4 ügyféltípus, amelyet minden vállalkozásnak értenie kell, és hogyan értékesítsünk mindegyiknek

Minden vállalkozás különböző célokkal, kommunikációs stílussal és döntéshozatali szokásokkal rendelkező embereknek értékesít. Ez akkor is számít, ha szoftvert, szakmai szolgáltatásokat adsz el, vagy valakinek LLC, társaság vagy nonprofit alapításában segítesz. Ha felismered, milyen típusú ügyfél ül veled szemben, jobban tudod igazítani az üzenetedet, lerövidítheted az értékesítési ciklust, és több bizalmat építhetsz.

Alapítók és szolgáltatók számára ez különösen fontos. Azok az emberek, akik üzleti alapítást kutatnak, gyakran nagy kockázatú döntést hoznak jogi, adózási és megfelelőségi következményekkel. Egyesek gyors választ akarnak. Mások bizonyítékot keresnek. Vannak, akik megnyugtatást keresnek. Mások kapcsolatot szeretnének. Ha mindannyiukkal ugyanúgy bánsz, szükségtelenül elveszíthetsz lehetőségeket.

Ez az útmutató négy gyakori ügyféltípust mutat be, és elmagyarázza, hogyan kommunikálj mindegyikkel hatékonyan. A kategóriák nem tökéletesek, és senki sem illik tisztán csak egy dobozba, de elég hasznosak ahhoz, hogy javítsák az értékesítési beszélgetéseket, az ügyfélszolgálatot és a bevezetést.

Miért számít az ügyféltípus az üzleti alapításban

Az üzleti alapítási ügyfelek nem egy hétköznapi fogyasztói terméket vásárolnak. Valami jelentőset próbálnak elindítani, gyakran időnyomás alatt és kevés tapasztalattal. Az aggodalmaik általában ezek körül forognak:

• A megfelelő jogi forma kiválasztása
• A bejelentési követelmények megértése
• Az állami megfelelőségi határidők betartása
• A személyes adatok védelme
• A költséges hibák elkerülése
• Támogatás kapása, amikor később kérdések merülnek fel

Ez azt jelenti, hogy a legjobb értékesítési folyamat nemcsak meggyőző. Világos, nyugodt és az ügyfél döntéshozatali stílusára reagál. A gyors választ kereső alapítót nem szabad hosszú magyarázatokkal terhelni. A kutatgató ügyfelet nem szabad siettetni. A kapcsolatorientált vevőnek nem szabad úgy éreznie, hogy figyelmen kívül hagyják. A társasági típusú vevőt nem szabad táblázatként kezelni.

Egyszerű keret az ügyfelek felismeréséhez

Mielőtt belemerülnénk a négy típusba, érdemes néhány jelre figyelni az első beszélgetés során:

• Milyen gyorsan szeretnének haladni?
• Kérnek adatot, bizonyítékot vagy összehasonlítást?
• Irányítást vagy együttműködést keresnek?
• Sokat beszélnek emberekről, bizalomról és támogatásról?
• Lelkesek a beszélgetésben, vagy inkább rövidre akarják fogni?

A válaszok gyakran egy domináns stílusra utalnak. Ha tudod, mi ez a stílus, úgy tudod igazítani az ajánlatodat, hogy közben magát a terméket nem kell megváltoztatnod.

1. A döntéshozó

A döntéshozók határozottak, türelmetlenek a felesleges részletekkel szemben, és az eredményekre összpontosítanak. Tudni akarják, mi működik, mennyibe kerül, és milyen gyorsan juthatnak el odáig. Általában nem szeretik a hosszú magyarázatokat, a homályos ígéreteket és bármit, ami késlekedésnek tűnik.

Üzleti alapítási környezetben a döntéshozók ilyesmiket mondhatnak:

• „Mit kell benyújtanom?”
• „Milyen gyorsan elkészülhet?”
• „Mi a különbség ezek között a csomagok között?”
• „Csak mondd meg, melyik a legjobb opció.”

Nem először kapcsolatot keresnek. Hatékonyságot keresnek.

Hogyan értékesítsünk egy döntéshozónak

Tartsd az üzeneted röviden, tagoltan és pontosan.

