8 βασικά στοιχεία για μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ για νέες επιχειρήσεις

Μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ δεν ξεκινά με τακτικές. Ξεκινά με σαφήνεια. Πριν ξοδέψετε χρήματα σε διαφημίσεις, έντυπο υλικό, αναρτήσεις στα social media ή εκδηλώσεις δικτύωσης, χρειάζεστε ένα σχέδιο που να σας λέει ποιον προσπαθείτε να προσεγγίσετε, ποιο πρόβλημα λύνει η επιχείρησή σας, γιατί διαφέρει και πώς θα παραμείνετε συνεπείς με τον χρόνο.

Για τους νέους επιχειρηματίες, ειδικά για όσους χτίζουν μια εταιρεία από το μηδέν, το μάρκετινγκ μπορεί να μοιάζει συντριπτικό. Υπάρχουν αμέτρητα κανάλια, συνεχής πίεση για δημοσίευση και πολλές συμβουλές που ακούγονται χρήσιμες αλλά δεν οδηγούν πουθενά. Οι επιχειρήσεις που κερδίζουν έδαφος δεν είναι συνήθως εκείνες που κάνουν τα πάντα. Είναι εκείνες που κάνουν τα σωστά πράγματα με τη σωστή σειρά.

Αν ιδρύετε μια εταιρεία και ετοιμάζεστε να λανσάρετε στις Ηνωμένες Πολιτείες, η καλύτερη στιγμή για να σκεφτείτε το μάρκετινγκ είναι νωρίς. Η επωνυμία σας, η πρότασή σας και το μήνυμα προς τον πελάτη πρέπει να λειτουργούν μαζί από την αρχή. Αυτό κάνει την επικοινωνία σας πιο αποτελεσματική και βοηθά την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί με σκοπό, αντί με εικασίες.

Γιατί η στρατηγική μάρκετινγκ έχει σημασία πριν από τις τακτικές

Οι τακτικές είναι τα ορατά στοιχεία του μάρκετινγκ: διαφημίσεις, καμπάνιες email, φυλλάδια, webinars, αναρτήσεις περιεχομένου, συνεργασίες και προωθήσεις. Η στρατηγική είναι η σκέψη που βρίσκεται πίσω από αυτά.

Χωρίς στρατηγική, μια επιχείρηση μπορεί εύκολα να σπαταλήσει προϋπολογισμό στο λάθος κοινό, να δημοσιεύσει το λάθος μήνυμα ή να προσπαθήσει να χρησιμοποιήσει πάρα πολλά κανάλια ταυτόχρονα. Με στρατηγική, κάθε απόφαση μάρκετινγκ γίνεται ευκολότερη, επειδή έχετε ένα σαφές φίλτρο για το τι ανήκει στο πλάνο σας και τι όχι.

Μια καλή στρατηγική σάς βοηθά να:

• Εντοπίσετε τους σωστούς πελάτες
• Τοποθετήσετε την επιχείρησή σας με σαφήνεια
• Ξοδέψετε πιο αποτελεσματικά τα χρήματά σας
• Χτίσετε πιο γρήγορα εμπιστοσύνη
• Δημιουργήσετε ένα επαναλήψιμο σύστημα ανάπτυξης

Για μια νέα επιχείρηση, αυτό έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία επειδή ο χρόνος και το κεφάλαιο είναι περιορισμένα. Κάθε ενέργεια πρέπει να φέρνει την εταιρεία πιο κοντά σε πραγματικά έσοδα.

1. Καθορίστε τι πραγματικά πουλάτε

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν πουλούν μόνο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Πουλούν το αποτέλεσμα που δημιουργεί αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία.

Μια πλατφόρμα cloud λογισμικού μπορεί να μοιάζει με σύνολο λειτουργιών, αλλά ο πελάτης αγοράζει στην πραγματικότητα εξοικονόμηση χρόνου, λιγότερα λάθη ή καλύτερη εικόνα των δεδομένων. Μια λογιστική υπηρεσία δεν είναι απλώς μια μηνιαία διαδικασία συμφωνίας λογαριασμών· είναι ηρεμία, συμμόρφωση και καλύτερος οικονομικός έλεγχος. Μια υπηρεσία ίδρυσης εταιρείας δεν είναι απλώς γραφειοκρατία· είναι η δυνατότητα να ξεκινήσετε μια επιχείρηση νόμιμα και με αυτοπεποίθηση.

