Myy toiveisiin, ei tarpeisiin: miten yrittäjät valitsevat yrityksen perustamiskumppanin

Usein sanotaan, että tarvitaan uusi yritysrakenne, nopeampi rekisteröintiprosessi tai apua vaatimustenmukaisuuden ylläpitämisessä. Käytännössä nämä sanat kuvaavat yleensä vain ostopäätöksen pinnalla olevaa syytä. Se, mikä päätöstä todella ohjaa, on paljon syvempää.

Yrittäjät eivät valitse yrityksen perustamispalvelua vain siksi, että heidän täytyy perustaa LLC tai osakeyhtiö. He valitsevat palveluntarjoajan, koska se antaa varmuutta, säästää aikaa, vähentää epävarmuutta ja sopii siihen tapaan, jolla he haluavat pyörittää liiketoimintaansa. Toisin sanoen kategoria rakentuu tarpeiden ympärille, mutta lopullinen valinta määräytyy toiveiden perusteella.

Tämä ero on tärkeä perustajille, neuvonantajille ja palveluntarjoajille. Jos ymmärrät tarpeen ja toiveen välisen eron, voit tehdä parempia päätöksiä asemoinnista, viestinnästä ja palvelun suunnittelusta. Perustajalle se voi myös selventää, miksi yksi perustamiskumppani tuntuu oikealta, vaikka toinen olisi teknisesti aivan yhtä pätevä.

Tarpeet määrittävät kategorian

Tarve on käytännöllinen syy, jonka vuoksi ihminen ylipäätään tulee markkinoille.

Uudelle yrittäjälle tarve voi olla yksinkertainen:

• Perustaa oikeushenkilö Yhdysvalloissa
• Suojata henkilökohtaiset varat erottamalla liiketoiminta ja yksityiselämä
• Hankkia verorakenne, joka tukee kasvua
• Pysyä osavaltioiden vaatimusten mukaisena
• Nimetä rekisteröity edustaja
• Toimittaa oikeat asiakirjat ajallaan

Nämä ovat todellisia tarpeita. Ne ovat välttämättömiä syitä sille, että joku alkaa etsiä yrityksen perustamispalvelua.

Mutta pelkät tarpeet eivät yleensä ratkaise, mikä palveluntarjoaja saa asiakkaan.

Perustaja voi tietää tarvitsevansa LLC:n, mutta se ei kerro, haluaako hän itsepalvelualustan, ohjatun kokemuksen, jatkuvaa vaatimustenmukaisuuden tukea vai kumppanin, joka voi kasvaa mukana yrityksen laajentuessa. Siihen kohtaan tulevat toiveet.

Toiveet ratkaisevat voittajan

Toiveet ovat tunneperäisiä ja käytännöllisiä mieltymyksiä, jotka muovaavat lopullisen ostopäätöksen.

Kahdella perustajalla voi olla täsmälleen sama tarve, mutta he voivat valita eri palveluntarjoajat täysin eri syistä. Toinen voi arvostaa nopeutta yli kaiken. Toinen haluaa selkeyttä ja yksinkertaista prosessia. Kolmas taas haluaa jatkuvaa tukea, jotta hänen ei tarvitse selvittää osavaltioiden ilmoituksia yksin.

Yrityksen perustamisen palveluissa toiveita ovat usein esimerkiksi:

• Nopeampi käsittelyaika
• Yksinkertaisempi hakemusprosessi
• Läpinäkyvä hinnoittelu
• Varmuus siitä, että asiakirjat ovat oikein
• Helppo pääsy vaatimustenmukaisuuden muistutuksiin
• Tuki palvelulta, joka tuntuu luotettavalta
• Alusta, joka auttaa enemmän kuin täyttämään yhden lomakkeen ja katoamaan

Tuotekategoria saattaa olla juridinen perustaminen, mutta ostopäätökseen vaikuttavat yleensä käytännöllisyys, luottamus, varmuus ja hallinnan tunne.

