Jak prodávat podle hodnoty, ne podle ceny, při výběru služby pro založení firmy

Podnikatelé si jen zřídka kupují službu pro založení společnosti proto, že je na stránce nejlevnější. Rozhodnou se ve chvíli, kdy pochopí, čemu jim služba pomůže předejít, co jim zjednoduší nebo čeho jim pomůže dosáhnout.

Tento rozdíl je zásadní. Nízká cena může na první pohled vypadat lákavě, ale majitele firem obvykle více zajímá, zda jim poskytovatel pomůže založit společnost správně, dodržet soulad s předpisy a pokračovat dál s jistotou. Jinými slovy, skutečný rozhovor není jen o ceně. Je o hodnotě.

Pro poskytovatele služeb, konzultanty a firmy podpory podnikání znamená prodej na základě hodnoty pomáhat potenciálnímu zákazníkovi vidět náklady nečinnosti, přínos dalšího kroku a praktické výsledky, které může očekávat. Pro majitele firem, kteří si vybírají partnera pro založení, to znamená dívat se dál než na cenovku a hodnotit, co je skutečně zahrnuto.

Proč se cena stává první námitkou

Námitky ohledně ceny se často objeví tehdy, když kupující ještě plně nechápe hodnotu nabídky. Pokud má potenciální zákazník pocit, že všechny služby pro založení firmy jsou v podstatě stejné, bude porovnávat pouze měsíční poplatek nebo náklady na podání.

To je povrchní porovnání.

Služba pro založení firmy může ovlivnit víc než jen počáteční podání. Může mít vliv na to, jak rychle je subjekt založen, zda se nepropásnou lhůty, jak jasně se řídí úkoly související s dodržováním předpisů a kolik času zakladatel stráví orientací ve státních požadavcích. Když se tyto detaily přehlédnou, může se nejlevnější varianta stát nejdražší chybou.

Cílem není někoho přesvědčit, že cena nehraje roli. Hraje. Cílem je ukázat, že cenu je třeba posuzovat společně s rychlostí, přesností, podporou a dlouhodobou užitečností.

Tajemství 1: Začněte problémem, ne nabídkou

Nejrychlejší způsob, jak ztratit rozhovor vedený na základě hodnoty, je začít funkcemi dříve, než pochopíte skutečnou potřebu kupujícího.

Zakladatel, který startuje LLC v novém státě, může chtít rychlost. Jiný může potřebovat pomoc s pochopením požadavků na registrovaného agenta. Majiteli malé firmy může nejvíce záležet na tom, aby byly výroční zprávy a úkoly související s dodržováním předpisů přehledně organizované. Když začnete tím, že popíšete všechny služby, které nabízíte, aniž byste nejprve zjistili, co se kupující snaží vyřešit, nutíte ho hodnotit vaši nabídku dříve, než si ujasnil svůj problém.

Lepší rozhovory začínají otázkami:

• Jaký typ firmy zakládáte?
• Ve kterém státě zakládáte?
• Potřebujete pomoc jen s podáním, nebo i s průběžným dodržováním předpisů?
• Snažíte se ušetřit čas, snížit riziko, nebo celý proces zjednodušit?

Tyto otázky nedělají jen sběr informací. Pomáhají kupujícímu vyjádřit, proč je služba důležitá.

Tajemství 2: Nechte kupujícího definovat hodnotu

Lidé více důvěřují vlastním závěrům než cizímu prodejnímu argumentu.

Když potenciálnímu zákazníkovi řeknete, že vaše služba je hodnotná, může zdvořile souhlasit a přesto vás porovnávat podle ceny. Když mu ale pomůžete, aby hodnotu rozpoznal sám, rozhovor se změní. Začne si vaši službu spojovat s výsledky, které jsou pro něj důležité.

Například zakladatel, který si uvědomí, že zmeškané podání může zpozdit spuštění nebo způsobit problémy s dodržováním předpisů, bude na službu pro založení firmy, která zahrnuje připomínky, vedení a podporu, nahlížet jinak. Potenciální zákazník, který vidí, že nejasná státní pravidla mohou zpomalit plán spuštění, ocení poskytovatele, který celý proces udělá srozumitelnějším.

To je podstata prodeje na základě hodnoty: vést kupujícího k tomu, aby přínos pojmenoval vlastními slovy.

Tajemství 3: Každý rozhovor musí být užitečný

Rozhovor vytváří hodnotu tehdy, když po něm má kupující větší jasno než před ním.

