Әр бизнес түсінуі тиіс 4 клиент түрі және әрқайсысына қалай сату керек

Әр бизнес әртүрлі мақсаттары, қарым-қатынас стилдері және шешім қабылдау әдеттері бар адамдарға сатады. Бұл сіз бағдарламалық өнім, кәсіби қызмет көрсетіп жатсаңыз да, немесе біреуге LLC, корпорация немесе коммерциялық емес ұйым құруға көмектесіп жатсаңыз да маңызды. Алдыңыздағы клиенттің қандай екенін тани алсаңыз, хабарламаңызды соған бейімдеп, сату циклін қысқартып, сенімді күшейте аласыз.

Құрылтайшылар мен қызмет көрсетушілер үшін бұл әсіресе маңызды. Бизнес құруды зерттеп жүрген адамдар көбіне заңдық, салықтық және сәйкестік талаптарына қатысты салмақты шешім қабылдап жатады. Біреулер жылдам жауап қалайды. Басқалары дәлел іздейді. Кейбіреулерге сенімділік керек. Басқалары қарым-қатынасқа мән береді. Егер олардың бәріне бірдей тәсіл қолдансаңыз, қажетсіз мүмкіндіктерден айырыласыз.

Бұл нұсқаулық клиенттерді төрт кең тараған түрге бөліп, әрқайсысымен қалай тиімді сөйлесу керегін түсіндіреді. Бұл санаттар мінсіз емес, және ешбір адам бір ғана қалыпқа толық сай келмейді, бірақ олар сату әңгімелерін, клиенттерге қолдауды және onboarding үдерісін жақсартуға жеткілікті пайдалы.

Неліктен клиент түрі бизнес құруда маңызды

Бизнес құру клиенттері қарапайым тұтынушылық өнім сатып алып жатқан жоқ. Олар көбіне уақыт қысымы жағдайында және тәжірибесі шектеулі бола отырып, маңызды істі бастауға тырысады. Олардың әдеттегі уайымдары мыналар:

• Дұрыс ұйым түрін таңдау
• Тіркеу талаптарын түсіну
• Штаттық сәйкестік мерзімдерін сақтау
• Жеке құпиялылықты қорғау
• Қымбат қателіктерден аулақ болу
• Кейін сұрақ туындаса, қолдау алу

Бұл дегеніміз ең жақсы сату үдерісі тек иландыратын емес. Ол анық, сабырлы және клиенттің шешім қабылдау тәсіліне бейім болуы керек. Жылдам жауап алғысы келетін құрылтайшыны ұзақ түсіндірмеге мәжбүрлеуге болмайды. Зерттеп жүрген клиентті асықтыруға болмайды. Қарым-қатынасқа мән беретін сатып алушы өзін елеусіз сезінбеуі керек. Әлеуметтік бағыттағы клиентке кестедегі жол сияқты қарауға болмайды.

Клиентті оқуға арналған қарапайым тәсіл

Төрт түрге өтпес бұрын, алғашқы байланыста бірнеше белгіге назар аударған пайдалы:

• Олар қаншалықты тез қозғалғанды қалайды?
• Дерек, дәлел немесе салыстыру сұрай ма?
• Нұсқау іздеп жүр ме, әлде бірлесіп жұмыс істеуді ме?
• Адамдар, сенім және қолдау туралы көп айта ма?
• Әңгіме оларды қуаттандыра ма, әлде қысқа болғанын қала ма?

Жауаптар көбіне бір басым стильді көрсетеді. Сол стильді білсеңіз, негізгі өнімді өзгертпей-ақ ұсынысыңызды бейімдей аласыз.

1. Директор

Директорлар шешімді тез қабылдайды, қажетсіз егжей-тегжейге шыдамсыз және нәтижеге бағытталған болады. Олар не жұмыс істейтінін, қанша тұратынын және қаншалықты тез ала алатынын білгісі келеді. Әдетте олар ұзақ түсіндірмелерді, бұлдыр уәделерді және кідіріс сияқты көрінетін нәрселерді ұнатпайды.

Бизнес құру контекстінде Директорлар мынандай сұрақтар қоя алады:

• “Не тапсыруым керек?”
• “Бұл қаншалықты тез дайын болады?”
• “Осы пакеттердің айырмашылығы неде?”
• “Маған ең жақсы нұсқаны ғана айтыңыз.”

Олар алдымен қарым-қатынасты іздеп отырған жоқ. Олар тиімділікті сұрап отыр.

Директорға қалай сату керек

Хабарламаңызды қысқа, құрылымды және нақты ұстаңыз.