Miksi perustajat ostavat eri tavalla kuin he sanovat

Ihmiset kuvaavat ostopäätöksiään usein rationaalisilla termeillä, koska se kuulostaa uskottavammalta.

Perustaja voi sanoa: “Minun täytyy vain perustaa LLC.” Se on totta, mutta puutteellista. Usein hän tarkoittaa oikeastaan seuraavaa:

• Haluan, että tämä tehdään oikein heti ensimmäisellä kerralla
• Haluan välttää ajan tuhlaamisen sekaviin osavaltio-ohjeisiin
• Haluan tietää, mitä tapahtuu perustamisen jälkeen
• Haluan tuntea tekeväni fiksun päätöksen
• Haluan aloittaa yritykseni ilman turhaa kitkaa

Siksi markkinointi, joka keskittyy vain perustarpeeseen, toimii usein heikommin. Jos jokainen palveluntarjoaja sanoo hoitavansa rekisteröinnin, asiakkaan täytyy silti päättää, mikä niistä tuntuu helpoimmalta, selkeimmältä ja luotettavimmalta.

Perustajalle tämä päätös voi olla tunneperäinen, vaikka se ulospäin näyttäisi loogiselta.

Yrityksen perustaminen on luottamuspäätös

Yrityksen perustaminen ei ole pelkkä transaktio. Se on monelle yrittäjälle ensimmäinen luottamuspäätös heidän liiketoiminnassaan.

Kun joku perustaa LLC:n tai osakeyhtiön, hän tekee usein ensimmäistä vakavaa liikettään yrityksen omistajana. Silloin hän ei arvioi vain ominaisuuksia. Hän kysyy, joskus sanomatta sitä suoraan:

• Saanko tältä palvelulta tukea?
• Ymmärränkö prosessin ilman juridista koulutusta?
• Jäänkö yksin, kun hakemus on jätetty?
• Onko palvelu organisoitu ja luotettava?
• Voinko luottaa siihen, että he ovat tavoitettavissa, kun määräajat ovat tärkeitä?

Nämä ovat toiveisiin perustuvia kysymyksiä, ja ne ovat voimakkaita.

Zenindin rooli Yhdysvaltojen yrityksen perustamispalveluna ei ole vain tehdä rekisteröinnistä mahdollista. Sen tehtävä on tehdä prosessista hallittavampi, läpinäkyvämpi ja helpompi jatkaa myös sen jälkeen, kun yritys on perustettu. Tämä on tärkeää, koska perustajat eivät osta paperityötä. He ostavat vauhtia eteenpäin.

Mitä yrittäjät todella haluavat perustamiskumppanilta

Paras tapa ymmärtää markkinaa on kääntää yleiset tarpeet niiden taustalla oleviksi toiveiksi.

1. Nopeus ja varmuus

Perustajat haluavat edetä nopeasti, mutta eivät holtittomasti. He haluavat palveluntarjoajan, joka auttaa toimimaan nopeasti tinkimättä tarkkuudesta tai pakollisista vaiheista.

Nopea rekisteröinti on hyödyllinen. Nopeus, joka herättää epävarmuutta, ei ole.

2. Selkeys ilman monimutkaisuutta

Yrityksen perustaminen on jo valmiiksi tarpeeksi monimutkaista. Yrittäjät haluavat kieltä, jota he ymmärtävät, prosessin, jota he voivat seurata, ja selkeän kuvan siitä, mitä tapahtuu seuraavaksi.

Siksi selkeät käyttöliittymät, vaiheittainen ohjaus ja selkokieliset selitykset ovat tärkeitä.

3. Tuki, joka jatkuu rekisteröinnin jälkeen

Perustamispalvelu, joka päättyy heti, kun paperit on jätetty, voi täyttää kapean tarpeen, mutta se ei aina täytä perustajan laajempaa tavoitetta.

