Сатып алу кедергілерін қалай азайтып, көбірек клиентті конверсиялауға болады

Кез келген бизнес сатып алу процесін қажетсіз күрделі еткен кезде сатылым жоғалтады. Клиенттер сирек: «Сатып алуға дайын едім, бірақ процесс тым ыңғайлы болып кетті» деп айтады. Көбіне олар ештеңе демейді. Олар кетеді, баламаларды салыстырады және ары қарай өтеді.

Сондықтан кедергілер маңызды. Шатастыратын веб-сайт, жасырын баға моделі, ретсіз төлем беті немесе келесі қадамдардың түсініксіздігі конверсияны клиент жолының әр кезеңінде баяу азайта алады. Жақсы жаңалық — мұндай кедергілердің көбі түзетіледі.

Стартаптар, шағын бизнес және LLC тіркеуі, тіркелген агент қызметі немесе комплаенс көмегі сияқты қызметтерді таңдайтын кәсіпкерлер үшін бұл сабақ одан да маңызды. Сатып алушылар көбіне тез қимылдағысы келеді, міндеттемелерін түсінгісі келеді және маңызды бизнес тапсырмасын жеткізушіге сеніп тапсырады. Егер процесс қиын көрінсе, олар кідіріп қалады.

Zenind негізін қалаушыларға АҚШ-та бизнес құруға және басқаруға анағұрлым қарапайым әрі ашық тәжірибе ұсынады. Дәл осы қағида әр компанияға да қатысты: адамдарға түсіну, бағалау және сатып алуды жеңіл етіңіз.

Сатып алу кедергісі деген не

Сатып алу кедергісі — сатып алуға дейін адамды тоқтататын кез келген қажетсіз қадам, белгісіздік немесе кедергі. Ол сынған төлем беті сияқты айқын түрде көрінуі мүмкін, бірақ көбіне ұсақ бөлшектерден байқалады:

• Маңызды ақпаратқа жету үшін тым көп басу керек
• Баға табу немесе салыстыру қиын
• Маңызы жоқ өрістері бар шамадан тыс ұзақ формалар
• Клиенттің қалауын сай келмейтін төлем тәсілдері
• Жетуі қиын қолдау арналары
• Келесі не болатыны туралы түсініксіз нұсқаулар
• Процестің соңында ғана көрінетін жасырын талаптар

Осылардың әрқайсысы күмән тудырады. Күмән сенімді төмендетеді. Сенім төмендесе, конверсия да төмендейді.

Кедергіні түсінудің ең қарапайым жолы мынау: сатып алушы өзі жауап беруге мәжбүр болатын әрбір қосымша сұрақ — тоқтап қалуға берілетін тағы бір мүмкіндік.

Ақпаратты табуды жеңілдетіңіз

Сатып алушы сіздің сайтыңызда детектив сияқты іздеп жүруге тиіс емес. Қажетті ақпаратты табу қиын болса, сатып алу жұмысқа айналады.

Негізгі сұрақтардан бастаңыз:

• Сіз не сатып жатырсыз?
• Бұл кімге арналған?
• Бағасы қанша?
• Не кіреді?
• Қанша уақыт алады?
• Сатып алғаннан кейін не болады?

Егер сіз қызмет сатсаңыз, әсіресе бизнес құру қызметтерін, бұл сұрақтар одан да маңызды. Кәсіпкерлер штатқа құжат тапсыру қадамдары, орындау мерзімі, комплаенс міндеттемелері және қолдау бар-жоғы туралы анықтықты қалайды.

Жақсы веб-сайт клиент сұрамай тұрып-ақ жиі қойылатын сұрақтарға жауап береді. Бұл барлық детальды ешкім оқымайтын үлкен FAQ бетіне жасыру деген сөз емес. Бұл негізгі жауаптар өнім немесе қызмет беттерінде бірден көрінуі керек дегенді білдіреді.

Тәжірибелік жақсартулар:

• Негізгі бағаны бет басында көрсету
• Ішкі жаргонның орнына қарапайым тіл қолдану
• Күрделі қызметтерді тез шолуға болатын бөлімдерге бөлу
• Ұзақ түсіндірмеден бұрын қысқаша қорытынды қосу
• Толығырақ білгісі келетіндерге тереңірек ресурстарға сілтеме беру

Егер сіздің сайтыңыз келушілерді ең негізгі ақпаратты іздетуге мәжбүр етсе, сіз олардан сенім артпас бұрын күш жұмсауды талап етіп отырсыз. Бұл дұрыс бағыт емес.

