Πουλήστε σε επιθυμίες, όχι σε ανάγκες: Πώς οι επιχειρηματίες επιλέγουν έναν συνεργάτη σύστασης επιχείρησης

Συχνά λέμε ότι οι άνθρωποι χρειάζονται μια νέα επιχειρηματική δομή, μια ταχύτερη διαδικασία κατάθεσης ή βοήθεια για να παραμείνουν σύννομοι. Στην πράξη, αυτές οι λέξεις συνήθως περιγράφουν τον επιφανειακό λόγο για την αγορά. Αυτό που πραγματικά οδηγεί την απόφαση είναι πολύ βαθύτερο.

Οι επιχειρηματίες δεν επιλέγουν μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας μόνο επειδή χρειάζονται να ιδρύσουν μια LLC ή μια corporation. Επιλέγουν έναν πάροχο επειδή τους δίνει αυτοπεποίθηση, εξοικονομεί χρόνο, μειώνει την αβεβαιότητα και ταιριάζει στον τρόπο με τον οποίο θέλουν να λειτουργούν την επιχείρησή τους. Με άλλα λόγια, η κατηγορία μπορεί να είναι χτισμένη γύρω από ανάγκες, αλλά η τελική επιλογή διαμορφώνεται από επιθυμίες.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία για ιδρυτές, συμβούλους και παρόχους υπηρεσιών. Αν κατανοήσετε τη διαφορά ανάμεσα σε μια ανάγκη και σε μια επιθυμία, μπορείτε να πάρετε καλύτερες αποφάσεις για την τοποθέτηση, το μήνυμα και τον σχεδιασμό της υπηρεσίας. Για έναν ιδρυτή, μπορεί επίσης να ξεκαθαρίσει γιατί ένας συνεργάτης σύστασης φαίνεται σωστός, ενώ ένας άλλος, ακόμη κι αν είναι τεχνικά ικανός, δεν φαίνεται.

Οι ανάγκες ορίζουν την κατηγορία

Μια ανάγκη είναι ο πρακτικός λόγος για τον οποίο ένα άτομο μπαίνει στην αγορά εξαρχής.

Για έναν νέο επιχειρηματία, η ανάγκη μπορεί να είναι απλή:

• Σύσταση νομικής οντότητας στις Ηνωμένες Πολιτείες
• Προστασία προσωπικών περιουσιακών στοιχείων μέσω διαχωρισμού επιχειρηματικών και προσωπικών υποθέσεων
• Απόκτηση φορολογικής δομής που υποστηρίζει την ανάπτυξη
• Συμμόρφωση με τις απαιτήσεις της πολιτείας
• Ορισμός εγγεγραμμένου αντιπροσώπου
• Έγκαιρη υποβολή των σωστών εγγράφων

Αυτές είναι πραγματικές ανάγκες. Είναι οι αδιαπραγμάτευτοι λόγοι για τους οποίους κάποιος αρχίζει να αναζητά μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης.

Αλλά οι ανάγκες από μόνες τους σπάνια καθορίζουν ποιος πάροχος θα κερδίσει το έργο.

Ένας ιδρυτής μπορεί να ξέρει ότι χρειάζεται να συστήσει μια LLC, αλλά αυτό δεν του λέει αν θέλει μια πλατφόρμα αυτοεξυπηρέτησης, μια καθοδηγούμενη εμπειρία, συνεχή βοήθεια συμμόρφωσης ή έναν συνεργάτη που μπορεί να αναπτυχθεί μαζί του καθώς η εταιρεία μεγαλώνει. Εκεί μπαίνουν οι επιθυμίες.

Οι επιθυμίες καθορίζουν τον νικητή

Οι επιθυμίες είναι οι συναισθηματικές και πρακτικές προτιμήσεις που διαμορφώνουν την τελική απόφαση αγοράς.

Δύο ιδρυτές μπορούν να έχουν ακριβώς την ίδια ανάγκη και να επιλέξουν διαφορετικούς παρόχους για εντελώς διαφορετικούς λόγους. Ο ένας μπορεί να θέλει πάνω απ’ όλα ταχύτητα. Ένας άλλος μπορεί να θέλει σαφήνεια και μια απλή διαδικασία. Κάποιος άλλος μπορεί να θέλει συνεχή υποστήριξη ώστε να μην χρειάζεται να καταλάβει μόνος του τις δηλώσεις στην πολιτεία.

