Kuinka myydä arvoa hinnan sijaan, kun valitset yrityksen perustamispalvelua

Yrittäjät ostavat harvoin yrityksen perustamispalvelua siksi, että se on sivun halvin vaihtoehto. He ostavat, kun ymmärtävät, mitä palvelu auttaa heitä välttämään, yksinkertaistamaan tai saavuttamaan.

Tällä erolla on merkitystä. Matala hinta voi aluksi näyttää houkuttelevalta, mutta yrityksen omistajia kiinnostaa yleensä enemmän se, auttaako palveluntarjoaja perustamaan yrityksen oikein, pysymään vaatimustenmukaisena ja etenemään luottavaisin mielin. Toisin sanoen todellinen keskustelu ei koske pelkkää hintaa. Se koskee arvoa.

Palveluntarjoajille, konsulteille ja yritystukea tarjoaville yhtiöille arvon varassa myyminen tarkoittaa sitä, että autetaan asiakasta näkemään tekemättä jättämisen hinta, seuraavan askeleen hyödyt ja käytännön tulokset, joita hän voi odottaa. Yrityksen perustamiskumppania valitseville yrityksen omistajille se tarkoittaa sitä, että tarkastellaan hintalapun yli ja arvioidaan, mitä kokonaisuuteen todella sisältyy.

Miksi hinta nousee ensimmäiseksi vastalauseeksi

Hinnoitteluun liittyvät vastalauseet ilmestyvät usein silloin, kun ostaja ei vielä ymmärrä tarjouksen täyttä arvoa. Jos potentiaalinen asiakas uskoo, että kaikki perustamispalvelut ovat käytännössä samanlaisia, hän vertaa vain kuukausimaksua tai hakemusmaksua.

Se on pintapuolinen vertailu.

Yrityksen perustamispalvelu voi vaikuttaa enemmän kuin vain alkuperäiseen hakemukseen. Se voi vaikuttaa siihen, kuinka nopeasti yhtiö perustetaan, jäävätkö määräajat huomaamatta, kuinka selkeästi vaatimustenmukaisuustehtäviä hallitaan ja kuinka paljon aikaa perustaja käyttää osavaltion vaatimusten selvittämiseen. Kun nämä yksityiskohdat sivuutetaan, halvin vaihtoehto voi muuttua kalleimmaksi virheeksi.

Tavoitteena ei ole vakuuttaa, ettei hinnalla ole merkitystä. On. Tavoitteena on näyttää, että hintaa pitäisi tarkastella yhdessä nopeuden, tarkkuuden, tuen ja pitkän aikavälin hyödyllisyyden kanssa.

Salaisuus 1: Aloita ongelmasta, älä tarjouksesta

Nopein tapa pilata arvolähtöinen keskustelu on aloittaa ominaisuuksista ennen kuin ymmärrät ostajan todellisen tarpeen.

Uudessa osavaltiossa LLC:tä perustava perustaja voi haluta nopeutta. Toinen voi tarvita apua rekisteröidyn edustajan vaatimusten ymmärtämisessä. Pienen yrityksen omistajalle tärkeintä voi olla vuosiraporttien ja vaatimustenmukaisuustehtävien organisointi. Jos alat kuvailla kaikkia tarjoamiasi palveluja ennen kuin olet ensin selvittänyt, mitä ostaja yrittää ratkaista, pakotat hänet arvioimaan tarjouksesi ennen kuin hän on saanut selkeyden ongelmastaan.

Paremmat keskustelut alkavat kysymyksillä:

• Millaisen yrityksen olet perustamassa?
• Missä osavaltiossa perustat yrityksen?
• Tarvitsetko apua vain hakemuksen jättämiseen vai myös jatkuvaan vaatimustenmukaisuuteen?
• Yritätkö säästää aikaa, vähentää riskiä vai yksinkertaistaa prosessia?

Nämä kysymykset eivät vain kerää tietoa. Ne auttavat ostajaa sanoittamaan, miksi palvelulla on merkitystä.

Salaisuus 2: Anna ostajan määritellä arvo

Ihmiset luottavat enemmän omiin johtopäätöksiinsä kuin toisen ihmisen myyntipuheeseen.

Jos kerrot potentiaaliselle asiakkaalle, että palvelusi on arvokas, hän saattaa olla kohtelias ja silti vertailla sinua hinnan perusteella. Jos autat häntä itse huomaamaan arvon, keskustelu muuttuu. Hän alkaa yhdistää palvelusi itselleen tärkeisiin lopputuloksiin.

Esimerkiksi perustaja, joka ymmärtää, että unohtunut ilmoitus voi viivästyttää toimintaa tai aiheuttaa vaatimustenmukaisuuteen liittyviä ongelmia, ajattelee eri tavalla palvelua, joka sisältää muistutuksia, ohjausta ja tukea. Potentiaalinen asiakas, joka näkee, että osavaltion monimutkaiset säännöt voivat hidastaa lanseerausta, arvostaa palveluntarjoajaa, joka tekee prosessista helpommin ymmärrettävän.

Tämä on arvomyyntien ydin: ohjaa ostajaa nimeämään hyödyn omin sanoin.

Salaisuus 3: Tee jokaisesta keskustelusta hyödyllinen

Keskustelu tuottaa arvoa silloin, kun se jättää ostajan aiempaa selvemmäksi.

Se ei tarkoita sitä, että hänet hukutetaan jargoniin tai pitkään ominaisuuslistaan. Se tarkoittaa sitä, että autetaan häntä ymmärtämään päätös, jonka hän yrittää tehdä. Jos joku lähtee keskustelusta tietäen, mitä seuraavaksi tapahtuu, mitä riskejä kannattaa seurata ja miltä vaihtoehdot näyttävät, hän todennäköisemmin luottaa palveluntarjoajaan, joka auttoi häntä.

