8 طرق عملية تساعد الشركات الجديدة على العثور على أول عملائها
تواجه كل شركة جديدة التحدي نفسه في البداية: أن يلاحظها الأشخاص المناسبون ثم تتحول هذه الانتباهات إلى عملاء يدفعون. المنتج أو الخدمة القوية مهمان، لكنهما لن يحققا الإيرادات بمفردهما. تحتاج إلى خطة عملية لاكتساب العملاء تناسب سوقك، وميزانيتك، ومرحلة نموك.
بالنسبة للمؤسسين الذين ما زالوا في مرحلة تنظيم أعمالهم، فإن إنهاء إجراءات التأسيس والامتثال أولًا يمكن أن يوفر مساحة ثمينة للتنفس. وبعد وضع الأساس القانوني، تأتي الخطوة التالية: بناء طريقة قابلة للتكرار لجذب العملاء المحتملين، وكسب الثقة، وبدء محادثات البيع.
يركز هذا الدليل على ثماني طرق عملية تساعد الشركات الجديدة على العثور على أول عملائها. صُممت هذه الأساليب للشركات في المراحل المبكرة التي تحتاج إلى نتائج من دون إهدار الوقت أو المال.
1. حدّد العميل الدقيق الذي تريد الوصول إليه
تحاول كثير من الشركات الجديدة التسويق للجميع. وغالبًا ما يؤدي ذلك إلى رسائل مبهمة، وتفاعل ضعيف، ومعدلات تحويل منخفضة. الأفضل هو تحديد ملف عميل محدد قبل أن تنفق الكثير على الترويج.
ابدأ بالإجابة عن بعض الأسئلة:
- من الذي يعاني المشكلة التي تحلها شركتك؟
- ما القطاع أو الفئة العمرية أو مستوى الدخل أو الموقع الجغرافي الذي يصفه على أفضل نحو؟
- ما المشكلة التي يحاول حلها الآن؟
- أين يبحث أصلًا عن الحلول؟
- ما الذي قد يجعله يختارك بدلًا من المنافس؟
عندما تعرف من تخاطب، يمكنك كتابة محتوى أفضل لموقعك الإلكتروني، واختيار قنوات أفضل، وإنشاء عروض تبدو ذات صلة. وكلما كان عميلك المستهدف أكثر تحديدًا، أصبح العثور عليه أسهل.
2. ابدأ بأقرب العملاء المحتملين إليك
غالبًا ما يكون أول عملائك أقرب مما تتوقع. قبل إطلاق حملات مكلفة، راجع شبكتك الحالية.
يمكن أن تشمل العملاء المحتملون الدافئون:
- الأصدقاء والعائلة والزملاء السابقين
- الأشخاص في شبكتك المهنية
- العملاء السابقون
- معارف المجتمع المحلي، والجيران، وأصحاب الأعمال المحلية
- معارفك على وسائل التواصل الاجتماعي الذين يعرفون اسمك بالفعل
تواصل معهم برسالة واضحة ومحترمة. اشرح ما الذي تفعله شركتك، ومن الذي تساعده، وكيف يمكن لشخص ما أن يعمل معك. لا تبدو محتاجًا أو مُلحًّا. ركّز على أن تكون مفيدًا وأن تجعل الرد سهلًا.
العملاء المحتملون الدافئون مهمون لأن الثقة موجودة بالفعل. وحتى إذا لم يشترِ هؤلاء فورًا، فقد يحيلونك إلى شخص آخر يفعل ذلك.
3. اذهب إلى الأماكن التي يقضي فيها المشترون وقتهم بالفعل
أسرع طريقة للحصول على عملاء هي الظهور في المكان الذي يوجدون فيه أصلًا. وقد يكون ذلك عبر الإنترنت، أو على أرض الواقع، أو كليهما.
إذا كان جمهورك محليًا، ففكّر في:
- فعاليات غرفة التجارة
- مجموعات التواصل المحلية
- اللقاءات المتخصصة في المجال
- المعارض التجارية والفعاليات المجتمعية
- فرص الرعاية للمنظمات غير الربحية أو الفرق الشبابية أو المبادرات المحلية
إذا كان جمهورك رقميًا، ففكّر في:
- مجموعات LinkedIn المتخصصة في المجال
- مجتمعات Facebook
- المنتديات المتخصصة ولوحات النقاش
- الفعاليات عبر الإنترنت، والندوات، واللقاءات الافتراضية
- منصات الأسواق التي يبحث فيها المشترون عن الخدمات
المفتاح هنا هو الملاءمة. لا تختَر القنوات فقط لأنها مشهورة. اختر الأماكن التي يولي فيها عميلك المثالي اهتمامه بالفعل.
