Bán cho mong muốn, không chỉ nhu cầu: Cách doanh nhân chọn đối tác thành lập doanh nghiệp

Mọi người thường nói rằng họ cần một cấu trúc kinh doanh mới, một quy trình nộp hồ sơ nhanh hơn, hoặc sự hỗ trợ để duy trì tuân thủ. Trên thực tế, những lời đó thường chỉ mô tả lý do bề mặt để mua. Điều thực sự thúc đẩy quyết định lại sâu hơn nhiều.

Doanh nhân không chọn một dịch vụ thành lập công ty chỉ vì họ cần thành lập LLC hoặc corporation. Họ chọn một nhà cung cấp vì nhà cung cấp đó mang lại sự tự tin, tiết kiệm thời gian, giảm bớt sự không chắc chắn, và phù hợp với cách họ muốn vận hành doanh nghiệp của mình. Nói cách khác, danh mục sản phẩm có thể được xây dựng quanh nhu cầu, nhưng lựa chọn cuối cùng lại được định hình bởi mong muốn.

Sự khác biệt đó rất quan trọng đối với người sáng lập, cố vấn, và cả nhà cung cấp dịch vụ. Nếu bạn hiểu được sự khác nhau giữa nhu cầu và mong muốn, bạn có thể đưa ra quyết định tốt hơn về định vị, thông điệp, và thiết kế dịch vụ. Với người sáng lập, điều đó cũng có thể làm rõ vì sao một đối tác thành lập doanh nghiệp lại phù hợp hơn, trong khi một đối tác khác, dù có năng lực kỹ thuật, lại không phù hợp.

Nhu cầu xác định danh mục

Nhu cầu là lý do thực tế khiến một người bước vào thị trường ngay từ đầu.

Đối với một doanh nhân mới, nhu cầu có thể rất rõ ràng:

• Thành lập một pháp nhân hợp pháp tại Hoa Kỳ
• Bảo vệ tài sản cá nhân bằng cách tách biệt công việc kinh doanh và tài sản cá nhân
• Có được cấu trúc thuế hỗ trợ tăng trưởng
• Duy trì tuân thủ các yêu cầu của tiểu bang
• Chỉ định một registered agent
• Nộp đúng hồ sơ đúng hạn

Đây là những nhu cầu thực sự. Chúng là những lý do không thể thiếu để ai đó bắt đầu tìm kiếm một dịch vụ thành lập doanh nghiệp.

Nhưng nhu cầu thôi hiếm khi quyết định nhà cung cấp nào sẽ giành được khách hàng.

Một người sáng lập có thể biết rằng họ cần thành lập LLC, nhưng điều đó không cho họ biết liệu họ muốn một nền tảng tự phục vụ, một trải nghiệm có hướng dẫn, hỗ trợ tuân thủ liên tục, hay một đối tác có thể phát triển cùng họ khi công ty lớn lên. Đó là lúc mong muốn xuất hiện.

Mong muốn quyết định người chiến thắng

Mong muốn là những ưu tiên mang tính cảm xúc và thực tiễn định hình quyết định mua cuối cùng.

Hai người sáng lập có thể có cùng một nhu cầu nhưng chọn những nhà cung cấp khác nhau vì những lý do hoàn toàn khác. Một người có thể muốn tốc độ lên hàng đầu. Người khác có thể muốn sự rõ ràng và một quy trình đơn giản. Người khác nữa có thể muốn hỗ trợ liên tục để không phải tự mình tìm hiểu các hồ sơ của tiểu bang.

Trong lĩnh vực thành lập doanh nghiệp, mong muốn thường bao gồm:

• Thời gian xử lý nhanh hơn
• Trải nghiệm nộp hồ sơ đơn giản hơn
• Giá cả minh bạch
• Sự chắc chắn rằng tài liệu được chuẩn xác
• Dễ dàng tiếp cận nhắc nhở tuân thủ
• Hỗ trợ từ một dịch vụ tạo cảm giác đáng tin cậy
• Một nền tảng giúp họ làm được nhiều hơn là chỉ nộp một biểu mẫu rồi biến mất

Danh mục sản phẩm có thể là thành lập pháp lý, nhưng quyết định mua thường bị ảnh hưởng bởi sự tiện lợi, niềm tin, sự chắc chắn, và khả năng kiểm soát.

