8 yếu tố then chốt cho một chiến lược marketing mạnh mẽ dành cho doanh nghiệp mới

Một chiến lược marketing mạnh không bắt đầu từ các chiến thuật. Nó bắt đầu từ sự rõ ràng. Trước khi chi tiền cho quảng cáo, ấn phẩm in, bài đăng trên mạng xã hội hay các sự kiện kết nối, bạn cần một kế hoạch cho biết bạn đang cố tiếp cận ai, bạn giải quyết vấn đề gì, vì sao doanh nghiệp của bạn khác biệt và bạn sẽ duy trì sự nhất quán như thế nào theo thời gian.

Đối với chủ doanh nghiệp mới, đặc biệt là những người đang xây dựng công ty từ đầu, marketing có thể khiến mọi thứ trở nên quá tải. Có vô số kênh, áp lực phải đăng nội dung liên tục và rất nhiều lời khuyên nghe có vẻ hữu ích nhưng lại không đem đến kết quả. Những doanh nghiệp tạo được đà tăng trưởng thường không phải là những doanh nghiệp làm mọi thứ. Đó là những doanh nghiệp làm đúng việc, đúng thứ tự.

Nếu bạn đang thành lập công ty và chuẩn bị ra mắt tại Hoa Kỳ, thời điểm tốt nhất để nghĩ về marketing là từ sớm. Thương hiệu, đề xuất giá trị và thông điệp dành cho khách hàng của bạn nên phối hợp với nhau ngay từ đầu. Điều đó giúp hoạt động tiếp cận hiệu quả hơn và giúp doanh nghiệp của bạn phát triển có mục đích thay vì dựa vào phỏng đoán.

Vì sao chiến lược marketing quan trọng trước chiến thuật

Chiến thuật là những phần dễ thấy của marketing: quảng cáo, chiến dịch email, tờ rơi, webinar, bài viết nội dung, quan hệ đối tác và các chương trình khuyến mãi. Chiến lược là phần tư duy đứng phía sau chúng.

Nếu không có chiến lược, doanh nghiệp rất dễ lãng phí ngân sách cho sai đối tượng, truyền tải sai thông điệp hoặc cố gắng làm quá nhiều kênh cùng lúc. Khi có chiến lược, mọi quyết định marketing đều trở nên dễ dàng hơn vì bạn có một bộ lọc rõ ràng để biết điều gì nên có trong kế hoạch và điều gì không.

Một chiến lược tốt sẽ giúp bạn:

• Xác định đúng khách hàng
• Định vị doanh nghiệp một cách rõ ràng
• Chi tiêu hiệu quả hơn
• Xây dựng niềm tin nhanh hơn
• Tạo ra một hệ thống tăng trưởng có thể lặp lại

Đối với một doanh nghiệp mới, điều này càng quan trọng hơn vì thời gian và vốn đều có hạn. Mỗi hành động đều cần đưa công ty tiến gần hơn đến doanh thu thực tế.

1. Xác định chính xác bạn đang bán gì

Phần lớn doanh nghiệp không chỉ bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ bán kết quả mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó tạo ra.

Một nền tảng phần mềm đám mây có thể trông giống như tập hợp các tính năng, nhưng khách hàng thực sự đang mua sự tiết kiệm thời gian, ít sai sót hơn hoặc khả năng quan sát tốt hơn. Dịch vụ kế toán không chỉ là quy trình đối soát hàng tháng; nó là sự an tâm, tuân thủ và khả năng kiểm soát tài chính tốt hơn. Dịch vụ thành lập công ty không chỉ là giấy tờ; nó là khả năng khởi động doanh nghiệp hợp pháp và tự tin.

Hãy bắt đầu bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

• Doanh nghiệp của tôi giải quyết vấn đề gì?
• Khách hàng mong muốn kết quả gì?
• Những tính năng nào quan trọng nhất đối với khách hàng đó?
• Những đề xuất nào mạnh nhất và dễ hiểu nhất?

Nếu bạn có nhiều dịch vụ, hãy quyết định dịch vụ nào nên dẫn dắt hoạt động marketing. Doanh nghiệp mới thường đạt kết quả tốt hơn khi quảng bá một đề xuất cốt lõi trước thay vì cố gắng tiếp thị mọi thứ cùng lúc.

