5 értékesítési hiba, amely egy új vállalkozás számára üzletvesztést okozhat

Egy új vállalkozás számára minden beszélgetés számít. Egy elveszített lehetőség lassíthatja a pénzáramlást, késleltetheti a növekedést, és megnehezítheti a lendület fenntartását. Ezért az értékesítési kommunikáció nem pusztán puha készség. A sikeres vállalat alapjának része.

A vállalkozók gyakran sok időt fordítanak a termékük fejlesztésére, a működés kialakítására és az alapítással kapcsolatos jogi lépések intézésére. Ezek fontos dolgok. De miután a vállalkozás elindult, a potenciális ügyfelekkel való világos kommunikáció képessége legalább ennyire kritikus. Egy erős ajánlat is kudarcot vallhat, ha a beszélgetést rosszul kezelik.

A jó hír az, hogy sok üzletet elrontó hiba megelőzhető. Ha megérti, hol szoktak félresiklani az értékesítési beszélgetések, bizalomkeltőbb folyamatot alakíthat ki, javíthatja a lezárási arányt, és erősebb benyomást kelthet a potenciális ügyfelekben.

Miért ennyire fontos az értékesítési kommunikáció az új vállalkozásoknál

A korai szakaszban lévő cégeknek nincs lehetőségük elpazarolni a megkereséseket. A nagyobb márkák túlélhetnek néhány esetlen hívást vagy lassú válaszadást. Egy új vállalkozás gyakran nem.

Amikor egy érdeklődő felveszi a kapcsolatot, általában három dolgot keres:

• Bizalmat abban, hogy érti a problémáját
• Világosságot arról, hogyan tud segíteni
• Bizonyítékot arra, hogy Önnel együtt dolgozni könnyű és megéri

Ha a kommunikáció zűrzavart, nyomást vagy frusztrációt kelt, az érdeklődő még azelőtt távozhat, hogy egyáltalán esély lenne az eladásra. Ezért alapvető fontosságú a fegyelmezett értékesítési folyamat kialakítása.

Az alapítók számára ez különösen fontos. Ugyanaz a részletekre fordított figyelem, amely a megfelelő cégforma kiválasztásához, az alapító okiratok benyújtásához és a megfelelőség fenntartásához kell, a potenciális ügyfelek felé mutatott bemutatkozásra is szükséges.

1. Olyan kérdések megválaszolása, amelyeket senki sem tett fel

Az egyik leggyorsabb módja annak, hogy elveszítsen egy érdeklődőt, ha feltételezésekkel kezdi.

Ha olyan kérdésekre válaszol, amelyeket az ügyfél soha nem tett fel, a beszélgetés könnyen begyakoroltnak tűnhet. Ahelyett, hogy segítőkész lenne, azt a benyomást keltheti, hogy egy kipipálós lista alapján értékesít. Ez gyorsan távolságot teremthet.

Jobb megközelítés, ha figyelmesen meghallgatja a másikat, és arra reagál, amit az érdeklődő ténylegesen mond. Ha az ár felől érdeklődik, az árra válaszoljon. Ha az időzítésről kérdez, arra válaszoljon. Ha az eredmények érdeklik, arra a kimenetre fókuszáljon, amely számára a legfontosabb.

Ez nem jelenti azt, hogy passzívan kell várnia. A jó értékesítő gondosan megválasztott visszakérdezéseket tesz fel. A különbség az, hogy a kérdéseknek az ügyfél helyzetéből kell fakadniuk, nem pedig egy feltételezett kifogásból.

Hogyan kerülheti el

• Hagyja, hogy az érdeklődő befejezze a gondolatát, mielőtt válaszol
• Fogalmazza meg saját szavaival az aggodalmát, hogy megerősítse a megértést
• Tegyen fel egy releváns visszakérdezést ahelyett, hogy három feltételezést tenne
• Tartsa az magyarázatot az általa felvetett konkrét fájdalompontnál

Amikor az érdeklődők úgy érzik, hogy meghallgatják őket, sokkal nagyobb eséllyel bíznak meg a következő lépésben.

2. Megoldások helyett funkciókat eladni

Sok vállalkozó abba a hibába esik, hogy arról beszél, mit tud a terméke vagy szolgáltatása, ahelyett hogy arról beszélne, milyen problémát old meg.

