4 Jenis Pelanggan yang Setiap Perniagaan Perlu Fahami dan Cara Menjual kepada Setiap Satu

Setiap perniagaan menjual kepada orang yang mempunyai matlamat, gaya komunikasi, dan tabiat membuat keputusan yang berbeza. Perkara ini penting sama ada anda menjual perisian, perkhidmatan profesional, atau membantu seseorang membentuk LLC, syarikat, atau organisasi bukan untung. Apabila anda dapat mengenal pasti jenis pelanggan yang berhadapan dengan anda, anda boleh menyesuaikan mesej, memendekkan kitaran jualan, dan membina lebih banyak kepercayaan.

Bagi pengasas dan penyedia perkhidmatan, ini sangat penting. Orang yang meneliti pembentukan perniagaan sering membuat keputusan berisiko tinggi yang melibatkan implikasi undang-undang, cukai, dan pematuhan. Ada yang mahukan jawapan pantas. Ada yang mahukan bukti. Ada yang mahukan jaminan. Ada yang mahukan hubungan. Jika anda melayan mereka semua dengan cara yang sama, anda akan kehilangan peluang secara tidak perlu.

Panduan ini membahagikan pelanggan kepada empat jenis yang biasa dan menerangkan cara berkomunikasi dengan setiap satu secara berkesan. Kategori ini tidak sempurna, dan tiada seorang pun yang benar-benar sesuai dalam satu kotak sahaja, tetapi ia cukup berguna untuk memperbaiki perbualan jualan, sokongan pelanggan, dan proses onboarding.

Mengapa jenis pelanggan penting dalam pembentukan perniagaan

Pelanggan pembentukan perniagaan bukan membeli produk pengguna yang generik. Mereka cuba memulakan sesuatu yang bermakna, selalunya dalam tekanan masa dan dengan pengalaman yang terhad. Kebimbangan mereka biasanya termasuk:

• Memilih jenis entiti yang betul
• Memahami keperluan pemfailan
• Memenuhi tarikh akhir pematuhan negeri
• Melindungi privasi peribadi
• Mengelakkan kesilapan yang mahal
• Mendapatkan sokongan apabila soalan timbul kemudian

Itu bermakna proses jualan yang terbaik bukan sekadar meyakinkan. Ia juga jelas, tenang, dan responsif terhadap cara pelanggan lebih suka membuat keputusan. Pengasas yang mahukan jawapan pantas tidak sepatutnya dipaksa melalui penjelasan yang panjang. Seorang penyelidik tidak sepatutnya tergesa-gesa. Pembeli yang berorientasikan hubungan tidak sepatutnya terasa diabaikan. Pembeli sosial tidak sepatutnya dilayan seperti hamparan data.

Rangka kerja mudah untuk membaca pelanggan

Sebelum menyelami empat jenis ini, adalah membantu untuk mencari beberapa petunjuk semasa interaksi awal:

• Seberapa cepat mereka mahu bergerak?
• Adakah mereka meminta data, bukti, atau perbandingan?
• Adakah mereka mencari panduan atau kerjasama?
• Adakah mereka banyak bercakap tentang orang, kepercayaan, dan sokongan?
• Adakah mereka bersemangat dengan perbualan, atau mahu ia dikekalkan ringkas?

Jawapan ini selalunya menunjukkan satu gaya yang dominan. Apabila anda tahu gaya itu, anda boleh menyesuaikan pembentangan anda tanpa mengubah produk asas.

1. Pengarah

Pengarah ialah individu yang tegas, tidak sabar dengan butiran yang tidak perlu, dan fokus pada hasil. Mereka mahu tahu apa yang berkesan, berapa kosnya, dan berapa cepat mereka boleh mendapatkannya. Mereka biasanya tidak suka penjelasan panjang, janji yang kabur, dan apa-apa yang terasa seperti kelewatan.

Dalam konteks pembentukan perniagaan, Pengarah mungkin berkata seperti:

• “Apa yang saya perlu failkan?”
• “Secepat mana ini boleh disiapkan?”
• “Apakah perbezaan antara pakej-pakej ini?”
• “Beritahu saya sahaja pilihan terbaik.”

Mereka bukan bertanya tentang hubungan terlebih dahulu. Mereka bertanya tentang kecekapan.

Cara menjual kepada Pengarah

Pastikan mesej anda pendek, tersusun, dan khusus.

