5 Pagkakamali sa Sales na Maaaring Maging Dahilan ng Pagkawala ng Deal ng Isang Bagong Negosyo

Para sa isang bagong negosyo, mahalaga ang bawat pag-uusap. Ang isang napalampas na oportunidad ay maaaring makapagpabagal ng cash flow, makapagpaantala ng paglago, at magpahirap na makabuo ng momentum. Kaya ang komunikasyon sa sales ay hindi lang basta soft skill. Bahagi ito ng pundasyon ng isang malusog na kumpanya.

Maraming entrepreneur ang naglalaan ng maraming oras sa pagpapahusay ng kanilang produkto, pag-aayos ng operasyon, at pag-asikaso sa mga legal na hakbang ng pagbuo ng negosyo. Mahalaga ang mga iyon. Pero kapag bukas na ang negosyo, ang kakayahang makipag-ugnayan nang malinaw sa mga prospect ay kasinghalaga rin.

Ang magandang balita ay maraming pagkakamaling nakakasira ng deal ang maaaring iwasan. Kapag nauunawaan mo kung saan madalas nagkakamali ang mga usapan sa sales, maaari kang bumuo ng mas mapagkakatiwalaang proseso, mapahusay ang iyong close rate, at makapag-iwan ng mas magandang impresyon sa mga posibleng customer.

Bakit napakahalaga ng komunikasyon sa sales para sa mga bagong negosyo

Walang luho ang mga early-stage company na magsayang ng leads. Maaaring makaligtas ang mas malalaking brand kahit sa ilang awkward na tawag o mabagal na tugon. Pero ang isang bagong negosyo ay kadalasan ay hindi.

Kapag may prospect na lumalapit, karaniwan silang naghahanap ng tatlong bagay:

• Kumpiyansa na naiintindihan mo ang kanilang problema
• Linaw kung paano mo sila matutulungan
• Katibayan na magiging madali at kapaki-pakinabang ang pakikipagtulungan sa iyo

Kung ang iyong komunikasyon ay nagdudulot ng kalituhan, pressure, o frustration, maaaring umalis ang prospect bago pa man magkaroon ng pagkakataon ang bentahan. Kaya mahalaga ang pagbuo ng disiplinadong sales process.

Para sa mga founder, lalo itong mahalaga. Ang parehong pagtuon sa detalye na inilalagay sa pagpili ng tamang uri ng entity, pagsusumite ng formation documents, at pagpapanatili ng compliance ay dapat ding ilagay sa paraan ng pagpapakita mo ng negosyo sa mga potensyal na kliyente.

1. Pagsagot sa mga tanong na hindi naman tinanong

Isa sa pinakamabilis na paraan para mawala ang isang prospect ay ang magsimula sa mga palagay.

Kapag sinasagot mo ang mga tanong na hindi naman binanggit ng customer, puwedeng magsimulang magmukhang scripted ang usapan. Sa halip na maging kapaki-pakinabang, puwede kang magmukhang parang nagpi-pitch mula sa isang checklist. Mabilis itong nakakalikha ng distansya.

Mas mahusay na lapitan ito sa pamamagitan ng maingat na pakikinig at pagsagot sa mismong sinasabi ng prospect. Kung presyo ang tinatanong nila, presyo ang sagutin. Kung timing ang concern nila, timing ang sagutin. Kung outcomes ang tanong, tumuon sa resultang pinakaimportante sa kanila.

Hindi ibig sabihin nito na dapat kang manatiling tahimik. Ang magagaling na salesperson ay nagtatanong ng mga follow-up na tanong na may saysay. Ang kaibahan ay dapat nagmumula ang mga tanong sa sitwasyon ng prospect, hindi sa inakala mong objection.

Paano ito maiiwasan

• Hayaan munang matapos ng prospect ang sinasabi bago sumagot
• Ulitin ang kanilang concern sa sarili mong salita para makumpirma ang pagkaunawa
• Magtanong ng isang kaugnay na follow-up na tanong sa halip na gumawa ng tatlong palagay
• Panatilihing nakaangkla ang paliwanag sa partikular na pain point na binanggit nila

Kapag nararamdaman ng prospects na sila ay pinakikinggan, mas mataas ang tiwala nila sa susunod mong sasabihin.

2. Pagbebenta ng features imbes na mga solusyon

Maraming may-ari ng negosyo ang nagkakamaling pag-usapan ang ginagawa ng kanilang produkto o serbisyo sa halip na ang problemang nalulutas nito.

Mahalaga ang features, pero bihira silang makapagsara ng deal nang mag-isa. Karaniwang gustong malaman ng prospect kung paano makakatipid ng oras, makababawas ng risk, makapagpapataas ng kita, o makapag-aalis ng frustration ang alok mo. Kung manatili ang usapan sa antas ng features, maaaring maging malabo ang halaga nito.

Halimbawa, kung nagbebenta ka ng serbisyo, huwag lang ilista ang lahat ng kasama. Ipaliwanag kung bakit mahalaga ang mga iyon sa customer. Kung mabilis ang proseso mo, sabihin kung paano nakatutulong ang bilis na iyon para mas makausad sila agad. Kung responsive ang support mo, ipaliwanag kung paano nito nababawasan ang stress at mga delay.

Kapag mas malinaw mong inuugnay ang features sa mga outcome, mas madaling maipagtanggol ng prospect ang pagbili.

Paano ito maiiwasan

• Isalin ang bawat feature sa benepisyo para sa customer
• Gamitin ang wika ng prospect, hindi internal jargon
• Ituon muna sa resulta, pagkatapos ay suportahan ito ng ebidensya
• Panatilihing konkreto at tiyak ang paliwanag

Hindi bumibili ang mga customer ng listahan ng features. Bumibili sila ng mas magandang resulta.

3. Mas marami kang nagsasalita kaysa nakikinig

Ang isang sales conversation ay hindi dapat magmukhang lecture.

Kung ikaw ang nangingibabaw sa usapan, maaaring tumigil ang prospect sa pagbabahagi ng mahalagang impormasyon. Malaking problema ito dahil umaasa ang pinakamahusay na sales conversation sa pag-unawa sa konteksto. Kailangan mong malaman kung ano ang gustong makamit ng customer, kung ano na ang sinubukan nila, ano ang humaharang sa kanila, at kung ano ang pinakaimportante sa kanilang desisyon.

Ang pakikinig ay hindi pasibo. Isa itong estratehiya. Ang prospect na nararamdamang nauunawaan siya ay mas malamang na manatiling engaged. Ang prospect na pakiramdam ay palaging nasisingitan ay mas malamang na mawalan ng interes.

Mas mahusay ding nakakatuklas ng mga oportunidad ang mahuhusay makinig. Minsan ang orihinal na request ay hindi ang tunay na isyu. Sa pagtatanong ng mga follow-up at pagbibigay ng sapat na espasyo sa prospect para magpaliwanag, maaari mong matuklasan ang mas malaking pangangailangan o mas angkop na solusyon.

Paano ito maiiwasan

• Magtanong ng mga open-ended na tanong sa simula ng usapan
• Huminto pagkatapos sumagot ang prospect sa halip na punan agad ang katahimikan
• Magtala ng notes para masagot mo ang talagang sinabi
• Ibuod ang kanilang mga prayoridad bago magpakita ng solusyon

Habang mas marami kang nakikinig, mas nagiging eksakto ang iyong rekomendasyon.

4. Pagpapagawa sa prospect ng follow-up

Isa pang karaniwang pagkakamali ay ang pagtatapos ng usapan nang walang malinaw na susunod na hakbang.

Kapag nagpadala ka ng impormasyon at sinabing, "Sabihan mo lang ako kung may kailangan ka pa," inililipat mo sa prospect ang bigat ng susunod na aksyon. Maaaring magalang pakinggan iyon, pero kadalasan ay nagdudulot ito ng delay. Busy ang mga tao. Nakakalimot sila. Lumilipat sila sa iba.

Mas mahusay na proseso ang nagpapanatili ng momentum sa iyo. Kung magpapadala ka ng proposal, ischedule na ang susunod na follow-up nang maaga pa lang. Kung magbabahagi ka ng product details, sabihin nang eksakto kung kailan ka muling makikipag-ugnayan. Ang malinaw na susunod na hakbang ay nagpapababa ng friction at nagpapadali sa proseso ng pagbili.

Hindi ito nangangahulugang agresibo. Nangangahulugan lang ito ng pagiging organisado.

Paano ito maiiwasan

• Tapusin ang bawat usapan na may tiyak na susunod na hakbang
• Magtakda ng petsa ng follow-up bago matapos ang tawag
• Kumpirmahin kung ano ang rerepasuhin ng prospect bago ang susunod na touchpoint
• Gawing madali ang pagpapatuloy ng proseso

Kadalasang hindi natitigil ang sales dahil mahina ang alok, kundi dahil malabo ang proseso.

5. Masyadong madalas o masyadong maagang pag-follow up

Mahalaga ang persistence sa sales. Mahalaga rin ang pagpipigil.

Ang sobrang daming follow-up ay maaaring magmukhang nakaka-pressure, lalo na kung hindi naman humiling ang prospect ng madalas na komunikasyon. Ang mahusay na timing ng follow-up ay nagpapanatili sa usapan. Ang sunod-sunod na email o tawag ay puwedeng magtulak sa prospect na maglaho na lang.

Ang susi ay maging kapaki-pakinabang, hindi maingay. Dapat may layunin ang bawat follow-up. Maaari kang magbahagi ng kaugnay na detalye, sagutin ang malamang na tanong, o mag-alok na linawin ang susunod na hakbang. Kung nagfo-follow up ka lang para paalalahanan sila na umiiral ka, malamang ay hindi sapat ang lakas ng mensahe.

Kasinghalaga rin ng nilalaman ang timing. Kung nagpadala ka ng proposal kahapon, ang pagtawag ulit makalipas lamang ang ilang oras ay maaaring lumikha ng pressure sa halip na pag-usad.

Paano ito maiiwasan

• Iayon ang pagitan ng follow-up sa pagiging kumplikado ng desisyon
• Magbigay ng halaga sa bawat mensahe sa halip na ulitin ang parehong hiling
• Igalang ang mga preference ng prospect sa komunikasyon
• Alamin kung kailan hihinto at hahayaan ang buyer na mag-isip

Ang magandang follow-up ay nagpapanatili sa iyo sa isipan ng prospect nang hindi nagiging pabigat.

Pagbuo ng mas malakas na sales process mula sa simula

Para sa isang bagong negosyo, dapat bahagi ng operating system ang disiplina sa sales.

Nangangahulugan ito ng pagbuo ng mga gawi na nagpapalinaw at nagpapakonsistent ng mga usapan. Nangangahulugan din ito ng pagkakaroon ng istruktura ng negosyo na sumusuporta sa propesyonalismo mula sa unang araw. Ang mga entrepreneur na bumubuo ng LLC o corporation, nagpapanatili ng compliance, at nagse-set up ng tamang pundasyon ay kadalasang mas handang magpakita ng kumpiyansa sa mga sales conversation.

Ilang praktis ang makakagawa ng malaking pagkakaiba:

• Alamin ang iyong ideal customer bago ang unang tawag
• Maghanda ng simpleng paliwanag sa problemang nilulutas mo
• Panatilihing maikli at may saysay ang pitch mo
• Gumamit ng paulit-ulit at nasusunod na follow-up sequence
• Subaybayan ang mga karaniwang objection para mas mahusay kang makasagot sa paglipas ng panahon

Kapag maayos ang proseso mo, mas nagiging madali ang pamamahala sa mga usapan at mas tumataas ang tsansang mauwi ang mga ito sa conversion.

Ano talaga ang gustong marinig ng mga prospect

Karamihan sa mga buyer ay hindi naghahanap ng perpektong pitch. Naghahanap sila ng reassurance.

Gusto nilang malaman na naiintindihan mo ang problema nila, na kapani-paniwala ang iyong solusyon, at na ang pakikipagtulungan sa iyo ay hindi magiging mas komplikado kaysa sa kinakailangan. Kung malinaw mong maipapahayag ang mga ito, magiging kapansin-pansin ka sa mga kakompetensyang sobra magsalita, sobra mangako, o nagpapakomplikado sa proseso.

Lalo itong totoo para sa maliliit na negosyo at mga founder, kung saan madalas na nabubuo ang tiwala sa bawat pag-uusap.

Pangwakas na saloobin

Maaaring mawala ang isang bentahan sa isang iglap, pero maaari rin itong mailigtas ng mas mahusay na komunikasyon.

Kung iiwas ka sa paghuhula, magpo-focus sa mga solusyon, mas makikinig kaysa magsasalita, aakuin ang susunod na hakbang, at magfo-follow up nang may disiplina, mas malaki ang tsansa mong maisara ang deal. Ang mga gawi na iyon ay hindi lang nagpapahusay sa sales. Nakakatulong din ang mga ito na lumikha ng mas mapagkakatiwalaang negosyo sa kabuuan.

Para sa mga entrepreneur na bumubuo ng kumpanya mula sa simula, mahalaga iyon. Ang matibay na pagbuo ng negosyo, malinaw na compliance, at malinaw na komunikasyon ay magkakasamang sumusuporta sa pangmatagalang paglago.