Vì sao người sáng lập mua khác với điều họ nói

Mọi người thường diễn đạt quyết định mua của mình bằng những lý do mang tính lý trí vì điều đó nghe đáng tin cậy hơn.

Một người sáng lập có thể nói, “Tôi chỉ cần nộp hồ sơ LLC của mình.” Điều đó đúng, nhưng chưa đủ. Điều họ thường thực sự muốn nói là:

• Tôi muốn việc này được làm đúng ngay từ lần đầu
• Tôi muốn tránh lãng phí thời gian vào các hướng dẫn tiểu bang rối rắm
• Tôi muốn biết điều gì sẽ xảy ra sau khi thành lập
• Tôi muốn cảm thấy mình đang đưa ra một quyết định thông minh
• Tôi muốn bắt đầu doanh nghiệp mà không gặp ma sát không cần thiết

Đó là lý do vì sao marketing chỉ tập trung vào nhu cầu cơ bản thường cho hiệu quả thấp. Nếu mọi nhà cung cấp đều nói rằng họ nộp hồ sơ, khách hàng vẫn phải quyết định nhà cung cấp nào khiến họ cảm thấy dễ nhất, rõ nhất, và đáng tin cậy nhất.

Với người sáng lập, quyết định đó có thể mang tính cảm xúc, ngay cả khi bề ngoài nó trông có vẻ hoàn toàn lý trí.

Thành lập doanh nghiệp là một giao dịch dựa trên niềm tin

Thành lập công ty không chỉ là một giao dịch. Đó là quyết định niềm tin đầu tiên mà nhiều doanh nhân đưa ra cho doanh nghiệp của họ.

Khi ai đó thành lập LLC hoặc corporation, họ thường đang thực hiện bước đi nghiêm túc đầu tiên với tư cách chủ doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là họ không chỉ đánh giá tính năng. Họ còn tự hỏi, đôi khi không nói ra trực tiếp:

• Nhà cung cấp này có khiến tôi cảm thấy được hỗ trợ không?
• Tôi có thể hiểu quy trình mà không cần kiến thức pháp lý không?
• Tôi có bị mắc kẹt sau khi hồ sơ được nộp không?
• Dịch vụ này có tổ chức và đáng tin cậy không?
• Tôi có thể trông cậy vào họ khi thời hạn đến gần không?

Đây là những câu hỏi dựa trên mong muốn, và chúng có sức ảnh hưởng rất lớn.

Vai trò của Zenind với tư cách là một dịch vụ thành lập doanh nghiệp tại Hoa Kỳ không chỉ là giúp việc nộp hồ sơ trở nên khả thi. Mà còn là làm cho quy trình dễ quản lý hơn, minh bạch hơn, và dễ tiếp tục hơn sau khi doanh nghiệp đã được thành lập. Điều đó quan trọng vì người sáng lập không mua giấy tờ. Họ mua đà tiến lên.

Doanh nhân thực sự muốn gì từ một đối tác thành lập

Cách tốt nhất để hiểu thị trường là chuyển những nhu cầu phổ biến thành những mong muốn ẩn sau chúng.

1. Tốc độ đi cùng sự tự tin

Người sáng lập muốn di chuyển nhanh, nhưng không muốn liều lĩnh. Họ muốn một nhà cung cấp giúp họ hành động nhanh mà không đánh đổi độ chính xác hay bỏ sót các bước bắt buộc.

Một hồ sơ được nộp nhanh là hữu ích. Một hồ sơ được nộp nhanh nhưng khiến họ cảm thấy bất an thì không.

2. Rõ ràng mà không rối rắm

Bắt đầu một doanh nghiệp vốn đã đủ phức tạp. Doanh nhân muốn ngôn ngữ họ có thể hiểu, một quy trình họ có thể theo dõi, và một bức tranh rõ ràng về những gì sẽ xảy ra tiếp theo.

Đó là lý do vì sao bảng điều khiển đơn giản, hướng dẫn từng bước, và giải thích bằng ngôn ngữ dễ hiểu lại quan trọng.

3. Hỗ trợ vượt ra ngoài việc nộp hồ sơ

Một dịch vụ thành lập kết thúc ngay khi giấy tờ được nộp có thể đáp ứng một nhu cầu hẹp, nhưng không phải lúc nào cũng thỏa mãn mục tiêu rộng hơn của người sáng lập.