To neznamená zahlcovat ho žargonem nebo dlouhými seznamy funkcí. Znamená to pomoci mu pochopit rozhodnutí, které má udělat. Pokud někdo po rozhovoru ví, jaké kroky následují, na jaká rizika si dát pozor a jaké má možnosti, je pravděpodobnější, že důvěřuje poskytovateli, který mu pomohl.

V kontextu zakládání firmy užitečné rozhovory často pokrývají:

• zda se obchodnímu modelu hodí LLC, korporace nebo jiná právní forma
• jaké požadavky na podání platí ve zvoleném státě
• zda je potřeba služba registrovaného agenta
• jaké průběžné povinnosti související s dodržováním předpisů je třeba po založení sledovat
• kolik času chce zakladatel věnovat papírování a kolik vedení firmy

Taková míra jasnosti je sama o sobě hodnotná. Zároveň staví poskytovatele do role průvodce, ne jen dodavatele.

Tajemství 4: Propojte funkce služby s obchodními výsledky

Funkce mají smysl jen tehdy, když jsou navázány na výsledky.

Balíček pro podání není hodnotný jen proto, že obsahuje formuláře. Je hodnotný proto, že pomáhá podnikateli spustit podnikání rychleji, snížit administrativní zátěž a vyhnout se zbytečným nejasnostem. Připomínka souladu s předpisy není jen položka v seznamu úkolů. Je to ochrana před zmeškanými termíny a zbytečným stresem.

Při prezentaci služby pro založení firmy převádějte každou funkci na praktický výsledek:

• Rychlé podání se mění v rychlejší cestu ke spuštění provozu
• Jasné pokyny znamenají méně času stráveného hádáním, co dělat dál
• Podpora registrovaného agenta znamená lépe organizovaný způsob, jak spravovat úřední oznámení
• Nástroje pro dodržování předpisů znamenají méně zmeškaných termínů a menší administrativní zátěž
• Průběžná podpora znamená jistotu s růstem společnosti

Kupující si pamatují výsledky víc než technické popisy. Udělejte propojení zřejmým.

Jak by měli podnikatelé hodnotit hodnotu

Pokud vybíráte službu pro založení společnosti, porovnávejte poskytovatele širším pohledem než jen podle ceny.

Ptejte se, zda vám služba pomůže:

• založit správný typ obchodní entity podle vašich cílů
• přesně dokončit kroky podání
• porozumět státně specifickým požadavkům
• držet krok s povinnostmi souvisejícími s dodržováním předpisů
• ušetřit čas během spuštění
• snížit nejistotu v kritické fázi vlastnictví firmy

Nižší cena může být stále správná volba, pokud poskytuje vše, co potřebujete. Pokud však nejlevnější možnost znamená více práce pro vás, větší riziko nebo chybějící podporu, nemusí to být nejlepší hodnota.

Proč je hodnota důležitá pro nové podnikatele

Podnikatelé na začátku často dělají rozhodnutí pod tlakem. Chtějí spustit podnikání rychle, chránit svůj čas a vyhnout se zbytečným chybám. Proto je hodnota tak důležitá.

Silný partner pro založení firmy nedělá jen zpracování dokumentů. Pomáhá zakladatelům cítit se organizovaně, informovaně a připraveně pokračovat dál. Pro majitele malé firmy může být taková podpora cennější než malý rozdíl v počáteční ceně.

Právě proto je důležitá i transparentní cenotvorba. Když kupující jasně vidí, co dostávají, mohou poskytovatele porovnávat spravedlivěji. Jasnost buduje důvěru a důvěra činí hodnotu viditelnou.

Praktický způsob, jak prodávat na základě hodnoty

Ať už službu prezentujete, nebo ji vybíráte, použijte tento jednoduchý postup:

1. Určete skutečný problém kupujícího.
2. Zeptejte se, jaký výsledek je nejdůležitější.
3. Vysvětlete, jak služba ten problém řeší.
4. Ukažte, jak každá funkce podporuje obchodní cíl.
5. Porovnejte celkovou hodnotu, ne jen počáteční náklady.

Tento proces posouvá rozhovor od slevování k rozhodování.

Hlavní myšlenka

Cena bude vždy součástí rozhodování o koupi, ale neměla by být jediným faktorem.

Když služba pro založení firmy pomůže podnikateli založit společnost správně, dodržet předpisy a ušetřit čas, hodnota je snáze viditelná. Totéž platí pro každého poskytovatele služeb: čím jasněji propojí svou nabídku s významným výsledkem, tím méně pravděpodobné je, že rozhodne cena.

Pro zakladatele to znamená klást před výběrem poskytovatele lepší otázky. Pro poskytovatele, jako je Zenind, to znamená udělat hodnotu podpory při založení a dodržování předpisů snadno pochopitelnou hned od prvního rozhovoru.