8 практични начина новите бизнеси да намерят първите си клиенти

Всеки нов бизнес се сблъсква с едно и също ранно предизвикателство: да бъде забелязан от точните хора и да превърне това внимание в плащащи клиенти. Силен продукт или услуга е важен, но сам по себе си няма да генерира приходи. Нужен ви е практичен план за привличане на клиенти, който да е съобразен с пазара, бюджета и етапа на развитие на бизнеса.

За основателите, които все още подреждат структурата на фирмата си, първо да се погрижат за учредяването и съответствието с изискванията може да създаде ценна възможност за дишане. След като правните основи са на мястото си, следващата стъпка е да изградите повторяем начин за привличане на потенциални клиенти, печелене на доверие и създаване на разговори за продажба.

Това ръководство разглежда осем практични начина новите бизнеси да намерят първите си клиенти. Тези методи са създадени за компании в ранен етап, които имат нужда от резултати без да губят време или пари.

1. Определете точния клиент, до когото искате да достигнете

Много нови бизнеси се опитват да продават на всички. Това обикновено води до неясно послание, слабо ангажиране и ниски нива на конверсия. По-добрият подход е да определите конкретен профил на клиента, преди да вложите много в промоция.

Започнете, като отговорите на няколко въпроса:

• Кой има проблема, който вашият бизнес решава?
• Коя индустрия, възрастова група, ниво на доход или местоположение най-добре го описват?
• Какъв болеви проблем се опитва да реши в момента?
• Къде вече търси решения?
• Какво би го накарало да избере вас пред конкурент?

Когато знаете с кого разговаряте, можете да пишете по-добър текст за уебсайта, да избирате по-подходящи канали и да създавате оферти, които изглеждат релевантни. Колкото по-прецизен е целевият клиент, толкова по-лесно става да го намерите.

2. Започнете първо с най-топлите контакти

Първите ви клиенти често са по-близо, отколкото си мислите. Преди да стартирате скъпи кампании, погледнете към съществуващата си мрежа.

Топлите контакти могат да включват:

• Приятели, семейство и бивши колеги
• Хора от професионалната ви мрежа
• Бивши клиенти или купувачи
• Контакти от общността, съседи и местни собственици на бизнеси
• Контакти в социалните мрежи, които вече познават името ви

Свържете се с тях с ясно и уважително съобщение. Обяснете какво прави вашият бизнес, на кого помага и как човек може да работи с вас. Не звучете отчаяно или натрапчиво. Фокусирайте се върху това да сте полезни и да улесните отговора.

Топлите контакти са важни, защото доверието вече съществува. Дори тези хора да не купят веднага, може да ви препоръчат на някой, който ще го направи.

3. Бъдете там, където вашите купувачи вече прекарват времето си

Най-бързият начин да получите клиенти е да се появите там, където те вече са. Това може да е онлайн, на живо или и двете.

Ако аудиторията ви е локална, помислете за:

• Събития на търговската камара
• Местни нетуъркинг групи
• Браншови срещи
• Търговски изложения и събития на общността
• Възможности за спонсорство на неправителствени организации, младежки отбори или местни каузи

Ако аудиторията ви е дигитална, помислете за:

• Специализирани LinkedIn групи
• Facebook общности
• Нишови форуми и дискусионни платформи
• Онлайн събития, уебинари и виртуални срещи
• Платформи за пазари, където купувачите търсят услуги

Ключът е релевантността. Не избирайте канали само защото са популярни. Избирайте местата, където вашият идеален клиент вече обръща внимание.

4. Направете уебсайта си лесен за намиране и лесен за доверие

Новият бизнес не се нуждае от огромен уебсайт, но се нуждае от ясно и надеждно онлайн присъствие. Клиентите често проверяват сайта, преди да се свържат с вас, дори да са чули за вас другаде.

Поне уебсайтът ви трябва да включва:

• Ясно описание на това какво правите
• За кого е предназначен вашият продукт или услуга
• Лесен начин за контакт с вас
• Основни страници за услуги или продукти
• Отзиви, ревюта или казуси, ако има такива
• Професионално име на домейн и имейл адрес с бранда ви

Трябва да мислите и за видимостта в търсачките. Използвайте думите, които клиентите ви естествено биха въвели в Google. Включвайте местни термини, ако локалното търсене е важно. Поддържайте страниците фокусирани и улеснявайте търсачките и посетителите да разберат какво предлагате.

Сигналите за доверие също имат значение. Дори малък бизнес може да изглежда установен, когато уебсайтът е подреден, брандингът е последователен и информацията е актуална.

5. Използвайте социалните мрежи с цел

Социалните мрежи работят най-добре, когато подкрепят ясна бизнес цел. Публикуването без стратегия обикновено създава шум, не лийдове.

Изберете една или две платформи, където аудиторията ви е активна, и изградете около тях прост план за съдържание. Споделяйте материали, които помагат на хората да разберат вашия опит и стойност.