• Ұсыныстан бастаңыз
• Процеске емес, нәтижеге басымдық беріңіз
• Нақты сандарды, мерзімдерді және нәтижелерді қолданыңыз
• Сұралмаса, артық түсіндірмеңіз
• Келесі қадамды анық көрсетіңіз

Мысалы, “Біз сіздің ұзақ мерзімді мақсаттарыңызға байланысты көмектесетін бірнеше құрылымдау шешімдерін ұсынамыз” деудің орнына, “Егер LLC-ні жылдам құрғыңыз келсе, бұл пакетке тіркеу қолдауы, registered agent қызметі және сәйкестік ескертулері кіреді” деңіз.

Директорлар сенімділікті бағалайды. Олар сізден әңгімені басып тастауды күтпейді, бірақ қай бағытпен жүру керегін білетініңізді сезінгісі келеді. Егер сіз екіұдай болсаңыз, оны құзыреттіліктің жетіспеуі деп қабылдауы мүмкін.

Директорлармен жиі жіберілетін қателіктер

• Бірден негізгі ойға көшпеу
• Сенімсіз немесе тым сақ сөйлеу
• Процесті күрделі етіп көрсету
• Олар әрекет күтсе, шағын әңгімеге мәжбүрлеу
• Нұсқаларды анық салыстырмау

Директорларға ең тиімді тәсіл

Тікелей, пайдаға бағытталған ұсыныс қолданыңыз және қарқынды олар басқаруына мүмкіндік беріңіз. Кедергіні азайту арқылы шешімді жеңілдетіңіз.

2. Аналитикалық клиент

Аналитикалық клиенттерге егжей-тегжей, дәлел және ойлануға уақыт керек. Олар жиі сатып алар алдында бірнеше нұсқаны салыстырады және оқу, зерттеу, талаптарды тексеруге дайын болады. Көп жағдайда олар сізбен байланысқанға дейін-ақ штаттық тіркеу ережелерін, қызмет пікірлерін және бағаларды қарап шыққан болады.

Бизнес құруда аналитикалық клиенттер мынандай сұрақтар қоюы мүмкін:

• “Бұл пакетке не кіреді?”
• “Сіздің тіркеу мерзімдеріңіз қалай салыстырылады?”
• “Құрылғаннан кейін не болады?”
• “Сәйкестік ескертулерін ұсынасыз ба?”
• “Қадамдарды көрсете аласыз ба?”

Олар сізді баяулатуға тырыспайды. Олар тәуекелді азайтуға тырысады.

Аналитикалық клиентке қалай сату керек

Жарнамаға емес, дәлелге сүйеніңіз.

• Нақты тілді қолданыңыз
• Процесті қадам-қадамымен түсіндіріңіз
• Фактілерді, мүмкіндіктерді және саясат мәліметтерін бөлісіңіз
• Мүмкін болса, салыстыру беріңіз
• Қарсы уәждерді құжаттамамен алдын ала жойыңыз

Егер қызметіңіз registered agent қолдауын, жылдық есеп ескертулерін немесе құжат сақтауын қамтыса, бұл мүмкіндіктердің нақты не істейтінін және олардың құрылу уақыт сызығында қай жерде орналасатынын дәл түсіндіріңіз. Егер клиент LLC құру қызметін салыстырып жүрсе, қызметтердің нақты бөлінісі жылтыр ұраннан әлдеқайда сенімді болуы мүмкін.

Аналитикалық сатып алушылар бірізділікті де бағалайды. Егер веб-сайтыңыз бір нәрсе, ал сату тобыңыз басқа нәрсе айтса, сенім тез төмендейді. Барлық түсіндірулерді үйлесімді ұстаңыз.

Аналитикалық клиенттермен жиі жіберілетін қателіктер

• Бұлыңғыр маркетингтік тіл қолдану
• Дәлелсіз артық уәде беру
• Олар дайын болмай тұрып асықтыру
• Ұсақ-түйек шарттарды елемеу
• Бір-біріне қайшы жауап беру

Аналитикалық клиенттерге ең тиімді тәсіл

Жүйелі, фактіге сүйенген және толық болыңыз. Шешімді сенімді бағалауға жеткілікті ақпарат беріңіз.

3. Қарым-қатынасқа немесе қауымдастыққа мән беретін клиент

Бұл клиенттер өздерін қабылданған, құрметтелген және байланыста жүргендей сезінгісі келеді. Олар көбіне сатып алу шешімін сенімге және өздерін түсінетін адамдармен жұмыс істеп жатқанына қарап қабылдайды. Олар бірлескен тәжірибені ұнатады және жылы қарым-қатынас пен жеке назарға жақсы жауап береді.

