5 λάθη στις πωλήσεις που μπορεί να κοστίσουν σε μια νέα επιχείρηση μια συμφωνία

Για μια νέα επιχείρηση, κάθε συζήτηση μετράει. Μια χαμένη ευκαιρία μπορεί να επιβραδύνει τις ταμειακές ροές, να καθυστερήσει την ανάπτυξη και να δυσκολέψει τη δημιουργία δυναμικής. Γι’ αυτό η επικοινωνία στις πωλήσεις δεν είναι απλώς μια «ήπια» δεξιότητα. Είναι μέρος της βάσης μιας υγιούς εταιρείας.

Οι επιχειρηματίες συχνά αφιερώνουν πολύ χρόνο στη βελτίωση του προϊόντος τους, στη ρύθμιση των λειτουργιών και στη διεκπεραίωση των νομικών βημάτων της σύστασης. Αυτά είναι σημαντικά. Αλλά μόλις η επιχείρηση ανοίξει, η ικανότητα να επικοινωνείτε καθαρά με τους υποψήφιους πελάτες γίνεται εξίσου κρίσιμη. Μια ισχυρή προσφορά μπορεί να χαθεί αν η συζήτηση διαχειριστεί άσχημα.

Το καλό νέο είναι ότι πολλά λάθη που «σκοτώνουν» τη συμφωνία μπορούν να αποφευχθούν. Αν κατανοήσετε πού συνήθως πάνε στραβά οι συνομιλίες πωλήσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε μια πιο αξιόπιστη διαδικασία, να βελτιώσετε το ποσοστό κλεισίματος και να αφήσετε ισχυρότερη εντύπωση σε δυνητικούς πελάτες.

Γιατί η επικοινωνία στις πωλήσεις είναι τόσο σημαντική για τις νέες επιχειρήσεις

Οι επιχειρήσεις στα αρχικά τους στάδια δεν έχουν την πολυτέλεια να σπαταλούν υποψήφιους πελάτες. Μεγαλύτερα brands ίσως επιβιώσουν από μερικές αμήχανες κλήσεις ή αργές απαντήσεις. Μια νέα επιχείρηση συχνά δεν μπορεί.

Όταν ένας υποψήφιος πελάτης επικοινωνεί μαζί σας, συνήθως αναζητά τρία πράγματα:

• Βεβαιότητα ότι κατανοείτε το πρόβλημά του
• Σαφήνεια για το πώς μπορείτε να βοηθήσετε
• Απόδειξη ότι η συνεργασία μαζί σας θα είναι εύκολη και αξιόλογη

Αν η επικοινωνία σας δημιουργεί σύγχυση, πίεση ή απογοήτευση, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να αποχωρήσει πριν καν δοθεί η ευκαιρία για πώληση. Γι’ αυτό η δημιουργία μιας πειθαρχημένης διαδικασίας πωλήσεων είναι απαραίτητη.

Για τους ιδρυτές, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Η ίδια προσοχή στη λεπτομέρεια που απαιτείται για την επιλογή της σωστής νομικής μορφής, την υποβολή των εγγράφων σύστασης και τη διατήρηση της συμμόρφωσης, πρέπει να εφαρμόζεται και στον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζετε την επιχείρησή σας σε πιθανούς πελάτες.

1. Απαντώντας σε ερωτήσεις που δεν τέθηκαν

Ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να χάσετε έναν υποψήφιο πελάτη είναι να ξεκινήσετε με υποθέσεις.

Όταν απαντάτε σε ερωτήσεις που ο πελάτης δεν έθεσε ποτέ, η συζήτηση μπορεί να αρχίσει να μοιάζει με σενάριο. Αντί να ακούγεστε βοηθητικοί, μπορεί να δίνετε την εντύπωση ότι κάνετε πωλήσεις με βάση μια λίστα. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει γρήγορα απόσταση.

Καλύτερη προσέγγιση είναι να ακούτε προσεκτικά και να απαντάτε σε αυτό που πραγματικά λέει ο υποψήφιος πελάτης. Αν ρωτάει για την τιμολόγηση, απαντήστε για την τιμολόγηση. Αν ρωτάει για το χρονοδιάγραμμα, απαντήστε για το χρονοδιάγραμμα. Αν ρωτάει για τα αποτελέσματα, εστιάστε στο αποτέλεσμα που τον ενδιαφέρει περισσότερο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να περιμένετε παθητικά. Οι καλοί πωλητές κάνουν στοχευμένες ερωτήσεις παρακολούθησης. Η διαφορά είναι ότι οι ερωτήσεις πρέπει να προκύπτουν από την κατάσταση του υποψήφιου πελάτη, όχι από μια υποθετική ένσταση.

