4 asiakastyyppiä, jotka jokaisen yrityksen tulisi ymmärtää, ja miten myydä kullekin

Jokainen yritys myy ihmisille, joilla on erilaiset tavoitteet, viestintätyylit ja päätöksentekotavat. Tämä on tärkeää riippumatta siitä, myytkö ohjelmistoja, ammattilaispalveluita vai autatko jotakuta perustamaan LLC-yhtiön, corporationin tai nonprofit-organisaation. Kun tunnistat, millainen asiakas sinulla on edessäsi, voit mukauttaa viestisi, lyhentää myyntisykliä ja rakentaa enemmän luottamusta.

Perustajille ja palveluntarjoajille tämä on erityisen tärkeää. Yrityksen perustamista tutkivat ihmiset tekevät usein suuren riskin päätöstä, johon liittyy oikeudellisia, verotuksellisia ja vaatimustenmukaisuuteen liittyviä vaikutuksia. Jotkut haluavat nopeita vastauksia. Toiset haluavat todisteita. Jotkut tarvitsevat vakuuttelua. Toiset haluavat suhteen. Jos kohtelet kaikkia samalla tavalla, menetät mahdollisuuksia turhaan.

Tässä oppaassa asiakkaat jaetaan neljään yleiseen tyyppiin ja selitetään, miten kullekin kannattaa viestiä tehokkaasti. Luokat eivät ole täydellisiä, eikä kukaan sovi siististi vain yhteen lokeroon, mutta ne auttavat riittävästi parantamaan myyntikeskusteluja, asiakastukea ja käyttöönottoa.

Miksi asiakastyyppi merkitsee yrityksen perustamisessa

Yrityksen perustamisen asiakkaat eivät osta tavallista kuluttajatuotetta. He yrittävät aloittaa jotain merkityksellistä, usein aikapaineen alla ja rajallisella kokemuksella. Heidän huolensa liittyvät yleensä seuraaviin asioihin:

• Oikean yhtiömuodon valinta
• Vireilletulovaatimusten ymmärtäminen
• Osavaltion määräaikojen noudattaminen
• Henkilökohtaisen yksityisyyden suojaaminen
• Kalliiden virheiden välttäminen
• Tuen saaminen, kun myöhemmin herää kysymyksiä

Se tarkoittaa, että paras myyntiprosessi ei ole vain vakuuttava. Sen tulee olla selkeä, rauhallinen ja vastaanottavainen sille, miten asiakas mieluiten tekee päätöksiä. Perustajaa, joka haluaa nopean vastauksen, ei pidä pakottaa pitkään selitykseen. Tutkijaa ei pidä hoputtaa. Suhdekeskeisen ostajan ei pidä tuntea itseään sivuutetuksi. Sosiaalista ostajaa ei pidä kohdella kuin taulukkolaskentaa.

Yksinkertainen kehys asiakkaiden lukemiseen

Ennen kuin sukellat neljään tyyppiin, kannattaa tarkkailla muutamaa merkkiä ensimmäisen yhteydenoton aikana:

• Kuinka nopeasti he haluavat edetä?
• Pyytävätkö he dataa, todisteita tai vertailuja?
• Etsivätkö he ohjausta vai yhteistyötä?
• Puhuvatko he paljon ihmisistä, luottamuksesta ja tuesta?
• Saavatko he keskustelusta energiaa, vai haluavatko he sen pysyvän lyhyenä?

Vastaukset viittaavat usein yhteen hallitsevaan tyyliin. Kun tiedät tyylin, voit mukauttaa esitystäsi ilman että muutat itse tuotetta.

1. Päätöksentekijä

Päätöksentekijät ovat päättäväisiä, kärsimättömiä turhalle yksityiskohdalle ja keskittyvät tuloksiin. He haluavat tietää, mikä toimii, mitä se maksaa ja kuinka pian sen saa käyttöön. He eivät yleensä pidä pitkistä selityksistä, epämääräisistä lupauksista tai mistään, mikä tuntuu viiveeltä.

Yrityksen perustamisen yhteydessä Päätöksentekijä voi sanoa esimerkiksi:

• “Mitä minun pitää jättää?”
• “Kuinka nopeasti tämä voidaan tehdä?”
• “Mikä ero näillä paketeilla on?”
• “Kerro vain paras vaihtoehto.”

He eivät ensin hae suhdetta. He hakevat tehokkuutta.

Miten myydä Päätöksentekijälle

Pidä viesti lyhyenä, jäsenneltynä ja tarkkana.

