8 πρακτικοί τρόποι για να βρουν οι νέες επιχειρήσεις τους πρώτους πελάτες τους

Κάθε νέα επιχείρηση αντιμετωπίζει την ίδια αρχική πρόκληση: να γίνει αντιληπτή από τους σωστούς ανθρώπους και να μετατρέψει αυτή την προσοχή σε πελάτες που πληρώνουν. Ένα ισχυρό προϊόν ή υπηρεσία έχει σημασία, αλλά δεν θα φέρει από μόνο του έσοδα. Χρειάζεστε ένα πρακτικό σχέδιο απόκτησης πελατών που να ταιριάζει στην αγορά σας, στον προϋπολογισμό σας και στο στάδιο ανάπτυξής σας.

Για τους ιδρυτές που ακόμη οργανώνουν τη δομή της επιχείρησής τους, η διευθέτηση της σύστασης και της συμμόρφωσης από νωρίς μπορεί να δημιουργήσει πολύτιμο περιθώριο. Μόλις μπουν σε τάξη τα νομικά βασικά, το επόμενο βήμα είναι να χτίσετε έναν επαναλαμβανόμενο τρόπο προσέλκυσης leads, οικοδόμησης εμπιστοσύνης και δημιουργίας συζητήσεων πώλησης.

Αυτός ο οδηγός καλύπτει οκτώ πρακτικούς τρόπους με τους οποίους οι νέες επιχειρήσεις μπορούν να βρουν τους πρώτους πελάτες τους. Αυτές οι μέθοδοι είναι σχεδιασμένες για εταιρείες σε αρχικό στάδιο που χρειάζονται αποτελέσματα χωρίς να χάνουν χρόνο ή χρήματα.

1. Καθορίστε ακριβώς τον πελάτη που θέλετε να προσεγγίσετε

Πολλές νέες επιχειρήσεις προσπαθούν να απευθυνθούν σε όλους. Αυτό συνήθως οδηγεί σε ασαφή μηνύματα, χαμηλή αλληλεπίδραση και χαμηλά ποσοστά μετατροπής. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να ορίσετε ένα συγκεκριμένο προφίλ πελάτη πριν επενδύσετε πολλά στην προώθηση.

Ξεκινήστε απαντώντας σε μερικές ερωτήσεις:

• Ποιος έχει το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας;
• Ποιος κλάδος, ηλικιακή ομάδα, επίπεδο εισοδήματος ή τοποθεσία τους περιγράφει καλύτερα;
• Ποιο σημείο πόνου προσπαθούν να επιλύσουν αυτή τη στιγμή;
• Πού αναζητούν ήδη λύσεις;
• Τι θα τους έκανε να σας επιλέξουν αντί ενός ανταγωνιστή;

Όταν ξέρετε σε ποιον μιλάτε, μπορείτε να γράψετε καλύτερα κείμενα για τον ιστότοπό σας, να επιλέξετε καλύτερα κανάλια και να δημιουργήσετε προσφορές που φαίνονται σχετικές. Όσο πιο συγκεκριμένος είναι ο στόχος σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να τον βρείτε.

2. Ξεκινήστε πρώτα από τις πιο ζεστές επαφές

Οι πρώτοι σας πελάτες είναι συχνά πιο κοντά απ’ όσο νομίζετε. Πριν ξεκινήσετε ακριβές καμπάνιες, κοιτάξτε το ήδη υπάρχον δίκτυό σας.

Οι ζεστές επαφές μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Φίλους, οικογένεια και πρώην συναδέλφους
• Άτομα στο επαγγελματικό σας δίκτυο
• Παλαιούς πελάτες ή συνεργάτες
• Επαφές από την κοινότητά σας, γείτονες και τοπικούς επιχειρηματίες
• Επαφές στα κοινωνικά δίκτυα που ήδη γνωρίζουν το όνομά σας

Επικοινωνήστε με ένα σαφές, σεβαστικό μήνυμα. Εξηγήστε τι κάνει η επιχείρησή σας, ποιον βοηθά και πώς μπορεί κάποιος να συνεργαστεί μαζί σας. Μην ακούγεστε απελπισμένοι ή πιεστικοί. Εστιάστε στο να είστε χρήσιμοι και να κάνετε την απάντηση εύκολη.

