8 praktických spôsobov, ako nové firmy získajú prvých zákazníkov

Každá nová firma čelí rovnakej počiatočnej výzve: dostať sa do povedomia správnych ľudí a premeniť túto pozornosť na platiacich zákazníkov. Kvalitný produkt alebo služba sú dôležité, no samy osebe neprinesú tržby. Potrebujete praktický plán získavania zákazníkov, ktorý zodpovedá vášmu trhu, rozpočtu a štádiu rastu.

Pre zakladateľov, ktorí si ešte len usporadúvajú štruktúru firmy, môže vybavenie založenia a súladu s predpismi najprv vytvoriť cenný priestor na vydýchnutie. Keď sú právne základy na mieste, ďalším krokom je vybudovať opakovateľný spôsob, ako priťahovať leady, získavať dôveru a vytvárať predajné rozhovory.

Tento sprievodca predstavuje osem praktických spôsobov, ako môžu nové firmy získať prvých zákazníkov. Tieto metódy sú navrhnuté pre firmy v počiatočnej fáze, ktoré potrebujú výsledky bez zbytočného míňania času alebo peňazí.

1. Presne si definujte zákazníka, ktorého chcete osloviť

Mnohé nové firmy sa snažia komunikovať so všetkými. To zvyčajne vedie k nejasným posolstvám, slabej angažovanosti a nízkej miere konverzie. Lepším prístupom je definovať konkrétny profil zákazníka ešte predtým, než miniete veľa na propagáciu.

Začnite tým, že si odpoviete na niekoľko otázok:

• Kto má problém, ktorý vaša firma rieši?
• Aké odvetvie, veková skupina, úroveň príjmu alebo lokalita ho najlepšie vystihujú?
• Aký problém sa práve snažia vyriešiť?
• Kde už hľadajú riešenia?
• Čo by ich presvedčilo zvoliť si práve vás namiesto konkurencie?

Keď viete, s kým komunikujete, môžete napísať lepšie texty na web, zvoliť vhodnejšie kanály a vytvárať ponuky, ktoré pôsobia relevantne. Čím presnejšie si určíte cieľového zákazníka, tým ľahšie ho nájdete.

2. Začnite najskôr s najteplejšími leadmi

Vaši prví zákazníci sú často bližšie, než si myslíte. Skôr než spustíte drahé kampane, pozrite sa na svoju existujúcu sieť kontaktov.

Medzi teplé leady môžu patriť:

• Priatelia, rodina a bývalí kolegovia
• Ľudia z vašej profesionálnej siete
• Bývalí klienti alebo zákazníci
• Kontakty z komunity, susedia a miestni podnikatelia
• Kontakty zo sociálnych sietí, ktoré už poznajú vaše meno

Oslovte ich jasnou a úctivou správou. Vysvetlite, čo vaša firma robí, komu pomáha a ako s vami môže niekto spolupracovať. Nepôsobte zúfalo ani vtieravo. Sústreďte sa na to, aby ste boli užitoční a odpoveď bola čo najjednoduchšia.

Teplé leady sú dôležité preto, že dôvera už existuje. Aj keď títo ľudia nekúpia hneď, môžu vás odporučiť niekomu inému.

3. Choďte tam, kde sa vaši kupujúci už pohybujú

Najrýchlejší spôsob, ako získať zákazníkov, je ukázať sa tam, kde už sú. Môže ísť o online prostredie, osobné stretnutia alebo kombináciu oboch.

Ak je vaše publikum lokálne, zvážte:

• Podujatia obchodnej komory
• Miestne networkingové skupiny
• Odvetvové stretnutia
• Veľtrhy a komunitné akcie
• Sponzorské príležitosti pre neziskové organizácie, mládežnícke tímy alebo miestne iniciatívy

Ak je vaše publikum digitálne, zvážte:

• Skupiny na LinkedIne zamerané na dané odvetvie
• Facebookové komunity
• Špecializované fóra a diskusné fóra
• Online podujatia, webináre a virtuálne stretnutia
• Marketplace platformy, kde kupujúci hľadajú služby

Kľúčová je relevantnosť. Nevyberajte si kanály len preto, že sú populárne. Vyberajte miesta, kde už váš ideálny zákazník venuje pozornosť.

