Her İşletmenin Anlaması Gereken 4 Müşteri Türü ve Her Birine Nasıl Satış Yapılır

Her işletme, farklı hedefleri, iletişim tarzları ve karar verme alışkanlıkları olan insanlara satış yapar. Bu durum; yazılım satarken, profesyonel hizmet verirken veya birinin LLC, şirket ya da nonprofit kurmasına yardımcı olurken de geçerlidir. Önünüzdeki müşterinin ne tür bir kişi olduğunu fark edebilirseniz, mesajınızı buna göre uyarlayabilir, satış süresini kısaltabilir ve güveni artırabilirsiniz.

Kurucular ve hizmet sağlayıcılar için bu özellikle önemlidir. İş kurma sürecini araştıran kişiler çoğu zaman hukuki, vergisel ve uyumluluk açısından yüksek önem taşıyan bir karar verir. Bazıları hızlı cevap ister. Bazıları kanıt ister. Bazıları güvence ister. Bazıları ilişki ister. Hepsine aynı şekilde yaklaşırsanız, gereksiz yere fırsat kaybedersiniz.

Bu rehber, müşterileri dört yaygın türe ayırır ve her biriyle etkili iletişim kurmayı açıklar. Kategoriler kusursuz değildir ve hiçbir kişi tek bir kutuya tam olarak sığmaz, ancak satış görüşmelerini, müşteri desteğini ve onboarding sürecini geliştirmek için yeterince faydalıdır.

Müşteri türü neden şirket kuruluşunda önemlidir

Şirket kuruluşu müşterileri sıradan bir tüketici ürünü satın almaz. Anlamlı bir şey başlatmaya çalışırlar; çoğu zaman zaman baskısı altında ve sınırlı deneyimle hareket ederler. Genellikle şu konular onları endişelendirir:

• Doğru şirket türünü seçmek
• Başvuru gerekliliklerini anlamak
• Eyalet uyumluluk son tarihlerini karşılamak
• Kişisel gizliliği korumak
• Pahalı hatalardan kaçınmak
• Sonradan soru çıktığında destek almak

Bu da en iyi satış sürecinin yalnızca ikna edici değil, aynı zamanda açık, sakin ve müşterinin karar verme biçimine duyarlı olması gerektiği anlamına gelir. Hızlı cevap isteyen bir kurucu uzun açıklamalara zorlanmamalıdır. Araştırmacı bir müşteri acele ettirilmemelidir. İlişki odaklı bir alıcı göz ardı edilmiş hissetmemelidir. Sosyal bir alıcıya da tablo gibi davranılmamalıdır.

Müşterileri okumak için basit bir çerçeve

Dört türe geçmeden önce, ilk temas sırasında birkaç işarete bakmak faydalıdır:

• Ne kadar hızlı ilerlemek istiyorlar?
• Veri, kanıt veya karşılaştırma soruyorlar mı?
• Rehberlik mi yoksa iş birliği mi arıyorlar?
• İnsanlar, güven ve destek hakkında konuşmaya zaman ayırıyorlar mı?
• Sohbet onları heyecanlandırıyor mu, yoksa kısa tutulmasını mı istiyorlar?

Yanıtlar çoğu zaman baskın bir tarzı gösterir. Bu tarzı öğrendiğinizde, ürünü değiştirmeden sunumunuzu uyarlayabilirsiniz.

1. Direktör

Direktörler kararlıdır, gereksiz ayrıntılardan hoşlanmazlar ve sonuç odaklıdırlar. Ne işe yaradığı, ne kadara mal olduğu ve ne kadar sürede sonuç alınacağı ile ilgilenirler. Uzun açıklamalardan, belirsiz vaatlerden ve gecikme hissi veren her şeyden genellikle hoşlanmazlar.

Şirket kuruluşu bağlamında Direktörler şunları söyleyebilir:

• “Ne başvurmam gerekiyor?”
• “Bu ne kadar hızlı tamamlanır?”
• “Bu paketler arasındaki fark nedir?”
• “Bana en iyi seçeneği söyleyin yeter.”

Onlar önce ilişki istemez. Önce verimlilik isterler.

Direktöre nasıl satış yapılır

Mesajınızı kısa, düzenli ve net tutun.