Στον χώρο της σύστασης επιχείρησης, οι επιθυμίες συχνά περιλαμβάνουν:

• Ταχύτερο χρόνο ολοκλήρωσης
• Πιο απλή εμπειρία κατάθεσης
• Διαφανή τιμολόγηση
• Βεβαιότητα ότι τα έγγραφα είναι σωστά
• Εύκολη πρόσβαση σε υπενθυμίσεις συμμόρφωσης
• Υποστήριξη από μια υπηρεσία που εμπνέει εμπιστοσύνη
• Μια πλατφόρμα που τους βοηθά να κάνουν περισσότερα από το να καταθέσουν ένα έγγραφο και να εξαφανιστούν

Η κατηγορία του προϊόντος μπορεί να είναι η νομική σύσταση, αλλά η αγοραστική απόφαση συνήθως επηρεάζεται από την ευκολία, την εμπιστοσύνη, τη βεβαιότητα και τον έλεγχο.

Γιατί οι ιδρυτές αγοράζουν διαφορετικά από ό,τι λένε

Οι άνθρωποι συχνά περιγράφουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις με λογικούς όρους, επειδή αυτό ακούγεται πιο αξιόπιστο.

Ένας ιδρυτής μπορεί να πει: «Απλώς χρειάζεται να καταθέσω την LLC μου». Αυτό είναι αληθινό, αλλά ελλιπές. Αυτό που συχνά εννοεί είναι:

• Θέλω να γίνει σωστά με την πρώτη φορά
• Θέλω να αποφύγω να χάσω χρόνο με μπερδεμένες οδηγίες της πολιτείας
• Θέλω να ξέρω τι συμβαίνει μετά τη σύσταση
• Θέλω να νιώθω ότι παίρνω μια έξυπνη απόφαση
• Θέλω να ξεκινήσω την επιχείρησή μου χωρίς περιττή τριβή

Γι’ αυτό το μάρκετινγκ που εστιάζει μόνο στη βασική ανάγκη συχνά υποαποδίδει. Αν κάθε πάροχος λέει ότι καταθέτει έγγραφα, ο πελάτης εξακολουθεί να πρέπει να αποφασίσει ποιος του φαίνεται πιο εύκολος, πιο σαφής και πιο αξιόπιστος.

Για έναν ιδρυτή, αυτή η απόφαση μπορεί να είναι συναισθηματική ακόμη κι όταν από έξω φαίνεται λογική.

Η σύσταση επιχείρησης είναι αγορά εμπιστοσύνης

Η σύσταση εταιρείας δεν είναι απλώς μια συναλλαγή. Είναι η πρώτη απόφαση εμπιστοσύνης που παίρνουν πολλοί επιχειρηματίες για την επιχείρησή τους.

Όταν κάποιος ιδρύει μια LLC ή μια corporation, συχνά κάνει την πρώτη σοβαρή του κίνηση ως επιχειρηματίας. Αυτό σημαίνει ότι δεν αξιολογεί μόνο χαρακτηριστικά. Ρωτά, μερικές φορές χωρίς να το λέει ευθέως:

• Θα με κάνει αυτός ο πάροχος να νιώσω ότι έχω υποστήριξη;
• Μπορώ να καταλάβω τη διαδικασία χωρίς νομική κατάρτιση;
• Θα κολλήσω αφού σταλεί η κατάθεση;
• Είναι αυτή η υπηρεσία οργανωμένη και αξιόπιστη;
• Μπορώ να βασιστώ σε αυτήν όταν μετράνε οι προθεσμίες;

Αυτές είναι ερωτήσεις που βασίζονται στις επιθυμίες, και είναι ισχυρές.

