• ฉันอยากรู้สึกมั่นใจ
• ฉันอยากหลีกเลี่ยงความผิดพลาด
• ฉันอยากได้สิ่งที่ใช้งานง่าย
• ฉันอยากได้ผู้ให้บริการที่เชื่อถือได้

แม้ใน B2B สิ่งที่อยากได้ก็ยังเป็นตัวกำหนดรายชื่อที่ผ่านเข้ารอบ ตัวตัดสินสุดท้าย และความเต็มใจที่จะบอกต่อในภายหลัง

นั่นคือเหตุผลที่พาร์ตเนอร์ด้านการจัดตั้งบริษัทไม่ควรอธิบายแค่ว่าตัวเองทำอะไร แต่ควรอธิบายด้วยว่าทำไมประสบการณ์นั้นจึงมีความหมาย

Zenind เข้ากับการตัดสินใจนี้อย่างไร

Zenind ช่วยผู้ประกอบการจัดตั้งและดูแลธุรกิจในสหรัฐฯ โดยเน้นความชัดเจน ประสิทธิภาพ และการสนับสนุนที่ใช้งานได้จริง

สิ่งนี้สำคัญเพราะผู้ก่อตั้งแทบไม่เคยต้องการแค่เอกสาร พวกเขากำลังมองหาวิธีเริ่มต้นด้วยความมั่นใจและจัดการต่อได้อย่างเป็นระบบ บริการที่รวมทั้งการจัดตั้ง การสนับสนุนด้าน compliance และประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่น จึงสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้ก่อตั้งจำนวนมากต้องการจริงๆ มากกว่า

ในบริบทนี้ Zenind ไม่ได้ช่วยลูกค้าเพียงทำตามข้อกำหนดการยื่นเอกสาร แต่ช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนจากความตั้งใจไปสู่การลงมือทำได้โดยมีแรงเสียดทานน้อยลง

นั่นคือความแตกต่างระหว่างการตอบสนองความจำเป็นกับการชนะใจลูกค้า

วิธีคิดเรื่องตลาดของคุณให้ดีกว่าเดิม

หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้ประกอบการ ให้เปลี่ยนมุมมองจาก “พวกเขาต้องการอะไร” ไปเป็น “พวกเขาอยากได้อะไรขณะกำลังแก้ความต้องการนั้น”

การเปลี่ยนแบบนี้จะนำไปสู่ข้อความสื่อสารที่ดีขึ้น การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น และการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

สำหรับการจัดตั้งธุรกิจ คำตอบมักเป็นการผสมกันของ:

• ความเร็ว
• ความเรียบง่าย
• ความไว้วางใจ
• การสนับสนุน
• ความโปร่งใส
• ความช่วยเหลือด้าน compliance ต่อเนื่อง
• เส้นทางที่ราบรื่นจากไอเดียสู่การเปิดตัว

ยิ่งคุณตอบโจทย์สิ่งที่อยากได้เหล่านี้ได้แม่นยำเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องมากขึ้นเท่านั้น

บทสรุป

ความจำเป็นอาจพาลูกค้าเข้าสู่ตลาด แต่สิ่งที่อยากได้ต่างหากที่ตัดสินว่าใครจะได้ธุรกิจนั้นไป

สำหรับผู้ก่อตั้งที่กำลังจัดตั้งบริษัท ความจำเป็นพื้นฐานคือโครงสร้างทางกฎหมายและการปฏิบัติตามข้อกำหนด แต่การเลือกจริงๆ ถูกกำหนดโดยว่าผู้ให้บริการรายใดตอบสนองสิ่งที่อยากได้เบื้องหลังความจำเป็นนั้นได้ดีที่สุด ได้แก่ ความมั่นใจ ความเรียบง่าย ความเร็ว การสนับสนุน และความสบายใจ

หากคุณสร้างข้อความของคุณรอบสิ่งที่อยากได้เหล่านี้ คุณจะไม่เพียงอธิบายบริการ แต่ยังแสดงให้ผู้ประกอบการเห็นว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะกับวิธีที่พวกเขาอยากเริ่มต้นและบริหารธุรกิจ