4. اجعل موقعك الإلكتروني سهل العثور عليه وسهل الثقة به
لا تحتاج الشركة الجديدة إلى موقع ضخم، لكنها تحتاج إلى حضور إلكتروني واضح وموثوق. فالعملاء غالبًا ما يراجعون الموقع قبل التواصل معك، حتى لو سمعوا عنك في مكان آخر.
في الحد الأدنى، يجب أن يتضمن موقعك:
- وصفًا واضحًا لما تقدمه
- من هو المنتج أو الخدمة المناسبة له
- طريقة بسيطة للتواصل معك
- صفحات خدمات أساسية أو صفحات منتجات
- شهادات أو تقييمات أو دراسات حالة إذا توفرت
- اسم نطاق احترافي وبريد إلكتروني يحمل علامتك التجارية
عليك أيضًا التفكير في الظهور في نتائج البحث. استخدم الكلمات التي قد يكتبها عملاؤك في Google بشكل طبيعي. وأضف كلمات الموقع الجغرافي إذا كانت أهمية البحث المحلي كبيرة. حافظ على تركيز الصفحات، واجعل من السهل على محركات البحث والزائرين فهم ما تقدمه.
كما أن إشارات الثقة مهمة. حتى الشركة الصغيرة يمكن أن تبدو راسخة عندما يكون الموقع منظمًا، والعلامة التجارية متسقة، والمعلومات محدثة.
5. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي بهدف واضح
تعمل وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أفضل عندما تدعم هدفًا تجاريًا محددًا. أما النشر من دون استراتيجية فعادةً ما ينتج ضوضاء لا عملاء محتملين.
اختر منصة أو منصتين يكون جمهورك نشطًا فيهما، وابنِ حولهما خطة محتوى بسيطة. شارك مواد تساعد الناس على فهم خبرتك وقيمتك.
من الأمثلة:
- منشورات تعليمية تجيب عن الأسئلة الشائعة
- مقاطع فيديو قصيرة توضح كيف يعمل منتجك
- تحديثات من خلف الكواليس تجعل علامتك التجارية أكثر واقعية
- قصص نجاح العملاء والشهادات
- نصائح مفيدة مرتبطة بمجال عملك
لا تقلق بشأن التواجد في كل مكان في الوقت نفسه. إن الاستمرارية على منصة واحدة غالبًا ما تكون أكثر فعالية من نشاط متقطع على خمس منصات. ينبغي أن تساعد وسائل التواصل الاجتماعي الناس على تذكر اسمك، والثقة برسالتك، واتخاذ الخطوة التالية.
6. أنشئ عرضًا يجعل الموافقة سهلة
تواجه كثير من الشركات الجديدة صعوبة لأنها تطلب الكثير في وقت مبكر جدًا. فالعميل الذي لم يسبق له العمل معك قد لا يكون مستعدًا للالتزام الكبير.
لتقليل عائق البداية، فكّر في عرض أول بسيط:
- خصم تمهيدي لفترة محدودة
- باقة بداية أو خدمة بمستوى دخول
- استشارة أو تقييم مجاني
- مشروع تجريبي صغير
- عرض مجمع بنتيجة واضحة
هدفك ليس تقديم الخصومات إلى الأبد. هدفك هو تقليل الاحتكاك بما يكفي للحصول على أول عملية بيع، أو أول مراجعة، أو أول دراسة حالة. وبعد أن تمتلك دليلًا على أن حلّك يعمل، يصبح البيع بالقيمة الكاملة أسهل.
اجعل الخطوة التالية واضحة. كلما قلّت القرارات التي يحتاج العميل المحتمل إلى اتخاذها، زادت احتمالية أن يتصرف.
7. اطلب الإحالات بشكل مباشر
تُعد الإحالات من أكثر الطرق موثوقية للفوز بأول العملاء. فالناس يثقون بتوصيات من يعرفونهم.
