5 грешки в продажбите, които могат да струват сделка на нов бизнес

За един нов бизнес всяка разговор има значение. Една пропусната възможност може да забави паричния поток, да отложи растежа и да затрудни натрупването на инерция. Затова комуникацията в продажбите не е просто меко умение. Тя е част от основата на един здрав бизнес.

Предприемачите често отделят много време за подобряване на продукта, организиране на операциите и изпълнение на правните стъпки по учредяването. Това са важни неща. Но след като бизнесът вече работи, способността да общувате ясно с потенциалните клиенти става също толкова критична. Силното предложение пак може да бъде загубено, ако разговорът е воден неумело.

Добрата новина е, че много от грешките, които провалят сделките, могат да бъдат избегнати. Ако разберете къде разговорите за продажби най-често се объркват, можете да създадете по-надежден процес, да подобрите процента на затваряне и да направите по-силно впечатление върху потенциалните клиенти.

Защо комуникацията в продажбите е толкова важна за новите бизнеси

Фирмите в ранен етап нямат лукса да губят потенциални клиенти. По-големите марки могат да преживеят няколко неловки разговора или забавени отговори. Един нов бизнес често не може.

Когато потенциален клиент се свърже с вас, той обикновено търси три неща:

• Увереност, че разбирате неговия проблем
• Яснота как можете да помогнете
• Доказателство, че работата с вас ще бъде лесна и полезна

Ако комуникацията ви създава объркване, натиск или разочарование, потенциалният клиент може да си тръгне, преди изобщо да има шанс за продажба. Затова изграждането на дисциплиниран процес на продажби е от съществено значение.

За основателите това е особено важно. Същото внимание към детайла, което се отделя при избора на подходящ тип дружество, подаването на документите за учредяване и спазването на изискванията за съответствие, трябва да се прилага и към начина, по който представяте бизнеса си пред бъдещи клиенти.

1. Отговаряне на въпроси, които никой не е задал

Един от най-бързите начини да загубите потенциален клиент е да започнете с предположения.

Когато отговаряте на въпроси, които клиентът не е поставил, разговорът може да започне да звучи като по сценарий. Вместо да изглеждате полезни, може да оставите впечатление, че продавате по чеклист. Това бързо създава дистанция.

По-добрият подход е да слушате внимателно и да отговаряте на това, което потенциалният клиент действително казва. Ако пита за цената, отговорете за цената. Ако пита за сроковете, отговорете за сроковете. Ако пита за резултатите, насочете се към резултата, който е най-важен за него.

Това не означава да чакате пасивно. Добрите търговци задават обмислени уточняващи въпроси. Разликата е, че въпросите трябва да произтичат от ситуацията на клиента, а не от предполагаемо възражение.

Как да го избегнете

• Оставете клиента да довърши мисълта си, преди да отговорите
• Повторете притеснението му със свои думи, за да потвърдите, че сте го разбрали
• Задайте един релевантен уточняващ въпрос вместо три предположения
• Свържете обяснението си с конкретния проблем, който е повдигнат

Когато хората усещат, че са чути, е много по-вероятно да се доверят на това, което следва.

2. Продаване на функции вместо решения

Много собственици на бизнес правят грешката да говорят за това какво прави продуктът или услугата им, вместо какъв проблем решава.

Функциите имат значение, но сами по себе си рядко затварят сделка. Потенциалният клиент обикновено иска да знае как вашето предложение ще му спести време, ще намали риска, ще увеличи приходите или ще премахне неудобството. Ако разговорът остане на нивото на функциите, стойността може да звучи абстрактно.

Например, ако продавате услуга, не изброявайте просто какво е включено. Обяснете защо тези елементи са важни за клиента. Ако процесът ви е бърз, кажете как тази скорост му помага да напредне по-рано. Ако поддръжката ви реагира бързо, обяснете как това намалява стреса и забавянията.

Колкото по-пряко свързвате функциите с резултатите, толкова по-лесно става за клиента да оправдае покупката.

Как да го избегнете

• Превеждайте всяка функция в полза за клиента
• Използвайте езика на клиента, а не вътрешен жаргон
• Фокусирайте се върху резултата, след което го подкрепете с доказателства
• Дръжте обяснението конкретно и ясно

Клиентите не купуват списък с функции. Те купуват по-добър резултат.

3. Да говорите повече, отколкото слушате

Разговорът за продажби не трябва да прилича на лекция.

Ако доминирате дискусията, потенциалният клиент може да спре да споделя полезна информация. Това създава сериозен проблем, защото най-добрите разговори в продажбите зависят от разбирането на контекста. Трябва да знаете какво се опитва да постигне клиентът, какво вече е опитал, какво го блокира и кое е най-важно за решението му.

Слушането не е пасивно. То е стратегическо. Потенциален клиент, който усеща, че е разбран, е по-склонен да остане ангажиран. Потенциален клиент, който усеща, че е прекъсван, е по-склонен да се отдръпне.