A funkciók fontosak, de önmagukban ritkán zárnak le egy üzletet. Az ügyfél általában azt szeretné tudni, hogyan segít az ajánlata időt megtakarítani, kockázatot csökkenteni, bevételt növelni vagy a frusztrációt megszüntetni. Ha a beszélgetés a funkciók szintjén marad, az érték elvontnak tűnhet.

Például, ha szolgáltatást értékesít, ne csak sorolja fel, mi van benne. Magyarázza el, miért fontosak ezek az elemek az ügyfélnek. Ha a folyamata gyors, mondja el, hogyan segíti ez őt abban, hogy hamarabb továbblépjen. Ha az ügyféltámogatása gyorsan reagál, mutassa meg, ez hogyan csökkenti a stresszt és a késedelmet.

Minél közvetlenebbül kapcsolja össze a funkciókat az eredményekkel, annál könnyebben tudja az érdeklődő igazolni a vásárlást.

Hogyan kerülheti el

• Fordítson le minden funkciót ügyfél-előnnyé
• Az ügyfél nyelvét használja, ne a belső zsargont
• Először az eredményre fókuszáljon, majd támassza alá bizonyítékkal
• Maradjon konkrét és részletes

Az ügyfelek nem egy funkciólistát vásárolnak. Jobb eredményt vásárolnak.

3. Többet beszélni, mint amennyit hallgat

Egy értékesítési beszélgetésnek nem szabad előadásnak érződnie.

Ha Ön uralja a párbeszédet, az érdeklődő abbahagyhatja a hasznos információk megosztását. Ez komoly probléma, mert a legjobb értékesítési beszélgetések a helyzet megértésén alapulnak. Tudnia kell, mire törekszik az ügyfél, mit próbált már ki, mi akadályozza, és mi számít neki a döntés során.

A figyelmes hallgatás nem passzív tevékenység. Stratégiai eszköz. Az az érdeklődő, aki úgy érzi, megértik, nagyobb eséllyel marad elkötelezett. Az, aki úgy érzi, félbeszakítják, nagyobb eséllyel zárkózik el.

A jó hallgatók jobb lehetőségeket is fedeznek fel. Néha az eredeti kérés nem a valódi probléma. Ha visszakérdez, és teret ad az érdeklődőnek a magyarázatra, nagyobb igényt vagy jobb megoldást is felismerhet.

Hogyan kerülheti el

• Tegyen fel nyitott kérdéseket a beszélgetés elején
• Az ügyfél válasza után tartson szünetet, ne töltse ki azonnal a csendet
• Jegyzeteljen, hogy arra reagálhasson, amit valóban mondtak
• Foglalja össze az elsődleges szempontokat, mielőtt megoldást mutatna be

Minél többet hallgat, annál pontosabb lesz az ajánlása.

4. Az utánkövetést az érdeklődőre hagyni

Gyakori hiba az is, amikor a beszélgetés végén nincsenek egyértelmű következő lépések.

Ha elküldi az információt, majd azt mondja: „Ha bármi kell, jelezze”, az utánkövetés terhét az érdeklődőre teszi. Ez udvariasnak tűnhet, de gyakran késedelmet okoz. Az emberek elfoglaltak lesznek. Elfelejtik. Továbblépnek.

Az erősebb folyamat megtartja a lendületet az Ön kezében. Ha árajánlatot küld, egyeztessen előre egy következő kapcsolatfelvételt. Ha termékinformációkat oszt meg, mondja meg pontosan, mikor jelentkezik újra. Az egyértelmű következő lépések csökkentik a súrlódást, és megkönnyítik a vásárlási folyamatot.

Ez nem agresszivitást jelent. Hanem szervezettséget.

Hogyan kerülheti el

• Minden beszélgetést meghatározott következő lépéssel zárjon le
• A hívás vége előtt egyeztessen utánkövetési időpontot
• Erősítse meg, mit fog az érdeklődő átnézni a következő érintkezésig
• Tegye egyszerűvé a folyamat folytatását

Az értékesítés sokszor nem azért áll meg, mert az ajánlat gyenge, hanem mert a folyamat nem egyértelmű.