• Önce öneriyi verin
• Süreçten önce sonucu açıklayın
• Somut rakamlar, zaman çizelgeleri ve teslimatlar kullanın
• Sorulmadıkça fazla açıklama yapmayın
• Net bir sonraki adım verin

Örneğin, “Uzun vadeli hedeflerinize göre size yardımcı olabilecek birkaç kuruluş çözümümüz var” demek yerine, “LLC’nizi hızlı kurmak istiyorsanız, bu paket dosyalama desteği, kayıtlı temsilci hizmeti ve uyumluluk hatırlatmaları içerir” demek daha etkilidir.

Direktörler kendinden emin yaklaşımı takdir eder. Konuşmayı domine etmenize gerek yoktur, ancak yolu bildiğinizi hissetmek isterler. Emin değilseniz bunu yetersizlik olarak yorumlayabilirler.

Direktörlerle yapılan yaygın hatalar

• Hemen konuya girmeden fazla konuşmak
• Tereddütlü veya aşırı temkinli görünmek
• Süreci gereksiz yere karmaşık göstermek
• Onlar eylem isterken küçük sohbeti zorlamak
• Seçenekleri net biçimde karşılaştırmamak

Direktörler için en iyi yaklaşım

Doğrudan, fayda odaklı bir sunum kullanın ve ritmi onların belirlemesine izin verin. Sürtünmeyi azaltarak kararı kolaylaştırın.

2. Analitik Müşteri

Analitik müşteriler ayrıntı, kanıt ve düşünmek için zaman ister. Genellikle satın almadan önce birden fazla seçeneği karşılaştırırlar ve okumaya, araştırmaya ve iddiaları doğrulamaya rahattırlar. Çoğu durumda, eyalet başvuru kurallarını, hizmet yorumlarını ve fiyatları sizden önce kontrol etmiş müşteri onlardır.

Şirket kuruluşunda Analitik müşteriler şunları sorabilir:

• “Bu pakete neler dahil?”
• “Başvuru süreleriniz nasıl karşılaştırılıyor?”
• “Kuruluş sonrası ne olur?”
• “Uyumluluk hatırlatmaları sunuyor musunuz?”
• “Adımları gösterebilir misiniz?”

Onlar sizi yavaşlatmaya çalışmaz. Risk azaltmaya çalışırlar.

Analitik müşteriye nasıl satış yapılır

Hype değil, kanıt getirin.

• Kesin bir dil kullanın
• Süreci adım adım açıklayın
• Gerçekler, özellikler ve politika ayrıntıları paylaşın
• Mümkünse karşılaştırmalar sunun
• Belgelerle itirazları önceden karşılayın

Hizmetiniz kayıtlı temsilci desteği, yıllık rapor hatırlatmaları veya belge saklama içeriyorsa, bunların tam olarak ne yaptığını ve kuruluş zaman çizelgesinin neresinde devreye girdiğini açıklayın. Bir müşteri LLC kuruluş sağlayıcılarını karşılaştırıyorsa, hizmetlerin net bir dökümü cilalı bir slogandan daha ikna edici olabilir.

Analitik alıcılar tutarlılığa da değer verir. Web siteniz bir şey söylüyor, satış ekibiniz başka bir şey söylüyorsa güven hızla düşer. Her açıklamanın uyumlu kalmasını sağlayın.

Analitik müşterilerle yapılan yaygın hatalar

• Belirsiz pazarlama dili kullanmak
• Kanıt olmadan faydayı abartmak
• Hazır olmadan onları acele ettirmek
• Küçük ayrıntıları atlamak
• Tutarsız cevaplar vermek

Analitik müşteriler için en iyi yaklaşım

Düzenli, gerçekçi ve eksiksiz olun. Kararı güvenle değerlendirebilmeleri için yeterli bilgi verin.

3. İlişki Kuran veya Aidiyet Arayan Müşteri

İlişki kuran müşteriler kendilerini dahil edilmiş, saygı görmüş ve bağlı hissetmek ister. Çoğu zaman satın alma kararlarını güvene ve kendilerini anlayan insanlarla çalıştıklarını hissetmeye göre verirler. İş birliğine dayalı bir deneyimi tercih ederler ve sıcaklık ile kişisel ilgiden iyi etkilenirler.

