8 avainkohtaa vahvaan markkinointistrategiaan uusille yrityksille

Vahva markkinointistrategia ei ala taktiikoista. Se alkaa selkeydestä. Ennen kuin käytät rahaa mainoksiin, painomateriaaleihin, sosiaalisen median julkaisuisiin tai verkostoitumistapahtumiin, tarvitset suunnitelman, joka kertoo, keitä yrität tavoittaa, minkä ongelman ratkaiset, miksi yrityksesi on erilainen ja miten pidät tekemisen johdonmukaisena ajan mittaan.

Uusille yrittäjille, erityisesti niille, jotka rakentavat yritystä alusta asti, markkinointi voi tuntua ylivoimaiselta. Kanavia on loputtomasti, julkaisemiseen kohdistuu jatkuvaa painetta ja tarjolla on paljon neuvoja, jotka kuulostavat hyödyllisiltä mutta eivät vie mihinkään. Ne yritykset, jotka saavat jalansijaa, eivät yleensä ole niitä, jotka tekevät kaikkea. Ne tekevät oikeita asioita oikeassa järjestyksessä.

Jos olet perustamassa yritystä ja valmistaudut lanseeraukseen Yhdysvalloissa, paras hetki miettiä markkinointia on jo aikaisin. Brändisi, tarjouksesi ja asiakasviestisi tulisi toimia yhdessä alusta alkaen. Se tekee tavoittamisestasi tehokkaampaa ja auttaa yritystäsi kasvamaan tarkoituksella eikä arvailun varassa.

Miksi markkinointistrategia on tärkeä ennen taktiikoita

Taktiikat ovat markkinoinnin näkyviä osia: mainokset, sähköpostikampanjat, esitteet, webinaarit, sisältöjulkaisut, kumppanuudet ja kampanjat. Strategia on niiden taustalla oleva ajattelu.

Ilman strategiaa yritys voi helposti tuhlata budjettia väärään yleisöön, julkaista väärän viestin tai yrittää liian monta kanavaa yhtä aikaa. Strategian avulla jokainen markkinointipäätös on helpompi tehdä, koska sinulla on selkeä suodatin sille, mikä kuuluu suunnitelmaasi ja mikä ei.

Hyvä strategia auttaa sinua:

• tunnistamaan oikeat asiakkaat
• asemoimaan yrityksesi selkeästi
• käyttämään rahaa tehokkaammin
• rakentamaan luottamusta nopeammin
• luomaan toistettavan kasvun järjestelmän

Uudelle yritykselle tämä on vielä tärkeämpää, koska aika ja pääoma ovat rajallisia. Jokaisen toimenpiteen on vietävä yritystä lähemmäs todellista liikevaihtoa.

1. Määritä, mitä todella myyt

Useimmat yritykset eivät myy vain tuotetta tai palvelua. Ne myyvät tuloksen, jonka tuo tuote tai palvelu saa aikaan.

Pilvipohjainen ohjelmistoalusta voi näyttää ominaisuuksien kokonaisuudelta, mutta asiakas ostaa todellisuudessa ajansäästöä, vähemmän virheitä tai parempaa näkyvyyttä. Kirjanpitopalvelu ei ole vain kuukausittaista täsmäytystä; se on mielenrauhaa, vaatimustenmukaisuutta ja parempaa taloudellista hallintaa. Yrityksen perustamispalvelu ei ole vain paperityötä; se on mahdollisuus käynnistää liiketoiminta laillisesti ja luottavaisin mielin.

Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Minkä ongelman yritykseni ratkaisee?
• Mitä lopputulosta asiakas haluaa?
• Mitkä ominaisuudet ovat tälle asiakkaalle tärkeimpiä?
• Mitkä tarjoukset ovat vahvimpia ja helpoimmin ymmärrettäviä?

Jos sinulla on useita palveluja, päätä, minkä niistä tulisi johtaa markkinointiasi. Uudet yritykset saavat usein parempia tuloksia, kun ne markkinoivat ensin yhtä ydintarjousta sen sijaan, että yrittäisivät markkinoida kaikkea kerralla.