• Mulakan dengan cadangan
• Terangkan hasil dahulu sebelum proses
• Gunakan nombor, garis masa, dan hasil yang konkrit
• Elakkan penjelasan berlebihan kecuali diminta
• Berikan langkah seterusnya yang jelas

Sebagai contoh, bukannya berkata, “Kami menawarkan beberapa penyelesaian pembentukan yang boleh membantu anda bergantung pada matlamat jangka panjang anda,” katakan, “Jika anda mahu membentuk LLC dengan cepat, pakej ini termasuk sokongan pemfailan, perkhidmatan ejen berdaftar, dan peringatan pematuhan.”

Pengarah menghargai keyakinan. Mereka tidak perlu anda mendominasi perbualan, tetapi mereka mahu merasa anda tahu hala tuju yang betul. Jika anda kelihatan ragu-ragu, mereka mungkin menganggapnya sebagai kurang kompeten.

Kesilapan biasa dengan Pengarah

• Bercakap terlalu banyak sebelum sampai ke poin utama
• Kedengaran ragu-ragu atau terlalu berhati-hati
• Menjadikan proses terasa rumit
• Memaksa perbualan kecil apabila mereka mahukan tindakan
• Gagal membandingkan pilihan dengan jelas

Pendekatan terbaik untuk Pengarah

Gunakan pembentangan yang terus terang, berfokus pada manfaat, dan biarkan mereka mengawal rentak. Permudahkan keputusan dengan mengurangkan halangan.

2. Pelanggan Analitikal

Pelanggan analitikal mahukan butiran, bukti, dan masa untuk berfikir. Mereka sering membandingkan beberapa pilihan sebelum membeli dan selesa membaca, meneliti, serta mengesahkan dakwaan. Dalam banyak kes, mereka ialah pelanggan yang sudah memeriksa peraturan pemfailan negeri, ulasan perkhidmatan, dan harga sebelum menghubungi anda.

Dalam pembentukan perniagaan, pelanggan analitikal mungkin bertanya:

• “Apa yang termasuk dalam pakej ini?”
• “Bagaimana masa pemfailan anda berbanding yang lain?”
• “Apa yang berlaku selepas pembentukan?”
• “Adakah anda menawarkan peringatan pematuhan?”
• “Boleh tunjukkan langkah-langkahnya?”

Mereka bukan cuba melambatkan anda. Mereka cuba mengurangkan risiko.

Cara menjual kepada pelanggan analitikal

Bawa bukti, bukan gembar-gembur.

• Gunakan bahasa yang tepat
• Terangkan proses langkah demi langkah
• Kongsi fakta, ciri, dan butiran dasar
• Sediakan perbandingan apabila boleh
• Jangka bantahan dengan dokumentasi

Jika perkhidmatan anda merangkumi sokongan ejen berdaftar, peringatan laporan tahunan, atau storan dokumen, terangkan dengan tepat apa yang ciri tersebut lakukan dan di mana ia berada dalam garis masa pembentukan. Jika pelanggan membandingkan penyedia pembentukan LLC, pecahan perkhidmatan yang jelas boleh menjadi lebih meyakinkan daripada slogan yang digilap.

Pembeli analitikal juga menghargai konsistensi. Jika laman web anda mengatakan satu perkara dan pasukan jualan anda mengatakan perkara lain, kepercayaan akan menurun dengan cepat. Pastikan setiap penjelasan selaras.

Kesilapan biasa dengan pelanggan analitikal

• Menggunakan bahasa pemasaran yang kabur
• Mengagungkan manfaat tanpa bukti
• Tergesa-gesa sebelum mereka bersedia
• Melangkau butiran kecil
• Memberikan jawapan yang tidak konsisten

Pendekatan terbaik untuk pelanggan analitikal

Jadilah teratur, berfakta, dan lengkap. Berikan mereka maklumat yang cukup untuk menilai keputusan dengan yakin.

3. Pelanggan Relater atau Berorientasikan Kekitaan

Pelanggan Relater mahu merasa disertakan, dihormati, dan berhubung. Mereka sering membuat keputusan pembelian berdasarkan kepercayaan dan perasaan bahawa mereka bekerja dengan orang yang memahami mereka. Mereka lebih suka pengalaman yang kolaboratif dan sering bertindak balas dengan baik terhadap kehangatan dan perhatian peribadi.