• Először az ajánlást mondd el
• Az eredményt mutasd be a folyamat előtt
• Használj konkrét számokat, határidőket és teljesítéseket
• Kerüld a túlzott magyarázást, hacsak nem kérik
• Adj egyértelmű következő lépést

Például ahelyett, hogy azt mondanád: „Többféle alapítási megoldást kínálunk, amelyek a hosszú távú céljaidtól függően segíthetnek”, inkább mondd azt: „Ha gyorsan szeretnéd megalapítani az LLC-det, ez a csomag tartalmazza a bejelentési támogatást, a bejegyzett kézbesítési szolgáltatást és a megfelelőségi emlékeztetőket.”

A döntéshozók értékelik a magabiztosságot. Nem kell uralnod a beszélgetést, de azt szeretnék érezni, hogy ismered az előre vezető utat. Ha bizonytalannak tűnsz, azt könnyen a hozzáértés hiányának értelmezhetik.

Gyakori hibák a döntéshozókkal

• Túl sok beszéd, mielőtt a lényegre térnél
• Bizonytalannak vagy túlzottan óvatosnak hangzani
• Összetettnek láttatni a folyamatot
• Kényszerített csevegést erőltetni, amikor inkább cselekedni akarnak
• Az opciók nem elég világos összehasonlítása

Legjobb megközelítés a döntéshozókhoz

Használj közvetlen, előnyközpontú ajánlatot, és hagyd, hogy ők szabják meg a tempót. Tedd könnyűvé a döntést a súrlódás csökkentésével.

2. Az analitikus ügyfél

Az analitikus ügyfelek részleteket, bizonyítékot és időt szeretnének az átgondolásra. Gyakran több opciót hasonlítanak össze vásárlás előtt, és kényelmesen olvasnak, kutatnak és ellenőriznek állításokat. Sok esetben már azelőtt átnézték az állami bejelentési szabályokat, a szolgáltatói véleményeket és az árakat, hogy kapcsolatba léptek volna veled.

Az üzleti alapításban az analitikus ügyfelek ilyesmiket kérdezhetnek:

• „Mi van benne ebben a csomagban?”
• „Hogyan viszonyulnak a bejelentési határidőid másokéhoz?”
• „Mi történik az alapítás után?”
• „Kínáltok megfelelőségi emlékeztetőket?”
• „Meg tudod mutatni a lépéseket?”

Nem lassítani akarják a folyamatot. A kockázatot akarják csökkenteni.

Hogyan értékesítsünk egy analitikus ügyfélnek

Hozz bizonyítékot, ne felfújt ígéreteket.

• Használj pontos nyelvezetet
• Magyarázd el a folyamatot lépésről lépésre
• Ossz meg tényeket, funkciókat és szabályzati részleteket
• Amikor lehet, kínálj összehasonlítást
• Előzd meg az ellenvetéseket dokumentációval

Ha a szolgáltatásod tartalmaz bejegyzett kézbesítési szolgáltatást, éves jelentésre emlékeztetőket vagy dokumentumtárolást, pontosan magyarázd el, mit csinálnak ezek a funkciók, és hol illeszkednek az alapítás idővonalába. Ha egy ügyfél LLC-alapítási szolgáltatókat hasonlít össze, egy világos szolgáltatásbontás meggyőzőbb lehet, mint egy csiszolt szlogen.

Az analitikus vevők a következetességet is értékelik. Ha a weboldalad egy dolgot mond, az értékesítési csapatod pedig mást, a bizalom gyorsan csökken. Tartsd összehangolva az összes magyarázatot.

Gyakori hibák az analitikus ügyfelekkel

• Homályos marketingnyelv használata
• Az előnyök bizonyíték nélküli túlzása
• Siettetés, mielőtt készen állnának
• A részletek kihagyása
• Ellentmondásos válaszok adása

Legjobb megközelítés az analitikus ügyfelekhez

Légy rendezett, tényszerű és teljes. Adj nekik annyi információt, hogy magabiztosan tudják értékelni a döntést.

3. A kapcsolatközpontú vagy közösséghez tartozni vágyó ügyfél

A kapcsolatközpontú ügyfelek azt szeretnék érezni, hogy befogadják, tisztelik őket, és kapcsolódnak valakihez. Gyakran a bizalom alapján döntenek, és arra reagálnak jól, ha azt érzik, olyan emberekkel dolgoznak, akik megértik őket. Kedvelik az együttműködő élményt, és gyakran jól reagálnak a meleg, személyes figyelemre.

Üzleti alapításban ez az ügyfél ilyesmiket mondhat:

• „Mit ajánlasz valakinek, mint én?”
• „Lesz támogatás, ha később kérdéseim lesznek?”
• „Más alapítók is használják ezt a szolgáltatást?”
• „Beszélhetek valakivel, aki végigvezet?”