4. Urobte svoj web ľahko dohľadateľný a dôveryhodný

Nová firma nepotrebuje veľký web, ale potrebuje jasnú a dôveryhodnú online prítomnosť. Zákazníci si často preveria web ešte predtým, než vás kontaktujú, aj keď o vás počuli inde.

Web by mal minimálne obsahovať:

• Jasný popis toho, čo robíte
• Pre koho je váš produkt alebo služba určená
• Jednoduchý spôsob, ako vás kontaktovať
• Základné stránky služieb alebo produktov
• Referencie, recenzie alebo prípadové štúdie, ak sú k dispozícii
• Profesionálnu doménu a firemnú e-mailovú adresu

Mali by ste myslieť aj na viditeľnosť vo vyhľadávaní. Používajte slová, ktoré by zákazníci prirodzene zadali do Googlu. Ak záleží na lokálnom vyhľadávaní, pridajte aj geografické výrazy. Stránky udržiavajte prehľadné a uľahčite vyhľadávačom aj návštevníkom pochopiť, čo ponúkate.

Dôležité sú aj signály dôvery. Aj malá firma môže pôsobiť etablovane, keď je web usporiadaný, branding jednotný a informácie aktuálne.

5. Používajte sociálne siete s jasným cieľom

Sociálne siete fungujú najlepšie vtedy, keď podporujú konkrétny obchodný cieľ. Zverejňovanie bez stratégie zvyčajne vytvára hluk, nie leady.

Vyberte si jednu alebo dve platformy, kde je vaše publikum aktívne, a postavte okolo nich jednoduchý obsahový plán. Zdieľajte materiály, ktoré ľuďom pomôžu pochopiť vaše skúsenosti a vašu hodnotu.

Príklady zahŕňajú:

• Edukatívne príspevky, ktoré odpovedajú na bežné otázky
• Krátke videá ukazujúce, ako váš produkt funguje
• Pohľady do zákulisia, ktoré robia značku autentickejšou
• Príbehy úspechu zákazníkov a referencie
• Užitočné tipy súvisiace s vaším odvetvím

Nemusíte byť všade naraz. Konzistentnosť na jednej platforme je zvyčajne efektívnejšia než občasná aktivita na piatich platformách. Sociálne siete by mali pomôcť ľuďom spoznať vaše meno, dôverovať vášmu posolstvu a urobiť ďalší krok.

6. Vytvorte ponuku, pri ktorej je ľahké povedať áno

Mnohé nové firmy majú problém, pretože príliš skoro žiadajú príliš veľa. Zákazník, ktorý s vami nikdy nepracoval, nemusí byť pripravený na veľký záväzok.

Aby ste znížili bariéru vstupu, zvážte jednoduchú prvú ponuku:

• Úvodnú zľavu na obmedzený čas
• Štartovací balík alebo službu pre začiatočníkov
• Bezplatnú konzultáciu alebo posúdenie
• Malý pilotný projekt
• Zlúčenú ponuku s jasným výsledkom

Vaším cieľom nie je zľavovať navždy. Cieľom je znížiť odpor dostatočne dlho na to, aby ste získali prvý predaj, prvú recenziu alebo prvú prípadovú štúdiu. Keď budete mať dôkaz, že vaše riešenie funguje, bude jednoduchšie predávať za plnú hodnotu.

Ďalší krok urobte čo najzreteľnejší. Čím menej rozhodnutí musí potenciálny zákazník urobiť, tým pravdepodobnejšie bude konať.

7. Požadujte odporúčania cielene

Odporúčania sú jedným z najspoľahlivejších spôsobov, ako získať prvých zákazníkov. Ľudia dôverujú odporúčaniam od tých, ktorých už poznajú.

