5 помилок у продажах, які можуть коштувати новому бізнесу угоди

Для нового бізнесу кожна розмова має значення. Одна втрачена можливість може сповільнити грошовий потік, відкласти зростання та ускладнити набір обертів. Саме тому комунікація у продажах — це не просто м’яка навичка. Це частина фундаменту здорової компанії.

Підприємці часто витрачають багато часу на вдосконалення продукту, налаштування операцій і виконання юридичних кроків під час створення бізнесу. Усе це важливо. Але щойно бізнес починає працювати, здатність чітко спілкуватися з потенційними клієнтами стає не менш критичною. Сильна пропозиція все одно може програти, якщо розмову вести невдало.

Добра новина в тому, що багатьох помилок, які вбивають угоди, можна уникнути. Якщо зрозуміти, де саме продажні розмови найчастіше йдуть не так, можна побудувати більш надійний процес, підвищити рівень закриття угод і справити сильніше враження на потенційних клієнтів.

Чому комунікація у продажах настільки важлива для нового бізнесу

Компанії на ранньому етапі не мають розкоші втрачати ліди. Великі бренди можуть пережити кілька незручних дзвінків або повільних відповідей. Новий бізнес часто не може.

Коли потенційний клієнт звертається до вас, він зазвичай шукає три речі:

• Впевненість, що ви розумієте його проблему
• Чіткість у тому, як саме ви можете допомогти
• Підтвердження, що працювати з вами буде легко й вигідно

Якщо ваша комунікація створює плутанину, тиск або роздратування, потенційний клієнт може піти ще до того, як продаж матиме шанс відбутися. Саме тому побудова дисциплінованого процесу продажів є необхідною.

Для засновників це особливо важливо. Та сама увага до деталей, яка йде на вибір правильного типу юридичної особи, подання установчих документів і дотримання вимог комплаєнсу, має стосуватися й того, як ви презентуєте свій бізнес потенційним клієнтам.

1. Відповідати на питання, яких ніхто не ставив

Один із найшвидших способів втратити потенційного клієнта — почати з припущень.

Коли ви відповідаєте на питання, які клієнт не порушував, розмова може почати здаватися шаблонною. Замість того щоб звучати корисно, ви можете справити враження людини, яка продає за чеклістом. Це швидко створює дистанцію.

Кращий підхід — уважно слухати й відповідати саме на те, що говорить потенційний клієнт. Якщо він питає про ціну, відповідайте про ціну. Якщо питає про терміни, відповідайте про терміни. Якщо питає про результат, зосередьтеся на тому результаті, який для нього найважливіший.

Це не означає, що треба пасивно чекати. Хороші продавці ставлять продумані уточнювальні питання. Різниця в тому, що ці питання мають випливати з ситуації потенційного клієнта, а не з припущеної заперечної репліки.

Як цього уникнути

• Дайте потенційному клієнту завершити думку перед відповіддю
• Перефразуйте його занепокоєння своїми словами, щоб підтвердити розуміння
• Ставте одне доречне уточнювальне питання замість трьох припущень
• Прив’язуйте пояснення до конкретної проблеми, яку він озвучив

Коли люди відчувають, що їх почули, вони значно охочіше довіряють тому, що буде далі.

2. Продавати функції замість рішень

Багато власників бізнесу роблять помилку, коли говорять про те, що їхній продукт або послуга робить, замість того, яку проблему це вирішує.

Функції важливі, але самі по собі вони рідко закривають угоду. Потенційний клієнт зазвичай хоче знати, як ваша пропозиція заощадить час, зменшить ризик, підвищить дохід або зніме напругу. Якщо розмова лишається на рівні функцій, цінність може здаватися абстрактною.

Наприклад, якщо ви продаєте послугу, не просто перелічуйте, що в неї входить. Поясніть, чому ці елементи важливі для клієнта. Якщо ваш процес швидкий, поясніть, як ця швидкість допоможе йому рухатися далі раніше. Якщо ваша підтримка оперативна, покажіть, як це зменшує стрес і затримки.

Чим точніше ви пов’язуєте функції з результатами, тим легше потенційному клієнту обґрунтувати покупку.

Як цього уникнути

• Перекладайте кожну функцію на вигоду для клієнта
• Використовуйте мову потенційного клієнта, а не внутрішній жаргон
• Спершу зосереджуйтеся на результаті, а потім підкріплюйте його доказами
• Пояснюйте конкретно та предметно

Клієнти не купують список функцій. Вони купують кращий результат.

3. Говорити більше, ніж слухати

Розмова з продажу не повинна нагадувати лекцію.

Якщо ви домінуєте в дискусії, потенційний клієнт може перестати ділитися корисною інформацією. Це створює серйозну проблему, тому що найкращі продажні розмови залежать від розуміння контексту. Вам потрібно знати, чого клієнт намагається досягти, що він уже пробував, що його зупиняє і що для нього найважливіше в рішенні.

Слухання — це не пасивність. Це стратегія. Потенційний клієнт, який відчуває, що його розуміють, із більшою ймовірністю залишиться залученим. Потенційний клієнт, якого перебивають, із більшою ймовірністю втратить інтерес.