Ξεκινήστε απαντώντας στις εξής ερωτήσεις:

• Ποιο πρόβλημα λύνει η επιχείρησή μου;
• Ποιο αποτέλεσμα θέλει ο πελάτης;
• Ποια χαρακτηριστικά έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για αυτόν;
• Ποιες προσφορές είναι οι ισχυρότερες και πιο εύκολες να γίνουν κατανοητές;

Αν έχετε πολλαπλές υπηρεσίες, αποφασίστε ποια πρέπει να πρωταγωνιστήσει στο μάρκετινγκ. Οι νέες επιχειρήσεις συχνά πετυχαίνουν καλύτερα αποτελέσματα όταν προωθούν πρώτα μία βασική προσφορά αντί να προσπαθούν να διαφημίσουν τα πάντα ταυτόχρονα.

2. Αναγνωρίστε μια στενή αγορά-στόχο

Η φράση «ο καθένας είναι πελάτης μου» είναι ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους για να γίνει το μάρκετινγκ αναποτελεσματικό.

Η αγορά σας πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένη ώστε να μπορείτε να περιγράψετε με σαφήνεια τους ανθρώπους που την αποτελούν. Αυτό δεν σημαίνει ότι αγνοείτε μελλοντικούς πελάτες. Σημαίνει ότι ξεκινάτε με το κοινό που είναι πιο πιθανό να αγοράσει, πιο πιθανό να καταλάβει την προσφορά σας και πιο πιθανό να ωφεληθεί από αυτήν.

Μπορείτε να ορίσετε την αγορά-στόχο σας με βάση παράγοντες όπως:

• Κλάδος
• Μέγεθος επιχείρησης
• Γεωγραφική περιοχή
• Εύρος εισοδήματος ή προϋπολογισμού
• Στάδιο της εταιρείας
• Πρόβλημα που αντιμετωπίζει
• Συμπεριφορά αγοράς

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να στοχεύει πρώτους ιδρυτές, τοπικές εταιρείες παροχής υπηρεσιών, online συμβούλους ή αναπτυσσόμενες μικρές επιχειρήσεις που χρειάζονται ένα αξιόπιστο σύστημα back office. Όσο πιο εστιασμένο είναι το κοινό, τόσο πιο εύκολο γίνεται να γράψετε σχετικό μήνυμα και να επιλέξετε κανάλια που λειτουργούν.

Όταν η αγορά-στόχος είναι υπερβολικά ευρεία, το μήνυμα γίνεται γενικό. Τα γενικά μηνύματα αγνοούνται εύκολα.

3. Μελετήστε τον ανταγωνισμό και τις εναλλακτικές λύσεις

Ο ανταγωνισμός δεν είναι μόνο οι άμεσοι ανταγωνιστές. Ο πραγματικός ανταγωνισμός περιλαμβάνει επίσης την αδράνεια, τη χειροκίνητη εργασία, τα παλαιά συστήματα και το «ας το αφήσουμε για αργότερα».

Πριν ξεκινήσετε μια καμπάνια μάρκετινγκ, μάθετε τι ήδη εξετάζουν οι υποψήφιοι πελάτες σας. Ρωτήστε:

• Ποιος άλλος εξυπηρετεί αυτό το κοινό;
• Τι υπόσχονται αυτές οι επιχειρήσεις;
• Τι τονίζουν στα μηνύματά τους;
• Πού είναι ορατοί online;
• Γιατί θα επέλεγε ένας πελάτης αυτούς αντί για εσάς;
• Τι θα έκανε έναν πελάτη να διστάσει;

Αυτή η έρευνα δεν έχει στόχο να αντιγράψετε ό,τι κάνουν οι άλλοι. Έχει στόχο να κατανοήσετε την αγορά ώστε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας με έξυπνο τρόπο.

Αν οι ανταγωνιστές λένε όλοι το ίδιο πράγμα, μπορεί να υπάρχει ευκαιρία να ξεχωρίσετε με μια πιο καθαρή διαδικασία, καλύτερη υποστήριξη, ταχύτερη εξυπηρέτηση, ισχυρότερη εξειδίκευση ή μια πιο απλή προσφορά.

4. Βρείτε μια εξειδίκευση που μπορείτε να κατακτήσετε

Η εξειδίκευση είναι ένα εστιασμένο τμήμα της αγοράς όπου η επιχείρησή σας μπορεί να γίνει ιδιαίτερα σχετική.

Οι νέες επιχειρήσεις συχνά πιστεύουν ότι χρειάζονται ένα τεράστιο κοινό για να πετύχουν. Στην πραγματικότητα, το μικρότερο και πιο συγκεκριμένο μπορεί να είναι καλύτερο. Μια εξειδίκευση προσφέρει πιο καθαρά μηνύματα, λιγότερη σπατάλη και μεγαλύτερη πιθανότητα να χτίσετε κύρος.

Μια εξειδίκευση μπορεί να βασίζεται σε:

• Έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη
• Μια γεωγραφική περιοχή
• Ένα συγκεκριμένο πρόβλημα
• Ένα πακέτο υπηρεσιών
• Μια μοναδική περίπτωση χρήσης
• Ένα στάδιο επιχειρηματικής ανάπτυξης

Μια εστιασμένη εξειδίκευση δεν περιορίζει για πάντα την ανάπτυξη. Δημιουργεί ένα σημείο εκκίνησης. Όταν μια επιχείρηση αποκτήσει έδαφος σε ένα τμήμα, μπορεί να επεκταθεί προσεκτικά με βάση στοιχεία, όχι εικασίες.

Για τους ιδρυτές, η σαφήνεια στην εξειδίκευση μπορεί επίσης να βοηθήσει με το branding, το κείμενο του website και το SEO, επειδή το περιεχόμενο γίνεται πιο εύκολο να δομηθεί γύρω από την πραγματική πρόθεση αναζήτησης και τις ανάγκες του αγοραστή.

5. Χτίστε αναγνωρισιμότητα πριν η ανάγκη γίνει επείγουσα

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν πάντα τη στιγμή που ακούν για πρώτη φορά για μια επιχείρηση. Συχνά χρειάζονται επαναλαμβανόμενη έκθεση πριν θυμηθούν το όνομα και εμπιστευτούν την προσφορά.

Γι’ αυτό έχει σημασία η αναγνωρισιμότητα. Αν η επιχείρησή σας είναι ορατή μόνο όταν χρειάζεστε μια γρήγορη πώληση, ξεκινάτε από το μηδέν κάθε φορά.

Η αναγνωρισιμότητα μπορεί να χτιστεί μέσω:

• Περιεχομένου βελτιστοποιημένου για τις μηχανές αναζήτησης
• Αναρτήσεων στα social media με συνεπή άποψη
• Συνεργασιών παραπομπής
• Email newsletters
• Webinars ή εκπαιδευτικού περιεχομένου
• Συμμετοχής στην κοινότητα
• Πληρωμένης διαφήμισης με σαφές μήνυμα

Ο στόχος δεν είναι να είστε παντού. Ο στόχος είναι να είστε ορατοί στα σημεία όπου το κοινό σας περνά ήδη χρόνο.

Μια ισχυρή στρατηγική αναγνωρισιμότητας διατηρεί επίσης το μήνυμά σας συνεπές. Αν οι άνθρωποι βλέπουν την επιχείρησή σας σε πολλά σημεία, θα πρέπει κάθε φορά να αναγνωρίζουν την ίδια πρόταση αξίας.

6. Καθιερώστε αξιοπιστία νωρίς

Η αναγνωρισιμότητα τραβά την προσοχή. Η αξιοπιστία φέρνει δράση.

Πριν αγοράσει κάποιος από μια νέα επιχείρηση, θέλει αποδείξεις ότι η επιχείρηση είναι αξιόπιστη και ικανή. Θέλει να ξέρει ότι η εταιρεία είναι πραγματική, ότι η προσφορά έχει νόημα και ότι η εμπειρία θα είναι επαγγελματική.