Monet yrittäjät haluavat jatkuvaa tukea esimerkiksi seuraaviin asioihin:

• Rekisteröidyn edustajan velvollisuudet
• Vuosiraporttien muistutukset
• Vaatimustenmukaisuustehtävät
• Omistus- ja hallintodokumentaatio
• Osavaltiotason ylläpito

He haluavat yhden paikan, jossa liiketoiminnan perustaa hallitaan, eivätkä irrallisia tehtäviä.

4. Ennustettavat kustannukset

Hinta merkitsee paljon, mutta ei vain halvimpana mahdollisena vaihtoehtona. Perustajat haluavat tietää, mistä he maksavat, mitä siihen sisältyy ja tuleeko myöhemmin yllättäviä maksuja.

Läpinäkyvyys on toive, koska se luo varmuutta.

5. Hallinnan tunne

Yrityksen perustaminen voi tuntua ylivoimaiselta. Hyvä perustamiskumppani antaa perustajalle paremman hallinnan tunteen tekemällä prosessista selkeän ja näkyvän.

Tuo tunne on arvokas. Usein se muuttaa kiinnostuksen ostoksi.

Miten perustamispalvelu asemoidaan toiveiden ympärille

Jos rakennat viestintää yrityksen perustamispalvelulle tai valitset palvelua omaa liiketoimintaasi varten, kysymys ei ole vain siitä, pystyykö palvelu täyttämään juridisen tarpeen. Kysymys on siitä, vastaako se niihin toiveisiin, joilla on eniten merkitystä.

Kysy:

• Haluanko nopeimman vaihtoehdon vai ohjatumman vaihtoehdon?
• Haluanko edullisen rekisteröinnin vai kattavamman tukijärjestelmän?
• Haluanko hoitaa vaatimustenmukaisuuden itse vai vähentää jatkuvaa hallinnollista taakkaa?
• Haluanko kertaluonteisen transaktion vai pitkäaikaisen liikekumppanin?
• Arvostanko enemmän varmuutta ja yksinkertaisuutta kuin halvinta mahdollista aloitushintaa?

Nämä kysymykset selittävät, miksi sama liiketoiminnan tarve voi johtaa hyvin erilaisiin päätöksiin.

Palveluntarjoajille opetus on yhtä selvä: älä markkinoi vain rekisteröintiä. Markkinoi sitä lopputulosta, jonka ostaja haluaa tuntea sen jälkeen, kun rekisteröinti on valmis.

Toiveet käytännössä perustajien päätöksissä

Näin toiveet näkyvät usein todellisissa yrityksen perustamispäätöksissä:

Yksinyrittäjä

Yksinyrittäjä voi tarvita vastuunrajoitusta, mutta oikeasti hän haluaa helpotusta. Hän haluaa suoraviivaisen tavan päästä alkuun ilman, että hänen täytyy tulla osavaltioiden menettelyiden asiantuntijaksi.

Ensikertalainen yrittäjä

Ensimmäistä yritystään perustava voi haluta varmuutta. Hän haluaa tietää, että osavaltion rekisteröinti hoidetaan oikein ja että hän ei missaa tärkeää vaatimustenmukaisuuden vaihetta lanseerauksen jälkeen.

Kasvava startup

Startupin perustaja voi haluta skaalautuvuutta. Hän tarvitsee oikeushenkilörakenteen, mutta haluaa myös perustamiskumppanin, joka pysyy mukana, kun yritys lisää jäseniä, laajenee useampaan osavaltioon tai ottaa ulkopuolista pääomaa.

Hintatietoinen perustaja

Hintatietoinen perustaja haluaa arvoa, ei vain pientä hintalappua. Hän haluaa tuntea, että palvelu on hintansa arvoinen, koska se säästää aikaa, vähentää stressiä ja ehkäisee virheitä.