Уважні слухачі також знаходять кращі можливості. Іноді початковий запит не є справжньою проблемою. Якщо ставити уточнювальні питання і дати клієнту простір пояснити свою ситуацію, можна виявити більшу потребу або краще рішення.

Як цього уникнути

• Ставте відкриті питання на початку розмови
• Після відповіді робіть паузу, а не поспішайте заповнювати тишу
• Робіть нотатки, щоб відповідати саме на сказане
• Підсумовуйте пріоритети клієнта перед тим, як пропонувати рішення

Чим більше ви слухаєте, тим точнішою стає ваша рекомендація.

4. Робити так, щоб подальший крок мав зробити клієнт

Ще одна поширена помилка — завершувати розмову без чітких наступних кроків.

Якщо ви надсилаєте інформацію і потім кажете: «Дайте знати, якщо вам щось знадобиться», ви перекладаєте відповідальність на потенційного клієнта. Це може звучати ввічливо, але часто створює затримку. Люди зайняті. Вони забувають. Вони переходять до іншого.

Сильніший процес зберігає імпульс за вами. Якщо ви надсилаєте пропозицію, заздалегідь призначайте наступний контакт. Якщо ділитеся деталями продукту, чітко кажіть, коли саме повернетеся з відповіддю. Чіткі наступні кроки зменшують тертя і роблять процес купівлі простішим.

Це не означає бути агресивним. Це означає бути організованим.

Як цього уникнути

• Завершуйте кожну розмову визначеним наступним кроком
• Призначайте дату подальшого контакту ще до завершення дзвінка
• Підтверджуйте, що саме клієнт перегляне до вашого наступного контакту
• Робіть процес простим для продовження

Продажі часто зупиняються не тому, що пропозиція слабка, а тому, що процес незрозумілий.

5. Фолоу-апити надто часто або надто рано

Наполегливість у продажах важлива. Але важлива і стриманість.

Занадто багато фолоу-апів можуть здаватися нав’язливими, особливо коли потенційний клієнт не просив про частий контакт. Добре вчасно зроблений фолоу-ап підтримує розмову. Потік електронних листів або дзвінків може змусити клієнта просто зникнути.

Ключ у тому, щоб бути корисним, а не шумним. Кожен фолоу-ап має мати мету. Ви можете поділитися доречною деталлю, відповісти на ймовірне питання або запропонувати уточнити наступний крок. Якщо ви пишете лише для того, щоб нагадати про себе, повідомлення, ймовірно, недостатньо сильне.

Час має не менше значення, ніж зміст. Якщо ви надіслали пропозицію вчора, дзвонити знову через кілька годин може створити тиск замість прогресу.

Як цього уникнути

• Підбирайте інтервали фолоу-апів залежно від складності рішення
• Додавайте цінність у кожне повідомлення замість повторення одного й того ж запиту
• Поважайте вподобання клієнта щодо способу комунікації
• Знайте, коли варто зробити паузу і дати покупцеві час подумати

Добрий фолоу-ап тримає вас у полі зору, не перетворюючись на тягар.

Побудова сильнішого процесу продажів із самого початку

Для нового бізнесу дисципліна продажів має бути частиною операційної системи.

Це означає вироблення звичок, які роблять розмови чіткішими та послідовнішими. Це також означає наявність структури бізнесу, яка підтримує професійність із першого дня. Підприємці, які реєструють LLC або корпорацію, дотримуються вимог комплаєнсу та закладають правильний фундамент, часто краще позиціонують себе для впевненої презентації у продажних розмовах.

Кілька практик можуть суттєво змінити ситуацію:

• Знайте свого ідеального клієнта ще до першого дзвінка
• Підготуйте просте пояснення проблеми, яку ви вирішуєте
• Тримайте свою презентацію короткою та релевантною
• Використовуйте повторювану послідовність фолоу-апів
• Відстежуйте типові заперечення, щоб краще відповідати на них з часом

Коли ваш процес організований, розмовами легше керувати, і вони частіше приводять до конверсії.

Що насправді хочуть почути потенційні клієнти

Більшість покупців шукає не ідеальну презентацію. Вони шукають впевненість.

Вони хочуть знати, що ви розумієте їхню проблему, що ваше рішення заслуговує довіри і що робота з вами не буде складнішою, ніж потрібно. Якщо ви можете чітко донести ці речі, ви виділитеся серед конкурентів, які занадто багато говорять, занадто багато обіцяють або роблять процес заплутаним.

Це особливо актуально для малого бізнесу та засновників, де довіра часто будується по одній розмові за раз.

Підсумок

Угоду можна втратити в один момент, але її також можна врятувати кращою комунікацією.

Якщо ви уникатимете здогадок, зосередитеся на рішеннях, слухатимете більше, ніж говоритимете, самі контролюватимете наступний крок і будете дисципліновано робити фолоу-апи, ви значно підвищите свої шанси закрити угоду. Такі звички не лише покращують продажі. Вони допомагають створити загалом більш надійний бізнес.

Для підприємців, які будують компанію з нуля, це має значення. Сильне створення бізнесу, чіткий комплаєнс і сильна комунікація працюють разом, підтримуючи довгострокове зростання.