كثير من أصحاب الأعمال ينتظرون الإحالات بشكل سلبي، لكن الأفضل هو الطلب مباشرة. تواصل مع جهات الاتصال الراضين، أو العملاء الأوائل، أو الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا، وادعُهم إلى توصيتك.
طلب الإحالة الجيد يكون محددًا. بدلًا من أن تقول: "يرجى إرسال الأشخاص إليّ"، قل مثلًا:
- "إذا كنت تعرف صاحب عمل يحتاج إلى مساعدة في هذه المشكلة، فسأقدّر كثيرًا تقديمك لي."
- "إذا كان أحد في شبكتك يبحث عن مزود خدمة مثلي، فلا تتردد في مشاركة معلومات التواصل معي."
- "إذا كنت راضيًا عن الخدمة، فإن تقييمًا أو إحالة سيساعدانني كثيرًا في هذه المرحلة."
يمكنك أيضًا تحويل الإحالة إلى عادة ضمن عمليتك. بعد مشروع ناجح أو عملية شراء ناجحة، تابع مع العميل واسأله إن كان يعرف شخصًا آخر قد يستفيد.
8. تابع بسرعة وباستمرار
تفقد كثير من الشركات العملاء فقط لأنها لا تتابع. قد يزور شخص موقعك، أو يرسل رسالة، أو يطلب عرض سعر، أو يُظهر اهتمامًا ثم يختفي. هذا لا يعني دائمًا أنه غير مهتم. غالبًا ما يكون مشغولًا.
المتابعة السريعة والمهذبة تساعدك على البقاء في الذهن.
تشمل ممارسات المتابعة الجيدة:
- الرد على الاستفسارات بسرعة
- إرسال الخطوة التالية بوضوح بعد كل محادثة
- المتابعة بتذكير مفيد إذا لم يرد الشخص
- رعاية العملاء المحتملين بمعلومات مفيدة بدلًا من الرسائل البيعية فقط
- تدوين الملاحظات حتى لا تكرر نفسك أو تنسى التفاصيل
الاستمرارية أهم من الإلحاح في البيع. وغالبًا ما تفوز الشركة التي تتابع بشكل جيد، حتى عندما يكون المنتج مشابهًا لمنتج المنافس.
نظام بسيط لاكتساب العملاء للشركات الجديدة
لا تعتمد أكثر الشركات الجديدة فعالية على قناة واحدة فقط. بل تجمع عدة طرق ضمن نظام أساسي:
- حدّد العميل الذي تريد الوصول إليه.
- تواصل مع المعارف الدافئين.
- تواجد في الأماكن التي يتجمع فيها العملاء المحتملون.
- ابنِ موقعًا إلكترونيًا وحضورًا رقميًا موثوقًا.
- انشر محتوى مفيدًا على منصات التواصل المناسبة.
- قدّم خطوة أولى سهلة.
- اطلب الإحالات.
- تابع باستمرار.
عندما تعمل هذه الأجزاء معًا، يصبح اكتساب العملاء أسهل وأكثر قابلية للتوقع. لم تعد تنتظر الناس حتى يعثروا على شركتك بالصدفة. بل أصبحت تنشئ لهم فرصًا لاكتشافك وتقييمك واختيارك.
أفكار ختامية
العثور على أول العملاء نادرًا ما يتعلق بتكتيك واحد مثالي. بل يتعلق بالتموضع الواضح، والتواصل المركّز، والتنفيذ المستمر. فالشركات الجديدة التي تفهم جمهورها وتبقى منضبطة في تسويقها تحقق عادةً زخمًا أسرع من الشركات التي تحاول فعل كل شيء دفعة واحدة.
إذا كنت تبني شركة من الصفر، فحافظ على بساطة الأساس ووضوح الرسالة. أنجز خطوات التأسيس والامتثال مبكرًا، ثم وجّه طاقتك إلى الشيء الذي تحتاجه كل شركة للبقاء: تدفق ثابت من العملاء.
إن خطة اكتساب عملاء مدروسة لن تساعدك فقط على إتمام أول عملية بيع، بل ستمنحك أيضًا إطارًا يمكنك تحسينه وتكراره وتوسيعه مع نمو شركتك.
لا توجد أسئلة متاحة. يُرجى التحقق مرة أخرى لاحقًا.