Mnohí podnikatelia čakajú na odporúčania pasívne, ale lepším prístupom je požiadať o ne priamo. Oslovte spokojných kontaktov, prvých zákazníkov alebo ľudí, ktorí prejavili záujem, a pozvite ich, aby vás odporučili.

Dobrá žiadosť o odporúčanie je konkrétna. Namiesto vety „Prosím, pošlite mi ľudí“ skúste niečo ako:

• „Ak poznáte majiteľa firmy, ktorý potrebuje pomôcť s týmto problémom, ocenil by som predstavenie.“
• „Ak niekto z vašej siete hľadá poskytovateľa ako som ja, pokojne zdieľajte môj kontakt.“
• „Ak ste boli so službou spokojní, recenzia alebo odporúčanie by mi v tomto štádiu veľmi pomohli.“

Môžete si tiež vybudovať návyk odporúčaní priamo v procese. Po úspešnom projekte alebo nákupe sa ozvite a spýtajte sa, či zákazník nepozná niekoho ďalšieho, komu by to mohlo pomôcť.

8. Sledujte záujem rýchlo a konzistentne

Mnohé firmy strácajú zákazníkov jednoducho preto, že ich nesledujú. Niekto môže navštíviť váš web, poslať správu, požiadať o cenovú ponuku alebo prejaviť záujem a potom zmiznúť. To neznamená, že nemá záujem. Často je len zaneprázdnený.

Rýchle a zdvorilé následné sledovanie pomáha zostať v povedomí.

Medzi dobré postupy patria:

• Rýchlo odpovedať na dopyty
• Po každom rozhovore poslať jasný ďalší krok
• Ak niekto prestane odpovedať, poslať užitočnú pripomienku
• Rozvíjať leady užitočnými informáciami, nie len predajným obsahom
• Viesť si poznámky, aby ste sa neopakovali a nezabudli na detaily

Konzistentnosť je dôležitejšia než agresívny predaj. Firma, ktorá dôsledne sleduje záujem, často zvíťazí aj vtedy, keď má podobný produkt ako konkurencia.

Jednoduchý systém získavania zákazníkov pre nové firmy

Najefektívnejšie nové firmy sa nespoliehajú len na jeden kanál. Kombinujú viacero metód do základného systému:

1. Definujú zákazníka, ktorého chcú osloviť.
2. Oslovia teplé kontakty.
3. Objavia sa tam, kde sa už potenciálni zákazníci zhromažďujú.
4. Vybudujú dôveryhodný web a online prítomnosť.
5. Publikujú užitočný obsah na správnych sociálnych platformách.
6. Ponúknu jednoduchý prvý krok.
7. Požiadajú o odporúčania.
8. Konzistentne sledujú záujem.

Keď tieto prvky fungujú spolu, získavanie zákazníkov je jednoduchšie a predvídateľnejšie. Už len nečakáte, že ľudia narazia na vašu firmu náhodou. Aktívne vytvárate príležitosti, aby vás objavili, vyhodnotili a vybrali si vás.

Záverečné úvahy

Získanie prvých zákazníkov zriedka závisí od jedinej dokonalej taktiky. Ide o jasné pozicionovanie, cielený outreach a vytrvalú realizáciu. Nové firmy, ktoré rozumejú svojmu publiku a zostanú disciplinované vo svojom marketingu, zvyčajne získajú trakciu rýchlejšie než firmy, ktoré sa snažia robiť všetko naraz.

Ak budujete firmu od nuly, udržujte základ jednoduchý a komunikáciu jasnú. Formálne a compliance kroky vybavte hneď na začiatku a potom venujte energiu tej najdôležitejšej veci, ktorú každá firma potrebuje na prežitie: stabilnému prísunu zákazníkov.

Premyslený plán získavania zákazníkov vám nepomôže len získať prvý predaj. Dá vám aj rámec, ktorý môžete zlepšovať, opakovať a škálovať, keď vaša firma rastie.