2. Xác định một thị trường mục tiêu hẹp

Cụm từ “ai cũng là khách hàng của tôi” là một trong những cách nhanh nhất khiến marketing kém hiệu quả.

Thị trường của bạn nên đủ cụ thể để bạn mô tả rõ ràng những người trong đó. Điều đó không có nghĩa là bạn bỏ qua các khách hàng tiềm năng trong tương lai. Nó có nghĩa là bạn bắt đầu với nhóm đối tượng có khả năng mua cao nhất, dễ hiểu nhất với đề xuất của bạn nhất và hưởng lợi nhiều nhất từ nó.

Bạn có thể xác định thị trường mục tiêu dựa trên các yếu tố như:

• Ngành nghề
• Quy mô doanh nghiệp
• Vị trí địa lý
• Mức thu nhập hoặc ngân sách
• Giai đoạn của công ty
• Nỗi đau/vấn đề chính
• Hành vi mua hàng

Ví dụ, một doanh nghiệp có thể nhắm đến các nhà sáng lập lần đầu, các công ty dịch vụ địa phương, tư vấn viên trực tuyến hoặc các doanh nghiệp nhỏ đang phát triển cần một hệ thống vận hành hậu cần đáng tin cậy. Mục tiêu càng hẹp, việc viết thông điệp phù hợp và chọn những kênh hiệu quả càng dễ dàng.

Khi thị trường mục tiêu quá rộng, thông điệp sẽ trở nên chung chung. Thông điệp chung chung rất dễ bị bỏ qua.

3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và các lựa chọn thay thế

Đối thủ cạnh tranh không chỉ là đối thủ trực tiếp. Đối thủ thực sự của bạn còn bao gồm sự trì hoãn, công việc thủ công, hệ thống cũ và việc “để sau rồi làm”.

Trước khi triển khai một chiến dịch marketing, hãy tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang cân nhắc. Hãy hỏi:

• Ai khác đang phục vụ nhóm đối tượng này?
• Những doanh nghiệp đó hứa hẹn điều gì?
• Họ nhấn mạnh điều gì trong thông điệp của mình?
• Họ hiện diện ở đâu trên môi trường trực tuyến?
• Vì sao khách hàng sẽ chọn họ thay vì bạn?
• Điều gì khiến khách hàng do dự?

Nghiên cứu này không nhằm mục đích sao chép những gì người khác đang làm. Nó nhằm giúp bạn hiểu thị trường để có thể định vị doanh nghiệp một cách thông minh.

Nếu các đối thủ đều nói giống nhau, có thể có cơ hội nổi bật bằng một quy trình rõ ràng hơn, hỗ trợ tốt hơn, dịch vụ nhanh hơn, chuyên môn hóa mạnh hơn hoặc một đề xuất đơn giản hơn.

4. Tìm một thị trường ngách bạn có thể sở hữu

Thị trường ngách là một phân khúc tập trung của thị trường, nơi doanh nghiệp của bạn có thể trở nên đặc biệt phù hợp.

Doanh nghiệp mới thường nghĩ rằng họ cần một lượng khán giả khổng lồ để thành công. Trên thực tế, nhỏ hơn và cụ thể hơn có thể tốt hơn. Một thị trường ngách giúp bạn có thông điệp rõ hơn, giảm lãng phí và tăng cơ hội xây dựng uy tín.

Một thị trường ngách có thể được xác định dựa trên:

• Một loại khách hàng cụ thể
• Một khu vực địa lý
• Một vấn đề cụ thể
• Một gói dịch vụ
• Một trường hợp sử dụng đặc biệt
• Một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp

Một thị trường ngách tập trung không giới hạn tăng trưởng mãi mãi. Nó tạo ra điểm khởi đầu. Khi doanh nghiệp tạo được đà trong một phân khúc, nó có thể mở rộng cẩn trọng dựa trên dữ liệu, không phải phỏng đoán.

Đối với nhà sáng lập, sự rõ ràng về thị trường ngách cũng có thể hỗ trợ thương hiệu, nội dung website và SEO vì nội dung sẽ dễ cấu trúc hơn quanh ý định tìm kiếm thực tế và nhu cầu của người mua.

5. Xây dựng nhận biết trước khi nhu cầu trở nên cấp bách

Con người không phải lúc nào cũng mua ngay khi mới biết đến một doanh nghiệp. Thường họ cần được tiếp xúc nhiều lần trước khi nhớ tên và tin tưởng đề xuất đó.