Οι ζεστές επαφές έχουν σημασία επειδή η εμπιστοσύνη ήδη υπάρχει. Ακόμη κι αν αυτές οι επαφές δεν αγοράσουν αμέσως, μπορεί να σας συστήσουν σε κάποιον που θα το κάνει.

3. Πηγαίνετε εκεί όπου ήδη περνούν τον χρόνο τους οι αγοραστές σας

Ο πιο γρήγορος τρόπος για να βρείτε πελάτες είναι να εμφανιστείτε εκεί όπου ήδη βρίσκονται. Αυτό μπορεί να είναι online, δια ζώσης ή και τα δύο.

Αν το κοινό σας είναι τοπικό, σκεφτείτε:

• Εκδηλώσεις επιμελητηρίων
• Τοπικές ομάδες δικτύωσης
• Συναντήσεις του κλάδου σας
• Εμπορικές εκθέσεις και κοινοτικές εκδηλώσεις
• Ευκαιρίες χορηγίας για μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, αθλητικές ομάδες νέων ή τοπικές δράσεις

Αν το κοινό σας είναι ψηφιακό, σκεφτείτε:

• Ομάδες LinkedIn ειδικές για τον κλάδο σας
• Κοινότητες στο Facebook
• Εξειδικευμένα φόρουμ και πίνακες συζήτησης
• Διαδικτυακές εκδηλώσεις, webinars και virtual meetups
• Πλατφόρμες αγορών όπου οι αγοραστές αναζητούν υπηρεσίες

Το κλειδί είναι η συνάφεια. Μην επιλέγετε κανάλια μόνο επειδή είναι δημοφιλή. Επιλέξτε τα σημεία όπου ο ιδανικός σας πελάτης ήδη δίνει προσοχή.

4. Κάντε τον ιστότοπό σας εύκολο να βρεθεί και εύκολο να εμπνεύσει εμπιστοσύνη

Μια νέα επιχείρηση δεν χρειάζεται έναν τεράστιο ιστότοπο, αλλά χρειάζεται μια σαφή και αξιόπιστη online παρουσία. Οι πελάτες συχνά ελέγχουν τον ιστότοπο πριν επικοινωνήσουν μαζί σας, ακόμα κι αν σας άκουσαν από αλλού.

Τουλάχιστον, ο ιστότοπός σας θα πρέπει να περιλαμβάνει:

• Σαφή περιγραφή του τι κάνετε
• Σε ποιους απευθύνεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας
• Έναν απλό τρόπο επικοινωνίας μαζί σας
• Βασικές σελίδες υπηρεσιών ή προϊόντων
• Μαρτυρίες, κριτικές ή case studies, αν υπάρχουν
• Επαγγελματικό domain name και εταιρική διεύθυνση email

Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε την ορατότητα στις αναζητήσεις. Χρησιμοποιήστε τις λέξεις που θα έψαχναν φυσικά οι πελάτες σας στο Google. Συμπεριλάβετε όρους τοποθεσίας αν η τοπική αναζήτηση είναι σημαντική. Κρατήστε τις σελίδες εστιασμένες και κάντε εύκολο για τις μηχανές αναζήτησης και τους επισκέπτες να καταλάβουν τι προσφέρετε.

Τα στοιχεία εμπιστοσύνης έχουν επίσης σημασία. Ακόμη και μια μικρή επιχείρηση μπορεί να δείχνει καθιερωμένη όταν ο ιστότοπος είναι οργανωμένος, η ταυτότητα του brand είναι συνεπής και οι πληροφορίες είναι ενημερωμένες.

5. Χρησιμοποιήστε τα κοινωνικά μέσα με σκοπό

Τα κοινωνικά μέσα λειτουργούν καλύτερα όταν υποστηρίζουν έναν σαφή επιχειρηματικό στόχο. Η δημοσίευση χωρίς στρατηγική συνήθως δημιουργεί θόρυβο, όχι leads.

Επιλέξτε μία ή δύο πλατφόρμες όπου το κοινό σας είναι ενεργό και χτίστε πάνω σε ένα απλό πλάνο περιεχομένου. Μοιραστείτε υλικό που βοηθά τους ανθρώπους να καταλάβουν την τεχνογνωσία και την αξία σας.