• Aloita suosituksella
• Kerro tuloksesta ennen prosessia
• Käytä konkreettisia numeroita, aikatauluja ja toimituksia
• Vältä liiallista selittämistä, ellei sitä pyydetä
• Anna selkeä seuraava askel

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit: “Tarjoamme useita perustamisratkaisuja, jotka voivat auttaa sinua pitkän aikavälin tavoitteistasi riippuen”, sano: “Jos haluat perustaa LLC-yhtiön nopeasti, tämä paketti sisältää hakemuksen tuen, registered agent -palvelun ja compliance-muistutukset.”

Päätöksentekijät arvostavat itsevarmuutta. He eivät tarvitse sinun hallitsevan keskustelua, mutta heidän täytyy tuntea, että tiedät etenemistien. Jos olet epävarma, he voivat tulkita sen osaamisen puutteeksi.

Yleiset virheet Päätöksentekijöiden kanssa

• Puhut liikaa ennen kuin pääset asiaan
• Kuulostat epäröivältä tai liian varovaiselta
• Teet prosessista monimutkaisen
• Pakotat small talkia, vaikka he haluavat toimintaa
• Et vertaile vaihtoehtoja selkeästi

Paras lähestymistapa Päätöksentekijöille

Käytä suoraa, hyötylähtöistä myyntipuhetta ja anna heidän hallita tahtia. Tee päätöksestä helppo vähentämällä kitkaa.

2. Analyyttinen asiakas

Analyyttiset asiakkaat haluavat yksityiskohtia, todisteita ja aikaa ajatella. He vertailevat usein useita vaihtoehtoja ennen ostamista ja viihtyvät lukemisen, tutkimisen ja väitteiden tarkistamisen parissa. Monissa tapauksissa he ovat jo tarkistaneet osavaltion jättösäännöt, palveluarviot ja hinnat ennen kuin ottavat sinuun yhteyttä.

Yrityksen perustamisessa analyyttinen asiakas voi kysyä:

• “Mitä tähän pakettiin sisältyy?”
• “Miten hakemisen aikataulut vertautuvat?”
• “Mitä tapahtuu perustamisen jälkeen?”
• “Tarjoatteko compliance-muistutuksia?”
• “Voitteko näyttää vaiheet?”

He eivät yritä hidastaa sinua. He yrittävät vähentää riskiä.

Miten myydä analyyttiselle asiakkaalle

Tuo pöytään näyttöä, älä hehkutusta.

• Käytä täsmällistä kieltä
• Selitä prosessi vaihe vaiheelta
• Jaa faktat, ominaisuudet ja käytäntötiedot
• Tarjoa vertailuja mahdollisuuksien mukaan
• Ennakoida vastaväitteet dokumentaatiolla

Jos palvelusi sisältää registered agent -tuen, vuosiraporttimuistutuksia tai asiakirjojen säilytystä, selitä tarkasti, mitä nämä ominaisuudet tekevät ja mihin ne sijoittuvat perustamisen aikajanalla. Jos asiakas vertailee LLC-yhtiön perustamispalveluntarjoajia, selkeä palveluerittely voi olla vakuuttavampi kuin hiottu slogan.

Analyyttiset ostajat arvostavat myös johdonmukaisuutta. Jos verkkosivustosi sanoo yhtä ja myyntitiimisi toista, luottamus laskee nopeasti. Pidä jokainen selitys linjassa.

Yleiset virheet analyyttisten asiakkaiden kanssa

• Käytät epämääräistä markkinointikieltä
• Liioittelet hyötyjä ilman näyttöä
• Kiirehdit ennen kuin he ovat valmiita
• Jätät pienellä präntillä olevan tekstin huomioimatta
• Annat ristiriitaisia vastauksia

Paras lähestymistapa analyyttisille asiakkaille

Ole järjestelmällinen, faktapohjainen ja perusteellinen. Anna heille riittävästi tietoa, jotta he voivat arvioida päätöksen luottavaisesti.

3. Suhde- tai kuulumisasiakas

Suhdeasiakkaat haluavat tuntea olevansa mukana, arvostettuja ja yhteydessä toisiin. He tekevät usein ostopäätöksiä luottamuksen perusteella ja sen tunteen varassa, että he työskentelevät ihmisten kanssa, jotka ymmärtävät heitä. He suosivat yhteistyöhön perustuvaa kokemusta ja reagoivat usein hyvin lämpöön ja henkilökohtaiseen huomioon.

Yrityksen perustamisessa tämä asiakas voi sanoa esimerkiksi:

• “Mitä suosittelette jollekin kaltaiselleni?”
• “Saanko tukea, jos minulla on myöhemmin kysyttävää?”
• “Käyttävätkö muut perustajat tätä palvelua?”
• “Voinko puhua jonkun kanssa, joka opastaa minut läpi?”

