Predávajte želania, nie potreby: Ako si podnikatelia vyberajú partnera pre založenie firmy

Ľudia často hovoria, že potrebujú novú obchodnú štruktúru, rýchlejšie podanie alebo pomoc s dodržiavaním predpisov. V praxi však tieto slová zvyčajne opisujú len povrchový dôvod nákupu. To, čo skutočne rozhoduje, je oveľa hlbšie.

Podnikatelia si nevyberajú službu na založenie spoločnosti iba preto, že potrebujú založiť LLC alebo korporáciu. Vyberajú si poskytovateľa, pretože im dáva istotu, šetrí čas, znižuje neistotu a zodpovedá spôsobu, akým chcú viesť svoj biznis. Inými slovami, kategória môže byť postavená na potrebách, ale konečné rozhodnutie formujú želania.

Tento rozdiel je dôležitý pre zakladateľov, poradcov aj poskytovateľov služieb. Ak rozumiete rozdielu medzi potrebou a želaním, môžete robiť lepšie rozhodnutia o pozicionovaní, komunikácii a dizajne služby. Pre zakladateľa to môže tiež objasniť, prečo jeden partner pre založenie firmy pôsobí správne, zatiaľ čo iný, hoci technicky schopný, nie.

Potreby definujú kategóriu

Potreba je praktický dôvod, pre ktorý človek vôbec vstúpi na trh.

Pre nového podnikateľa môže byť potreba jednoduchá:

• Založiť právnickú osobu v Spojených štátoch
• Chrániť osobný majetok oddelením podnikových a osobných záležitostí
• Získať daňovú štruktúru, ktorá podporuje rast
• Dodržiavať požiadavky štátu
• Určiť registrovaného agenta
• Včas podať správne dokumenty

To sú skutočné potreby. Sú to nevyhnutné dôvody, prečo niekto začne hľadať službu na založenie firmy.

Samotné potreby však zriedkavo rozhodujú o tom, ktorý poskytovateľ získa zákazku.

Zakladateľ môže vedieť, že potrebuje založiť LLC, ale to mu nehovorí, či chce samoobslužnú platformu, vedený proces, priebežnú pomoc s dodržiavaním predpisov alebo partnera, ktorý porastie spolu s firmou. Tu vstupujú do hry želania.

Želania rozhodujú o víťazovi

Želania sú emocionálne a praktické preferencie, ktoré formujú konečné rozhodnutie o kúpe.

Dvaja zakladatelia môžu mať rovnakú potrebu a vybrať si rôznych poskytovateľov z úplne odlišných dôvodov. Jeden môže chcieť predovšetkým rýchlosť. Iný môže chcieť prehľadnosť a jednoduchý proces. Ďalší môže chcieť priebežnú podporu, aby nemusel sám riešiť podania pre štát.

V oblasti zakladania firiem želania často zahŕňajú:

• Rýchlejšie vybavenie
• Jednoduchší proces podania
• Transparentné ceny
• Istotu, že dokumenty sú správne
• Jednoduchý prístup k pripomienkam compliance
• Podporu od služby, ktorá pôsobí dôveryhodne
• Platformu, ktorá pomáha viac než len podať jeden formulár a zmiznúť

Produktová kategória môže byť právne založenie, no rozhodnutie o kúpe je zvyčajne ovplyvnené pohodlím, dôverou, istotou a kontrolou.

Prečo zakladatelia kupujú inak, než hovoria

Ľudia často opisujú svoje nákupné rozhodnutia racionálne, pretože to znie dôveryhodnejšie.

Zakladateľ môže povedať: „Len potrebujem založiť LLC.“ To je pravda, ale neúplná. Často tým myslí:

• Chcem, aby to bolo urobené správne na prvýkrát
• Chcem sa vyhnúť strate času v zložitých pokynoch štátu
• Chcem vedieť, čo sa deje po založení
• Chcem mať pocit, že robím rozumné rozhodnutie
• Chcem začať podnikať bez zbytočného trenia

Preto marketing, ktorý sa zameriava iba na základnú potrebu, často dosahuje slabšie výsledky. Ak každý poskytovateľ tvrdí, že podáva dokumenty, zákazník sa aj tak musí rozhodnúť, ktorý z nich pôsobí najjednoduchšie, najjasnejšie a najspoľahlivejšie.

Pre zakladateľa môže byť toto rozhodnutie emocionálne, aj keď navonok vyzerá logicky.