Бизнес құруда мұндай клиент мынандай сөздер айтуы мүмкін:

• “Маған ұқсас адамға не ұсынар едіңіз?”
• “Кейін сұрағым болса, қолдау болады ма?”
• “Басқа құрылтайшылар бұл қызметті қолдана ма?”
• “Мені кезең-кезеңімен жүргізетін біреумен сөйлесе аламын ба?”

Олар жалғыз емес екенін білгісі келеді.

Қарым-қатынасқа мән беретін клиентке қалай сату керек

Әріптестік сезімін қалыптастырыңыз.

• Олардың мақсаттары туралы сұраңыз
• Жағдайын түсінетініңізді көрсетіңіз
• Қажет жерде “біз” және “бірге қарайық” сияқты біріктіруші сөздерді қолданыңыз
• Қолдау сатудан кейін де жалғасатынын ескертіңіз
• Процесті транзакция емес, адамға жақын етіп көрсетіңіз

Мысалы, егер біреу өзінің алғашқы LLC-сін құрып жатса, ол оны дұрыс жасаудан қобалжуы мүмкін. Мұндай клиентке “Штат талаптарыңызды бірге қарап, дұрыс жолды таңдағаныңызға көз жеткізейік” деген сияқты сөздер жақсы әсер етеді. Мұндай тіл уайымды азайтып, сенімді арттырады.

Қарым-қатынасқа мән беретін клиенттер өздерін қамқорлық сезінсе, жиі тұрақты клиентке айналады. Олар сондай-ақ өздеріне қалай қаралғанын жақсы есте сақтайды. Қолдауыңыз жедел әрі құрметті болса, олар compliance көмегі, болашақ тіркеулер немесе таныстырулар үшін қайта оралуы мүмкін.

Қарым-қатынасқа мән беретін клиенттермен жиі жіберілетін қателіктер

• Салқын немесе тым автоматтандырылған естілу
• Алдымен сенім орнатпау
• Олардың сұрақтарын тым қарапайым деп қабылдау
• Тек мәмілеге ғана көңіл бөлу
• Үздіксіз қолдауды көрсетпеу

Қарым-қатынасқа мән беретін клиенттерге ең тиімді тәсіл

Алдымен сенім орнатыңыз, содан кейін шешімге бағыттаңыз. Оларды үдерістің бір бөлігі ретінде сезіндіріңіз.

4. Әлеуметтік белсенді клиент

Әлеуметтік белсенді клиенттер ашық, экспрессивті және қарым-қатынас кезінде қуат алады. Олар жиі әңгімелескенді ұнатады және жігерге жақсы жауап береді. Қарым-қатынасқа мән беретіндер сияқты, олар да байланысқа құмар, бірақ олар көбіне ұзақмерзімді адалдықтан гөрі тәжірибенің өзіне көбірек мән береді.

Бизнес құру жағдайында мұндай клиенттер мыналарды істей алады:

• Көп әңгімелік сұрақ қояды
• Өз бизнес идеясын ынтамен бөліседі
• Қолдау мен оптимизмге жақсы жауап береді
• Құрып жатқан ісіне қуануын қалайды

Оларды көбіне көзқарас пен серпін қозғайды.

Әлеуметтік белсенді клиентке қалай сату керек

Әңгіме қызықты әрі позитивті болсын.

• Құрылымсыз болып кетпей, олардың энергиясын айнадай қайталаңыз
• Жүзеге асырып жатқан мүмкіндігін атап өтіңіз
• Қызметіңіздің іске қосуды қалай жеңілдететінін түсіндіріңіз
• Әңгіме жандылығы мен айқындығын бірге сақтаңыз
• Нәтижені нақты сезіндіретін мысалдар қолданыңыз

Жаңа кәсіп ашып жатқан әлеуметтік белсенді клиент бизнестің алға жылжып жатқанын сезгісі келеді. Егер сіз оны үлкен суретпен байланыстырмасаңыз, олар мүмкіндіктер тізіміне онша мән бермеуі мүмкін. Мысалы, техникалық тіркеу тілінен бастаудың орнына, “Бұл сізге бизнесті іске қосып, алғашқы клиенттерге қызмет көрсетуге назар аударуға мүмкіндік береді” деуге болады.

Әлеуметтік белсенді клиенттермен жиі жіберілетін қателіктер

• Тым құрғақ немесе тым ресми болу
• Тек техникалық егжей-тегжейге тоқталу
• Әңгімені тым күрт тоқтату
• Олардың ынтасын елемеу
• Қызметті олардың мақсаттарымен байланыстырмау

Әлеуметтік белсенді клиенттерге ең тиімді тәсіл

Тонды жылы, жігерлі және қолдаушы ұстаңыз, бірақ айқындықты жоғалтпаңыз.