Tudni akarják, hogy nincsenek egyedül.

Hogyan értékesítsünk egy kapcsolatközpontú ügyfélnek

Teremts partnerségérzetet.

• Kérdezz rá a céljaikra
• Mutasd meg, hogy érted a helyzetüket
• Használj befogadó nyelvezetet, például „mi” és „nézzük meg”, amikor ez természetes
• Biztosítsd őket arról, hogy a támogatás nem ér véget az eladás után
• Tedd az egész folyamatot emberivé, ne csak tranzakcióvá

Például ha valaki élete első LLC-jét alapítja, lehet, hogy ideges amiatt, jól csinálja-e. Egy kapcsolatközpontú ügyfél jól reagál olyan útmutatásra, mint: „Nézzük meg együtt az állami követelményeket, és győződjünk meg róla, hogy a megfelelő utat választod.” Az ilyen nyelvezet csökkenti a szorongást és növeli a magabiztosságot.

A kapcsolatközpontú ügyfelek gyakran hűséges ügyfelekké válnak, ha úgy érzik, törődnek velük. Az is jellemző rájuk, hogy emlékeznek arra, hogyan bántak velük. Ha a támogatásod gyors és tiszteletteljes, gyakran visszatérnek megfelelőségi segítségért, jövőbeli bejelentésekhez vagy ajánlásokkal.

Gyakori hibák a kapcsolatközpontú ügyfelekkel

• Hidegnek vagy túlzottan automatizáltnak hangzani
• Teljesen kihagyni az ismerkedést
• Úgy kezelni a kérdéseiket, mintha maguktól értetődőek lennének
• Csak a tranzakcióra fókuszálni
• Nem mutatni a folyamatos támogatást

Legjobb megközelítés a kapcsolatközpontú ügyfelekhez

Először bizalmat építs, aztán vezesd a döntést. Éreztesd velük, hogy bevonod őket a folyamatba.

4. A társasági ügyfél

A társasági ügyfelek nyitottak, kifejezőek, és az interakció energiát ad nekik. Gyakran élvezik a beszélgetést, és jól reagálnak a lelkesedésre. A kapcsolatközpontú ügyfelekhez hasonlóan értékelik a kapcsolódást, de általában inkább magára az élményre fókuszálnak, mint a hosszú távú lojalitásra.

Üzleti alapítási helyzetben a társasági ügyfelek:

• Sok beszélgetős kérdést tesznek fel
• Lelkesen osztják meg az üzleti ötletüket
• Jól reagálnak a bátorításra és az optimizmusra
• Szeretnék érezni az izgalmat ahhoz, amit építenek

Gyakran a vízió és a lendület motiválja őket.

Hogyan értékesítsünk egy társasági ügyfélnek

Tedd a beszélgetést vonzóvá és pozitívvá.

• Tükrözd az energiájukat anélkül, hogy rendezetlenné válnál
• Ünnepeld meg a lehetőséget, amelyet követnek
• Magyarázd el, hogyan teszi a szolgáltatásod könnyebbé az indulást
• Tartsd élénken, de továbbra is fókuszáltan a beszélgetést
• Használj olyan példákat, amelyek kézzelfoghatóvá teszik az eredményt

Egy új vállalkozást indító társasági ügyfél azt szeretné érezni, hogy az üzlet halad előre. Lehet, hogy kevésbé érdekli a részletes funkciólista, hacsak nem kapcsolod össze a nagyobb képpel. Például a technikai bejelentési nyelvezet helyett mondhatod azt: „Ez segít abban, hogy be legyen állítva minden, így a vállalkozás indítására és az első ügyfeleid kiszolgálására tudsz összpontosítani.”

Gyakori hibák a társasági ügyfelekkel

• Túl száraznak vagy formálisnak lenni
• Csak technikai részletekről beszélni
• Túl hirtelen félbeszakítani a beszélgetést
• Figyelmen kívül hagyni a lelkesedésüket
• Nem kötni össze a szolgáltatást a céljaikkal

Legjobb megközelítés a társasági ügyfelekhez

Tartsd a hangnemet barátságosnak, energikusnak és támogató jellegűnek, miközben a világosság megmarad.

A négy típus gyakorlati alkalmazása

A legtöbb ügyfél keveréke ezeknek a típusoknak. Egy alapító nagyon analitikus lehet a jogi forma tekintetében, ugyanakkor társasági motivációval rendelkezhet az új vállalkozás indításának izgalma miatt. Egy másik gyors cselekvést akarhat, de mégis megnyugtatásra szorulhat, mielőtt rákattint a küldés gombra.