Zakladanie firmy je nákup dôvery

Založenie spoločnosti nie je len transakcia. Pre mnohých podnikateľov je to prvé rozhodnutie založené na dôvere, ktoré pre svoje podnikanie urobia.

Keď niekto zakladá LLC alebo korporáciu, často robí svoj prvý vážny krok ako majiteľ firmy. To znamená, že nehodnotí len funkcie. Zároveň si kladie, niekedy aj bez toho, aby to povedal priamo, tieto otázky:

• Pomôže mi tento poskytovateľ cítiť sa podporovaný?
• Dokážem pochopiť proces bez právnického vzdelania?
• Nezostanem po odoslaní podania zaseknutý?
• Je táto služba organizovaná a spoľahlivá?
• Môžem sa na ňu spoľahnúť, keď záleží na termínoch?

Toto sú otázky založené na želaniach a majú veľkú váhu.

Úloha Zenind ako americkej služby na zakladanie spoločností nie je len umožniť podanie. Je ňou spraviť proces zvládnuteľnejším, prehľadnejším a jednoduchším na pokračovanie aj po založení firmy. Na tom záleží, pretože zakladatelia nekupujú len papierovanie. Kupujú si dynamiku.

Čo podnikatelia skutočne chcú od partnera pre založenie firmy

Najlepší spôsob, ako pochopiť trh, je preložiť bežné potreby na želania, ktoré sa za nimi skrývajú.

1. Rýchlosť s istotou

Zakladatelia sa chcú pohybovať rýchlo, ale nie bezhlavo. Chcú poskytovateľa, ktorý im pomôže konať rýchlo bez obetovania presnosti alebo vynechania povinných krokov.

Rýchle podanie je užitočné. Rýchle podanie, ktoré vyvoláva neistotu, už nie.

2. Jasnosť bez zložitosti

Začatie podnikania už samo o sebe prináša dosť zložitosti. Podnikatelia chcú jazyk, ktorému rozumejú, proces, ktorý dokážu sledovať, a jasnú predstavu o tom, čo bude nasledovať.

Práve preto sú dôležité jednoduché dashboardy, vedenie krok za krokom a vysvetlenia v bežnom jazyku.

3. Podpora, ktorá presahuje samotné podanie

Služba na založenie firmy, ktorá skončí v momente odoslania dokumentov, môže splniť úzku potrebu, ale nie vždy splní širší cieľ zakladateľa.

Mnohí podnikatelia chcú priebežnú podporu pre:

• Povinnosti registrovaného agenta
• Pripomienky výročných správ
• Úlohy v oblasti compliance
• Dokumentáciu vlastníctva a riadenia
• Údržbu na úrovni štátu

Chcú jedno miesto na správu základu podnikania, nie sériu odpojených úloh.

4. Predvídateľné náklady

Cena je dôležitá, ale nie iba v zmysle čo najnižšej sumy. Zakladatelia chcú vedieť, za čo platia, čo je zahrnuté a či ich neskôr neprekvapia ďalšie poplatky.

Transparentnosť je želanie, pretože vytvára istotu.

5. Pocit kontroly

Začiatok podnikania môže pôsobiť ohromujúco. Dobrý partner pre založenie firmy dáva zakladateľovi väčší pocit kontroly tým, že proces robí usporiadaným a viditeľným.

Tento pocit je cenný. Často práve on premení záujem na nákup.

Ako pozicionovať službu pre zakladanie firmy okolo želaní

Ak budujete komunikáciu pre službu na založenie firmy alebo si ju vyberáte pre vlastný biznis, otázka nie je len to, či služba vie splniť právnu potrebu. Otázka je, či sa zhoduje s želaniami, na ktorých najviac záleží.

Spýtajte sa:

• Chcem najrýchlejšiu možnosť alebo najviac vedenú možnosť?
• Chcem lacné podanie alebo komplexnejší podporný systém?
• Chcem si compliance riešiť sám alebo znížiť priebežnú administratívnu záťaž?
• Chcem jednorazovú transakciu alebo dlhodobého obchodného partnera?
• Chcem istotu a jednoduchosť viac než najnižší možný vstupný náklad?

Tieto otázky vysvetľujú, prečo tá istá potreba môže viesť k veľmi odlišným rozhodnutiam.

Pre poskytovateľov služieb je záver rovnako jasný: nekomunikujte iba podanie. Komunikujte výsledok, ktorý chce kupujúci cítiť po tom, čo je podanie dokončené.