Примери:

• Образователни публикации, които отговарят на често срещани въпроси
• Кратки видеа, показващи как работи вашият продукт
• Задкулисни актуализации, които правят бранда ви по-истински
• Истории за успех на клиенти и отзиви
• Полезни съвети, свързани с вашата индустрия

Не се притеснявайте да сте навсякъде наведнъж. Последователността в една платформа обикновено е по-ефективна от спорадичната активност в пет платформи. Социалните мрежи трябва да помагат на хората да разпознават името ви, да се доверяват на посланието ви и да направят следващата стъпка.

6. Създайте оферта, която улеснява „да“

Много нови бизнеси изпитват трудности, защото искат твърде много твърде рано. Клиент, който никога не е работил с вас, може да не е готов за голям ангажимент.

За да намалите бариерата за влизане, помислете за проста първа оферта:

• Въвеждаща отстъпка за ограничен период
• Стартов пакет или услуга за начинаещо ниво
• Безплатна консултация или оценка
• Малък пилотен проект
• Комбинирана оферта с ясно очакван резултат

Целта ви не е да правите отстъпки завинаги. Целта ви е да намалите триенето достатъчно дълго, за да получите първа продажба, първи отзив или първи казус. След като имате доказателство, че решението ви работи, става по-лесно да продавате на пълна стойност.

Направете следващата стъпка очевидна. Колкото по-малко решения трябва да вземе потенциалният клиент, толкова по-вероятно е да действа.

7. Поискайте препоръки целенасочено

Препоръките са един от най-надеждните начини да спечелите ранни клиенти. Хората имат доверие на препоръки от хора, които вече познават.

Много собственици на бизнес чакат пасивно препоръките да се случат, но по-добрият подход е да ги поискате директно. Свържете се с доволни контакти, ранни клиенти или хора, които са изразили интерес, и ги поканете да ви препоръчат.

Добрата молба за препоръка е конкретна. Вместо да казвате „Моля, изпращайте ми хора“, кажете нещо като:

• „Ако познавате собственик на бизнес, който има нужда от помощ с този проблем, ще съм благодарен за въведение.“
• „Ако някой във вашата мрежа търси доставчик като мен, не се колебайте да споделите моите данни за контакт.“
• „Ако сте доволни от услугата, отзив или препоръка биха помогнали много на този етап.“

Можете също да изградите навик за препоръки в процеса си. След успешен проект или покупка проследете и попитайте дали клиентът познава други хора, които биха имали полза.

8. Проследявайте бързо и последователно

Много бизнеси губят клиенти просто защото не проследяват. Някой може да посети сайта ви, да изпрати съобщение, да поиска оферта или да покаже интерес и след това да замълчи. Това не означава непременно, че не е заинтересован. Често просто е зает.

Бързото и учтиво проследяване ви помага да останете в съзнанието на клиента.

Добри практики за проследяване включват:

• Отговаряне бързо на запитвания
• Изпращане на ясен следващ етап след всеки разговор
• Проследяване с полезно напомняне, ако някой не отговаря
• Подхранване на лийдовете с полезна информация, а не само с продажбени съобщения
• Водене на бележки, за да не повтаряте информация и да не забравяте детайли

Последователността е по-важна от агресивните продажби. Бизнесът, който проследява добре, често печели дори когато продуктът е подобен на този на конкурент.

Прост система за привличане на клиенти за нови бизнеси

Най-ефективните нови бизнеси не разчитат само на един канал. Те комбинират няколко метода в базова система:

1. Определете клиента, до когото искате да достигнете.
2. Свържете се с топли контакти.
3. Появявайте се там, където вече се събират потенциалните клиенти.
4. Изградете надежден уебсайт и онлайн присъствие.
5. Публикувайте полезно съдържание в подходящите социални платформи.
6. Предложете лесна първа стъпка.
7. Поискайте препоръки.
8. Проследявайте последователно.

Когато тези елементи работят заедно, привличането на клиенти става по-лесно и по-предсказуемо. Вече не чакате хората случайно да попаднат на бизнеса ви. Активно създавате възможности те да ви открият, да ви оценят и да изберат вас.

Заключителни мисли

Намирането на първите клиенти рядко е въпрос на една перфектна тактика. Става дума за ясно позициониране, фокусиран контакт и последователно изпълнение. Новите бизнеси, които разбират аудиторията си и са дисциплинирани в маркетинга, обикновено набират скорост по-бързо от бизнесите, които се опитват да правят всичко наведнъж.

Ако изграждате компания от нулата, дръжте основата проста и посланията си ясни. Първо се погрижете за учредяването и съответствието с изискванията, а след това насочете енергията си към нещото, от което всеки бизнес се нуждае, за да оцелее: постоянен поток от клиенти.

Обмисленият план за привличане на клиенти няма да ви помогне само да направите първата продажба. Той ще ви даде рамка, която можете да подобрявате, повтаряте и мащабирате с растежа на бизнеса си.