5 myyntivirhettä, jotka voivat maksaa uudelle yritykselle kaupan

Uudelle yritykselle jokaisella keskustelulla on merkitystä. Yhdenkin mahdollisuuden menetys voi hidastaa kassavirtaa, viivästyttää kasvua ja vaikeuttaa vauhdin rakentamista. Siksi myyntiviestintä ei ole vain pehmeä taito. Se on osa terveen yrityksen perustaa.

Yrittäjät käyttävät usein paljon aikaa tuotteen kehittämiseen, toimintojen järjestämiseen ja yrityksen perustamisen juridisiin vaiheisiin. Ne ovat tärkeitä asioita. Mutta heti kun yritys on toiminnassa, kyky viestiä selkeästi potentiaalisten asiakkaiden kanssa on aivan yhtä kriittinen. Vahvakin tarjous voi kaatua, jos keskustelu hoidetaan huonosti.

Hyvä uutinen on, että monet kaupat kaatavat virheet ovat vältettävissä. Kun ymmärrät, missä myyntikeskustelut yleensä menevät pieleen, voit rakentaa luotettavamman prosessin, parantaa päätöskonversiota ja tehdä vahvemman vaikutuksen mahdollisiin asiakkaisiin.

Miksi myyntiviestintä on niin tärkeää uusille yrityksille

Varhaisvaiheen yrityksillä ei ole varaa tuhlata liidejä. Suuremmat brändit voivat selvitä muutamasta kömpelöstä puhelusta tai hitaasta vastauksesta. Uusi yritys ei usein voi.

Kun potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä, hän yleensä etsii kolmea asiaa:

• Varmuutta siitä, että ymmärrät hänen ongelmansa
• Selkeyttä siitä, miten voit auttaa
• Näyttöä siitä, että kanssasi työskentely on helppoa ja kannattavaa

Jos viestintäsi luo epäselvyyttä, painetta tai turhautumista, asiakas voi poistua ennen kuin myynti ehtii edes alkaa. Siksi kurinalaisen myyntiprosessin rakentaminen on olennaista.

Perustajille tämä on erityisen tärkeää. Sama huolellisuus, joka liittyy oikean yhtiömuodon valintaan, perustamisasiakirjojen jättämiseen ja sääntelyn noudattamiseen, pitäisi näkyä myös siinä, miten esität yrityksesi mahdollisille asiakkaille.

1. Vastaat kysymyksiin, joita kukaan ei esittänyt

Yksi nopeimmista tavoista menettää asiakas on aloittaa oletuksilla.

Kun vastaat kysymyksiin, joita asiakas ei koskaan nostanut esiin, keskustelu voi tuntua käsikirjoitetulta. Sen sijaan, että kuulostaisit avuliaalta, saatat kuulostaa siltä kuin myisit tarkistuslistan mukaan. Se voi nopeasti luoda etäisyyttä.

Parempi tapa on kuunnella tarkasti ja vastata siihen, mitä asiakas itse sanoo. Jos hän kysyy hinnoittelusta, vastaa hinnoittelusta. Jos hän kysyy aikataulusta, vastaa aikataulusta. Jos hän kysyy lopputuloksista, keskity siihen tulokseen, joka häntä kiinnostaa eniten.

Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi odottaa passiivisesti. Hyvät myyjät esittävät harkittuja jatkokysymyksiä. Ero on siinä, että kysymysten pitäisi lähteä asiakkaan tilanteesta, ei arvellusta vastaväitteestä.

Näin vältät sen

• Anna asiakkaan lopettaa ajatuksensa ennen kuin vastaat
• Toista hänen huolensa omin sanoin varmistaaksesi, että ymmärsit oikein
• Esitä yksi relevantti jatkokysymys kolmen oletuksen sijaan
• Pidä selityksesi sidottuna juuri siihen kipupisteeseen, jonka asiakas nosti esiin

Kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi, hän luottaa paljon todennäköisemmin siihen, mitä seuraavaksi sanot.

2. Myyt ominaisuuksia ratkaisujen sijaan

Monet yrittäjät tekevät virheen puhumalla siitä, mitä heidän tuotteensa tai palvelunsa tekee, sen sijaan että puhuisivat siitä, mitä se ratkaisee.