Қажетсіз қадамдарды алып тастаңыз

Көптеген компаниялар өздеріне қауіпсіз көрінетіндіктен қадам қосады. Көбірек өріс, көбірек растау беті, көбірек қолмен тексеру, көбірек міндетті қоңырау. Іс жүзінде мұндай қадамдар көбіне нақты құндылық қоспай, сатылымды азайтады.

Қызығушылықтан сатып алуға дейінгі бүкіл жолды қараңыз. Әр қадам шынымен керек пе, әлде жай ғана дағды ма, соны сұраңыз.

Қоятын сұрақтар:

• Бұл өріс тапсырысты орындауға шынымен көмектесе ме?
• Бұл ақпаратты сатып алғаннан кейін сұрауға бола ма?
• Бұл бекіту қадамы міндетті ме, әлде әдет қана ма?
• Бұл бет шынымен керек пе, әлде оны басқа бетпен біріктіруге бола ма?
• Клиенттен бұрын берілген ақпаратты қайталап беру талап етіліп тұр ма?

Мысалы, LLC тіркеу пакетін сатып алып жатқан негізін қалаушы әдетте процесті жылдам аяқтағысы келеді. Егер сіздің жүйеңіз бизнес деректерін бірнеше рет енгізуді сұраса, ол бірден ауыр сезіледі. Егер жұмыс ағыны ең аз қажетті ақпаратты жинап, әр деректің не үшін керек екенін түсіндірсе, тәжірибе әлдеқайда жеңіл болады.

Ереже қарапайым: айқындыққа, сенімге, комплаенске немесе орындауға көмектеспейтін әрбір қадамды алып тастаңыз.

Клиенттің мінез-құлқына сай төлем тәсілдерін ұсыныңыз

Төлем кедергілері — дайын тұрған сатып алушыны жоғалтудың ең жылдам жолдарының бірі. Егер адам сатып алғысы келіп тұрса, бірақ өзі қалаған төлем тәсілін пайдалана алмаса, ол сатып алудан бас тартуы мүмкін.

Жақсы төлем дизайны әдетте мыналарды қамтиды:

• Несие картасымен төлеу
• Қажет болса цифрлық әмиян опциялары
• Түсінікті шот сипаттамасы
• Қауіпсіз төлем туралы хабарлама
• Ірі сатып алулар үшін қарапайым шот-фактура немесе банк аударымы опциялары
• Қайталанатын төлем қолданылса, жаңарту және жазылым шарттарының ашықтығы

Қызмет бизнесі үшін, әсіресе стартаптарға қызмет көрсеткенде, төлем айқындығы маңызды, өйткені сатып алушылар көбіне бюджетті ойлап шешім қабылдайды. Олар нақты не үшін төлеп жатқанын және бұл бір реттік пе, әлде қайталанатын төлем бе, соны білгісі келеді.

Егер ұсынысыңызға комплаенс қолдауы, тіркелген агент қызметі немесе компанияны үздіксіз басқару кірсе, есеп айырысу құрылымын алдын ала түсіндіріңіз. Жасырын жаңартулар немесе анық емес жаңарту шарттары қызметтің өзі құнды болса да, күдік тудырады.

Ең жақсы төлем тәжірибесі болжамды болады. Сатып алушы растау батырмасын басқанға дейін құнын, уақытын және не алатынын түсінуі керек.

Соңғы қадамға дейін сенім қалыптастырыңыз

Адамдар тек ең жеңіл нұсқаны сатып алмайды. Олар сенім артатын ең жеңіл нұсқаны сатып алады.

Сенімді мынадай практикалық белгілер күшейтеді:

• Байланыс ақпаратының анық болуы
• Нақты қолдау арналары
• Компания туралы ашық мәліметтер
• Қарапайым қайтару немесе бас тарту саясаты
• Қызмет сипаттамаларының ашықтығы
• Пайдалы білім беру мазмұны
• Қажет жағдайда клиент пікірлері немесе әлеуметтік дәлел

Сенім бизнес құру қызметтері үшін әсіресе маңызды, өйткені клиенттер заңдық және әкімшілік шешімдер қабылдайды. Олар жеткізуші штат талаптарын түсініп, процесті дұрыс бағыттай алатынына сенімді болуы керек.