Praktické želania za bežnými rozhodnutiami zakladateľov

Takto sa želania často prejavujú v reálnych rozhodnutiach pri zakladaní firiem:

Sólo zakladateľ

Sólo zakladateľ môže potrebovať ochranu obmedzenou zodpovednosťou, ale v skutočnosti chce úľavu. Chce priamy spôsob, ako začať bez toho, aby sa musel stať odborníkom na štátne postupy.

Prvýkrát podnikajúci

Začiatočník môže chcieť uistenie. Chce vedieť, že štátne podanie je spracované správne a že po štarte nepremešká dôležitý krok compliance.

Rastúci startup

Zakladateľ startupu môže chcieť škálovateľnosť. Potrebuje štruktúru entity, ale chce partnera pre založenie firmy, ktorý bude držať krok, keď spoločnosť pridáva členov, expanduje do ďalších štátov alebo prijíma externý kapitál.

Zakladateľ citlivý na rozpočet

Zakladateľ sledujúci cenu chce hodnotu, nie iba nízku sumu. Chce mať pocit, že služba sa oplatí, pretože šetrí čas, znižuje stres a predchádza chybám.

Operátor s nedostatkom času

Človek, ktorý má veľa povinností, chce predovšetkým pohodlie. Nechce čítať štátne príručky ani naháňať termíny. Chce čistý proces, ktorý sa zmestí do nabitého rozvrhu.

Prečo želania záležia aj v B2B

Je ľahké predpokladať, že firemní zákazníci sú čisto racionálni. V skutočnosti sú stále ľudia.

Zakladateľ porovnávajúci služby na založenie firmy môže sledovať právne entity, rýchlosť podania, požiadavky štátu aj priebežné povinnosti. Ale za týmito detailmi sú rovnaké ľudské preferencie, ktoré poháňajú aj spotrebiteľské nákupy:

• Chcem menej stresu
• Chcem sa cítiť iste
• Chcem sa vyhnúť chybám
• Chcem niečo jednoduché na používanie
• Chcem poskytovateľa, ktorému môžem dôverovať

Aj v B2B želania formujú krátky zoznam možností, konečné rozhodnutie aj ochotu odporučiť službu neskôr.

Preto by partner pre zakladanie spoločnosti nemal len vysvetliť, čo robí. Mal by vysvetliť, prečo na skúsenosti záleží.

Ako do rozhodnutia zapadá Zenind

Zenind pomáha podnikateľom zakladať a spravovať americké firmy so zameraním na jasnosť, efektivitu a praktickú podporu.

Na tom záleží, pretože zakladatelia zriedkavo hľadajú len papierovanie. Hľadajú spôsob, ako spustiť podnikanie s istotou a zostať organizovaní aj potom. Služba, ktorá kombinuje založenie, podporu compliance a zjednodušené používateľské prostredie, lepšie zodpovedá tomu, čo mnohí zakladatelia skutočne chcú.

V tomto kontexte Zenind nepomáha zákazníkom len splniť požiadavku na podanie. Pomáha im prejsť od zámeru k realizácii s menším trením.

To je rozdiel medzi uspokojením potreby a víťazstvom v nákupe.

Lepší spôsob, ako premýšľať o trhu

Ak chcete osloviť podnikateľov, posuňte svoje uvažovanie z otázky „Čo potrebujú?“ na „Čo chcú pri riešení tej potreby?“

Táto zmena vedie k lepšej komunikácii, lepšiemu produktovému dizajnu a lepšiemu získavaniu zákazníkov.

V oblasti zakladania firiem je odpoveď zvyčajne zmesou:

• Rýchlosti
• Jednoduchosti
• Dôvery
• Podpory
• Transparentnosti
• Priebežnej pomoci s compliance
• Plynulejšej cesty od nápadu k spusteniu

Čím presnejšie tieto želania oslovíte, tým pravdepodobnejšie sa spojíte so správnym publikom.

Záverečný odkaz

Potreby môžu priviesť zákazníkov na trh, ale želania rozhodujú o tom, ktorý poskytovateľ získa ich biznis.

Pre zakladateľov, ktorí zakladajú spoločnosť, je základnou potrebou právna štruktúra a compliance. Skutočnú voľbu však formuje to, ako dobre poskytovateľ napĺňa želania skryté za touto potrebou: istotu, jednoduchosť, rýchlosť, podporu a pokoj v duši.

Ak svoju komunikáciu postavíte okolo týchto želaní, nerobíte len vysvetlenie služby. Ukazujete podnikateľom, prečo je vaše riešenie to správne pre spôsob, akým chcú začať a viesť svoje podnikanie.