2. Tunnista kapea kohdemarkkina

Lause “kaikki ovat asiakkaitani” on yksi nopeimmista tavoista tehdä markkinoinnista tehotonta.

Markkinasi tulisi olla riittävän tarkka, jotta voit kuvata sen ihmiset selkeästi. Tämä ei tarkoita, että sivuutat mahdolliset tulevat asiakkaat. Se tarkoittaa, että aloitat yleisöstä, joka todennäköisimmin ostaa, ymmärtää tarjouksesi ja hyötyy siitä eniten.

Voit määritellä kohdemarkkinasi esimerkiksi seuraavien tekijöiden avulla:

• toimiala
• yrityksen koko
• maantieteellinen sijainti
• tulot tai budjetin suuruusluokka
• yrityksen vaihe
• kipupiste
• ostokäyttäytyminen

Esimerkiksi yritys voi kohdistaa markkinointinsa ensikertalaisiin perustajiin, paikallisiin palveluyrityksiin, verkkokonsultteihin tai kasvaviin pienyrityksiin, jotka tarvitsevat luotettavan taustaprosessin. Mitä tarkempi fokus, sitä helpompi on kirjoittaa relevantteja viestejä ja valita toimivia kanavia.

Kun kohdemarkkina on liian laaja, viestistä tulee geneerinen. Geneeriset viestit on helppo ohittaa.

3. Tutki kilpailua ja vaihtoehtoja

Kilpailu ei tarkoita vain suoria kilpailijoita. Todellista kilpailuasi ovat myös tekemättömyys, manuaalinen työ, vanhat järjestelmät ja ajatus “tehdään tämä myöhemmin”.

Ennen kuin käynnistät markkinointikampanjan, ota selvää siitä, mitä potentiaaliset asiakkaasi jo harkitsevat. Kysy:

• Ketkä muut palvelevat tätä yleisöä?
• Mitä nuo yritykset lupaavat?
• Mitä ne korostavat viestinnässään?
• Missä ne näkyvät verkossa?
• Miksi asiakas valitsisi heidät sinun sijastasi?
• Mikä saisi asiakkaan epäröimään?

Tämä tutkimus ei ole kopioimista varten. Sen tarkoitus on ymmärtää markkinaa, jotta voit asemoida yrityksesi älykkäästi.

Jos kaikki kilpailijat sanovat samaa, voi olla tilaisuus erottua selkeämmällä prosessilla, paremmalla tuella, nopeammalla palvelulla, vahvemmalla erikoistumisella tai suoraviivaisemmalla tarjouksella.

4. Löydä markkinarako, jonka voit omistaa

Markkinarako on tarkasti rajattu markkinasegmentti, jossa yrityksesi voi olla erityisen merkityksellinen.

Uudet yritykset ajattelevat usein, että menestyäkseen ne tarvitsevat valtavan yleisön. Todellisuudessa pienempi ja tarkempi voi olla parempi. Rako antaa sinulle selkeämmän viestin, vähemmän hukkaa ja paremman mahdollisuuden rakentaa uskottavuutta.

Markkinarako voi perustua esimerkiksi seuraaviin:

• tietty asiakastyyppi
• maantieteellinen alue
• yksittäinen kipupiste
• palvelupaketti
• ainutlaatuinen käyttötapaus
• yrityksen kasvuvaihe

Keskittynyt markkinarako ei rajoita kasvua ikuisesti. Se luo lähtökohdan. Kun yritys saa jalansijaa yhdessä segmentissä, se voi laajentua harkitusti ja todistusaineiston perusteella, ei arvailulla.

Perustajille rakon selkeys voi auttaa myös brändäyksessä, verkkosivujen tekstissä ja SEO:ssa, koska sisällön rakentaminen on helpompaa todellisen hakuaikomuksen ja ostajatarpeiden ympärille.

5. Rakenna tietoisuutta ennen kuin tarve muuttuu kiireelliseksi

Ihmiset eivät aina osta sillä hetkellä, kun he kuulevat yrityksestä ensimmäisen kerran. Usein he tarvitsevat toistuvaa näkyvyyttä ennen kuin he muistavat nimen ja luottavat tarjoukseen.