Đó là lý do nhận biết thương hiệu quan trọng. Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ xuất hiện khi bạn cần chốt doanh thu nhanh, bạn sẽ phải bắt đầu lại từ số không mỗi lần.

Nhận biết có thể được xây dựng thông qua:

• Nội dung được tối ưu cho công cụ tìm kiếm
• Bài đăng mạng xã hội với quan điểm nhất quán
• Hợp tác giới thiệu
• Bản tin email
• Webinar hoặc nội dung giáo dục
• Tham gia cộng đồng
• Quảng cáo trả phí với thông điệp rõ ràng

Mục tiêu không phải là xuất hiện ở mọi nơi. Mục tiêu là hiện diện ở những nơi khán giả của bạn đã dành thời gian.

Một chiến lược nhận biết mạnh cũng giữ cho thông điệp của bạn nhất quán. Nếu mọi người thấy doanh nghiệp của bạn ở nhiều nơi, họ nên nhận ra cùng một giá trị cốt lõi ở mỗi lần tiếp xúc.

6. Xây dựng uy tín từ sớm

Nhận biết thu hút sự chú ý. Uy tín tạo ra hành động.

Trước khi mua từ một doanh nghiệp mới, khách hàng muốn có bằng chứng rằng doanh nghiệp đó đáng tin và đủ năng lực. Họ muốn biết công ty là có thật, đề xuất có hợp lý và trải nghiệm sẽ chuyên nghiệp.

Bạn có thể xây dựng uy tín bằng cách:

• Nội dung website rõ ràng
• Nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp
• Giá cả hoặc mô tả quy trình minh bạch
• Nội dung hữu ích trả lời các câu hỏi thực tế
• Lời chứng thực và đánh giá
• Nghiên cứu tình huống hoặc ví dụ
• Trang Giới thiệu mạnh
• Giao tiếp nhanh chóng, đáng tin cậy

Đối với doanh nghiệp dịch vụ, niềm tin thường được xây dựng trước lần bán đầu tiên thông qua giáo dục và phản hồi nhanh. Nếu nội dung của bạn thực tế và cách giao tiếp của bạn rõ ràng, khách hàng tiềm năng sẽ có xu hướng tương tác nhiều hơn.

Uy tín đặc biệt quan trọng với nhà sáng lập mới và doanh nghiệp giai đoạn đầu vì thị trường chưa thể dựa vào lịch sử nhiều năm. Thay vào đó, họ dựa vào các tín hiệu: rõ ràng, nhất quán và năng lực.

7. Duy trì sự nhất quán ở mọi điểm chạm

Sự nhất quán là một trong những phần bị đánh giá thấp nhất của marketing.

Không đủ khi chỉ có một chiến dịch mạnh hoặc một trang đích được trau chuốt. Khách hàng nên có trải nghiệm tương tự trên mọi điểm chạm, bao gồm:

• Website của bạn
• Email của bạn
• Hồ sơ mạng xã hội
• Các cuộc trao đổi bán hàng
• Hỗ trợ khách hàng
• Nhận diện hình ảnh thương hiệu
• Giọng điệu truyền thông

Sự nhất quán tạo ra nhận diện. Nó cũng giảm bớt sự nhầm lẫn, và sự nhầm lẫn thường làm giảm tỷ lệ chuyển đổi.

Một doanh nghiệp trông khác nhau trên từng kênh có thể tạo cảm giác thiếu chắc chắn hoặc thiếu tổ chức. Một doanh nghiệp trình bày thông điệp thống nhất sẽ đáng tin hơn và dễ hiểu hơn.

Điều này không có nghĩa là mọi bài đăng hay mọi trang đều phải có cùng một giọng điệu y hệt. Nó có nghĩa là lời hứa cốt lõi, trải nghiệm khách hàng và cá tính thương hiệu nên đồng bộ với nhau.

8. Giữ trọng tâm đủ hẹp

Sự tập trung là thứ biến một ý tưởng tốt thành một kế hoạch khả thi.

Nhiều doanh nghiệp nhỏ không tạo được đà vì họ dàn trải quá mức. Họ cố gắng nhắm quá nhiều đối tượng, quá nhiều kênh và quá nhiều đề xuất. Kết quả là nỗ lực bị loãng và dữ liệu hiệu quả yếu.