Добрите слушатели откриват и по-добри възможности. Понякога първоначалната заявка не е истинският проблем. Като задавате уточняващи въпроси и давате пространство на клиента да обясни, може да откриете по-голяма нужда или по-добро решение.

Как да го избегнете

• Задавайте отворени въпроси в началото на разговора
• Правете пауза след отговора на клиента, вместо да бързате да запълните тишината
• Водете си бележки, за да можете да реагирате на това, което наистина е казано
• Обобщете приоритетите му, преди да предложите решение

Колкото повече слушате, толкова по-точна става препоръката ви.

4. Да оставяте клиента да поеме последващия контакт

Друга честа грешка е разговорът да приключи без ясни следващи стъпки.

Ако изпратите информация и след това кажете: „Кажете, ако имате нужда от нещо“, вие прехвърляте тежестта върху клиента. Това може да звучи учтиво, но често води до забавяне. Хората са заети. Забравят. Продължават нататък.

По-силен процес запазва инерцията при вас. Ако изпратите оферта, насрочете следващия последващ контакт предварително. Ако споделите детайли за продукта, кажете точно кога ще се свържете отново. Ясните следващи стъпки намаляват триенето и правят покупателния процес по-лесен.

Това не означава да бъдете настоятелни. Означава да бъдете организирани.

Как да го избегнете

• Завършвайте всеки разговор с ясно определена следваща стъпка
• Уточнявайте дата за последващ контакт преди разговорът да приключи
• Потвърдете какво ще прегледа клиентът преди следващата среща
• Направете процеса лесен за продължаване

Продажбите често се забавят не защото офертата е слаба, а защото процесът е неясен.

5. Да проследявате твърде често или твърде скоро

Упоритостта има значение в продажбите. Също толкова важна е и сдържаността.

Прекалено многото последващи контакти могат да изглеждат натрапчиви, особено когато клиентът не е поискал честа комуникация. Добре премереният последващ контакт поддържа разговора жив. Обаждане или имейл след имейл може да накара клиента да изчезне.

Ключът е да бъдете полезни, а не шумни. Всеки последващ контакт трябва да има цел. Можете да споделите релевантен детайл, да отговорите на вероятен въпрос или да предложите да изясните следващата стъпка. Ако просто напомняте за себе си, съобщението вероятно не е достатъчно силно.

Времето е толкова важно, колкото и съдържанието. Ако сте изпратили оферта вчера, да се обадите отново само няколко часа по-късно може да създаде натиск вместо напредък.

Как да го избегнете

• Разпределяйте последващите контакти според сложността на решението
• Предлагайте стойност във всяко съобщение, вместо да повтаряте същата молба
• Уважавайте предпочитанията на клиента за комуникация
• Знайте кога да направите пауза и да оставите купувача да обмисли

Добрият последващ контакт ви държи в полезрението, без да се превръщате в досада.

Изграждане на по-силен процес на продажби от самото начало

За един нов бизнес дисциплината в продажбите трябва да бъде част от оперативната система.

Това означава да изграждате навици, които правят разговорите по-ясни и по-последователни. Означава също да имате бизнес структура, която поддържа професионализъм от първия ден. Предприемачите, които регистрират LLC или корпорация, спазват изискванията за съответствие и изграждат правилната основа, често са в по-добра позиция да се представят уверено в разговори за продажби.

Няколко практики могат да направят голяма разлика:

• Познавайте идеалния си клиент още преди първия разговор
• Подгответе кратко обяснение на проблема, който решавате
• Дръжте представянето си кратко и релевантно
• Използвайте повторяем последващ процес
• Проследявайте често срещаните възражения, за да можете да отговаряте по-добре с времето

Когато процесът ви е организиран, разговорите стават по-лесни за управление и по-вероятно е да доведат до сделка.

Какво всъщност искат да чуят потенциалните клиенти

Повечето купувачи не търсят перфектно представяне. Те търсят уверение.

Искат да знаят, че разбирате проблема им, че вашето решение е надеждно и че работата с вас няма да бъде по-сложна, отколкото е необходимо. Ако можете да комуникирате това ясно, ще се откроите от конкурентите, които говорят прекалено много, обещават прекалено много или правят процеса объркващ.

Това е особено вярно за малките бизнеси и основателите, където доверието често се изгражда по един разговор наведнъж.

Заключителни мисли

Една продажба може да бъде загубена в един-единствен момент, но може и да бъде спасена чрез по-добра комуникация.

Ако избягвате предположения, се фокусирате върху решенията, слушате повече, отколкото говорите, поемате следващата стъпка и проследявате с дисциплина, ще си дадете много по-добър шанс да затворите сделката. Тези навици не просто подобряват продажбите. Те помагат да се изгради по-надежден бизнес като цяло.

За предприемачите, които изграждат компания от нулата, това е от значение. Силното учредяване, ясното спазване на изискванията и силната комуникация работят заедно, за да подкрепят дългосрочния растеж.

Бизнесите, които растат устойчиво, често са тези, които третират всеки разговор с клиент като част от основата.