Az igazi készség nem az emberek címkézése. Hanem a minták felismerése és a gyors alkalmazkodás.

Így alkalmazhatod ezt a keretet értékesítési vagy ügyfélszolgálati beszélgetésekben:

• Kezdd egy nyitott kérdéssel
• Figyeld a tempót, a hangnemet és a részletesség szintjét
• Igazítsd magad az ügyfél preferált stílusához
• A számára legfontosabb információval kezdj
• A következő lépést egyértelműen erősítsd meg

Például:

• Döntéshozónál a leggyorsabb utat emeld ki
• Analitikus ügyfélnél a tényekkel és a szerkezettel indulj
• Kapcsolatközpontú ügyfélnél a megnyugtatással és a partnerséggel kezdj
• Társasági ügyfélnél az energiával és a lendülettel vezess

Ez a megközelítés jól működik az üzleti alapításban, mert a vásárlás gyakran sürgősséghez, bizonytalansághoz és hosszú távú következményekhez kapcsolódik. A világos kommunikáció csökkenti a súrlódást és javítja a konverziót.

Hogyan támogathatja a Zenind-stílusú szolgáltatás a különböző ügyféltípusokat

Egy erős vállalati alapítási szolgáltatónak minden ügyféltípus számára meg kell könnyítenie az előrehaladást.

• A döntéshozóknak gördülékeny bejelentésre és gyors válaszokra van szükségük
• Az analitikus ügyfeleknek átlátható részletekre és világos szolgáltatási körökre van szükségük
• A kapcsolatközpontú ügyfeleknek gyors támogatásra és megbízható utánkövetésre van szükségük
• A társasági ügyfeleknek bátorító élményre van szükségük, amely lendületben tartja az indulást

Ezért fontos a jól megtervezett alapítási folyamat. Amikor az olyan szolgáltatásokat, mint az LLC-alapítás, a céges bejelentések, a bejegyzett kézbesítési szolgáltatás és a megfelelőségi emlékeztetők, világosan magyarázzák el, az ügyfelek magabiztosan tudnak választani.

A cél nem csupán az eladás lezárása. Hanem az, hogy az alapító a következő jogi és működési lépést helyesen tegye meg.

Értékesítési és támogatási szövegek, amelyek minden típusnál működnek

Nem kell minden ügyfélhez külön ajánlatot készítened. Rugalmas szerkezetre van szükséged.

Próbáld ki ezt a sorrendet:

1. Kérdezd meg, mit szeretnének elérni
2. Erősítsd meg, milyen problémát oldanak meg
3. Mutasd be a legjobban illeszkedő opciót
4. Magyarázd el, mi történik ezután
5. Hívd meg őket kérdésekre, mielőtt továbblépnél

Ez a szerkezet azért működik, mert a döntéshozóknak gyorsaságot, az analitikusoknak világosságot, a kapcsolatközpontúaknak megnyugtatást, a társasági ügyfeleknek pedig bevonódást ad.

Néhány mintamondat:

• „Ha a sebesség a prioritás, ez a leggyorsabb opció.”
• „Itt van a benne foglaltak pontos bontása.”
• „Végig tudunk menni rajta együtt, hogy magabiztosan érezd magad.”
• „Ez segít elindítani és mozgásban tartani a vállalkozásodat.”

Ezek a mondatok egyszerűek, de ott találkoznak az ügyfelekkel, ahol épp tartanak.

Záró gondolatok

A jó értékesítés kevésbé szól meggyőzési trükkökről, és inkább a kommunikációs fegyelemről. Ha megérted a négy gyakori ügyféltípust, leegyszerűsítheted a vásárlási folyamatot, és jobb élményt adhatsz mindenkinek.

Az üzleti alapítási szolgáltatásoknál ez még fontosabb. Az ügyfelek nemcsak kényelmet vásárolnak. Olyan döntéseket hoznak, amelyek a vállalkozásuk jövőjét alakítják. Minél világosabb vagy, annál több bizalmat építesz.

Akár gyorsaságot, bizonyítékot, partnerséget vagy lelkesedést keres az ügyfeled, a helyes megközelítés az, ha felismered a mintát, és világosan reagálsz. Így szolgálod jól az alapítókat, és így alakítasz egy egyszeri tranzakciót hosszú távú kapcsolattá.