Ominaisuudet ovat tärkeitä, mutta pelkät ominaisuudet harvoin sulkevat kauppaa. Asiakas haluaa yleensä tietää, miten tarjouksesi säästää aikaa, vähentää riskiä, parantaa liikevaihtoa tai poistaa turhautumista. Jos keskustelu jää ominaisuustasolle, arvo voi tuntua abstraktilta.

Jos esimerkiksi myyt palvelua, älä vain luettele, mitä siihen sisältyy. Selitä, miksi nämä sisällöt ovat asiakkaalle tärkeitä. Jos prosessisi on nopea, kerro, miten tuo nopeus auttaa häntä etenemään aiemmin. Jos tukesi on nopeaa, selitä, miten se vähentää stressiä ja viiveitä.

Mitä suoremmin yhdistät ominaisuudet lopputuloksiin, sitä helpompi asiakkaan on perustella osto.

Näin vältät sen

• Muunna jokainen ominaisuus asiakkaan hyödyksi
• Käytä asiakkaan kieltä, älä sisäistä jargonia
• Keskity ensin lopputulokseen ja tue sitä todisteilla
• Pidä selitys konkreettisena ja tarkkana

Asiakkaat eivät osta ominaisuuslistaa. He ostavat paremman lopputuloksen.

3. Puhut enemmän kuin kuuntelet

Myyntikeskustelun ei pitäisi tuntua luennolta.

Jos hallitset keskustelua liikaa, asiakas saattaa lakata kertomasta hyödyllisiä tietoja. Se on vakava ongelma, koska parhaat myyntikeskustelut perustuvat tilanteen ymmärtämiseen. Sinun täytyy tietää, mitä asiakas yrittää saavuttaa, mitä hän on jo kokeillut, mikä häntä estää ja mikä on päätöksenteossa tärkeintä.

Kuunteleminen ei ole passiivista. Se on strategista. Asiakas, joka kokee tulevansa ymmärretyksi, pysyy todennäköisemmin mukana. Asiakas, joka kokee tulleensa keskeytetyksi, vetäytyy todennäköisemmin pois.

Hyvät kuuntelijat löytävät myös parempia mahdollisuuksia. Joskus alkuperäinen pyyntö ei ole todellinen ongelma. Esittämällä jatkokysymyksiä ja antamalla asiakkaalle tilaa selittää, saatat löytää suuremman tarpeen tai paremman ratkaisun.

Näin vältät sen

• Esitä avoimia kysymyksiä keskustelun alussa
• Pysähdy asiakkaan vastauksen jälkeen äläkä kiirehdi täyttämään hiljaisuutta
• Tee muistiinpanoja, jotta voit vastata siihen, mitä todella sanottiin
• Tiivistä hänen prioriteettinsa ennen ratkaisun esittämistä

Mitä enemmän kuuntelet, sitä tarkemmaksi suosituksesi muuttuu.

4. Jätät asiakkaan hoitamaan jatkotoimet

Toinen yleinen virhe on päättää keskustelu ilman selkeitä seuraavia askeleita.

Jos lähetät tietoja ja sanot sitten: “Ilmoita, jos tarvitset jotain”, siirrät vastuun asiakkaalle. Se voi kuulostaa kohteliaalta, mutta usein se aiheuttaa viiveitä. Ihmisillä on kiire. He unohtavat. He siirtyvät eteenpäin.

Vahvempi prosessi pitää vauhdin sinun hallinnassasi. Jos lähetät tarjouksen, sovi seuraava yhteydenotto etukäteen. Jos jaat tuotetietoja, kerro tarkasti, milloin palaat asiaan. Selkeät seuraavat askeleet vähentävät kitkaa ja tekevät ostoprosessista helpomman.

Tämä ei tarkoita aggressiivisuutta. Se tarkoittaa järjestelmällisyyttä.

Näin vältät sen

• Päätä jokainen keskustelu määriteltyyn seuraavaan askeleeseen
• Sovi seurantapäivä ennen puhelun päättymistä
• Vahvista, mitä asiakas tarkistaa ennen seuraavaa yhteydenottoa
• Tee prosessista helppo jatkaa

Myynti ei usein pysähdy siksi, että tarjous olisi heikko, vaan siksi, että prosessi on epäselvä.

5. Seuraat liian usein tai liian aikaisin

Peräänantamattomuus on myynnissä tärkeää. Niin on myös pidättyvyys.