Siksi tietoisuus on tärkeää. Jos yrityksesi näkyy vasta silloin, kun tarvitset nopean myynnin, aloitat joka kerta nollasta.

Tietoisuutta voi rakentaa esimerkiksi:

• hakukoneoptimoidulla sisällöllä
• sosiaalisen median julkaisuilla, joissa on johdonmukainen näkökulma
• suosittelukumppanuuksilla
• sähköpostiuutiskirjeillä
• webinaareilla tai opettavaisisällöillä
• yhteisötoiminnalla
• maksetulla mainonnalla selkeällä viestillä

Tavoite ei ole olla kaikkialla. Tavoite on olla näkyvissä niissä paikoissa, joissa yleisösi jo viettää aikaa.

Vahva tietoisuusstrategia pitää myös viestisi johdonmukaisena. Jos ihmiset näkevät yrityksesi useissa paikoissa, heidän pitäisi tunnistaa sama arvolupaus joka kerta.

6. Luo uskottavuus varhain

Tietoisuus herättää huomiota. Uskottavuus saa aikaan toimintaa.

Ennen kuin joku ostaa uudelta yritykseltä, hän haluaa todisteita siitä, että yritys on luotettava ja kykenevä. Hän haluaa tietää, että yritys on todellinen, tarjous on järkevä ja asiointi on ammattimaista.

Voit rakentaa uskottavuutta esimerkiksi:

• selkeällä verkkosivutekstillä
• ammattimaisella brändäyksellä
• läpinäkyvällä hinnoittelulla tai prosessikuvauksella
• hyödyllisellä sisällöllä, joka vastaa oikeisiin kysymyksiin
• suositteluilla ja arvosteluilla
• tapausesimerkeillä tai näytteillä
• vahvalla Meistä-sivulla
• nopealla ja luotettavalla viestinnällä

Palveluyrityksissä luottamus syntyy usein jo ennen ensimmäistä kauppaa koulutuksen ja nopean reagoinnin kautta. Jos sisältösi on käytännöllistä ja viestintäsi suoraviivaista, potentiaaliset asiakkaat tarttuvat todennäköisemmin yhteydenottoon.

Uskottavuus on erityisen tärkeää uusille perustajille ja alkuvaiheen yrityksille, koska markkina ei voi nojata vuosien historiaan. Sen sijaan se tukeutuu signaaleihin: selkeyteen, johdonmukaisuuteen ja osaamiseen.

7. Pysy johdonmukaisena jokaisessa kosketuspisteessä

Johdonmukaisuus on yksi markkinoinnin aliarvostetuimmista osista.

Ei riitä, että sinulla on yksi vahva kampanja tai yksi viimeistelty aloitussivu. Asiakkaan tulisi saada samanlainen kokemus kaikissa kosketuspisteissä, mukaan lukien:

• verkkosivusi
• sähköpostisi
• sosiaalisen median profiilisi
• myyntikeskustelusi
• asiakastukesi
• visuaalinen brändäyksesi
• äänensävysi

Johdonmukaisuus rakentaa tunnistettavuutta. Se myös vähentää epäselvyyttä, ja epäselvyys heikentää usein konversiota.

Yritys, joka näyttää erilaiselta jokaisessa kanavassa, voi vaikuttaa epävarmalta tai hajanaiselta. Yritys, joka esittää yhtenäisen viestin, tuntuu luotettavammalta ja helpommalta ymmärtää.

Tämä ei tarkoita, että jokaisen julkaisun tai sivun pitäisi kuulostaa identtiseltä. Se tarkoittaa, että ydinalupaus, asiakaskokemus ja brändin persoona ovat linjassa keskenään.

8. Pidä fokuksesi tiukkana

Fokus on se, mikä muuttaa hyvän idean toimivaksi suunnitelmaksi.

Monet pienyritykset eivät saa otetta, koska ne hajauttavat tekemisensä liian monelle osa-alueelle. Ne yrittävät liian monia yleisöjä, liian monia kanavia ja liian monia tarjouksia. Lopputuloksena on laimennettu työpanos ja heikkoa suoritusdataa.