Төрт түрді практикада қолдану

Көп клиент бірнеше типтің қоспасы болады. Бір құрылтайшы заңдық құрылымға қатысты өте аналитикалық, бірақ компания бастау толқынымен әлеуметтік жағынан шабыттанған болуы мүмкін. Басқа біреу тез әрекет етуді қалайды, бірақ submit баспас бұрын бәрібір сенімді қажет етеді.

Нағыз шеберлік адамдарды таңбалау емес. Ол үлгілерді тыңдап, тез бейімделу.

Мына тәсіл сату немесе қолдау әңгімелерінде пайдалы:

• Ашық сұрақтан бастаңыз
• Қарқынын, үнін және егжей-тегжей деңгейін бақылаңыз
• Клиенттің қалаған стиліне бейімделіңіз
• Оларға ең құнды ақпараттан бастаңыз
• Келесі қадамды анық бекітіңіз

Мысалы:

• Директорға ең жылдам жолды көрсетіңіз
• Аналитикалық клиентке фактілер мен құрылымды беріңіз
• Қарым-қатынасқа мән беретін клиентке сенім мен серіктестік ұсыныңыз
• Әлеуметтік белсенді клиентке энергия мен серпін беріңіз

Бұл тәсіл компания құруда жақсы жұмыс істейді, себебі сатып алу көбіне шұғылдыққа, белгісіздікке және ұзақ мерзімді салдарға байланысты болады. Анық коммуникация кедергіні азайтып, конверсияны жақсартады.

Zenind стиліндегі қызмет әртүрлі клиент түрлерін қалай қолдай алады

Күшті компания құру қызметі әр клиент түрінің алға жылжуын жеңілдетуі керек.

• Директорларға жеңілдетілген тіркеу және жылдам жауаптар керек
• Аналитикалық клиенттерге ашық мәліметтер және қызмет ауқымының айқындылығы керек
• Қарым-қатынасқа мән беретіндерге жедел қолдау және сенімді орындалу керек
• Әлеуметтік белсенді клиенттерге іске қосуды алға жетелейтін жігерлендіретін тәжірибе керек

Сондықтан жақсы ойластырылған құрылу үдерісі маңызды. LLC құру, корпоративтік тіркеулер, registered agent қызметі және compliance ескертулері сияқты қызметтер анық түсіндірілсе, клиенттер сеніммен таңдай алады.

Мақсат тек сату емес. Мақсат құрылтайшыға келесі заңдық және операциялық қадамды дұрыс жасауға көмектесу.

Барлық түрге өтетін сату және қолдау сценарийлері

Әр клиентке бөлек ұсыныс қажет емес. Сізге икемді құрылым керек.

Мына тізбекті қолданып көріңіз:

1. Олар нені іске асырғысы келетінін сұраңыз
2. Олар қандай мәселені шешіп жатқанын нақтылаңыз
3. Ең сәйкес нұсқаны ұсыныңыз
4. Кейін не болатынын түсіндіріңіз
5. Алға жылжығанға дейін сұрақ қоюға шақырыңыз

Бұл құрылым жұмыс істейді, өйткені ол Директорларға жылдамдық, Аналитикалық клиенттерге айқындық, Қарым-қатынасқа мән беретіндерге сенімділік, ал Әлеуметтік белсенді клиенттерге қатысу сезімін береді.

Бірнеше үлгі сөйлем:

• “Егер жылдамдық басты басымдық болса, бұл ең тез нұсқа.”
• “Міне, не кіретінінің нақты бөлінісі.”
• “Өзіңізді сенімді сезіну үшін оны бірге қарап шығамыз.”
• “Бұл сізге бизнесіңізді іске қосып, алға жылжытуға көмектеседі.”

Бұл сөйлемдер қарапайым, бірақ олар клиенттің нақты қажеттілігіне дәл келеді.

Қорытынды ойлар

Жақсы сату дегеніміз манипуляцияға ұқсас тәсілдер емес, коммуникациядағы тәртіп. Төрт кең тараған клиент түрін түсінсеңіз, сатып алу процесін жеңілдетіп, баршаға жақсы тәжірибе жасай аласыз.

Бизнес құру қызметтері үшін бұл одан да маңызды. Клиенттер тек ыңғайлылық сатып алып отырған жоқ. Олар компаниясының болашағын айқындайтын шешім қабылдап отыр. Сіз қаншалықты анық сөйлесеңіз, соншалықты сенім пайда болады.

Клиентіңізге жылдамдық, дәлел, серіктестік немесе жігер керек болсын, дұрыс тәсіл - үлгіні танып, айқындықпен жауап беру. Құрылтайшыларға жақсы қызмет көрсетудің және бір реттік мәмілені ұзақ мерзімді қарым-қатынасқа айналдырудың жолы осы.