5. Túl gyakran vagy túl hamar utánkövetni

Az értékesítésben a kitartás számít. A visszafogottság is.

A túl sok utánkövetés nyomulósnak hathat, különösen akkor, ha az érdeklődő nem kért gyakori kapcsolatfelvételt. Egy jól időzített utánkövetés életben tartja a beszélgetést. Az e-mailek vagy hívások özöne viszont elérheti, hogy az érdeklődő inkább eltűnjön.

A kulcs az, hogy hasznos legyen, ne zajos. Minden utánkövetésnek legyen célja. Megoszthat egy releváns részletet, válaszolhat egy valószínű kérdésre, vagy felajánlhatja a következő lépés tisztázását. Ha csak azért jelentkezik, hogy emlékeztesse őket a létezésére, akkor az üzenet valószínűleg nem elég erős.

Az időzítés éppoly fontos, mint a tartalom. Ha tegnap küldött egy ajánlatot, a néhány órán belüli újabb hívás inkább nyomást, mint előrelépést okozhat.

Hogyan kerülheti el

• Az utánkövetést a döntés összetettségéhez igazítsa
• Minden üzenetben adjon értéket ahelyett, hogy ugyanazt a kérést ismételné
• Tartsa tiszteletben az érdeklődő kommunikációs preferenciáit
• Tudja, mikor kell szünetet tartani, és hagyni, hogy a vevő átgondolja a döntést

A jó utánkövetés emlékezetben tartja Önt anélkül, hogy terhessé válna.

Erősebb értékesítési folyamat kialakítása már az elején

Egy új vállalkozásnál az értékesítési fegyelemnek a működés részeként kell megjelennie.

Ez azt jelenti, hogy olyan szokásokat kell kialakítani, amelyek világosabbá és következetesebbé teszik a beszélgetéseket. Azt is jelenti, hogy olyan vállalati alapra van szükség, amely már az első naptól támogatja a professzionalizmust. Azok a vállalkozók, akik LLC-t vagy társaságot alapítanak, betartják a megfelelőségi követelményeket, és a megfelelő alapokat építik ki, gyakran magabiztosabban tudják bemutatni magukat az értékesítési beszélgetésekben.

Néhány gyakorlat sokat segíthet:

• Ismerje az ideális ügyfélkört már az első hívás előtt
• Készítsen egyszerű magyarázatot arra a problémára, amelyet megold
• Tartsa röviden és relevánsan a bemutatkozását
• Használjon ismételhető utánkövetési folyamatot
• Kövesse nyomon a gyakori kifogásokat, hogy idővel jobb válaszokat adjon

Ha a folyamata rendezett, a beszélgetései könnyebben kezelhetők és nagyobb eséllyel vezetnek konverzióhoz.

Mit szeretnének valójában hallani az érdeklődők

A legtöbb vevő nem tökéletes értékesítési beszédet keres. Inkább megnyugtatást keres.

Azt akarják tudni, hogy érti a problémájukat, hogy a megoldása hiteles, és hogy Önnel dolgozni nem lesz bonyolultabb a szükségesnél. Ha ezt világosan tudja kommunikálni, kitűnhet az olyan versenytársak közül, akik túlsokat beszélnek, túlígérnek, vagy bonyolulttá teszik a folyamatot.

Ez különösen igaz a kisvállalkozásokra és az alapítókra, ahol a bizalom gyakran beszélgetésről beszélgetésre épül fel.

Záró gondolatok

Egy eladás egyetlen pillanat alatt elveszhet, de jobb kommunikációval meg is menthető.

Ha nem találgat, a megoldásokra összpontosít, többet hallgat, mint beszél, kezeli a következő lépést, és fegyelmezetten követi az érdeklődőket, sokkal nagyobb eséllyel zárhatja le az üzletet. Ezek a szokások nemcsak az értékesítést javítják. Egy megbízhatóbb vállalkozás kialakításához is hozzájárulnak.

Azoknak a vállalkozóknak, akik a semmiből építenek céget, ez különösen fontos. Az erős alapítás, a világos megfelelőség és az erős kommunikáció együtt támogatja a hosszú távú növekedést.

Azok a vállalkozások növekednek fenntarthatóan, amelyek minden ügyfélbeszélgetést az alap részének tekintenek.