Μπορείτε να χτίσετε αξιοπιστία με:

• Σαφές κείμενο στο website
• Επαγγελματικό branding
• Διαφανή τιμολόγηση ή λεπτομέρειες διαδικασίας
• Χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά σε πραγματικές ερωτήσεις
• Μαρτυρίες και αξιολογήσεις
• Μελέτες περίπτωσης ή παραδείγματα
• Ισχυρή σελίδα About
• Γρήγορη και αξιόπιστη επικοινωνία

Για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, η εμπιστοσύνη συχνά χτίζεται πριν από την πρώτη πώληση μέσω της εκπαίδευσης και της ανταπόκρισης. Αν το περιεχόμενό σας είναι πρακτικό και η επικοινωνία σας άμεση, οι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να προχωρήσουν.

Η αξιοπιστία είναι ιδιαίτερα σημαντική για νέους ιδρυτές και επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου, επειδή η αγορά δεν μπορεί να βασιστεί σε χρόνια ιστορίας. Αντίθετα, βασίζεται σε σήματα: σαφήνεια, συνέπεια και επάρκεια.

7. Μείνετε συνεπείς σε κάθε σημείο επαφής

Η συνέπεια είναι ένα από τα πιο υποτιμημένα στοιχεία του μάρκετινγκ.

Δεν αρκεί να έχετε μία ισχυρή καμπάνια ή μία καλοδουλεμένη σελίδα προορισμού. Ο πελάτης πρέπει να έχει παρόμοια εμπειρία σε κάθε σημείο επαφής, όπως:

• Το website σας
• Τα email σας
• Τα προφίλ σας στα social media
• Οι πωλησιακές σας συνομιλίες
• Η υποστήριξη πελατών
• Η οπτική σας ταυτότητα
• Ο τόνος της φωνής σας

Η συνέπεια χτίζει αναγνώριση. Επίσης μειώνει τη σύγχυση, και η σύγχυση συχνά μειώνει τη μετατροπή.

Μια επιχείρηση που δείχνει διαφορετική σε κάθε κανάλι μπορεί να φαίνεται αβέβαιη ή αποδιοργανωμένη. Μια επιχείρηση που παρουσιάζει ενιαίο μήνυμα φαίνεται πιο αξιόπιστη και πιο εύκολη στην κατανόηση.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε ανάρτηση ή σελίδα πρέπει να ακούγεται ακριβώς ίδια. Σημαίνει ότι η βασική υπόσχεση, η εμπειρία του πελάτη και η προσωπικότητα του brand πρέπει να ευθυγραμμίζονται.

8. Κρατήστε τη συγκέντρωσή σας στενή

Η συγκέντρωση είναι αυτό που μετατρέπει μια καλή ιδέα σε εφαρμόσιμο πλάνο.

Πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν καταφέρνουν να κερδίσουν έδαφος επειδή διασκορπίζονται υπερβολικά. Προσπαθούν να απευθυνθούν σε πάρα πολλά κοινά, να χρησιμοποιήσουν πάρα πολλά κανάλια και να προωθήσουν πάρα πολλές προσφορές. Το αποτέλεσμα είναι αραιωμένη προσπάθεια και αδύναμα δεδομένα απόδοσης.

Η συγκέντρωση σάς βοηθά να παίρνετε πιο έξυπνες αποφάσεις για τον χρόνο και τα χρήματα. Σάς επιτρέπει να δοκιμάσετε ένα μήνυμα, μία προσφορά και ένα κοινό αρκετά για να μάθετε τι λειτουργεί.

Για να μείνετε συγκεντρωμένοι, ρωτήστε:

• Ποια προσφορά αξίζει τη μεγαλύτερη προσοχή αυτή τη στιγμή;
• Ποιο κοινό είναι πιο πιθανό να ανταποκριθεί;
• Ποιο κανάλι μπορούμε να υλοποιήσουμε καλά με τους τρέχοντες πόρους μας;
• Τι πρέπει να σταματήσουμε να κάνουμε για να προστατεύσουμε τον χρόνο μας;

Η καλύτερη στρατηγική μάρκετινγκ για μια νέα επιχείρηση είναι συχνά η πιο απλή που μπορεί να υλοποιηθεί με συνέπεια.