Sự tập trung giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn về thời gian và tiền bạc. Nó cho phép bạn thử một thông điệp, một đề xuất và một nhóm đối tượng đủ lâu để học được điều gì hiệu quả.

Để giữ tập trung, hãy tự hỏi:

• Đề xuất nào xứng đáng nhận nhiều sự chú ý nhất lúc này?
• Nhóm đối tượng nào có khả năng phản hồi cao nhất?
• Kênh nào chúng ta có thể triển khai tốt với nguồn lực hiện tại?
• Chúng ta nên ngừng làm gì để bảo vệ thời gian của mình?

Chiến lược marketing tốt nhất cho một doanh nghiệp mới thường là chiến lược đơn giản nhất nhưng có thể được thực hiện một cách nhất quán.

Cách biến chiến lược thành hành động

Khi chiến lược đã được xác định, bước tiếp theo là triển khai. Một kế hoạch tốt nên trở thành một hệ thống vận hành thực sự, không phải tài liệu bị bỏ quên.

Một kế hoạch ra mắt thực tế có thể bao gồm:

1. Một đề xuất chính rõ ràng
2. Một nhóm đối tượng mục tiêu
3. Một website hoặc trang đích đơn giản
4. Một khung thông điệp
5. Một hoặc hai kênh nội dung đáng tin cậy
6. Một hệ thống thu thập khách hàng tiềm năng cơ bản
7. Quy trình theo dõi cho các yêu cầu liên hệ
8. Một cách đo lường kết quả

Bạn không cần ra mắt với mọi tài sản có thể có. Bạn cần những yếu tố thiết yếu để khách hàng tiềm năng có thể hiểu doanh nghiệp của bạn, tin tưởng nó và thực hiện bước tiếp theo.

Các chỉ số quan trọng cho marketing giai đoạn đầu

Marketing chỉ cải thiện khi bạn đo lường nó.

Các chỉ số phù hợp phụ thuộc vào mô hình kinh doanh của bạn, nhưng các doanh nghiệp giai đoạn đầu thường nên theo dõi một vài chỉ số cơ bản:

• Lượt truy cập website
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Đăng ký email
• Chất lượng khách hàng tiềm năng
• Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng
• Cuộc gọi bán hàng được đặt lịch
• Tỷ lệ chốt
• Chi phí thu hút khách hàng

Đừng đánh giá chiến lược chỉ bằng các chỉ số hào nhoáng. Lượt hiển thị cao không có ý nghĩa nếu không tạo ra sự quan tâm đủ chất lượng. Một khán giả nhỏ hơn nhưng chuyển đổi tốt thường có giá trị hơn một khán giả lớn nhưng không bao giờ mua.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Ngay cả với một chiến lược mạnh, một vài sai lầm vẫn có thể làm chậm tăng trưởng:

• Nhắm quá nhiều đối tượng cùng lúc
• Viết nội dung mơ hồ hoặc chung chung
• Thay đổi hướng đi quá thường xuyên
• Bỏ qua phản hồi của khách hàng
• Dùng kênh mà không có mục tiêu rõ ràng
• Tập trung vào thiết kế trước khi làm rõ thông điệp
• Không theo dõi lại khách hàng tiềm năng

Marketing trở nên hiệu quả hơn khi được xem như một hệ điều hành. Nó cần có chủ đích, được đo lường và được điều chỉnh bằng dữ liệu thực tế.

Kết luận

Một chiến lược marketing mạnh mang lại cho doanh nghiệp mới cấu trúc, sự rõ ràng và động lực. Nó giúp bạn chọn đúng đối tượng, truyền đạt đúng thông điệp và đầu tư thời gian vào đúng kênh.

Nếu bạn đang ra mắt một công ty mới, hãy nhớ rằng marketing nên hỗ trợ doanh nghiệp bạn đang xây dựng, chứ không làm bạn xao nhãng khỏi nó. Hãy bắt đầu bằng một đề xuất rõ ràng, xác định thị trường của bạn, xây dựng niềm tin và duy trì sự nhất quán. Nền tảng đó sẽ giúp mọi chiến dịch trong tương lai hiệu quả hơn.

Đối với các doanh nhân đang xây dựng doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, nguyên tắc này áp dụng từ giai đoạn thành lập cho đến giai đoạn tăng trưởng: làm đúng các nền tảng trước, rồi mở rộng có mục đích.