Ajanpuutteessa oleva toimija

Kiireinen toimija haluaa ennen kaikkea helppoutta. Hän ei halua lukea osavaltioiden käsikirjoja tai jahtaa määräaikoja. Hän haluaa selkeän prosessin, joka sopii kiireiseen aikatauluun.

Miksi toiveet merkitsevät myös B2B:ssä

On helppo olettaa, että yritysostajat toimivat täysin rationaalisesti. Todellisuudessa he ovat silti ihmisiä.

Perustaja, joka vertaa yrityksen perustamispalveluita, voi tarkastella oikeushenkilöitä, rekisteröintinopeutta, osavaltioiden vaatimuksia ja jatkuvia velvoitteita. Mutta näiden yksityiskohtien taustalla ovat samat inhimilliset mieltymykset, jotka ohjaavat kuluttajaostoksia:

• Haluan vähemmän stressiä
• Haluan tuntea varmuutta
• Haluan välttää virheitä
• Haluan jotain helppokäyttöistä
• Haluan palveluntarjoajan, johon voin luottaa

Myös B2B:ssä toiveet vaikuttavat harkintalistaan, lopulliseen päätökseen ja halukkuuteen suositella palvelua myöhemmin.

Siksi yrityksen perustamiskumppanin ei pitäisi vain selittää, mitä se tekee. Sen pitäisi selittää, miksi kokemus on tärkeä.

Miten Zenind sopii päätökseen

Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja ylläpitämään yhdysvaltalaisia yrityksiä keskittyen selkeyteen, tehokkuuteen ja käytännölliseen tukeen.

Se on tärkeää, koska perustajat etsivät harvoin pelkkää paperityötä. He etsivät tapaa aloittaa luottavaisin mielin ja pysyä järjestyksessä myös sen jälkeen. Palvelu, joka yhdistää perustamisen, vaatimustenmukaisuuden tuen ja sujuvan käyttökokemuksen, vastaa paremmin siihen, mitä monet perustajat todella haluavat.

Tässä yhteydessä Zenind ei ainoastaan auta asiakkaita täyttämään rekisteröintivaatimusta. Se auttaa heitä siirtymään aikomuksesta toteutukseen vähemmällä kitkalla.

Se on ero tarpeen täyttämisen ja oston voittamisen välillä.

Parempi tapa ajatella markkinaa

Jos yrität tavoittaa yrittäjiä, siirrä ajattelusi kysymyksestä “Mitä he tarvitsevat?” kysymykseen “Mitä he haluavat samalla kun he ratkaisevat tuon tarpeen?”

Tuo muutos johtaa parempaan viestintään, parempaan tuotesuunnitteluun ja parempaan asiakashankintaan.

Yrityksen perustamisessa vastaus on yleensä yhdistelmä seuraavia asioita:

• Nopeus
• Yksinkertaisuus
• Luottamus
• Tuki
• Läpinäkyvyys
• Jatkuva vaatimustenmukaisuuden apu
• Sujuvampi polku ideasta lanseeraukseen

Mitä tarkemmin vastaat näihin toiveisiin, sitä todennäköisemmin tavoitat oikean kohderyhmän.

Lopullinen viesti

Tarpeet tuovat asiakkaat markkinoille, mutta toiveet ratkaisevat, mikä palveluntarjoaja voittaa heidän liiketoimintansa.

Yrityksen perustamista varten perustajalla on perus­tarve juridiselle rakenteelle ja vaatimustenmukaisuudelle. Todellinen valinta määräytyy kuitenkin sen mukaan, kuinka hyvin palveluntarjoaja täyttää tuon tarpeen taustalla olevat toiveet: varmuuden, yksinkertaisuuden, nopeuden, tuen ja mielenrauhan.

Kun rakennat viestisi näiden toiveiden ympärille, et vain selitä palvelua. Näytät yrittäjille, miksi ratkaisusi sopii parhaiten siihen tapaan, jolla he haluavat aloittaa ja pyörittää liiketoimintaansa.