Πώς να μετατρέψετε τη στρατηγική σε δράση

Αφού οριστεί η στρατηγική σας, το επόμενο βήμα είναι η υλοποίηση. Ένα καλό πλάνο πρέπει να γίνει λειτουργικό σύστημα, όχι ένα έγγραφο που μένει ανέγγιχτο.

Ένα πρακτικό πλάνο λανσαρίσματος μπορεί να περιλαμβάνει:

1. Μια ξεκάθαρη βασική προσφορά
2. Ένα κοινό-στόχο
3. Ένα απλό website ή μια σελίδα προορισμού
4. Ένα πλαίσιο μηνυμάτων
5. Ένα ή δύο αξιόπιστα κανάλια περιεχομένου
6. Ένα βασικό σύστημα καταγραφής ενδιαφερομένων
7. Μια διαδικασία παρακολούθησης για τα αιτήματα
8. Έναν τρόπο μέτρησης των αποτελεσμάτων

Δεν χρειάζεται να λανσάρετε με κάθε πιθανό asset. Χρειάζεστε τα απαραίτητα στη θέση τους, ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να μπορούν να καταλάβουν την επιχείρησή σας, να την εμπιστευτούν και να κάνουν το επόμενο βήμα.

Μετρήσεις που έχουν σημασία στο αρχικό στάδιο του μάρκετινγκ

Το μάρκετινγκ βελτιώνεται μόνο όταν το μετράτε.

Οι σωστές μετρήσεις εξαρτώνται από το επιχειρηματικό σας μοντέλο, αλλά οι επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου θα πρέπει συνήθως να παρακολουθούν μερικά βασικά στοιχεία:

• Επισκέψεις στο website
• Ποσοστό μετατροπής
• Εγγραφές στο email list
• Ποιότητα leads
• Κόστος ανά lead
• Προγραμματισμένες κλήσεις πώλησης
• Ποσοστό κλεισίματος
• Κόστος απόκτησης πελάτη

Αποφύγετε να κρίνετε τη στρατηγική μόνο με δείκτες ματαιοδοξίας. Τα πολλά impressions δεν έχουν σημασία αν δεν δημιουργούν ποιοτικό ενδιαφέρον. Ένα μικρότερο κοινό που μετατρέπει καλά είναι συνήθως πιο πολύτιμο από ένα μεγάλο κοινό που δεν αγοράζει ποτέ.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Ακόμη και με μια ισχυρή στρατηγική, ορισμένα λάθη μπορούν να επιβραδύνουν την ανάπτυξη:

• Στόχευση σε πάρα πολλά κοινά ταυτόχρονα
• Γράψιμο ασαφούς ή γενικού κειμένου
• Συνεχή αλλαγή κατεύθυνσης
• Αγνόηση των σχολίων των πελατών
• Χρήση καναλιών χωρίς σαφή σκοπό
• Εστίαση στον σχεδιασμό πριν από τη σαφήνεια του μηνύματος
• Μη παρακολούθηση των leads

Το μάρκετινγκ γίνεται πιο αποτελεσματικό όταν αντιμετωπίζεται σαν λειτουργικό σύστημα. Πρέπει να είναι σκόπιμο, μετρήσιμο και να προσαρμόζεται με βάση πραγματικά δεδομένα.

Τελικές σκέψεις

Μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ δίνει σε μια νέα επιχείρηση δομή, σαφήνεια και δυναμική. Σάς βοηθά να επιλέξετε το σωστό κοινό, να επικοινωνήσετε το σωστό μήνυμα και να επενδύσετε τον χρόνο σας στα σωστά κανάλια.

Αν λανσάρετε μια νέα εταιρεία, θυμηθείτε ότι το μάρκετινγκ πρέπει να υποστηρίζει την επιχείρηση που χτίζετε, όχι να σας αποσπά από αυτήν. Ξεκινήστε με μια ξεκάθαρη προσφορά, ορίστε την αγορά σας, χτίστε εμπιστοσύνη και μείνετε συνεπείς. Αυτό το θεμέλιο κάνει κάθε μελλοντική καμπάνια πιο αποτελεσματική.

Για τους επιχειρηματίες που χτίζουν μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, η ίδια αρχή ισχύει από την ίδρυση έως την ανάπτυξη: βάλτε πρώτα σωστά τα θεμέλια και μετά μεγαλώστε με σκοπό.