Сенімді тек төлем экранында қалыптастырмаңыз. Оны бүкіл жол бойында құраңыз. Жақсы жазылған түсіндірме мақала, қысқа салыстыру беті және нақты қызмет шолуы жарқыраған сату бетінен де көп күмәнді азайта алады.

Қолдауға қолжетімділікті жеңілдетіңіз

Ең жақсы жобаланған сатып алу процесінің өзі де әр сұрақты алдын ала болжай алмайды. Бұл қалыпты жағдай. Қателік — сатып алушыға көмек алу үшін көп күш жұмсауға мәжбүрлеу.

Қолдау клиент күмәнданған сәтте-ақ оңай қолжетімді болуы керек.

Пайдалы қолдау опциялары:

• Жұмыс уақытында тікелей чат
• Жауап беру уақыты айқын көрсетілген email қолдау
• Қажет болса көрінетін телефон нөмірі
• Қадам-қадамымен түсіндіретін көмек мақалалары
• Қысқа нұсқаулық видеолар немесе бағытталған шолу

Маңыздысы — арнаның өзі емес. Маңыздысы — жауаптың жылдамдығы мен анықтығы.

Егер клиент беттен кетуге, интернеттен іздеуге немесе жауапты тым ұзақ күтуге мәжбүр болса, сіз кедергіні қайта енгіздіңіз. Қызмет бизнесінде мұндай үзіліс көбіне оны бәсекелеске алып кетеді.

Тілді жеңілдетіңіз

Шатастыратын тіл жасырын кедергі жасайды. Егер мәтініңіз ішкі терминдерге, заңдық тіркестерге немесе маркетингтік бос сөздерге толы болса, клиент сатып алмас бұрын оны аударуға мәжбүр болады.

Адамнан адамға процесті түсіндіріп тұрғандай сөйлейтін тілді қолданыңыз.

Мынаның орнына:

• «Ұсыну тексерісі расталғаннан кейін құжат тапсыруға жәрдемдесу қызметтерін көрсету»

Мынаны жазыңыз:

• «Сіз қажетті ақпаратты жібергеннен кейін біз сіздің құрылтай құжаттарыңызды дайындап, тапсыруға көмектесеміз.»

Мынаның орнына:

• «Клиентті енгізу көпсатылы intake жұмыс ағыны арқылы орындалады»

Мынаны жазыңыз:

• «Бастау үшін сіз қысқа өтінім формасын толтырасыз.»

Қарапайым жазу когнитивтік жүктемені азайтады. Когнитивтік жүктеме төмендегенде сенім өседі. Сенім артқан сайын конверсия да өседі.

Mobile-first қағидасымен жобалаңыз

Көптеген сатып алушылар бизнесті алдымен телефоннан көріп, кейін ғана ноутбук ашады. Егер тәжірибе шағын экранда дұрыс жұмыс істемесе, сіз нақты табысты жоғалтып отырсыз.

Мобайлға ыңғайлы дизайн мына нәрселерді жеңілдетуі керек:

• Бетті үлкейтпей оқуды
• Батырмаларды қате баспай түртуді
• Формаларды тез толтыруды
• Баға мен қызмет мәліметтерін қарауды
• Сілтемені іздемей қолдауға хабарласуды

Бұл стартап және құрылтай қызметі клиенттері үшін маңызды, өйткені олар жиі жол үстінде, жол жүріп бара жатып немесе бірнеше іспен қатар айналысып жүріп зерттейді. Ыңғайлы мобильді тәжірибе құзыреттілік пен сатып алушы уақытына құрметті білдіреді.

Үміттерді нақтылап, мазасыздықты азайтыңыз

Сатып алушы келесі не болатынын білсе, сатып алудан бас тарту ықтималдығы төмендейді.

Үміттерді нақты қойыңыз:

• Тапсырыс қашан қаралатынын
• Қандай ақпарат қажет екенін
• Әр қадам әдетте қанша уақыт алатынын
• Қандай бекітулер немесе штат өңдеу кідірістері болуы мүмкін екенін
• Сатып алудан кейін клиент не алатынын

Егер сіз құрылтай қызметін ұсынсаңыз, бұл өте маңызды. Негізін қалаушылар өз өтінімдері қашан берілетінін, мемлекеттік өңдеу нені білдіретінін және бекітілгеннен кейін не болатынын білгісі келеді. Егер уақыт кестесі түсініксіз болса, олар бірдеңе дұрыс емес деп ойлауы мүмкін.

