Жаңа бизнеске мәміледен айырылуға әкелуі мүмкін 5 сату қателігі

Жаңа бизнес үшін әрбір әңгіме маңызды. Бір ғана жіберіп алған мүмкіндік ақша айналымын баяулатып, өсуді кейінге шегеріп, серпінді қалыптастыруды қиындатуы мүмкін. Сондықтан сату коммуникациясы жай ғана жұмсақ дағды емес. Ол сау компанияның іргетасының бір бөлігі.

Кәсіпкерлер көбіне өнімді жетілдіруге, операцияларды жолға қоюға және заңды тіркеу қадамдарын орындауға көп уақыт бөледі. Бұлардың бәрі маңызды. Бірақ бизнес ашылғаннан кейін әлеуетті клиенттермен анық сөйлесе білу де дәл сондай маңызды болады. Ұсыныс қаншалықты мықты болса да, әңгіме дұрыс жүргізілмесе, мәміле жоғалуы мүмкін.

Жақсы жаңалық мынада: мәмілені құлататын көптеген қателіктің алдын алуға болады. Сату әңгімелері көбіне қай жерде бұзылатынын түсінсеңіз, сенімдірек процесс құрып, жабу көрсеткішін жақсартып, әлеуетті клиенттерге мықты әсер қалдыра аласыз.

Неліктен сату коммуникациясы жаңа бизнес үшін соншалықты маңызды

Ерте кезеңдегі компаниялар лидтерді ысырап етуге қауқарсыз. Ірі брендтер аздап ыңғайсыз қоңыраулардан немесе баяу жауаптардан да аман қала алады. Ал жаңа бизнеске бұл әрдайым бұйыра бермейді.

Әлеуетті клиент сізге хабарласқанда, ол әдетте үш нәрсені іздейді:

• Сіз оның мәселесін түсінетініңізге сенім
• Сіз қалай көмектесетініңіз жөнінде айқындық
• Сізбен жұмыс істеу оңай әрі пайдалы болатынына дәлел

Егер сіздің коммуникацияңыз түсінбеушілік, қысым немесе ашу тудырса, клиент мәміле болуға дейін-ақ кетіп қалуы мүмкін. Сондықтан тәртіпті сату процесін құру аса қажет.

Құрылтайшылар үшін бұл әсіресе маңызды. Дұрыс ұйымдық нысанды таңдау, тіркеу құжаттарын тапсыру және сәйкестікті сақтау кезінде көрсетілетін ұқыптылық әлеуетті клиенттерге бизнесті таныстырғанда да көрінуі керек.

1. Ешкім сұрамаған сұраққа жауап беру

Әлеуетті клиентті жоғалтудың ең жылдам жолдарының бірі - болжамға сүйеніп сөйлеу.

Клиент көтермеген сұраққа жауап берсеңіз, әңгіме дайын сценарий сияқты естілуі мүмкін. Көмек көрсетіп тұрғандай көрінудің орнына, сіз чек-лист бойынша сөйлеп тұрғандай әсер қалдыруыңыз мүмкін. Бұл тез арада арақашықтық тудырады.

Жақсы тәсіл - мұқият тыңдап, клиенттің шын айтып тұрғанына жауап беру. Егер ол баға туралы сұраса, бағаны түсіндіріңіз. Уақыт туралы сұраса, уақытты айтыңыз. Нәтиже туралы сұраса, оған маңызды болып тұрған нәтижеге назар аударыңыз.

Бұл енжар отыру керек дегенді білдірмейді. Жақсы сатушылар ойластырылған қосымша сұрақтар қояды. Айырмашылығы - сұрақтар болжамданған қарсылықтан емес, клиенттің нақты жағдайынан туындауы керек.

Бұны қалай болдырмауға болады

• Жауап бермес бұрын клиенттің ойын толық аяқтауына мүмкіндік беріңіз
• Түсінгеніңізді тексеру үшін оның уәжін өз сөзіңізбен қайталаңыз
• Үш болжам жасаудың орнына бір мағыналы қосымша сұрақ қойыңыз
• Түсіндіруді оның айтқан нақты ауыр нүктесіне байланыстырыңыз

Клиент өз пікірінің естілгенін сезсе, кейін айтылатын сөздерге сену ықтималдығы әлдеқайда жоғары болады.

2. Шешімнің орнына функцияны сату

Көптеген бизнес иелері өз өнімінің немесе қызметінің не істейтінін айтып, бірақ оның нені шешетінін айтпай қателеседі.

Функциялар маңызды, бірақ олармен ғана сату сирек жабылады. Клиент әдетте сіздің ұсынысыңыз оның уақытын үнемдей ме, тәуекелді азайта ма, кірісті арттыра ма немесе мазасыздықты жоя ма - соны білгісі келеді. Әңгіме тек функция деңгейінде қалса, құндылық дерексіз болып көрінеді.

Мысалы, егер сіз қызмет сатып жатсаңыз, ішіне не кіретінін ғана тізбелемеңіз. Неліктен сол элементтердің клиент үшін маңызды екенін түсіндіріңіз. Егер процесіңіз жылдам болса, бұл олардың алға жылдамырақ жылжуына қалай көмектесетінін айтыңыз. Қолдауыңыз жедел болса, бұл күйзеліс пен кешігуді қалай азайтатынын түсіндіріңіз.

Функцияны нәтижемен неғұрлым нақты байланыстыра алсаңыз, клиентке сатып алуды ақтауы соғұрлым жеңіл болады.

Бұны қалай болдырмауға болады

• Әр функцияны клиент пайдасына аударыңыз
• Ішкі жаргонды емес, клиенттің тілін қолданыңыз
• Нәтижеге назар аударып, оны дәлелмен бекітіңіз
• Түсіндіруді нақты әрі айқын ұстаңыз

Клиенттер функциялар тізімін сатып алмайды. Олар жақсырақ нәтижені сатып алады.

3. Тыңдағаннан гөрі көп сөйлеу

Сату әңгімесі лекция сияқты болмауы керек.

Егер сіз әңгімені басымдықпен жүргізсеңіз, клиент пайдалы ақпаратты бөлісуді тоқтатуы мүмкін. Бұл елеулі мәселе, өйткені жақсы сату әңгімелері контексті түсінуге сүйенеді. Клиент нені көздеп отыр, бұрын не істеп көрді, не кедергі болып тұр және шешім қабылдауда оған не маңызды екенін білуіңіз керек.

Тыңдау - енжар әрекет емес. Ол стратегиялық. Өзін түсінілгендей сезінген клиент әңгімені жалғастыруға көбірек бейім болады. Үзіле берген клиент керісінше алыстайды.

Жақсы тыңдаушылар жақсы мүмкіндіктерді де ашады. Кейде бастапқы сұраныс шын мәселе болмайды. Қосымша сұрақтар қойып, клиентке ойларын толық айтуға мүмкіндік берсеңіз, үлкенірек қажеттілікті немесе тиімдірек шешімді анықтауыңыз мүмкін.

Бұны қалай болдырмауға болады

• Әңгіменің басында ашық сұрақтар қойыңыз
• Тыныштықты толтыру үшін асықпай, клиент жауабын күтіңіз
• Айтылған нәрсеге дәл жауап беру үшін жазып отырыңыз
• Шешім ұсынар алдында олардың басымдықтарын қорытындылаңыз

Неғұрлым көп тыңдасаңыз, ұсынысыңыз соғұрлым дәл болады.

4. Әрі қарайғы қадамды клиенттің өзіне қалдыру

Тағы бір жиі қателік - әңгімені нақты келесі қадамсыз аяқтау.

Егер сіз ақпарат жіберіп, кейін «қажет болса хабарласыңыз» десеңіз, жауапкершілікті клиентке ысырасыз. Бұл сыпайы естілгенімен, жиі кідіріс тудырады. Адамдар босайды. Ұмытады. Басқа іске ауысады.

Мықты процесс серпінді сіздің қолыңызда ұстайды. Егер ұсыныс жіберсеңіз, келесі байланыс уақытын алдын ала белгілеңіз. Егер өнім туралы мәлімет берсеңіз, нақты қашан қайта хабарласатыныңызды айтыңыз. Айқын келесі қадамдар кедергіні азайтады және сатып алу процесін жеңілдетеді.

Бұл қысым жасау деген сөз емес. Бұл - тәртіпті болу деген сөз.

Бұны қалай болдырмауға болады

• Әр әңгімені нақты келесі қадаммен аяқтаңыз
• Қоңырау аяқталмай тұрып, келесі байланыс күнін белгілеңіз
• Келесі кездесу алдында клиент не қарайтынын нақтылаңыз
• Процесті жалғастыруды жеңіл етіңіз

Көбіне сату ұсыныс әлсіз болғандықтан емес, процесс түсініксіз болғандықтан тоқтап қалады.