Dalam pembentukan perniagaan, pelanggan ini mungkin berkata seperti:

• “Apa yang anda cadangkan untuk seseorang seperti saya?”
• “Adakah saya akan mendapat sokongan jika saya ada soalan kemudian?”
• “Adakah pengasas lain menggunakan perkhidmatan ini?”
• “Boleh saya bercakap dengan seseorang yang akan membimbing saya?”

Mereka mahu tahu bahawa mereka tidak bersendirian.

Cara menjual kepada pelanggan Relater

Wujudkan rasa kerjasama.

• Tanya tentang matlamat mereka
• Tunjukkan bahawa anda memahami situasi mereka
• Gunakan bahasa inklusif seperti “kami” dan “jom” apabila sesuai
• Yakinkan mereka bahawa sokongan tidak berakhir selepas jualan
• Jadikan proses terasa manusiawi, bukan semata-mata transaksi

Sebagai contoh, jika seseorang sedang membentuk LLC pertama mereka, mereka mungkin berasa gementar tentang melakukannya dengan betul. Seorang Relater bertindak balas dengan baik terhadap panduan seperti, “Jom kita lihat keperluan negeri anda bersama-sama dan pastikan anda memilih laluan yang betul.” Bahasa seperti itu mengurangkan kebimbangan dan meningkatkan keyakinan.

Pelanggan Relater sering menjadi pelanggan setia apabila mereka berasa dijaga. Mereka juga cenderung mengingati cara mereka dilayan. Jika sokongan anda responsif dan menghormati, mereka sering akan kembali untuk bantuan pematuhan, pemfailan masa depan, atau rujukan.

Kesilapan biasa dengan pelanggan Relater

• Kedengaran dingin atau terlalu automatik
• Melangkau usaha membina hubungan sama sekali
• Menganggap soalan mereka sebagai perkara yang jelas
• Fokus hanya pada transaksi
• Gagal menunjukkan sokongan berterusan

Pendekatan terbaik untuk pelanggan Relater

Bina kepercayaan dahulu, kemudian pandu keputusan. Buat mereka merasa disertakan dalam proses.

4. Sosializer

Pelanggan Sosializer ialah individu yang peramah, ekspresif, dan mendapat tenaga daripada interaksi. Mereka sering suka berbual dan bertindak balas secara positif terhadap semangat. Seperti Relater, mereka menghargai hubungan, tetapi mereka biasanya lebih fokus pada pengalaman itu sendiri berbanding kesetiaan jangka panjang.

Dalam persekitaran pembentukan perniagaan, pelanggan Sosializer mungkin:

• Mengemukakan banyak soalan berbentuk perbualan
• Berkongsi idea perniagaan mereka dengan penuh semangat
• Bertindak balas baik terhadap dorongan dan optimisme
• Mahu merasa teruja tentang apa yang sedang mereka bina

Mereka sering didorong oleh visi dan momentum.

Cara menjual kepada pelanggan Sosializer

Jadikan perbualan itu menarik dan positif.

• Cerminkan tenaga mereka tanpa menjadi tidak teratur
• Raikan peluang yang mereka kejar
• Jelaskan bagaimana perkhidmatan anda memudahkan pelancaran
• Kekalkan interaksi yang hidup tetapi tetap fokus
• Gunakan contoh yang menjadikan hasil terasa nyata

Seseorang Sosializer yang memulakan usaha baharu mahu merasa bahawa perniagaan itu sedang bergerak ke hadapan. Mereka mungkin kurang mengambil berat tentang senarai ciri yang terperinci kecuali anda mengaitkannya dengan gambaran yang lebih besar. Contohnya, bukannya memulakan dengan bahasa teknikal tentang pemfailan, anda boleh berkata, “Ini akan menyediakan anda supaya anda boleh fokus melancarkan perniagaan dan melayani pelanggan pertama anda.”

Kesilapan biasa dengan pelanggan Sosializer

• Terlalu hambar atau formal
• Hanya bercakap tentang butiran teknikal
• Memotong perbualan terlalu mendadak
• Mengabaikan semangat mereka
• Gagal menghubungkan perkhidmatan dengan matlamat mereka

Pendekatan terbaik untuk pelanggan Sosializer

Kekalkan nada mesra, bertenaga, dan menyokong sambil tetap jelas.

