8 praktických způsobů, jak nové firmy najdou své první zákazníky

Každá nová firma čelí stejné rané výzvě: dostat se do povědomí správných lidí a přeměnit tuto pozornost na platící zákazníky. Silný produkt nebo služba jsou důležité, ale samy o sobě nepřinesou tržby. Potřebujete praktický plán získávání zákazníků, který odpovídá vašemu trhu, rozpočtu i fázi růstu.

Pro zakladatele, kteří stále řeší strukturu svého podnikání, může nejprve vyřízení založení a souladu s předpisy vytvořit cenný prostor k nadechnutí. Jakmile jsou právní základy na místě, dalším krokem je vybudovat opakovatelný způsob, jak přitahovat potenciální zákazníky, budovat důvěru a vytvářet prodejní příležitosti.

Tento průvodce popisuje osm praktických způsobů, jak mohou nové firmy najít své první zákazníky. Tyto metody jsou určené pro společnosti v rané fázi, které potřebují výsledky bez zbytečného plýtvání časem nebo penězi.

1. Definujte přesně zákazníka, kterého chcete oslovit

Mnoho nových firem se snaží oslovit všechny. To obvykle vede k vágním sdělením, slabé odezvě a nízké míře konverze. Lepší přístup je definovat konkrétní profil zákazníka ještě předtím, než začnete výrazně investovat do propagace.

Začněte tím, že si odpovíte na několik otázek:

• Kdo má problém, který vaše firma řeší?
• Jaké odvětví, věková skupina, úroveň příjmu nebo lokalita je pro ně nejvýstižnější?
• Jaký bolestivý problém se právě snaží vyřešit?
• Kde už nyní hledají řešení?
• Co by je přimělo vybrat si právě vás místo konkurence?

Když víte, s kým mluvíte, můžete psát lepší texty na web, volit vhodnější kanály a vytvářet nabídky, které působí relevantně. Čím přesnější je váš cílový zákazník, tím snazší je ho najít.

2. Začněte s nejteplejšími leady jako prvními

Vaši první zákazníci jsou často blíž, než si myslíte. Než spustíte drahé kampaně, podívejte se na svou stávající síť kontaktů.

Mezi teplé leady mohou patřit:

• Přátelé, rodina a bývalí kolegové
• Lidé z vaší profesní sítě
• Dřívější klienti nebo zákazníci
• Kontakty z komunity, sousedé a místní podnikatelé
• Kontakty na sociálních sítích, které už znají vaše jméno

Oslovte je jasnou a ohleduplnou zprávou. Vysvětlete, co vaše firma dělá, komu pomáhá a jak s vámi může někdo spolupracovat. Nepůsobte zoufale ani dotěrně. Soustřeďte se na to, abyste byli užiteční a aby bylo snadné odpovědět.

Teplé leady jsou důležité, protože už mezi vámi existuje důvěra. I když tito lidé hned nenakoupí, mohou vás doporučit někomu, kdo ano.

3. Choďte tam, kde už vaši zákazníci tráví čas

Nejrychlejší cesta k zákazníkům vede přes místa, kde už jsou. Může to být online, osobně nebo obojí.

Pokud je vaše publikum místní, zvažte:

• Akce obchodní komory
• Místní networkingové skupiny
• Odvětvová setkání
• Veletrhy a komunitní akce
• Sponzorské příležitosti pro neziskové organizace, mládežnické týmy nebo místní iniciativy

Pokud je vaše publikum digitální, zvažte:

• Skupiny na LinkedIn zaměřené na dané odvětví
• Komunity na Facebooku
• Specializovaná fóra a diskusní panely
• Online akce, webináře a virtuální setkání
• Marketplace platformy, kde zákazníci vyhledávají služby

Klíčem je relevantnost. Nevybírejte kanály jen proto, že jsou populární. Zvolte místa, kde už váš ideální zákazník věnuje pozornost.

4. Zajistěte, aby šlo váš web snadno najít a aby budil důvěru

Nová firma nepotřebuje obrovský web, ale potřebuje jasnou a důvěryhodnou online prezentaci. Zákazníci si často web zkontrolují ještě předtím, než vás kontaktují, i když se o vás dozvěděli jinde.

Web by měl minimálně obsahovat:

• Jasný popis toho, co děláte
• Pro koho je váš produkt nebo služba určena
• Jednoduchý způsob, jak vás kontaktovat
• Základní stránky služeb nebo produktů
• Reference, recenze nebo případové studie, pokud jsou k dispozici
• Profesionální doménu a firemní e-mailovou adresu

Měli byste také myslet na viditelnost ve vyhledávání. Používejte slova, která by vaši zákazníci přirozeně zadali do vyhledávače. Pokud je důležité místní vyhledávání, zahrňte i místní označení. Udržujte stránky zaměřené na jeden účel a usnadněte vyhledávačům i návštěvníkům pochopit, co nabízíte.

Důležitá jsou také prvky důvěry. I malá firma může působit zavedeně, když je web přehledný, branding konzistentní a informace aktuální.

5. Používejte sociální sítě s jasným záměrem

Sociální sítě fungují nejlépe tehdy, když podporují konkrétní obchodní cíl. Příspěvky bez strategie obvykle vytvářejí hluk, ne leady.

Vyberte si jednu nebo dvě platformy, kde je vaše publikum aktivní, a postavte kolem nich jednoduchý obsahový plán. Sdílejte materiály, které lidem pomáhají pochopit vaši odbornost a vaši hodnotu.