Ο ρόλος του Zenind ως αμερικανικής υπηρεσίας σύστασης εταιρειών δεν είναι απλώς να κάνει δυνατή την κατάθεση. Είναι να κάνει τη διαδικασία πιο διαχειρίσιμη, πιο διαφανή και πιο εύκολη στη συνέχιση μετά τη σύσταση της επιχείρησης. Αυτό έχει σημασία, επειδή οι ιδρυτές δεν αγοράζουν χαρτιά. Αγοράζουν δυναμική.

Τι θέλουν πραγματικά οι επιχειρηματίες από έναν συνεργάτη σύστασης

Ο καλύτερος τρόπος να κατανοήσουμε την αγορά είναι να μεταφράσουμε τις κοινές ανάγκες στα θέλω που κρύβονται πίσω τους.

1. Ταχύτητα με αυτοπεποίθηση

Οι ιδρυτές θέλουν να κινούνται γρήγορα, αλλά όχι απερίσκεπτα. Θέλουν έναν πάροχο που τους βοηθά να ενεργούν άμεσα χωρίς να θυσιάζουν την ακρίβεια ή να παραλείπουν απαιτούμενα βήματα.

Η γρήγορη κατάθεση είναι χρήσιμη. Η γρήγορη κατάθεση που δημιουργεί αβεβαιότητα δεν είναι.

2. Σαφήνεια χωρίς πολυπλοκότητα

Το ξεκίνημα μιας επιχείρησης ήδη περιλαμβάνει αρκετή πολυπλοκότητα. Οι επιχειρηματίες θέλουν γλώσσα που μπορούν να καταλάβουν, μια διαδικασία που μπορούν να ακολουθήσουν και μια καθαρή εικόνα για το τι θα συμβεί μετά.

Γι’ αυτό έχουν σημασία τα απλά dashboards, η βήμα προς βήμα καθοδήγηση και οι εξηγήσεις σε απλή γλώσσα.

3. Υποστήριξη που επεκτείνεται πέρα από την κατάθεση

Μια υπηρεσία σύστασης που τελειώνει τη στιγμή που υποβάλλονται τα έγγραφα μπορεί να καλύπτει μια στενή ανάγκη, αλλά δεν ικανοποιεί πάντα τον ευρύτερο στόχο του ιδρυτή.

Πολλοί επιχειρηματίες θέλουν συνεχή υποστήριξη για:

• Υποχρεώσεις εγγεγραμμένου αντιπροσώπου
• Υπενθυμίσεις ετήσιων εκθέσεων
• Εργασίες συμμόρφωσης
• Έγγραφα ιδιοκτησίας και διακυβέρνησης
• Συντήρηση σε επίπεδο πολιτείας

Θέλουν ένα σημείο για να διαχειρίζονται το επιχειρηματικό θεμέλιο, όχι μια σειρά από αποσυνδεδεμένες εργασίες.

4. Προβλέψιμο κόστος

Το κόστος μετράει, αλλά όχι μόνο με την έννοια του φθηνότερου. Οι ιδρυτές θέλουν να ξέρουν τι πληρώνουν, τι περιλαμβάνεται και αν θα υπάρξουν εκπλήξεις αργότερα.

Η διαφάνεια είναι επιθυμία, επειδή δημιουργεί αυτοπεποίθηση.

5. Αίσθηση ελέγχου

Το ξεκίνημα μιας επιχείρησης μπορεί να φαίνεται συντριπτικό. Ένας καλός συνεργάτης σύστασης δίνει στον ιδρυτή καλύτερη αίσθηση ελέγχου, κάνοντας τη διαδικασία οργανωμένη και ορατή.

Αυτή η αίσθηση είναι πολύτιμη. Συχνά είναι αυτό που μετατρέπει το ενδιαφέρον σε αγορά.

Πώς να τοποθετήσετε μια υπηρεσία σύστασης γύρω από επιθυμίες

Αν χτίζετε το μήνυμα για μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας ή αν επιλέγετε μία για τη δική σας επιχείρηση, το ερώτημα δεν είναι μόνο αν η υπηρεσία μπορεί να καλύψει τη νομική ανάγκη. Το ερώτημα είναι αν ευθυγραμμίζεται με τις επιθυμίες που έχουν μεγαλύτερη σημασία.

Ρωτήστε:

• Θέλω την ταχύτερη επιλογή ή την πιο καθοδηγούμενη επιλογή;
• Θέλω μια χαμηλού κόστους κατάθεση ή ένα πιο ολοκληρωμένο σύστημα υποστήριξης;
• Θέλω να διαχειρίζομαι μόνος μου τη συμμόρφωση ή να μειώσω το συνεχιζόμενο διοικητικό βάρος;
• Θέλω μια εφάπαξ συναλλαγή ή έναν μακροπρόθεσμο επιχειρηματικό συνεργάτη;
• Θέλω αυτοπεποίθηση και απλότητα περισσότερο από ό,τι θέλω το χαμηλότερο δυνατό σημείο εισόδου;

Αυτές οι ερωτήσεις εξηγούν γιατί η ίδια επιχειρηματική ανάγκη μπορεί να οδηγήσει σε πολύ διαφορετικές αποφάσεις.

Για τους παρόχους υπηρεσιών, το μάθημα είναι εξίσου σαφές: μην προωθείτε μόνο την κατάθεση. Προωθήστε το αποτέλεσμα που θέλει να νιώσει ο αγοραστής αφού τελειώσει η κατάθεση.

Τα πρακτικά θέλω πίσω από τις συνηθισμένες αποφάσεις των ιδρυτών

Δείτε πώς εμφανίζονται συνήθως οι επιθυμίες στις πραγματικές επιλογές σύστασης επιχείρησης:

Ο μοναχικός ιδρυτής

Ένας μοναχικός ιδρυτής μπορεί να χρειάζεται προστασία περιορισμένης ευθύνης, αλλά αυτό που πραγματικά θέλει είναι ανακούφιση. Θέλει έναν απλό τρόπο να ξεκινήσει χωρίς να γίνει ειδικός στις διαδικασίες της πολιτείας.

Ο πρωτοεμφανιζόμενος επιχειρηματίας

Ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης για πρώτη φορά μπορεί να θέλει επιβεβαίωση. Θέλει να ξέρει ότι η κατάθεση στην πολιτεία χειρίζεται σωστά και ότι δεν θα χάσει κάποιο σημαντικό βήμα συμμόρφωσης μετά την έναρξη.

Η αναπτυσσόμενη startup

Ένας ιδρυτής startup μπορεί να θέλει επεκτασιμότητα. Χρειάζεται μια νομική οντότητα, αλλά θέλει έναν συνεργάτη σύστασης που μπορεί να συμβαδίσει καθώς η εταιρεία προσθέτει μέλη, ανοίγει σε περισσότερες πολιτείες ή αντλεί κεφάλαια από επενδυτές.

Ο ιδρυτής με περιορισμένο προϋπολογισμό

Ένας ιδρυτής που προσέχει την τιμή θέλει αξία, όχι απλώς έναν χαμηλό αριθμό. Θέλει να νιώθει ότι η υπηρεσία αξίζει το κόστος επειδή εξοικονομεί χρόνο, μειώνει το άγχος και αποτρέπει λάθη.

Ο ιδρυτής με έλλειψη χρόνου

Ένας operator με γεμάτο πρόγραμμα μπορεί να θέλει πάνω απ’ όλα ευκολία. Δεν θέλει να διαβάζει τα εγχειρίδια της πολιτείας ή να κυνηγά προθεσμίες. Θέλει μια καθαρή διαδικασία που ταιριάζει σε ένα απαιτητικό πρόγραμμα.

Γιατί οι επιθυμίες έχουν σημασία ακόμη και στο B2B

Είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι οι επιχειρηματικοί αγοραστές είναι καθαρά λογικοί. Στην πραγματικότητα, είναι και αυτοί άνθρωποι.