Şirket kuruluşunda bu müşteri şunları söyleyebilir:

• “Benim gibi biri için ne önerirsiniz?”
• “Sonradan sorularım olursa destek alacak mıyım?”
• “Bu hizmeti başka kurucular kullanıyor mu?”
• “Bana adım adım yardımcı olacak biriyle konuşabilir miyim?”

Onlar yalnız olmadıklarını bilmek ister.

İlişki kuran müşteriye nasıl satış yapılır

Bir ortaklık hissi yaratın.

• Hedeflerini sorun
• Durumlarını anladığınızı gösterin
• Uygun olduğunda “biz” ve “birlikte” gibi kapsayıcı ifadeler kullanın
• Desteğin satıştan sonra da sürdüğünü hatırlatın
• Süreci işlemsel değil, insani hissettirin

Örneğin, ilk kez LLC kuran biri bunu yanlış yapmaktan çekinebilir. İlişki kuran bir müşteri şu tür bir yönlendirmeye iyi yanıt verir: “Hadi eyalet gerekliliklerinize birlikte bakalım ve doğru yolu seçtiğinizden emin olalım.” Bu tür bir dil kaygıyı azaltır ve güveni artırır.

İlişki kuran müşteriler, kendilerine değer verildiğini hissettiklerinde sadık müşteriler haline gelebilir. Ayrıca nasıl davrandığınızı hatırlama eğilimindedirler. Desteğiniz hızlı ve saygılıysa, uyumluluk yardımı, gelecekteki başvurular veya yönlendirmeler için geri dönmeleri daha olasıdır.

İlişki kuran müşterilerle yapılan yaygın hatalar

• Soğuk veya fazla otomatik görünmek
• Hiç ilişki kurmamak
• Sorularını aşikâr saymak
• Yalnızca işlemi odak almak
• Sürekli desteği göstermemek

İlişki kuran müşteriler için en iyi yaklaşım

Önce güven inşa edin, sonra yönlendirin. Sürece dahil olduklarını hissettirin.

4. Sosyalleştirici

Sosyalleştirici müşteriler dışa dönük, ifade gücü yüksek ve etkileşimden enerji alan kişilerdir. Çoğu zaman sohbet etmeyi severler ve coşkudan olumlu etkilenirler. İlişki kuran müşteriler gibi bağlantıya değer verirler, ancak genellikle uzun vadeli sadakatten çok deneyimin kendisine odaklanırlar.

Şirket kuruluşu bağlamında Sosyalleştirici müşteriler:

• Çok sayıda sohbet odaklı soru sorabilir
• İş fikirlerini coşkuyla paylaşabilir
• Teşvik ve iyimserliğe iyi yanıt verebilir
• İnşa ettikleri şey konusunda heyecan duymak isteyebilir

Onları çoğu zaman vizyon ve ivme motive eder.

Sosyalleştirici müşteriye nasıl satış yapılır

Sohbeti ilgi çekici ve olumlu tutun.

• Yapıyı bozmadan enerjilerini yansıtın
• Peşinde oldukları fırsatı takdir edin
• Hizmetinizin lansmanı nasıl kolaylaştırdığını açıklayın
• Etkileşimi canlı ama odaklı tutun
• Sonucu gerçek hissettiren örnekler kullanın

Yeni bir girişim kuran bir Sosyalleştirici, işin ilerlediğini hissetmek ister. Büyük resimle ilişkilendirmedikçe ayrıntılı özellik listesi onlar için o kadar önemli olmayabilir. Örneğin, teknik başvuru dilini öne çıkarmak yerine, “Bu kurulum sizi müşterilerinize hizmet vermeye ve işinizi büyütmeye odaklanabilmeniz için hazırlar” diyebilirsiniz.

Sosyalleştirici müşterilerle yapılan yaygın hatalar

• Fazla kuru veya resmi olmak
• Sadece teknik ayrıntılardan bahsetmek
• Sohbeti çok ani kesmek
• Coşkularını görmezden gelmek
• Hizmeti hedeflerine bağlamamak

Sosyalleştirici müşteriler için en iyi yaklaşım

Sıcak, enerjik ve destekleyici bir ton kullanın; bunu yaparken açıklığı koruyun.

Dört türü uygulamaya dökmek

Müşterilerin çoğu karışıktır. Bir kurucu hukuki yapı konusunda çok analitik olurken, şirket kurmanın heyecanıyla sosyal olarak motive olabilir. Bir başkası hızlı hareket etmek isteyip yine de submit etmeden önce güvenceye ihtiyaç duyabilir.

