8 ключа към силна маркетингова стратегия за нови бизнеси

Силната маркетингова стратегия не започва с тактики. Тя започва с яснота. Преди да похарчите пари за реклами, печатни материали, публикации в социалните мрежи или събития за създаване на контакти, ви е нужен план, който да показва към кого се стремите да достигнете, какъв проблем решавате, с какво вашият бизнес е различен и как ще останете последователни във времето.

За новите собственици на бизнес, особено за тези, които изграждат компания от нулата, маркетингът може да изглежда като нещо прекалено сложно. Има безброй канали, постоянен натиск за публикуване и много съвети, които звучат полезно, но не водят до резултат. Бизнесите, които набирадат скорост, обикновено не са тези, които правят всичко. Те са тези, които правят правилните неща в правилната последователност.

Ако създавате компания и се подготвяте да стартирате в Съединените щати, най-доброто време да мислите за маркетинг е още в началото. Вашата марка, вашето предложение и съобщението към клиента трябва да работят заедно от самото начало. Това прави комуникацията ви по-ефективна и помага на бизнеса ви да расте целенасочено, а не на сляпо.

Защо маркетинговата стратегия е важна преди тактиките

Тактиките са видимите части на маркетинга: реклами, имейл кампании, флаери, уебинари, съдържание в публикации, партньорства и промоции. Стратегията е мисленето зад тях.

Без стратегия бизнесът лесно може да похарчи бюджета си за грешната аудитория, да публикува грешното послание или да опита твърде много канали наведнъж. Със стратегия всяко маркетингово решение става по-лесно, защото имате ясен филтър за това какво принадлежи в плана ви и какво не.

Една добра стратегия ви помага да:

• Откриете правилните клиенти
• Позиционирате бизнеса си ясно
• Изразходвате парите си по-ефективно
• Изграждате доверие по-бързо
• Създадете повтаряща се система за растеж

За нов бизнес това е още по-важно, защото времето и капиталът са ограничени. Всяко действие трябва да придвижва компанията по-близо до реални приходи.

1. Определете какво всъщност продавате

Повечето бизнеси не продават само продукт или услуга. Те продават резултата, който този продукт или услуга създава.

Една облачна софтуерна платформа може да изглежда като набор от функции, но клиентът всъщност купува спестено време, по-малко грешки или по-добра видимост. Счетоводната услуга не е просто месечен процес по съгласуване на сметки; тя е спокойствие, съответствие с изискванията и по-добър финансов контрол. Услугата за учредяване на компания не е просто документооборот; тя е възможността да стартирате бизнес законно и уверено.

Започнете, като отговорите на тези въпроси:

• Какъв проблем решава моят бизнес?
• Какъв резултат иска клиентът?
• Кои функции са най-важни за този клиент?
• Кои оферти са най-силни и най-лесни за разбиране?

Ако имате няколко услуги, решете коя трябва да бъде водеща в маркетинга. Новите бизнеси често постигат по-добри резултати, когато първо промотират едно основно предложение, вместо да се опитват да рекламират всичко наведнъж.

2. Определете тесен целеви пазар

Фразата „всеки е мой клиент“ е един от най-бързите начини да направите маркетинга неефективен.

Вашият пазар трябва да е достатъчно конкретен, за да можете ясно да опишете хората в него. Това не означава да пренебрегвате бъдещи потенциални клиенти. Означава, че започвате с аудиторията, която е най-вероятно да купи, най-вероятно да разбере офертата ви и най-вероятно да се възползва от нея.

Можете да определите целевия си пазар чрез фактори като:

• Индустрия
• Размер на бизнеса
• География
• Диапазон на доходи или бюджет
• Етап на компанията
• Проблем, който боли
• Поведение при покупка

Например, един бизнес може да се насочи първо към основатели за пръв път, местни фирми за услуги, онлайн консултанти или малки бизнеси с растеж, които се нуждаят от надеждна бек-офис система. Колкото по-точен е фокусът, толкова по-лесно става да пишете релевантни съобщения и да избирате канали, които работят.

Когато целевият пазар е твърде широк, посланието става общо. Общите послания лесно се игнорират.