He haluavat tietää, etteivät he ole yksin.

Miten myydä suhdeasiakkaalle

Luo kumppanuuden tunne.

• Kysy heidän tavoitteistaan
• Näytä, että ymmärrät heidän tilanteensa
• Käytä mukaan ottavaa kieltä kuten “me” ja “tehdään” silloin kun se sopii
• Vakuuta, että tuki ei pääty kauppaan
• Tee prosessista inhimillinen, ei pelkästään transaktionaalinen

Jos esimerkiksi joku perustaa ensimmäistä LLC-yhtiötään, hän voi jännittää, tekeekö kaiken oikein. Suhdeasiakas reagoi hyvin ohjaukseen, kuten: “Katsotaan osavaltiosi vaatimukset yhdessä ja varmistetaan, että valitset oikean polun.” Tällainen kieli vähentää ahdistusta ja lisää varmuutta.

Suhdeasiakkaista tulee usein uskollisia asiakkaita, kun he kokevat tulleensa huomioiduiksi. He myös muistavat yleensä, miten heitä kohdeltiin. Jos tukesi on nopeaa ja kunnioittavaa, he palaavat usein compliance-avun, tulevien hakemusten tai suosittelujen vuoksi.

Yleiset virheet suhdeasiakkaiden kanssa

• Kuulostat kylmältä tai liian automatisoidulta
• Ohitat rapportin kokonaan
• Kohtelet heidän kysymyksiään itsestäänselvyyksinä
• Keskityt vain transaktioon
• Et osoita jatkuvaa tukea

Paras lähestymistapa suhdeasiakkaille

Rakenna ensin luottamus, ohjaa vasta sitten päätöstä. Tee heistä osa prosessia.

4. Sosiaalinen asiakas

Sosiaaliset asiakkaat ovat ulospäinsuuntautuneita, ilmaisuvoimaisia ja saavat energiaa vuorovaikutuksesta. He nauttivat usein keskustelusta ja reagoivat myönteisesti innostukseen. Kuten suhdeasiakkaatkin, he arvostavat yhteyttä, mutta he keskittyvät yleensä enemmän itse kokemukseen kuin pitkäaikaiseen uskollisuuteen.

Yrityksen perustamisen tilanteessa sosiaalinen asiakas voi:

• Esittää paljon keskustelullisia kysymyksiä
• Jakaa liikeideansa innostuneesti
• Reagoida hyvin kannustukseen ja optimismiin
• Haluta tuntea innostusta siitä, mitä hän on rakentamassa

Heitä motivoi usein visio ja vauhti.

Miten myydä sosiaaliselle asiakkaalle

Tee keskustelusta kiinnostava ja positiivinen.

• Peilaa heidän energiaansa ilman että menetät rakennetta
• Nosta esiin heidän tavoittelemansa mahdollisuus
• Selitä, miten palvelusi tekee aloituksesta helpomman
• Pidä vuorovaikutus elävänä mutta edelleen fokusoituna
• Käytä esimerkkejä, jotka tekevät lopputuloksesta konkreettisen

Uutta hanketta aloittava sosiaalinen asiakas haluaa tuntea, että yritys etenee. Hän ei välttämättä välitä yksityiskohtaisesta ominaisuuslistasta yhtä paljon, ellei sitä kytketä suurempaan kuvaan. Esimerkiksi teknisen jättökielen sijaan voit sanoa: “Tämä auttaa sinua pääsemään alkuun, jotta voit keskittyä liiketoiminnan lanseeraamiseen ja ensimmäisten asiakkaiden palvelemiseen.”

Yleiset virheet sosiaalisten asiakkaiden kanssa

• Olet liian kuiva tai muodollinen
• Puhut vain teknisistä yksityiskohdista
• Katkaiset keskustelun liian äkisti
• Sivuutat heidän innostuksensa
• Et yhdistä palvelua heidän tavoitteisiinsa

Paras lähestymistapa sosiaalisille asiakkaille

Pidä sävy ystävällisenä, energisenä ja tukevana, mutta säilytä selkeys.

Neljän tyypin hyödyntäminen käytännössä

Useimmat asiakkaat ovat yhdistelmä useita tyyppejä. Perustaja voi olla hyvin analyyttinen oikeudellisen rakenteen suhteen, mutta sosiaalisesti motivoitunut oman yrityksen perustamisen innosta. Toinen voi haluta toimia nopeasti, mutta silti tarvita vakuuttelua ennen kuin painaa lähetyspainiketta.