Παραδείγματα:

• Εκπαιδευτικές αναρτήσεις που απαντούν σε συνηθισμένες ερωτήσεις
• Σύντομα βίντεο που δείχνουν πώς λειτουργεί το προϊόν σας
• Παρασκηνιακές ενημερώσεις που κάνουν το brand σας πιο αληθινό
• Ιστορίες επιτυχίας πελατών και μαρτυρίες
• Χρήσιμες συμβουλές σχετικές με τον κλάδο σας

Μην ανησυχείτε για το να είστε παντού ταυτόχρονα. Η συνέπεια σε μία πλατφόρμα είναι συνήθως πιο αποτελεσματική από τη σποραδική παρουσία σε πέντε πλατφόρμες. Τα κοινωνικά μέσα θα πρέπει να βοηθούν τους ανθρώπους να αναγνωρίζουν το όνομά σας, να εμπιστεύονται το μήνυμά σας και να κάνουν το επόμενο βήμα.

6. Δημιουργήστε μια προσφορά που κάνει εύκολο το «ναι»

Πολλές νέες επιχειρήσεις δυσκολεύονται επειδή ζητούν πάρα πολλά, πολύ νωρίς. Ένας πελάτης που δεν έχει συνεργαστεί ποτέ μαζί σας μπορεί να μην είναι έτοιμος για μια μεγάλη δέσμευση.

Για να μειώσετε το εμπόδιο εισόδου, σκεφτείτε μια απλή πρώτη προσφορά:

• Έκπτωση γνωριμίας περιορισμένου χρόνου
• Πακέτο εκκίνησης ή υπηρεσία εισαγωγικού επιπέδου
• Δωρεάν συμβουλευτική ή αξιολόγηση
• Μικρό πιλοτικό project
• Πακέτο με σαφές αποτέλεσμα

Στόχος σας δεν είναι να κάνετε εκπτώσεις για πάντα. Στόχος σας είναι να μειώσετε την τριβή αρκετά ώστε να πετύχετε την πρώτη πώληση, την πρώτη αξιολόγηση ή το πρώτο case study. Όταν έχετε αποδείξεις ότι η λύση σας λειτουργεί, γίνεται πιο εύκολο να πουλήσετε στην πλήρη αξία της.

Κάντε το επόμενο βήμα προφανές. Όσο λιγότερες αποφάσεις πρέπει να πάρει ένας υποψήφιος πελάτης, τόσο πιο πιθανό είναι να δράσει.

7. Ζητήστε συστάσεις με πρόθεση

Οι συστάσεις είναι ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να κερδίσετε πρώτους πελάτες. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τις προτάσεις από άτομα που ήδη γνωρίζουν.

Πολλοί επιχειρηματίες περιμένουν παθητικά τις συστάσεις, αλλά η καλύτερη προσέγγιση είναι να τις ζητήσουν απευθείας. Επικοινωνήστε με ικανοποιημένες επαφές, πρώτους πελάτες ή άτομα που έχουν δείξει ενδιαφέρον και προσκαλέστε τους να σας συστήσουν.

Ένα καλό αίτημα για σύσταση είναι συγκεκριμένο. Αντί να πείτε «Παρακαλώ στείλτε μου κόσμο», πείτε κάτι όπως:

• «Αν γνωρίζετε έναν επιχειρηματία που χρειάζεται βοήθεια με αυτό το πρόβλημα, θα εκτιμούσα μια σύσταση.»
• «Αν κάποιος στο δίκτυό σας αναζητά έναν πάροχο σαν εμένα, μπορείτε να μοιραστείτε τα στοιχεία επικοινωνίας μου.»
• «Αν μείνατε ικανοποιημένοι από την υπηρεσία, μια κριτική ή μια σύσταση θα βοηθούσε πολύ σε αυτό το στάδιο.»

Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε τη συνήθεια των συστάσεων στη διαδικασία σας. Μετά από ένα επιτυχημένο project ή μια αγορά, ακολουθήστε και ρωτήστε αν ο πελάτης γνωρίζει κάποιον άλλον που θα μπορούσε να ωφεληθεί.