Nhiều doanh nhân muốn hỗ trợ liên tục cho:

• Trách nhiệm của registered agent
• Nhắc nhở nộp báo cáo thường niên
• Các nhiệm vụ tuân thủ
• Hồ sơ sở hữu và quản trị
• Bảo trì cấp tiểu bang

Họ muốn có một nơi để quản lý nền tảng doanh nghiệp, thay vì một loạt nhiệm vụ rời rạc.

4. Chi phí có thể dự đoán

Chi phí quan trọng, nhưng không chỉ theo nghĩa rẻ nhất. Người sáng lập muốn biết họ đang trả tiền cho điều gì, những gì đã bao gồm, và liệu sau này có phát sinh phí bất ngờ hay không.

Tính minh bạch là một mong muốn vì nó tạo ra sự tự tin.

5. Cảm giác kiểm soát

Bắt đầu một doanh nghiệp có thể khiến người ta choáng ngợp. Một đối tác thành lập tốt mang lại cho người sáng lập cảm giác kiểm soát tốt hơn bằng cách làm cho quy trình có trật tự và dễ quan sát.

Cảm giác đó rất có giá trị. Nó thường là điều biến sự quan tâm thành hành động mua.

Cách định vị một dịch vụ thành lập xoay quanh mong muốn

Nếu bạn đang xây dựng thông điệp cho một dịch vụ thành lập công ty, hoặc đang chọn dịch vụ đó cho doanh nghiệp của mình, câu hỏi không chỉ là liệu dịch vụ có đáp ứng nhu cầu pháp lý hay không. Câu hỏi là liệu nó có phù hợp với những mong muốn quan trọng nhất hay không.

Hãy tự hỏi:

• Tôi muốn lựa chọn nhanh nhất, hay lựa chọn được hướng dẫn nhiều nhất?
• Tôi muốn một hồ sơ chi phí thấp, hay một hệ thống hỗ trợ đầy đủ hơn?
• Tôi muốn tự xử lý tuân thủ, hay giảm bớt gánh nặng hành chính liên tục?
• Tôi muốn một giao dịch một lần, hay một đối tác kinh doanh lâu dài?
• Tôi muốn sự tự tin và đơn giản hơn là mức giá khởi điểm rẻ nhất?

Những câu hỏi này giải thích vì sao cùng một nhu cầu kinh doanh lại có thể dẫn đến những quyết định rất khác nhau.

Với nhà cung cấp dịch vụ, bài học cũng rõ ràng: đừng chỉ tiếp thị việc nộp hồ sơ. Hãy tiếp thị kết quả mà người mua muốn cảm nhận sau khi việc nộp hồ sơ đã hoàn tất.

Những mong muốn thực tế đằng sau các quyết định phổ biến của người sáng lập

Đây là cách các mong muốn thường xuất hiện trong thực tế khi lựa chọn dịch vụ thành lập doanh nghiệp:

Người sáng lập một mình

Một người sáng lập đơn độc có thể cần bảo vệ trách nhiệm hữu hạn, nhưng điều họ thực sự muốn là sự nhẹ nhõm. Họ muốn một cách đơn giản để bắt đầu mà không phải trở thành chuyên gia về thủ tục của tiểu bang.

Doanh nhân lần đầu

Một chủ doanh nghiệp lần đầu có thể muốn được trấn an. Họ muốn biết rằng hồ sơ tiểu bang đang được xử lý đúng cách và họ sẽ không bỏ lỡ một bước tuân thủ quan trọng sau khi ra mắt.

Startup đang tăng trưởng

Một người sáng lập startup có thể muốn khả năng mở rộng. Họ cần một cấu trúc pháp nhân, nhưng họ muốn một đối tác thành lập có thể theo kịp khi công ty có thêm thành viên, mở rộng sang nhiều tiểu bang hơn, hoặc nhận vốn từ bên ngoài.

Người sáng lập chú trọng ngân sách

Một người sáng lập nhạy cảm về giá muốn giá trị, chứ không chỉ là con số thấp. Họ muốn cảm thấy dịch vụ đáng với chi phí vì nó tiết kiệm thời gian, giảm căng thẳng, và ngăn ngừa sai sót.