Ένας ιδρυτής που συγκρίνει υπηρεσίες σύστασης επιχείρησης μπορεί να εξετάζει νομικές οντότητες, ταχύτητα κατάθεσης, απαιτήσεις της πολιτείας και συνεχιζόμενες υποχρεώσεις. Αλλά πίσω από αυτές τις λεπτομέρειες βρίσκονται οι ίδιες ανθρώπινες προτιμήσεις που καθοδηγούν τις καταναλωτικές αγορές:

• Θέλω λιγότερο άγχος
• Θέλω να νιώθω σιγουριά
• Θέλω να αποφύγω λάθη
• Θέλω κάτι εύκολο στη χρήση
• Θέλω έναν πάροχο που μπορώ να εμπιστευτώ

Ακόμη και στο B2B, οι επιθυμίες διαμορφώνουν τη λίστα επιλογών, την τελική απόφαση και τη διάθεση να συστήσει κανείς αργότερα την υπηρεσία.

Γι’ αυτό ένας συνεργάτης σύστασης εταιρείας δεν πρέπει μόνο να εξηγεί τι κάνει. Πρέπει να εξηγεί γιατί έχει σημασία η εμπειρία.

Πώς ταιριάζει το Zenind στην απόφαση

Το Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να συστήνουν και να διατηρούν επιχειρήσεις στις ΗΠΑ με έμφαση στη σαφήνεια, την αποδοτικότητα και την πρακτική υποστήριξη.

Αυτό έχει σημασία επειδή οι ιδρυτές σπάνια αναζητούν μόνο χαρτιά. Αναζητούν έναν τρόπο να ξεκινήσουν με αυτοπεποίθηση και να παραμείνουν οργανωμένοι μετά. Μια υπηρεσία που συνδυάζει σύσταση, υποστήριξη συμμόρφωσης και μια απλοποιημένη εμπειρία χρήστη ευθυγραμμίζεται καλύτερα με αυτό που πολλοί ιδρυτές πραγματικά θέλουν.

Σε αυτό το πλαίσιο, το Zenind δεν βοηθά απλώς τους πελάτες να καλύψουν μια απαίτηση κατάθεσης. Τους βοηθά να μετακινηθούν από την πρόθεση στην εκτέλεση με λιγότερη τριβή.

Αυτή είναι η διαφορά ανάμεσα στο να ικανοποιείς μια ανάγκη και στο να κερδίζεις την αγορά.

Ένας καλύτερος τρόπος να σκεφτείτε την αγορά σας

Αν προσπαθείτε να προσεγγίσετε επιχειρηματίες, αλλάξτε τη σκέψη σας από το «Τι χρειάζονται;» στο «Τι θέλουν ενώ λύνουν αυτή την ανάγκη;»

Αυτή η αλλαγή οδηγεί σε καλύτερο μήνυμα, καλύτερο σχεδιασμό προϊόντος και καλύτερη απόκτηση πελατών.

Για τη σύσταση επιχείρησης, η απάντηση είναι συνήθως ένας συνδυασμός από:

• Ταχύτητα
• Απλότητα
• Εμπιστοσύνη
• Υποστήριξη
• Διαφάνεια
• Συνεχή βοήθεια συμμόρφωσης
• Μια πιο ομαλή πορεία από την ιδέα στην έναρξη

Όσο πιο ακριβώς απαντάτε σε αυτές τις επιθυμίες, τόσο πιο πιθανό είναι να συνδεθείτε με το σωστό κοινό.

Τελικό συμπέρασμα

Οι ανάγκες μπορεί να φέρνουν τους πελάτες στην αγορά, αλλά οι επιθυμίες αποφασίζουν ποιος πάροχος θα κερδίσει το έργο τους.

Για τους ιδρυτές που συστήνουν μια εταιρεία, η βασική ανάγκη είναι η νομική δομή και η συμμόρφωση. Η πραγματική επιλογή, όμως, διαμορφώνεται από το πόσο καλά ένας πάροχος ικανοποιεί τις επιθυμίες πίσω από αυτή την ανάγκη: αυτοπεποίθηση, απλότητα, ταχύτητα, υποστήριξη και ηρεμία.

Αν χτίσετε το μήνυμά σας γύρω από αυτές τις επιθυμίες, κάνετε περισσότερα από το να εξηγείτε μια υπηρεσία. Δείχνετε στους επιχειρηματίες γιατί η λύση σας είναι η σωστή για τον τρόπο με τον οποίο θέλουν να ξεκινήσουν και να λειτουργήσουν την επιχείρησή τους.