Айқындық — жай ыңғайлылық емес. Ол сенімділік береді.

Кедергілер аудитін жасаңыз

Сату процесіндегі әлсіз тұстарды табу үшін жолды клиенттің көзқарасымен қарап шығыңыз.

Мына қадамдарды орындаңыз:

1. Жаңа браузерден басты бетіңізді немесе landing page-іңізді ашыңыз.
2. Ұсынысты 10 секунд ішінде түсінуге тырысыңыз.
3. Бағаны бір басумен табуға тырысыңыз.
4. Төлем бетіне немесе байланыс формасына жетуге тырысыңыз.
5. Бірінші рет кірген сатып алушы сияқты форманы толтырыңыз.
6. Әрбір кідірісті, сұрақты немесе шатасу нүктесін белгілеңіз.
7. Бұл процесті мобильді құрылғыда қайталаңыз.

Содан кейін командаңыздан да солай жасауды сұраңыз. Мақсат — сайтыңызды мақтау емес. Мақсат — қай жерде күш босқа жұмсалып жатқанын табу.

Сіз нақты сигналдарды да қарай аласыз:

• Өнім беттерінде жоғары drop-off
• Қайталанатын қолдау сұрақтары
• Жартылай тасталған себеттер немесе толтырылмаған формалар
• Сатып алуға кететін ұзақ уақыт
• Сайтта көрсетілген мәліметтер туралы қайта-қайта сұрақ қою

Бұлар — кедергі белгілері. Симптомды емес, себепті түзетіңіз.

Мұны бизнес құру қызметтеріне қолданыңыз

Егер сіз адамдарға АҚШ-та бизнес бастауға және басқаруға көмектессеңіз, кедергіні азайту өнімнің бір бөлігі болып саналады.

LLC немесе корпорация қызметін таңдайтын негізін қалаушы үшін сатып алу тәжірибесі былай сезілуі керек:

• Қызметті түсіну оңай
• Келесі қадам анық
• Баға ашық
• Ақпарат сұрауы қысқа және орынды
• Төлем процесі қауіпсіз әрі қарапайым
• Сұрақ туындаса қолдау қолжетімді
• Сатып алғаннан кейін не болатыны түсінікті

Міне, Zenind қолдауға арналған стандарт осы. Кәсіпкерлер форма лабиринтін шешуге немесе келесі қадамды болжауға мәжбүр болмауы керек. Олар шешімнен әрекетке сенімді өте алуы тиіс.

Кедергіні азайтқанда сіз процесті кәсіби емес қылып жатқан жоқсыз. Сіз оны тиімдірек етіп жатырсыз.

Қорытынды тексеру тізімі

Жаңа қызмет бетін жарияламас бұрын немесе жаңа сатып алу ағынын іске қоспас бұрын, мыналарды тексеріңіз:

• Бірінші келген адам ұсынысты тез түсіне ала ма?
• Баға табуға және түсінуге оңай ма?
• Формалар тек шынымен қажет өрістермен шектелген бе?
• Төлем опциялары түсінікті және қауіпсіз бе?
• Клиент сатып алғаннан кейін не болатынын біле ме?
• Сұрақ туындаса, көмекке оңай жете ме?
• Мобильді тәжірибе дұрыс жұмыс істей ме?
• Сатып алушыға көмектеспейтін әрбір қадам алынып тасталған ба?

Егер осы сұрақтардың кез келгеніне жауап «жоқ» болса, тәжірибеде әлі де кедергі бар.

Қорытынды

Клиенттерге көбірек кедергі емес, азырақ тосқауыл, айқынырақ ақпарат және «иә» дегенге қарай жеңілірек жол керек.

Жеңетін бизнес әдетте сатып алушыдан көбірек жұмыс істеуді талап ететіндер емес. Олар шешімді қарапайым, процесті ашық және келесі қадамды анық ететіндер.

Сіз бағдарламалық жасақтама, қызметтер немесе бизнес құруға қолдау сатсаңыз да, қағида бірдей: кедергіні азайтыңыз, сонда дайын сатып алушылардың әрекетті аяқтау ықтималдығы артады.

Стартаптар мен негізін қалаушылар үшін бұл қарапайымдық алғашқы басудан соңғы құжат тапсыруға дейін маңызды. Процесті жеңіл еткенде, бизнесті жүргізуді де жеңілдетесіз.