Πώς να το αποφύγετε

• Αφήστε τον υποψήφιο πελάτη να ολοκληρώσει τη σκέψη του πριν απαντήσετε
• Επαναλάβετε την ανησυχία του με δικά σας λόγια για να επιβεβαιώσετε ότι καταλάβατε σωστά
• Κάντε μία σχετική ερώτηση παρακολούθησης αντί να κάνετε τρεις υποθέσεις
• Κρατήστε την εξήγησή σας συνδεδεμένη με το συγκεκριμένο πρόβλημα που ανέφερε

Όταν οι υποψήφιοι πελάτες αισθάνονται ότι τους ακούνε, είναι πολύ πιο πιθανό να εμπιστευτούν ό,τι ακολουθεί.

2. Πουλώντας χαρακτηριστικά αντί για λύσεις

Πολλοί επιχειρηματίες κάνουν το λάθος να μιλούν για το τι κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία τους αντί για το τι λύνει.

Τα χαρακτηριστικά έχουν σημασία, αλλά σπάνια κλείνουν μόνα τους μια συμφωνία. Ένας υποψήφιος πελάτης συνήθως θέλει να ξέρει πώς η προσφορά σας θα εξοικονομήσει χρόνο, θα μειώσει τον κίνδυνο, θα αυξήσει τα έσοδα ή θα αφαιρέσει την απογοήτευση. Αν η συζήτηση μείνει στο επίπεδο των χαρακτηριστικών, η αξία μπορεί να φαίνεται αφηρημένη.

Για παράδειγμα, αν πουλάτε μια υπηρεσία, μην παραθέτετε απλώς όσα περιλαμβάνονται. Εξηγήστε γιατί αυτά τα στοιχεία έχουν σημασία για τον πελάτη. Αν η διαδικασία σας είναι γρήγορη, πείτε πώς αυτή η ταχύτητα τον βοηθά να προχωρήσει νωρίτερα. Αν η υποστήριξή σας είναι άμεση, εξηγήστε πώς αυτό μειώνει το άγχος και τις καθυστερήσεις.

Όσο πιο άμεσα συνδέετε τα χαρακτηριστικά με τα αποτελέσματα, τόσο πιο εύκολο γίνεται για έναν υποψήφιο πελάτη να δικαιολογήσει την αγορά.

Πώς να το αποφύγετε

• Μετατρέψτε κάθε χαρακτηριστικό σε όφελος για τον πελάτη
• Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του υποψήφιου πελάτη, όχι εσωτερική ορολογία
• Εστιάστε στο αποτέλεσμα και στηρίξτε το με αποδείξεις
• Κρατήστε την εξήγηση συγκεκριμένη και σαφή

Οι πελάτες δεν αγοράζουν μια λίστα χαρακτηριστικών. Αγοράζουν ένα καλύτερο αποτέλεσμα.

3. Μιλώντας περισσότερο από όσο ακούτε

Μια συζήτηση πωλήσεων δεν πρέπει να μοιάζει με διάλεξη.

Αν μονοπωλείτε τη συζήτηση, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να σταματήσει να μοιράζεται χρήσιμες πληροφορίες. Αυτό δημιουργεί σοβαρό πρόβλημα, επειδή οι καλύτερες συνομιλίες πωλήσεων βασίζονται στην κατανόηση του πλαισίου. Πρέπει να ξέρετε τι προσπαθεί να πετύχει ο πελάτης, τι έχει δοκιμάσει ήδη, τι τον εμποδίζει και τι έχει μεγαλύτερη σημασία στην απόφασή του.

Η ακρόαση δεν είναι παθητική. Είναι στρατηγική. Ένας υποψήφιος πελάτης που νιώθει ότι τον καταλαβαίνετε είναι πιο πιθανό να παραμείνει engaged. Ένας υποψήφιος πελάτης που νιώθει ότι τον διακόπτουν είναι πιο πιθανό να απομακρυνθεί.

Οι δυνατοί ακροατές ανακαλύπτουν επίσης καλύτερες ευκαιρίες. Μερικές φορές το αρχικό αίτημα δεν είναι το πραγματικό ζήτημα. Κάνοντας ερωτήσεις παρακολούθησης και δίνοντας χώρο στον πελάτη να εξηγήσει, μπορεί να ανακαλύψετε μια μεγαλύτερη ανάγκη ή μια καλύτερη λύση.

Πώς να το αποφύγετε

• Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις νωρίς στη συζήτηση
• Κάντε παύση αφού απαντήσει ο υποψήφιος πελάτης αντί να γεμίζετε αμέσως τη σιωπή
• Κρατήστε σημειώσεις ώστε να απαντάτε σε όσα ειπώθηκαν πραγματικά
• Συνοψίστε τις προτεραιότητές του πριν παρουσιάσετε λύση

Όσο περισσότερο ακούτε, τόσο πιο ακριβής γίνεται η πρότασή σας.

4. Αφήνοντας τον υποψήφιο πελάτη να κάνει το follow-up

Ένα ακόμη συνηθισμένο λάθος είναι να κλείνει η συζήτηση χωρίς ξεκάθαρα επόμενα βήματα.

Αν στείλετε πληροφορίες και μετά πείτε «επικοινωνήστε μαζί μου αν χρειαστείτε οτιδήποτε», μεταφέρετε το βάρος στον υποψήφιο πελάτη. Αυτό μπορεί να ακούγεται ευγενικό, αλλά συχνά προκαλεί καθυστέρηση. Οι άνθρωποι είναι απασχολημένοι. Το ξεχνούν. Προχωρούν παρακάτω.

Μια πιο ισχυρή διαδικασία κρατά τη δυναμική σε εσάς. Αν στείλετε μια πρόταση, προγραμματίστε από πριν το επόμενο follow-up. Αν μοιραστείτε λεπτομέρειες για το προϊόν, πείτε στον υποψήφιο πελάτη ακριβώς πότε θα επανέλθετε. Τα σαφή επόμενα βήματα μειώνουν την τριβή και κάνουν την αγοραστική διαδικασία πιο εύκολη.

Αυτό δεν σημαίνει να είστε πιεστικοί. Σημαίνει να είστε οργανωμένοι.

Πώς να το αποφύγετε

• Κλείνετε κάθε συζήτηση με ένα καθορισμένο επόμενο βήμα
• Ορίστε ημερομηνία follow-up πριν τελειώσει η κλήση
• Επιβεβαιώστε τι θα εξετάσει ο υποψήφιος πελάτης πριν από το επόμενο σημείο επαφής
• Κάντε τη διαδικασία εύκολη για να συνεχιστεί

Οι πωλήσεις συχνά κολλάνε όχι επειδή η προσφορά είναι αδύναμη, αλλά επειδή η διαδικασία είναι ασαφής.

5. Κάνοντας follow-up πολύ συχνά ή πολύ νωρίς

Η επιμονή είναι σημαντική στις πωλήσεις. Το ίδιο και η αυτοσυγκράτηση.

Πάρα πολλά follow-ups μπορεί να φανούν πιεστικά, ειδικά όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν έχει ζητήσει συχνή επικοινωνία. Ένα σωστά χρονισμένο follow-up κρατά τη συζήτηση ζωντανή. Ένα μπαράζ από email ή κλήσεις μπορεί να κάνει τον πελάτη να θέλει να εξαφανιστεί.

Το κλειδί είναι να είστε χρήσιμοι, όχι θορυβώδεις. Κάθε follow-up πρέπει να έχει σκοπό. Μπορεί να μοιραστείτε μια σχετική πληροφορία, να απαντήσετε σε μια πιθανή ερώτηση ή να προσφέρετε διευκρίνιση για το επόμενο βήμα. Αν κάνετε follow-up απλώς για να θυμίσετε ότι υπάρχετε, τότε το μήνυμα μάλλον δεν είναι αρκετά ισχυρό.

Ο χρόνος έχει τόση σημασία όσο και το περιεχόμενο. Αν στείλατε μια πρόταση χθες, το να ξανακαλέσετε λίγες ώρες αργότερα μπορεί να δημιουργήσει πίεση αντί για πρόοδο.

Πώς να το αποφύγετε

• Κάντε τα follow-ups να ταιριάζουν με την πολυπλοκότητα της απόφασης
• Προσφέρετε αξία σε κάθε μήνυμα αντί να επαναλαμβάνετε το ίδιο αίτημα
• Σεβαστείτε τις προτιμήσεις επικοινωνίας του υποψήφιου πελάτη
• Ξέρετε πότε να κάνετε παύση και να αφήσετε τον αγοραστή να σκεφτεί

Το καλό follow-up σας κρατά στο μυαλό του πελάτη χωρίς να γίνεται βάρος.

Δημιουργώντας ισχυρότερη διαδικασία πωλήσεων από την αρχή

Για μια νέα επιχείρηση, η πειθαρχία στις πωλήσεις πρέπει να είναι μέρος του λειτουργικού της συστήματος.

Αυτό σημαίνει να αναπτύσσετε συνήθειες που κάνουν τις συζητήσεις πιο καθαρές και πιο συνεπείς. Σημαίνει επίσης να έχετε μια επιχειρηματική δομή που υποστηρίζει τον επαγγελματισμό από την πρώτη μέρα. Οι επιχειρηματίες που συστήνουν μια LLC ή corporation, διατηρούν τη συμμόρφωση και θέτουν σωστά τα θεμέλια, συχνά βρίσκονται σε καλύτερη θέση για να παρουσιάζονται με αυτοπεποίθηση στις συζητήσεις πωλήσεων.

Μερικές πρακτικές μπορούν να κάνουν μεγάλη διαφορά:

• Γνωρίστε τον ιδανικό πελάτη σας πριν από την πρώτη κλήση
• Προετοιμάστε μια απλή εξήγηση του προβλήματος που λύνει η επιχείρησή σας
• Κρατήστε το pitch σας σύντομο και σχετικό
• Χρησιμοποιήστε μια επαναλαμβανόμενη ακολουθία follow-up
• Παρακολουθείτε τις συνηθισμένες ενστάσεις ώστε να απαντάτε καλύτερα με τον χρόνο

Όταν η διαδικασία σας είναι οργανωμένη, οι συζητήσεις σας γίνονται πιο εύκολες στη διαχείριση και έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να οδηγήσουν σε μετατροπή.

Τι θέλουν πραγματικά να ακούσουν οι υποψήφιοι πελάτες

Οι περισσότεροι αγοραστές δεν αναζητούν ένα τέλειο pitch. Αναζητούν καθησυχασμό.

Θέλουν να ξέρουν ότι κατανοείτε το πρόβλημά τους, ότι η λύση σας είναι αξιόπιστη και ότι η συνεργασία μαζί σας δεν θα είναι πιο περίπλοκη απ’ όσο χρειάζεται. Αν μπορείτε να το επικοινωνήσετε αυτό καθαρά, θα ξεχωρίσετε από ανταγωνιστές που μιλούν υπερβολικά, υπόσχονται υπερβολικά ή κάνουν τη διαδικασία μπερδεμένη.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για μικρές επιχειρήσεις και ιδρυτές, όπου η εμπιστοσύνη συχνά χτίζεται μία συζήτηση τη φορά.

Τελικές σκέψεις

Μια πώληση μπορεί να χαθεί σε μια μόνο στιγμή, αλλά μπορεί επίσης να σωθεί με καλύτερη επικοινωνία.

Αν αποφεύγετε τις υποθέσεις, εστιάζετε στις λύσεις, ακούτε περισσότερο απ’ όσο μιλάτε, αναλαμβάνετε εσείς το επόμενο βήμα και κάνετε follow-up με πειθαρχία, θα δώσετε στον εαυτό σας πολύ καλύτερες πιθανότητες να κλείσει τη συμφωνία. Αυτές οι συνήθειες δεν βελτιώνουν μόνο τις πωλήσεις. Βοηθούν επίσης να δημιουργηθεί μια πιο αξιόπιστη επιχείρηση συνολικά.

Για επιχειρηματίες που χτίζουν μια εταιρεία από το μηδέν, αυτό έχει σημασία. Η ισχυρή σύσταση, η σαφής συμμόρφωση και η ισχυρή επικοινωνία λειτουργούν μαζί για να υποστηρίξουν τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Οι επιχειρήσεις που αναπτύσσονται σταθερά είναι συχνά εκείνες που αντιμετωπίζουν κάθε συζήτηση με πελάτη σαν μέρος των θεμελίων της επιχείρησης.