Asıl beceri insanları etiketlemek değildir. Örüntüleri dinlemek ve hızla uyum sağlamaktır.

Bu çerçeveyi satış veya destek görüşmelerinde uygulamak için pratik bir yol:

• Açık uçlu bir soru ile başlayın
• Tempo, ton ve ayrıntı seviyesini gözlemleyin
• Müşterinin tercih ettiği tarzı eşleştirin
• En çok değer verdikleri bilgiyi öne alın
• Sonraki adımı net biçimde doğrulayın

Örneğin:

• Bir Direktör için en hızlı yolu öne çıkarın
• Analitik müşteri için gerçekler ve yapıyı öne çıkarın
• İlişki kuran müşteri için güvence ve ortaklığı öne çıkarın
• Sosyalleştirici müşteri için enerji ve ivmeyi öne çıkarın

Bu yaklaşım şirket kuruluşunda iyi çalışır çünkü satın alma genellikle aciliyet, belirsizlik ve uzun vadeli sonuçlarla bağlantılıdır. Açık iletişim sürtünmeyi azaltır ve dönüşümü iyileştirir.

Zenind tarzı hizmet farklı müşteri türlerini nasıl destekleyebilir

Güçlü bir şirket kuruluşu sağlayıcısı, her müşteri türünün ilerlemesini kolaylaştırmalıdır.

• Direktörlerin sadeleştirilmiş başvuru ve hızlı cevaplara ihtiyacı vardır
• Analitik müşterilerin şeffaf ayrıntılara ve net hizmet kapsamlarına ihtiyacı vardır
• İlişki kuran müşterilerin duyarlı desteğe ve güvenilir takibe ihtiyacı vardır
• Sosyalleştirici müşterilerin iş lansmanını ilerleten teşvik edici bir deneyime ihtiyacı vardır

Bu nedenle iyi tasarlanmış bir kuruluş süreci önemlidir. LLC kuruluşu, kurumsal başvurular, kayıtlı temsilci hizmeti ve uyumluluk hatırlatmaları net biçimde açıklandığında, müşteriler güvenle seçim yapabilir.

Amaç yalnızca bir satışı kapatmak değildir. Kurucunun bir sonraki hukuki ve operasyonel adımı doğru şekilde atmasına yardımcı olmaktır.

Tüm türlerde işe yarayan satış ve destek senaryoları

Her müşteri için ayrı bir sunum hazırlamanız gerekmez. Esnek bir yapıya ihtiyacınız vardır.

Şu akışı deneyin:

1. Ne başarmaya çalıştıklarını sorun
2. Çözdükleri problemi netleştirin
3. En uygun seçeneği sunun
4. Sonrasında ne olacağını açıklayın
5. İlerlemadan önce soruları davet edin

Bu yapı işe yarar çünkü Direktörlere hız, Analitiklere netlik, İlişki kuranlara güvence ve Sosyalleştiricilere etkileşim sağlar.

Birkaç örnek ifade:

• “Önceliğiniz hız ise, bu en hızlı seçenektir.”
• “Dahil olanların tam dökümü burada.”
• “Kendinizi güvende hissetmeniz için birlikte üzerinden geçebiliriz.”
• “Bu, işinizi kurup ilerlemeye başlamanıza yardımcı olur.”

Bu cümleler basittir ama müşteriyi oldukları yerden karşılar.

Son düşünceler

İyi satış yapmak, ikna taktiklerinden çok iletişim disiplinidir. Dört yaygın müşteri türünü anladığınızda, satın alma sürecini sadeleştirebilir ve herkes için daha iyi bir deneyim yaratabilirsiniz.

Şirket kuruluşu hizmetlerinde bu daha da önemlidir. Müşteriler yalnızca kolaylık satın almaz. Şirketlerinin geleceğini şekillendiren kararlar verirler. Ne kadar açık olursanız, o kadar çok güven yaratırsınız.

Müşteriniz hız, kanıt, ortaklık veya heyecan istesin; doğru yaklaşım örüntüyü fark etmek ve açıklıkla yanıt vermektir. Kuruculara iyi hizmet etmenin ve tek seferlik bir işlemi uzun vadeli bir ilişkiye dönüştürmenin yolu budur.