3. Проучете конкуренцията и алтернативите

Конкуренцията не са само директните конкуренти. Вашата истинска конкуренция включва и бездействието, ръчната работа, остарелите системи и решението „засега да не правим нищо“.

Преди да стартирате маркетингова кампания, разберете какво вече разглеждат вашите потенциални клиенти. Попитайте:

• Кой друг обслужва тази аудитория?
• Какво обещават тези бизнеси?
• Какво подчертават в комуникацията си?
• Къде са видими онлайн?
• Защо клиентът би избрал тях вместо вас?
• Какво би накарало клиента да се колебае?

Това проучване не е за копиране на това, което правят другите. То е за разбиране на пазара, за да можете да позиционирате бизнеса си интелигентно.

Ако всички конкуренти казват едно и също, може да има възможност да се отличите с по-ясен процес, по-добра поддръжка, по-бързо обслужване, по-силна специализация или по-просто предложение.

4. Намерете ниша, която можете да овладеете

Нишата е фокусиран сегмент от пазара, в който вашият бизнес може да стане особено релевантен.

Новите бизнеси често мислят, че им е нужна огромна аудитория, за да успеят. В действителност по-малкото и по-конкретното може да е по-добро. Нишата ви дава по-ясно послание, по-малко разхищение и по-добър шанс да изградите авторитет.

Нишата може да се основава на:

• Конкретен тип клиент
• Географски район
• Определен проблем
• Пакет от услуги
• Уникален сценарий на употреба
• Етап на растеж на бизнеса

Фокусираната ниша не ограничава растежа завинаги. Тя създава начална точка. След като бизнесът натрупа инерция в един сегмент, може внимателно да се разширява с доказателства, а не с предположения.

За основателите яснотата за нишата може да помогне и с брандинга, съдържанието на сайта и SEO, защото съдържанието става по-лесно за структуриране според реалното търсене и нуждите на купувача.

5. Изграждайте осведоменост, преди нуждата да стане спешна

Хората не винаги купуват в момента, в който за първи път чуят за даден бизнес. Често имат нужда от многократно излагане на марката, преди да запомнят името и да се доверят на офертата.

Затова осведомеността е важна. Ако бизнесът ви е видим само когато трябва бърза продажба, започвате от нулата всеки път.

Осведоменост може да се изгражда чрез:

• Съдържание, оптимизирано за търсачки
• Публикации в социални мрежи с последователна гледна точка
• Партньорства за препоръки
• Имейл бюлетини
• Уебинари или образователно съдържание
• Участие в общности
• Платена реклама с ясно послание

Целта не е да сте навсякъде. Целта е да сте видими там, където аудиторията ви вече прекарва време.

Силната стратегия за осведоменост също поддържа последователно послание. Ако хората виждат бизнеса ви на няколко места, те трябва всеки път да разпознават една и съща стойностна оферта.

6. Изградете доверие рано

Осведомеността привлича внимание. Доверието води до действие.

Преди някой да купи от нов бизнес, иска доказателство, че той е надежден и способен. Иска да знае, че компанията е реална, че офертата има смисъл и че опитът ще бъде професионален.

Можете да изградите доверие чрез:

• Ясен текст на сайта
• Професионален брандинг
• Прозрачни цени или ясно описан процес
• Полезно съдържание, което отговаря на реални въпроси
• Отзиви и ревюта
• Казуси или примери
• Добре изработена страница „За нас“
• Бърза и надеждна комуникация

За бизнеси, предлагащи услуги, доверието често се изгражда преди първата продажба чрез обучение и бърза реакция. Ако съдържанието ви е практично, а комуникацията ви е ясна, потенциалните клиенти са по-склонни да се ангажират.

Доверието е особено важно за нови основатели и ранни етапи на бизнес, защото пазарът не може да разчита на години история. Вместо това той разчита на сигнали: яснота, последователност и компетентност.

7. Бъдете последователни във всяка точка на контакт

Последователността е една от най-недооценените части на маркетинга.