Příklady zahrnují:

• Vzdělávací příspěvky, které odpovídají na časté otázky
• Krátká videa ukazující, jak váš produkt funguje
• Pohledy do zákulisí, které dělají značku skutečnou
• Příběhy zákaznického úspěchu a reference
• Užitečné tipy související s vaším oborem

Nemusíte být všude najednou. Důslednost na jedné platformě je obvykle účinnější než občasná aktivita na pěti platformách. Sociální sítě by měly lidem pomoci poznat vaše jméno, důvěřovat vašemu sdělení a udělat další krok.

6. Vytvořte nabídku, u které je snadné říct ano

Mnoho nových firem selhává, protože žádají příliš mnoho příliš brzy. Zákazník, který s vámi ještě nikdy nepracoval, nemusí být připraven na velký závazek.

Abyste snížili bariéru vstupu, zvažte jednoduchou první nabídku:

• Úvodní slevu na omezenou dobu
• Startovací balíček nebo základní službu
• Bezplatnou konzultaci nebo posouzení
• Malý pilotní projekt
• Balíček služeb s jasným výsledkem

Vaším cílem není slevovat navždy. Vaším cílem je snížit odpor dostatečně dlouho na to, abyste získali první prodej, první recenzi nebo první případovou studii. Jakmile máte důkaz, že vaše řešení funguje, je snazší prodávat za plnou cenu.

Udělejte další krok zcela zřejmým. Čím méně rozhodnutí musí potenciální zákazník udělat, tím větší je pravděpodobnost, že začne jednat.

7. Požadujte doporučení cíleně

Doporučení jsou jedním z nejspolehlivějších způsobů, jak získat první zákazníky. Lidé důvěřují doporučením od těch, které znají.

Mnoho podnikatelů čeká pasivně, až doporučení přijdou samo, ale lepší přístup je zeptat se přímo. Oslovte spokojené kontakty, první zákazníky nebo lidi, kteří projevili zájem, a požádejte je o doporučení.

Dobrá žádost o doporučení je konkrétní. Místo věty „Prosím, pošlete mi někoho“ zkuste například:

• „Pokud znáte majitele firmy, který potřebuje pomoci s tímto problémem, ocenil bych úvodní kontakt.“
• „Pokud někdo z vaší sítě hledá dodavatele jako jsem já, klidně mu přepošlete můj kontakt.“
• „Pokud jste byli se službou spokojeni, recenze nebo doporučení by nám v této fázi velmi pomohly.“

Můžete si také budovat návyk na doporučení přímo v procesu. Po úspěšném projektu nebo nákupu navazujte kontakt a zeptejte se, zda zákazník nezná někoho dalšího, komu by služba mohla pomoci.

8. Sledujte zájem rychle a konzistentně

Mnoho firem přichází o zákazníky jen proto, že dostatečně nenavazuje. Někdo navštíví váš web, pošle zprávu, požádá o cenovou nabídku nebo projeví zájem a pak se odmlčí. To nemusí znamenat, že nemá zájem. Často je jen zaneprázdněný.

Rychlé a zdvořilé následné oslovení vám pomůže zůstat v povědomí.

Dobré postupy pro follow-up zahrnují:

• Rychlé odpovědi na dotazy
• Jasný další krok po každém rozhovoru
• Následné připomenutí, když někdo přestane odpovídat
• Péči o leady pomocí užitečných informací, ne jen prodejních zpráv
• Vedení poznámek, abyste se neopakovali a nezapomínali detaily

Důslednost je důležitější než agresivní prodej. Firma, která dobře navazuje, často vyhraje i tehdy, když je její produkt podobný konkurenci.

Jednoduchý systém získávání zákazníků pro nové firmy

Nejúčinnější nové firmy nespoléhají jen na jeden kanál. Kombinují několik metod do základního systému:

1. Definujte zákazníka, kterého chcete oslovit.
2. Oslovte teplé kontakty.
3. Buďte tam, kde se už potencionální zákazníci pohybují.
4. Vytvořte důvěryhodný web a online přítomnost.
5. Publikujte užitečný obsah na správných sociálních platformách.
6. Nabídněte snadný první krok.
7. Požadujte doporučení.
8. Důsledně navazujte kontakt.

Když tyto prvky fungují společně, získávání zákazníků je jednodušší a předvídatelnější. Už nečekáte, až na vaši firmu lidé náhodou narazí. Aktivně vytváříte příležitosti, aby ji objevili, vyhodnotili a vybrali si ji.

Závěrečné myšlenky

Najít první zákazníky zřídka znamená najít jednu dokonalou taktiku. Jde o jasné позиционирование, cílené oslovení a vytrvalé provádění. Nové firmy, které rozumí svému publiku a drží se disciplinovaného marketingu, obvykle získávají trakci rychleji než firmy, které se snaží dělat všechno najednou.

Pokud budujete firmu od začátku, udržujte základ jednoduchý a sdělení jasné. Rané kroky kolem založení a souladu s předpisy vyřešte co nejdříve a pak věnujte energii tomu jedinému, co každá firma potřebuje k přežití: stálému proudu zákazníků.

Promyšlený plán získávání zákazníků vám nepomůže jen uzavřít první prodej. Dá vám rámec, který můžete zlepšovat, opakovat a škálovat s růstem firmy.