Liian monet jatkokontaktit voivat tuntua painostavilta, etenkin jos asiakas ei ole pyytänyt tiheää yhteydenpitoa. Oikeaan aikaan tehty seuranta pitää keskustelun elossa. Viestien tai soittojen tulva voi saada asiakkaan haluamaan kadota.

Avain on olla hyödyllinen, ei äänekäs. Jokaisella jatkoviestillä pitäisi olla tarkoitus. Voit jakaa relevantin yksityiskohdan, vastata todennäköiseen kysymykseen tai tarjota apua seuraavan askeleen selventämiseen. Jos seuraat vain muistuttaaksesi, että olet olemassa, viesti ei todennäköisesti ole tarpeeksi vahva.

Myös ajoitus on yhtä tärkeä kuin sisältö. Jos lähetit tarjouksen eilen, soittaminen uudelleen muutaman tunnin kuluttua voi luoda painetta etenemisen sijaan.

Näin vältät sen

• Ajoita jatkotoimet päätöksen monimutkaisuuden mukaan
• Tarjoa arvoa jokaisessa viestissä sen sijaan, että toistaisit saman pyynnön
• Kunnioita asiakkaan viestintätoiveita
• Tiedä, milloin on parempi pitää tauko ja antaa ostajan harkita

Hyvä seuranta pitää sinut asiakkaan mielessä ilman, että sinusta tulee rasite.

Vahvemman myyntiprosessin rakentaminen alusta alkaen

Uudelle yritykselle myyntikuri pitäisi olla osa toimintajärjestelmää.

Se tarkoittaa tapojen kehittämistä, jotka tekevät keskusteluista selkeämpiä ja johdonmukaisempia. Se tarkoittaa myös yritysrakennetta, joka tukee ammattimaisuutta alusta asti. Yrittäjät, jotka perustavat LLC:n tai corporationin, pitävät huolta sääntöjen noudattamisesta ja rakentavat oikean perustan, ovat usein paremmassa asemassa esiintyäkseen itsevarmasti myyntikeskusteluissa.

Muutama käytäntö voi tehdä suuren eron:

• Tunne ihanneasiakkaasi ennen ensimmäistä puhelua
• Valmistele yksinkertainen selitys ongelmasta, jonka ratkaiset
• Pidä myyntipuheesi lyhyenä ja relevanttina
• Käytä toistettavaa seurantajärjestelmää
• Kirjaa yleiset vastaväitteet, jotta voit vastata niihin paremmin ajan myötä

Kun prosessisi on järjestetty, keskusteluista tulee helpompia hallita ja todennäköisempiä johtamaan kauppaan.

Mitä asiakkaat oikeasti haluavat kuulla

Useimmat ostajat eivät etsi täydellistä myyntipuhetta. He etsivät varmuutta.

He haluavat tietää, että ymmärrät heidän ongelmansa, että ratkaisusi on uskottava ja että kanssasi työskentely ei ole monimutkaisempaa kuin sen tarvitsee olla. Jos pystyt viestimään nämä asiat selkeästi, erotut kilpailijoista, jotka puhuvat liikaa, lupaavat liikaa tai tekevät prosessista sekavan.

Tämä pätee erityisesti pieniin yrityksiin ja perustajiin, joissa luottamus rakentuu usein yksi keskustelu kerrallaan.

Lopuksi

Kauppa voi mennä ohi yhdessä hetkessä, mutta sen voi myös pelastaa paremmalla viestinnällä.

Jos vältät arvailua, keskityt ratkaisuihin, kuuntelet enemmän kuin puhut, otat vastuun seuraavasta askeleesta ja seuraat järjestelmällisesti, annat itsellesi paljon paremman mahdollisuuden päättää kauppa. Nämä tavat eivät vain paranna myyntiä. Ne auttavat myös rakentamaan luotettavampaa yritystä kokonaisuutena.

Yrittäjille, jotka rakentavat yritystä alusta alkaen, tällä on merkitystä. Vahva perustaminen, selkeä sääntöjen noudattaminen ja vahva viestintä tukevat yhdessä pitkän aikavälin kasvua.

Yritykset, jotka kasvavat tasaisesti, ovat usein niitä, jotka kohtelevat jokaista asiakaskeskustelua osana perustaa.