Todellinen taito ei ole ihmisten luokittelu. Se on kuvioiden kuuntelemista ja nopeaa mukautumista.

Näin voit soveltaa tätä kehystä käytännössä myynti- tai tukikeskusteluissa:

• Aloita avoimella kysymyksellä
• Tarkkaile tahtia, sävyä ja yksityiskohtien määrää
• Peilaa asiakkaan suosimaa tyyliä
• Aloita sillä tiedolla, jota hän arvostaa eniten
• Vahvista seuraava askel selkeästi

Esimerkiksi:

• Päätöksentekijän kanssa aloita nopeimmasta reitistä
• Analyyttisen asiakkaan kanssa aloita faktoista ja rakenteesta
• Suhdeasiakkaan kanssa aloita vakuuttelusta ja kumppanuudesta
• Sosiaalisen asiakkaan kanssa aloita energialla ja vauhdilla

Tämä lähestymistapa toimii hyvin yrityksen perustamispalveluissa, koska ostopäätökseen liittyy usein kiirettä, epävarmuutta ja pitkäaikaisia seurauksia. Selkeä viestintä vähentää kitkaa ja parantaa konversiota.

Miten Zenind-tyylinen palvelu voi tukea eri asiakastyyppejä

Vahvan yrityksen perustamispalveluntarjoajan pitäisi tehdä etenemisestä helppoa jokaiselle asiakastyypille.

• Päätöksentekijät tarvitsevat sujuvaa hakemista ja nopeita vastauksia
• Analyyttiset asiakkaat tarvitsevat läpinäkyviä yksityiskohtia ja selkeitä palvelun laajuuksia
• Suhdeasiakkaat tarvitsevat reagoivaa tukea ja luotettavaa jatkoa
• Sosiaaliset asiakkaat tarvitsevat kannustavan kokemuksen, joka pitää yrityksen lanseerauksen liikkeessä

Siksi hyvin suunniteltu perustamisprosessi on tärkeä. Kun palvelut kuten LLC-yhtiön perustaminen, corporate-hakemukset, registered agent -palvelu ja compliance-muistutukset selitetään selkeästi, asiakkaat voivat valita luottavaisin mielin.

Tavoite ei ole vain sulkea kauppaa. Tavoite on auttaa perustajaa ottamaan seuraava oikeudellinen ja operatiivinen askel oikein.

Myynti- ja tukiscriptit, jotka toimivat kaikilla tyypeillä

Et tarvitse erillistä myyntipuhetta jokaiselle asiakkaalle. Tarvitset joustavan rakenteen.

Kokeile tätä etenemistä:

1. Kysy, mitä he yrittävät saavuttaa
2. Vahvista ongelma, jota he ratkaisevat
3. Esitä vaihtoehto, joka sopii parhaiten
4. Selitä, mitä tapahtuu seuraavaksi
5. Kutsu kysymyksiä ennen etenemistä

Tämä rakenne toimii, koska se antaa Päätöksentekijöille nopeutta, Analyyttisille selkeyttä, Suhdeasiakkaille vakuuttelua ja Sosiaalisille asiakkaille osallistumista.

Muutama esimerkkilause:

• “Jos nopeus on etusijalla, tämä on nopein vaihtoehto.”
• “Tässä on tarkka erittely siitä, mitä sisältyy.”
• “Voimme käydä tämän läpi yhdessä, jotta tunnet olosi varmaksi.”
• “Tämä auttaa sinua saamaan yrityksesi käyntiin ja etenemään.”

Nämä lauseet ovat yksinkertaisia, mutta ne kohtaavat asiakkaan siellä missä hän on.

Loppupohdinta

Hyvä myynti ei ole niinkään taivuttelukikkoja kuin viestintäkurinalaisuutta. Kun ymmärrät neljä yleistä asiakastyyppiä, voit yksinkertaistaa ostoprosessia ja luoda paremman kokemuksen kaikille.

Yrityksen perustamispalveluissa tämä on vielä tärkeämpää. Asiakkaat eivät osta vain helppoutta. He tekevät päätöksiä, jotka muokkaavat heidän yrityksensä tulevaisuutta. Mitä selkeämpi olet, sitä enemmän luottamusta rakennat.

Halusi asiakkaasi sitten nopeutta, todisteita, kumppanuutta tai innostusta, oikea lähestymistapa on tunnistaa malli ja vastata selkeydellä. Näin palvelet perustajia hyvin ja muutat kertaluonteisen transaktion pitkäaikaiseksi suhteeksi.