5. Өте жиі немесе тым ерте қайта байланысу

Сатуда табандылық маңызды. Бірақ ұстамдылық та маңызды.

Тым көп қайта байланысу клиент жиі хабарласуды сұрамаған жағдайда әсіресе қысым сияқты сезілуі мүмкін. Уақтылы жіберілген бір хабарлама әңгімені тірі сақтайды. Ал хаттар мен қоңыраулардың тасқыны клиенттің жоғалып кеткісі келуіне әкелуі мүмкін.

Кілт - шулау емес, пайдалы болу. Әрбір қайта байланысудың мақсаты болуы керек. Сіз маңызды дерекпен бөлісе аласыз, ықтимал сұраққа жауап бере аласыз немесе келесі қадамды нақтылай аласыз. Егер тек өзіңізді еске салу үшін хабарласып жатсаңыз, хабарлама жеткілікті күшті емес болуы мүмкін.

Уақыттың да мәні зор. Егер сіз ұсынысты кеше ғана жіберсеңіз, бірнеше сағаттан кейін қайта қоңырау шалу ілгерілеудің орнына қысым тудыруы мүмкін.

Бұны қалай болдырмауға болады

• Қайта байланысу жиілігін шешім күрделілігіне қарай реттеңіз
• Әр хабарламада бірдей сұрақты қайталамай, пайдалы нәрсе ұсыныңыз
• Клиенттің байланыс арнасы мен қалауын құрметтеңіз
• Қашан кідіріп, сатып алушыға ойлануға уақыт беру керегін біліңіз

Жақсы follow-up сізді есінде сақтайды, бірақ жүкке айналмайды.

Басынан бастап мықты сату процесін құру

Жаңа бизнес үшін сату тәртібі операциялық жүйенің бір бөлігі болуы керек.

Бұл әңгімені айқынырақ әрі біркелкі ететін әдеттерді қалыптастыруды білдіреді. Сондай-ақ бұл бірінші күннен бастап кәсібилікті қолдайтын бизнес құрылымына ие болуды да білдіреді. LLC немесе корпорация құрып, сәйкестікті сақтап, дұрыс негіз орнатқан кәсіпкерлер көбіне сату әңгімелерінде өздерін сенімдірек көрсете алады.

Бірнеше тәжірибе үлкен айырмашылық жасай алады:

• Алғашқы қоңырауға дейін идеалды клиентіңізді біліңіз
• Шешетін мәселеңізді қарапайым тілмен түсіндіріңіз
• Ұсынысыңызды қысқа әрі мәнді ұстаңыз
• Қайталанатын follow-up тізбегін қолданыңыз
• Жиі кездесетін қарсылықтарды жазып, уақыт өте жақсырақ жауап беріңіз

Процесіңіз жүйелі болса, әңгімелерді басқару оңайырақ болып, конверсия мүмкіндігі артады.

Клиенттер шын мәнінде не естігісі келеді

Көп сатып алушы мінсіз pitch іздемейді. Олар сенімділік іздейді.

Олар сіздің мәселесін түсінетініңізді, шешіміңіздің сенімді екенін және сізбен жұмыс істеу қажетсіз күрделі болмайтынын білгісі келеді. Мұны анық жеткізе алсаңыз, артық сөйлейтін, артық уәде беретін немесе процесті шатастыратын бәсекелестердің арасынан ерекшеленесіз.

Бұл әсіресе шағын бизнес пен құрылтайшылар үшін маңызды, өйткені мұнда сенім көбіне бір әңгімеден екіншісіне дейін қалыптасады.

Қорытынды ой

Бір сәтте сатылымнан айырылуға болады, бірақ жақсы коммуникация оны сақтап қала алады.

Егер сіз жорамал жасамаудан сақтанып, шешімге назар аударып, көп тыңдап, келесі қадамды өз мойныңызға алып, тәртіппен follow-up жасасаңыз, мәмілені жабу мүмкіндігіңіз әлдеқайда жоғары болады. Бұл әдеттер тек сатуды ғана жақсартпайды. Олар жалпы алғанда анағұрлым сенімді бизнес қалыптастыруға көмектеседі.

Нөлден компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін мұның мәні зор. Мықты тіркеу, айқын сәйкестік және күшті коммуникация ұзақ мерзімді өсуді бірге қолдайды.

Тұрақты өсетін бизнес көбіне әрбір клиентпен әңгімені іргетастың бір бөлігі ретінде қарайтын компаниялар болады.