8. Παρακολουθείτε γρήγορα και με συνέπεια

Πολλές επιχειρήσεις χάνουν πελάτες απλώς επειδή δεν παρακολουθούν σωστά. Κάποιος μπορεί να επισκεφθεί τον ιστότοπό σας, να στείλει ένα μήνυμα, να ζητήσει προσφορά ή να δείξει ενδιαφέρον και μετά να εξαφανιστεί. Αυτό δεν σημαίνει πάντα ότι δεν ενδιαφέρεται. Συχνά, απλώς είναι απασχολημένος.

Η γρήγορη, ευγενική παρακολούθηση σας βοηθά να μείνετε στο μυαλό του.

Καλές πρακτικές παρακολούθησης περιλαμβάνουν:

• Γρήγορη απάντηση σε αιτήματα
• Αποστολή σαφούς επόμενου βήματος μετά από κάθε συζήτηση
• Ευγενική υπενθύμιση αν κάποιος δεν απαντήσει
• Καλλιέργεια leads με χρήσιμες πληροφορίες και όχι μόνο με μηνύματα πώλησης
• Τήρηση σημειώσεων ώστε να μην επαναλαμβάνεστε ή ξεχνάτε λεπτομέρειες

Η συνέπεια έχει μεγαλύτερη σημασία από την επιθετική πώληση. Η επιχείρηση που παρακολουθεί σωστά συχνά κερδίζει, ακόμη κι όταν το προϊόν είναι παρόμοιο με του ανταγωνιστή.

Ένα απλό σύστημα απόκτησης πελατών για νέες επιχειρήσεις

Οι πιο αποτελεσματικές νέες επιχειρήσεις δεν βασίζονται σε ένα μόνο κανάλι. Συνδυάζουν αρκετές μεθόδους σε ένα βασικό σύστημα:

1. Καθορίστε τον πελάτη που θέλετε να προσεγγίσετε.
2. Επικοινωνήστε με ζεστές επαφές.
3. Εμφανιστείτε εκεί όπου συγκεντρώνονται ήδη οι υποψήφιοι πελάτες.
4. Χτίστε έναν αξιόπιστο ιστότοπο και online παρουσία.
5. Δημοσιεύστε χρήσιμο περιεχόμενο στις κατάλληλες πλατφόρμες κοινωνικών μέσων.
6. Προσφέρετε ένα εύκολο πρώτο βήμα.
7. Ζητήστε συστάσεις.
8. Παρακολουθείτε με συνέπεια.

Όταν αυτά τα στοιχεία λειτουργούν μαζί, η απόκτηση πελατών γίνεται ευκολότερη και πιο προβλέψιμη. Δεν περιμένετε πλέον οι άνθρωποι να πέσουν τυχαία πάνω στην επιχείρησή σας. Δημιουργείτε ενεργά ευκαιρίες ώστε να σας ανακαλύψουν, να σας αξιολογήσουν και να σας επιλέξουν.

Τελικές σκέψεις

Η εύρεση των πρώτων πελατών σπάνια έχει να κάνει με μία τέλεια τακτική. Έχει να κάνει με σαφή τοποθέτηση, στοχευμένη προσέγγιση και επίμονη εκτέλεση. Οι νέες επιχειρήσεις που κατανοούν το κοινό τους και παραμένουν πειθαρχημένες στο marketing τους συνήθως αποκτούν δυναμική πιο γρήγορα από τις επιχειρήσεις που προσπαθούν να τα κάνουν όλα μαζί.

Αν χτίζετε μια εταιρεία από το μηδέν, κρατήστε τα θεμέλιά σας απλά και το μήνυμά σας καθαρό. Τακτοποιήστε νωρίς τα ζητήματα σύστασης και συμμόρφωσης και έπειτα αφιερώστε την ενέργειά σας στο ένα πράγμα που χρειάζεται κάθε επιχείρηση για να επιβιώσει: μια σταθερή ροή πελατών.

Ένα προσεκτικό σχέδιο απόκτησης πελατών δεν θα σας βοηθήσει μόνο να πετύχετε την πρώτη σας πώληση. Θα σας δώσει ένα πλαίσιο που μπορείτε να βελτιώνετε, να επαναλαμβάνετε και να κλιμακώνετε καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει.