5 Kesilapan Jualan yang Boleh Merugikan Perniagaan Baharu Mendapatkan Perjanjian

Bagi perniagaan baharu, setiap perbualan amat penting. Satu peluang yang terlepas boleh memperlahankan aliran tunai, melambatkan pertumbuhan, dan menyukarkan usaha membina momentum. Sebab itu komunikasi jualan bukan sekadar kemahiran lembut. Ia adalah sebahagian daripada asas sebuah syarikat yang sihat.

Usahawan sering menghabiskan banyak masa untuk menambah baik produk, menyediakan operasi, dan mengurus langkah undang-undang penubuhan. Semua itu penting. Namun selepas perniagaan dibuka, keupayaan untuk berkomunikasi dengan jelas dengan bakal pelanggan menjadi sama penting. Tawaran yang kukuh tetap boleh gagal jika perbualan dikendalikan dengan buruk.

Berita baiknya, banyak kesilapan yang boleh membunuh perjanjian sebenarnya boleh dielakkan. Jika anda memahami di mana perbualan jualan lazimnya tersasar, anda boleh membina proses yang lebih dipercayai, meningkatkan kadar penutupan, dan memberikan kesan yang lebih kuat kepada pelanggan berpotensi.

Mengapa komunikasi jualan sangat penting untuk perniagaan baharu

Syarikat pada peringkat awal tidak mempunyai kemewahan untuk membazirkan prospek. Jenama besar mungkin masih boleh bertahan selepas beberapa panggilan yang janggal atau respons yang lambat. Perniagaan baharu selalunya tidak boleh.

Apabila seorang prospek menghubungi anda, mereka biasanya mencari tiga perkara:

• Keyakinan bahawa anda memahami masalah mereka
• Kejelasan tentang cara anda boleh membantu
• Bukti bahawa bekerja dengan anda akan menjadi mudah dan berbaloi

Jika komunikasi anda menimbulkan kekeliruan, tekanan, atau rasa tidak selesa, prospek mungkin akan pergi sebelum jualan sempat berlaku. Itulah sebabnya membina proses jualan yang berdisiplin adalah penting.

Bagi pengasas, perkara ini lebih penting lagi. Perhatian yang sama terhadap perincian yang digunakan untuk memilih jenis entiti yang tepat, memfailkan dokumen penubuhan, dan mengekalkan pematuhan juga harus digunakan dalam cara anda mempersembahkan perniagaan kepada pelanggan berpotensi.

1. Menjawab soalan yang tidak ditanya

Salah satu cara paling cepat untuk kehilangan prospek adalah dengan membuat andaian dari awal.

Apabila anda menjawab soalan yang tidak pernah dibangkitkan oleh pelanggan, perbualan boleh mula terasa seperti skrip. Daripada kelihatan membantu, anda mungkin kelihatan seperti sedang membentangkan jualan berdasarkan senarai semak. Itu boleh mewujudkan jarak dengan cepat.

Pendekatan yang lebih baik ialah mendengar dengan teliti dan memberi respons kepada apa yang sebenarnya diperkatakan oleh prospek. Jika mereka bertanya tentang harga, jawab tentang harga. Jika mereka bertanya tentang tempoh masa, jawab tentang tempoh masa. Jika mereka bertanya tentang hasil, fokus pada keputusan yang paling mereka hargai.

Ini tidak bermaksud anda harus menunggu secara pasif. Penjual yang baik akan bertanya soalan susulan yang bijak. Bezanya, soalan itu harus datang daripada situasi prospek, bukan daripada bantahan yang anda agak-agakkan.

Cara mengelakkannya

• Biarkan prospek menghabiskan penjelasan sebelum anda menjawab
• Ulang kebimbangan mereka dengan perkataan anda sendiri untuk mengesahkan pemahaman
• Tanya satu soalan susulan yang relevan, bukannya membuat tiga andaian
• Kekalkan penjelasan anda selaras dengan titik kesakitan spesifik yang mereka bangkitkan

Apabila prospek berasa didengari, mereka jauh lebih cenderung untuk mempercayai apa yang datang selepas itu.

2. Menjual ciri, bukannya penyelesaian

Ramai pemilik perniagaan melakukan kesilapan dengan bercakap tentang apa yang produk atau perkhidmatan mereka lakukan, bukannya apa yang ia selesaikan.

Ciri memang penting, tetapi ciri sahaja jarang menutup jualan. Prospek biasanya mahu tahu bagaimana tawaran anda akan menjimatkan masa, mengurangkan risiko, meningkatkan pendapatan, atau mengurangkan kekecewaan. Jika perbualan kekal pada tahap ciri, nilai yang ditawarkan boleh terasa terlalu abstrak.

Sebagai contoh, jika anda menjual perkhidmatan, jangan sekadar menyenaraikan apa yang termasuk. Terangkan mengapa setiap perkara itu penting kepada pelanggan. Jika proses anda pantas, terangkan bagaimana kelajuan itu membantu mereka bergerak lebih cepat. Jika sokongan anda responsif, jelaskan bagaimana itu mengurangkan tekanan dan kelewatan.

Semakin jelas anda mengaitkan ciri dengan hasil, semakin mudah bagi prospek untuk membenarkan pembelian itu.

Cara mengelakkannya

• Tukarkan setiap ciri kepada manfaat kepada pelanggan
• Gunakan bahasa prospek, bukan jargon dalaman
• Fokus pada hasil, kemudian sokong dengan bukti
• Pastikan penjelasan konkrit dan spesifik

Pelanggan tidak membeli senarai ciri. Mereka membeli hasil yang lebih baik.

3. Bercakap lebih banyak daripada mendengar

Perbualan jualan tidak sepatutnya terasa seperti kuliah.

Jika anda mendominasi perbincangan, prospek mungkin berhenti berkongsi maklumat berguna. Itu mewujudkan masalah serius kerana perbualan jualan terbaik bergantung pada pemahaman konteks. Anda perlu tahu apa yang ingin dicapai oleh pelanggan, apa yang sudah mereka cuba, apa yang menghalang mereka, dan apa yang paling penting dalam keputusan mereka.

Mendengar bukanlah sikap pasif. Ia strategik. Prospek yang berasa difahami lebih cenderung untuk kekal terlibat. Prospek yang berasa kerap dipotong cenderung untuk hilang minat.

Pendengar yang baik juga akan menemui peluang yang lebih baik. Kadangkala permintaan asal bukanlah isu sebenar. Dengan bertanya soalan susulan dan memberi ruang kepada prospek untuk menjelaskan, anda mungkin menemui keperluan yang lebih besar atau penyelesaian yang lebih sesuai.

Cara mengelakkannya

• Tanya soalan terbuka di awal perbualan
• Berhenti seketika selepas prospek menjawab, bukannya tergesa-gesa mengisi kesunyian
• Ambil nota supaya anda boleh memberi respons kepada perkara yang benar-benar disebut
• Rumuskan keutamaan mereka sebelum membentangkan penyelesaian

Semakin banyak anda mendengar, semakin tepat cadangan anda.

4. Membiarkan prospek mengurus susulan sendiri

Satu lagi kesilapan biasa ialah menamatkan perbualan tanpa langkah seterusnya yang jelas.

Jika anda menghantar maklumat dan kemudian berkata, “Beritahu saya jika anda perlukan apa-apa,” anda telah memindahkan beban kepada prospek. Itu mungkin kedengaran sopan, tetapi sering menyebabkan kelewatan. Orang sibuk. Mereka terlupa. Mereka beralih ke perkara lain.

Proses yang lebih baik mengekalkan momentum pada pihak anda. Jika anda menghantar cadangan, jadualkan susulan seterusnya lebih awal. Jika anda berkongsi butiran produk, beritahu prospek dengan tepat bila anda akan menghubungi semula. Langkah seterusnya yang jelas mengurangkan geseran dan memudahkan proses pembelian.

Ini bukan bermaksud bersikap agresif. Ini bermaksud teratur.

Cara mengelakkannya

• Tamatkan setiap perbualan dengan langkah seterusnya yang ditetapkan
• Tetapkan tarikh susulan sebelum panggilan berakhir
• Sahkan apa yang akan disemak oleh prospek sebelum titik sentuh seterusnya
• Jadikan proses mudah untuk diteruskan

Jualan sering terhenti bukan kerana tawaran lemah, tetapi kerana prosesnya tidak jelas.

5. Susulan terlalu kerap atau terlalu cepat

Ketekunan penting dalam jualan. Begitu juga dengan kawalan diri.

Terlalu banyak susulan boleh terasa mendesak, terutamanya apabila prospek tidak meminta hubungan yang kerap. Susulan yang tepat pada masanya mengekalkan perbualan. Rentetan e-mel atau panggilan yang berlebihan boleh membuat prospek mahu menghilang.

Kuncinya ialah menjadi berguna, bukan bising. Setiap susulan harus mempunyai tujuan. Anda mungkin berkongsi butiran yang relevan, menjawab soalan yang mungkin timbul, atau menawarkan penjelasan tentang langkah seterusnya. Jika anda membuat susulan semata-mata untuk mengingatkan mereka bahawa anda wujud, mesej itu mungkin tidak cukup kuat.

Masa juga sama penting dengan kandungan. Jika anda menghantar cadangan semalam, menelefon semula beberapa jam kemudian mungkin mewujudkan tekanan dan bukannya kemajuan.

Cara mengelakkannya

• Jarakkan susulan berdasarkan kerumitan keputusan
• Tawarkan nilai dalam setiap mesej, bukannya mengulang permintaan yang sama
• Hormati keutamaan komunikasi prospek
• Tahu bila perlu berhenti seketika dan biarkan pembeli berfikir

Susulan yang baik memastikan anda kekal di fikiran prospek tanpa menjadi beban.

Membina proses jualan yang lebih kukuh dari awal

Bagi perniagaan baharu, disiplin jualan harus menjadi sebahagian daripada sistem operasi.

Ini bermaksud membangunkan tabiat yang menjadikan perbualan lebih jelas dan lebih konsisten. Ia juga bermaksud mempunyai struktur perniagaan yang menyokong profesionalisme sejak hari pertama. Usahawan yang membentuk LLC atau syarikat, mengekalkan pematuhan, dan menyediakan asas yang betul biasanya lebih bersedia untuk mempersembahkan diri mereka dengan yakin dalam perbualan jualan.

Beberapa amalan boleh memberi perbezaan besar:

• Kenali pelanggan ideal anda sebelum panggilan pertama
• Sediakan penjelasan ringkas tentang masalah yang anda selesaikan
• Pastikan pembentangan anda ringkas dan relevan
• Gunakan urutan susulan yang boleh diulang
• Jejaki bantahan yang biasa supaya anda boleh memberi respons dengan lebih baik dari semasa ke semasa

Apabila proses anda teratur, perbualan anda menjadi lebih mudah diurus dan lebih berkemungkinan untuk menukar prospek menjadi pelanggan.

Apa yang sebenarnya ingin didengar oleh prospek

Kebanyakan pembeli bukan mencari pembentangan yang sempurna. Mereka mencari keyakinan.

Mereka mahu tahu bahawa anda memahami masalah mereka, bahawa penyelesaian anda boleh dipercayai, dan bahawa bekerja dengan anda tidak akan menjadi lebih rumit daripada yang diperlukan. Jika anda dapat menyampaikan perkara itu dengan jelas, anda akan menonjol berbanding pesaing yang terlalu banyak bercakap, terlalu menjanjikan, atau menjadikan proses kelihatan mengelirukan.

Ini terutama benar untuk perniagaan kecil dan pengasas, di mana kepercayaan sering dibina satu perbualan pada satu masa.

Penutup

Satu jualan boleh hilang dalam sekelip mata, tetapi ia juga boleh diselamatkan dengan komunikasi yang lebih baik.

Jika anda mengelakkan andaian, menumpukan pada penyelesaian, lebih banyak mendengar daripada bercakap, menguasai langkah seterusnya, dan membuat susulan dengan berdisiplin, anda akan memberi diri anda peluang yang jauh lebih baik untuk menutup perjanjian. Tabiat itu bukan sahaja meningkatkan jualan. Ia juga membantu membina perniagaan yang lebih dipercayai secara keseluruhan.

Bagi usahawan yang membina syarikat dari bawah, perkara itu sangat penting. Penubuhan yang kukuh, pematuhan yang jelas, dan komunikasi yang baik semuanya bekerjasama untuk menyokong pertumbuhan jangka panjang.

Perniagaan yang berkembang secara konsisten selalunya adalah perniagaan yang menganggap setiap perbualan dengan pelanggan sebagai sebahagian daripada asas.