Mengaplikasikan empat jenis ini dalam praktik

Kebanyakan pelanggan ialah gabungan beberapa jenis. Seorang pengasas mungkin sangat analitikal tentang struktur undang-undang tetapi didorong secara sosial oleh keterujaan memulakan syarikat. Seorang lagi mungkin mahukan tindakan pantas tetapi masih memerlukan jaminan sebelum menekan hantar.

Kemahiran sebenar bukanlah melabel orang. Ia adalah mendengar corak dan menyesuaikan diri dengan cepat.

Berikut cara praktikal untuk menggunakan rangka kerja ini dalam perbualan jualan atau sokongan:

• Mulakan dengan soalan terbuka
• Perhatikan rentak, nada, dan tahap butiran
• Padankan gaya pilihan pelanggan
• Utamakan maklumat yang paling mereka hargai
• Sahkan langkah seterusnya dengan jelas

Contohnya:

• Dengan Pengarah, mulakan dengan laluan paling pantas
• Dengan pelanggan Analitikal, mulakan dengan fakta dan struktur
• Dengan Relater, mulakan dengan keyakinan dan kerjasama
• Dengan Sosializer, mulakan dengan tenaga dan momentum

Pendekatan ini berkesan untuk perkhidmatan pembentukan syarikat kerana pembelian sering berkait dengan urgensi, ketidakpastian, dan akibat jangka panjang. Komunikasi yang jelas mengurangkan geseran dan meningkatkan penukaran.

Bagaimana perkhidmatan gaya Zenind boleh menyokong pelbagai jenis pelanggan

Penyedia pembentukan syarikat yang kuat harus memudahkan setiap jenis pelanggan untuk bergerak ke hadapan.

• Pengarah memerlukan pemfailan yang diperkemas dan jawapan pantas
• Pelanggan Analitikal memerlukan butiran yang telus dan skop perkhidmatan yang jelas
• Relater memerlukan sokongan responsif dan tindakan susulan yang boleh dipercayai
• Sosializer memerlukan pengalaman yang menggalakkan yang mengekalkan momentum pelancaran perniagaan

Itulah sebabnya proses pembentukan yang direka dengan baik sangat penting. Apabila perkhidmatan seperti pembentukan LLC, pemfailan korporat, perkhidmatan ejen berdaftar, dan peringatan pematuhan diterangkan dengan jelas, pelanggan boleh membuat pilihan dengan yakin.

Matlamatnya bukan sekadar menutup jualan. Ia adalah untuk membantu pengasas mengambil langkah undang-undang dan operasi seterusnya dengan betul.

Skrip jualan dan sokongan yang berkesan merentas jenis

Anda tidak perlukan pembentangan berasingan untuk setiap pelanggan. Anda perlukan struktur yang fleksibel.

Cuba urutan ini:

1. Tanya apa yang mereka mahu capai
2. Sahkan masalah yang mereka sedang selesaikan
3. Bentangkan pilihan yang paling sesuai
4. Terangkan apa yang berlaku seterusnya
5. Jemput soalan sebelum bergerak ke hadapan

Struktur ini berkesan kerana ia memberi Pengarah kepantasan, pelanggan Analitikal kejelasan, Relater keyakinan, dan Sosializer penglibatan.

Beberapa frasa contoh:

• “Jika kelajuan ialah keutamaan anda, ini ialah pilihan paling pantas.”
• “Inilah pecahan tepat tentang apa yang termasuk.”
• “Kami boleh semak bersama supaya anda rasa yakin.”
• “Ini akan membantu anda melancarkan perniagaan dan terus bergerak.”

Frasa-frasa ini mudah, tetapi ia memenuhi keperluan pelanggan mengikut situasi mereka.

Fikiran akhir

Menjual dengan baik lebih berkait dengan disiplin komunikasi daripada helah memujuk. Apabila anda memahami empat jenis pelanggan yang biasa, anda boleh memudahkan proses pembelian dan mencipta pengalaman yang lebih baik untuk semua orang.

Bagi perkhidmatan pembentukan perniagaan, perkara ini lebih penting. Pelanggan bukan sahaja membeli kemudahan. Mereka membuat keputusan yang membentuk masa depan syarikat mereka. Semakin jelas anda, semakin banyak kepercayaan yang anda bina.

Sama ada pelanggan anda mahukan kelajuan, bukti, kerjasama, atau semangat, pendekatan yang betul ialah mengenal pasti corak dan bertindak balas dengan jelas. Itulah cara anda membantu pengasas dengan baik dan menukar transaksi sekali sahaja menjadi hubungan jangka panjang.