Người vận hành bận rộn

Một người vận hành có lịch trình kín có thể muốn sự tiện lợi lên hàng đầu. Họ không muốn đọc sổ tay của tiểu bang hay chạy theo các thời hạn. Họ muốn một quy trình gọn gàng phù hợp với lịch làm việc bận rộn.

Vì sao mong muốn quan trọng ngay cả trong B2B

Dễ cho rằng người mua doanh nghiệp hoàn toàn lý trí. Thực tế, họ vẫn là con người.

Một người sáng lập đang so sánh các dịch vụ thành lập doanh nghiệp có thể xem xét pháp nhân, tốc độ nộp hồ sơ, yêu cầu của tiểu bang, và các nghĩa vụ liên tục. Nhưng phía sau những chi tiết đó vẫn là cùng những ưu tiên của con người như trong các quyết định tiêu dùng:

• Tôi muốn ít căng thẳng hơn
• Tôi muốn cảm thấy tự tin hơn
• Tôi muốn tránh sai sót
• Tôi muốn một thứ dễ sử dụng
• Tôi muốn một nhà cung cấp tôi có thể tin cậy

Ngay cả trong B2B, mong muốn cũng định hình danh sách cân nhắc ban đầu, quyết định cuối cùng, và mức độ sẵn sàng giới thiệu dịch vụ sau này.

Đó là lý do vì sao một đối tác thành lập công ty không chỉ nên giải thích mình làm gì. Nó còn nên giải thích tại sao trải nghiệm đó lại quan trọng.

Zenind phù hợp với quyết định đó như thế nào

Zenind giúp doanh nhân thành lập và duy trì doanh nghiệp tại Hoa Kỳ với trọng tâm là sự rõ ràng, hiệu quả, và hỗ trợ thực tiễn.

Điều đó quan trọng vì người sáng lập hiếm khi chỉ tìm giấy tờ. Họ đang tìm một cách để ra mắt với sự tự tin và tiếp tục được tổ chức tốt sau đó. Một dịch vụ kết hợp giữa thành lập, hỗ trợ tuân thủ, và trải nghiệm người dùng tinh gọn sẽ phù hợp hơn với điều mà nhiều người sáng lập thực sự muốn.

Trong bối cảnh này, Zenind không chỉ giúp khách hàng đáp ứng một yêu cầu nộp hồ sơ. Zenind giúp họ chuyển từ ý định sang thực thi với ít ma sát hơn.

Đó là khác biệt giữa việc đáp ứng một nhu cầu và giành được quyết định mua hàng.

Một cách nghĩ tốt hơn về thị trường của bạn

Nếu bạn đang cố gắng tiếp cận doanh nhân, hãy chuyển cách suy nghĩ từ “Họ cần gì?” sang “Họ muốn gì khi giải quyết nhu cầu đó?”

Sự thay đổi đó dẫn đến thông điệp tốt hơn, thiết kế sản phẩm tốt hơn, và thu hút khách hàng tốt hơn.

Trong lĩnh vực thành lập doanh nghiệp, câu trả lời thường là sự kết hợp của:

• Tốc độ
• Đơn giản
• Niềm tin
• Hỗ trợ
• Minh bạch
• Hỗ trợ tuân thủ liên tục
• Một con đường mượt mà hơn từ ý tưởng đến ra mắt

Bạn càng đáp ứng chính xác những mong muốn đó, bạn càng có khả năng kết nối với đúng đối tượng.

Kết luận

Nhu cầu có thể đưa khách hàng vào thị trường, nhưng mong muốn mới quyết định nhà cung cấp nào giành được khách hàng.

Với những người sáng lập đang thành lập công ty, nhu cầu cơ bản là cấu trúc pháp lý và tuân thủ. Tuy nhiên, lựa chọn thực sự lại được định hình bởi mức độ mà một nhà cung cấp đáp ứng những mong muốn ẩn sau nhu cầu đó: sự tự tin, đơn giản, tốc độ, hỗ trợ, và sự an tâm.

Nếu bạn xây dựng thông điệp của mình quanh những mong muốn đó, bạn không chỉ giải thích một dịch vụ. Bạn cho doanh nhân thấy vì sao giải pháp của bạn là lựa chọn đúng cho cách họ muốn khởi nghiệp và vận hành doanh nghiệp của mình.