Fokus auttaa sinua tekemään fiksumpia päätöksiä ajasta ja rahasta. Se antaa mahdollisuuden testata yhtä viestiä, yhtä tarjousta ja yhtä yleisöä tarpeeksi pitkään, jotta näet, mikä toimii.

Pysyäksesi fokusoituneena kysy:

• Mikä tarjous ansaitsee eniten huomiota juuri nyt?
• Mikä yleisö todennäköisimmin reagoi?
• Minkä kanavan voimme toteuttaa hyvin nykyisillä resursseillamme?
• Mitä meidän pitäisi lopettaa ajan suojelemiseksi?

Paras markkinointistrategia uudelle yritykselle on usein yksinkertaisin strategia, jonka voi toteuttaa johdonmukaisesti.

Näin muutat strategian toiminnaksi

Kun strategia on määritelty, seuraava askel on toteutus. Hyvästä suunnitelmasta pitäisi tulla toimiva järjestelmä, ei dokumentti, joka jää koskemattomaksi.

Käytännöllinen lanseeraussuunnitelma voi sisältää:

1. Selkeän päätarjouksen
2. Yhden kohdeyleisön
3. Yksinkertaisen verkkosivun tai aloitussivun
4. Viitekehyksen viestinnälle
5. Yhden tai kaksi luotettavaa sisältökanavaa
6. Perustason liidien keräysjärjestelmän
7. Seuranta- ja vastausprosessin yhteydenotoille
8. Tavan mitata tuloksia

Sinun ei tarvitse lanseerata kaikkia mahdollisia elementtejä kerralla. Tarvitset olennaiset asiat paikoilleen, jotta potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät yrityksesi, luottavat siihen ja ottavat seuraavan askeleen.

Alkuvaiheen markkinoinnissa tärkeät mittarit

Markkinointi kehittyy vain, jos sitä mitataan.

Oikeat mittarit riippuvat liiketoimintamallista, mutta alkuvaiheen yritysten kannattaa yleensä seurata muutamaa perusmittaria:

• verkkosivuvierailut
• konversioprosentti
• sähköpostitilaukset
• liidien laatu
• liidin hinta
• varatut myyntipuhelut
• voittoprosentti
• asiakashankinnan kustannus

Vältä arvioimasta strategiaa vain turhamaisuusmittareiden perusteella. Korkeat näyttökerrat eivät merkitse mitään, jos ne eivät tuota laadukasta kiinnostusta. Pienempi yleisö, joka konvertoituu hyvin, on yleensä arvokkaampi kuin suuri yleisö, joka ei koskaan osta.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Vahvankin strategian kanssa muutama virhe voi hidastaa kasvua:

• liian monen yleisön kohdistaminen yhtä aikaa
• epämääräisen tai geneerisen tekstin kirjoittaminen
• suunnan vaihtaminen liian usein
• asiakaspalautteen sivuuttaminen
• kanavien käyttäminen ilman selkeää tarkoitusta
• keskittyminen ulkoasuun ennen viestin selkeyttä
• liidien jatkoseurannan laiminlyönti

Markkinointi tehostuu, kun sitä käsitellään kuin käyttöjärjestelmää. Sen pitäisi olla tarkoituksellista, mitattua ja todellisen datan perusteella säädettyä.

Lopuksi

Vahva markkinointistrategia antaa uudelle yritykselle rakennetta, selkeyttä ja vauhtia. Se auttaa sinua valitsemaan oikean yleisön, viestimään oikean viestin ja sijoittamaan aikasi oikeisiin kanaviin.

Jos olet lanseeraamassa uutta yritystä, muista, että markkinoinnin pitäisi tukea rakentamaasi liiketoimintaa, ei häiritä sitä. Aloita selkeällä tarjouksella, määritä markkinasi, rakenna luottamusta ja pysy johdonmukaisena. Tuo perusta tekee jokaisesta tulevasta kampanjasta tehokkaamman.

Yhdysvalloissa liiketoimintaa rakentaville yrittäjille sama periaate pätee perustamisesta kasvuun: laita perusasiat ensin kuntoon ja skaalaa sitten tarkoituksella.