Не е достатъчно да имате една силна кампания или една изпипана целева страница. Клиентът трябва да има сходно изживяване във всяка точка на контакт, включително:

• Вашия уебсайт
• Имейлите ви
• Профилите ви в социалните мрежи
• Търговските разговори
• Поддръжката на клиенти
• Визуалния ви брандинг
• Тонът на комуникация

Последователността изгражда разпознаваемост. Тя също намалява объркването, а объркването често понижава конверсията.

Бизнес, който изглежда различно във всеки канал, може да създава впечатление за несигурност или хаос. Бизнес, който представя единно послание, изглежда по-надежден и по-лесен за разбиране.

Това не означава всяка публикация или страница да звучи еднакво. Означава, че основното обещание, клиентското изживяване и личността на марката трябва да са в синхрон.

8. Поддържайте фокуса стегнат

Фокусът е това, което превръща добрата идея в работещ план.

Много малки бизнеси не успяват да наберат скорост, защото се разпръскват прекалено много. Опитват твърде много аудитории, твърде много канали и твърде много оферти. Резултатът е разпилян труд и слаби данни за представянето.

Фокусът ви помага да вземате по-умни решения за време и пари. Той ви позволява да тествате едно послание, едно предложение и една аудитория достатъчно дълго, за да разберете какво работи.

За да останете фокусирани, попитайте:

• Кое предложение заслужава най-много внимание в момента?
• Коя аудитория е най-вероятно да отговори?
• Кой канал можем да изпълняваме добре с настоящите си ресурси?
• Какво трябва да спрем да правим, за да пазим времето си?

Най-добрата маркетингова стратегия за нов бизнес често е най-простата, която може да се изпълнява последователно.

Как да превърнете стратегията в действие

След като стратегията ви е определена, следващата стъпка е изпълнението. Един добър план трябва да се превърне в работеща система, а не в документ, който стои недокоснат.

Практичен план за стартиране може да включва:

1. Ясно основно предложение
2. Една целева аудитория
3. Проста уебстраница или целева страница
4. Рамка за посланията
5. Един или два надеждни канала за съдържание
6. Базова система за събиране на потенциални клиенти
7. Процес за последващо проследяване на запитванията
8. Начин за измерване на резултатите

Не е нужно да стартирате с всички възможни активи. Нужни са ви основите, за да могат потенциалните клиенти да разберат бизнеса ви, да му се доверят и да направят следващата стъпка.

Метрики, които имат значение в ранния етап

Маркетингът се подобрява само когато го измервате.

Правилните метрики зависят от модела на бизнеса, но ранните компании обикновено трябва да следят няколко основни неща:

• Посещения на сайта
• Степен на конверсия
• Регистрации за имейл
• Качество на потенциалните клиенти
• Цена на лийд
• Насрочени продажбени разговори
• Процент на затваряне на сделките
• Разход за привличане на клиент

Избягвайте да оценявате стратегията само по показатели за престиж. Високият брой импресии няма значение, ако не води до квалифициран интерес. По-малка аудитория, която конвертира добре, обикновено е по-ценна от голяма аудитория, която никога не купува.

Чести грешки, които да избягвате

Дори при силна стратегия няколко грешки могат да забавят растежа:

• Насочване към твърде много аудитории едновременно
• Писане на неясен или общ текст
• Прекалено честа смяна на посоката
• Пренебрегване на обратната връзка от клиентите
• Използване на канали без ясна цел
• Фокусиране върху дизайна преди яснота на посланието
• Липса на последващо проследяване на потенциалните клиенти

Маркетингът става по-ефективен, когато се третира като оперативна система. Той трябва да бъде целенасочен, измерим и коригиран с реални данни.

Заключителни мисли

Силната маркетингова стратегия дава на новия бизнес структура, яснота и инерция. Тя ви помага да изберете правилната аудитория, да комуникирате правилното послание и да инвестирате времето си в правилните канали.

Ако стартирате нова компания, помнете, че маркетингът трябва да подкрепя бизнеса, който изграждате, а не да ви разсейва от него. Започнете с ясно предложение, определете пазара си, изградете доверие и останете последователни. Тази основа прави всяка бъдеща кампания по-ефективна.

За предприемачите, които изграждат бизнес в Съединените щати, същият принцип важи от учредяването до растежа: първо подредете основите, после мащабирайте целенасочено.