Yrityksen perustamisen yhteydessä hyödylliset keskustelut käsittelevät usein seuraavia asioita:

• Sopiiko liiketoimintamalliin LLC, corporation vai jokin muu yhtiömuoto
• Mitkä hakemusvaatimukset koskevat valittua osavaltiota
• Tarvitaanko rekisteröidyn edustajan palvelua
• Mitä jatkuvia vaatimustenmukaisuusvelvoitteita on seurattava perustamisen jälkeen
• Kuinka paljon aikaa perustaja haluaa käyttää paperitöiden hoitamiseen verrattuna itse liiketoiminnan pyörittämiseen

Tällainen selkeys on itsessään arvokasta. Se myös asemoittaa palveluntarjoajan oppaaksi eikä vain toimittajaksi.

Salaisuus 4: Yhdistä palvelun ominaisuudet liiketoiminnan tuloksiin

Ominaisuudet merkitsevät jotain vain silloin, kun ne sidotaan tuloksiin.

Hakupaketti ei ole arvokas vain siksi, että se sisältää lomakkeita. Se on arvokas, koska se auttaa yrittäjää käynnistämään toiminnan nopeammin, vähentämään hallinnollista kitkaa ja välttämään turhaa epäselvyyttä. Vaatimustenmukaisuuden muistutus ei ole vain tehtävälistan kohta. Se on suoja myöhästyneitä määräaikoja ja vältettävissä olevaa stressiä vastaan.

Kun esittelet yrityksen perustamispalvelua, käännä jokainen ominaisuus käytännön lopputulokseksi:

• Nopea hakeminen muuttuu lyhyemmäksi matkaksi toiminnan käynnistämiseen
• Selkeät ohjeet merkitsevät vähemmän aikaa siihen, että yrittäjän täytyy arvata seuraava askel
• Rekisteröidyn edustajan tuki muuttuu järjestelmällisemmäksi tavaksi käsitellä virallisia ilmoituksia
• Vaatimustenmukaisuustyökalut merkitsevät vähemmän unohdettuja määräaikoja ja pienempää hallinnollista taakkaa
• Jatkuva tuki tuo varmuutta yrityksen kasvaessa

Ostajat muistavat lopputulokset paremmin kuin tekniset kuvaukset. Tee yhteys näkyväksi.

Miten yrittäjien pitäisi arvioida arvoa

Jos valitset yrityksen perustamispalvelua, vertaa palveluntarjoajia laajemmalla näkökulmalla kuin pelkän hinnan perusteella.

Kysy, auttaako palvelu sinua:

• Perustamaan tavoitteisiisi sopivan yhtiömuodon
• Hoitamaan hakemusvaiheet oikein
• Ymmärtämään osavaltiokohtaiset vaatimukset
• Pysymään ajan tasalla vaatimustenmukaisuusvelvoitteista
• Säästämään aikaa lanseerauksen aikana
• Vähentämään epävarmuutta kriittisessä yrityksen alkuvaiheessa

Halvempi palvelu voi silti olla oikea valinta, jos se tarjoaa kaiken tarvitsemasi. Mutta jos halvin vaihtoehto jättää sinulle enemmän työtä, lisää riskiä tai puuttuvaa tukea, se ei ehkä ole paras arvo.

Miksi arvo on tärkeää uusille yrityksen omistajille

Alkuvaiheen yrittäjät tekevät usein päätöksiä paineen alla. He haluavat päästä nopeasti liikkeelle, suojella aikaansa ja välttää turhia virheitä. Siksi arvo on niin tärkeä.

Vahva perustamiskumppani tekee muutakin kuin käsittelee paperit. Se auttaa perustajia tuntemaan olonsa järjestäytyneeksi, informoiduksi ja valmiiksi etenemään. Pienyrittäjälle tällainen tuki voi olla paljon arvokkaampaa kuin pieni ero alkukustannuksissa.

Siksi myös läpinäkyvä hinnoittelu on tärkeää. Kun ostajat näkevät selvästi, mitä he saavat, heidän on helpompi vertailla palveluntarjoajia reilusti. Selkeys rakentaa luottamusta, ja luottamus tekee arvosta näkyvää.

Käytännöllinen tapa myydä arvoa

Olitpa sitten esittelemässä palvelua tai arvioimassa sitä, käytä tätä yksinkertaista lähestymistapaa:

1. Tunnista ostajan todellinen ongelma.
2. Kysy, mikä lopputulos on tärkein.
3. Selitä, miten palvelu ratkaisee kyseisen ongelman.
4. Näytä, miten kukin ominaisuus tukee liiketoiminnan tavoitetta.
5. Vertaa kokonaisarvoa, älä vain alkuperäistä hintaa.

Tämä prosessi siirtää keskustelun alennuksista päätöksentekoon.

Ydinviesti

Hinta on aina osa ostopäätöstä, mutta sen ei pitäisi olla ainoa tekijä.

Kun yrityksen perustamispalvelu auttaa yrittäjää aloittamaan oikein, pysymään vaatimustenmukaisena ja säästämään aikaa, arvo on helpompi nähdä. Sama pätee mihin tahansa palveluntarjoajaan: mitä selvemmin yhdistät tarjouksesi merkitykselliseen lopputulokseen, sitä epätodennäköisemmin hinta ratkaisee.

Perustajille tämä tarkoittaa parempien kysymysten esittämistä ennen palveluntarjoajan valintaa. Palveluntarjoajille kuten Zenind se tarkoittaa sitä, että perustamisen ja vaatimustenmukaisuuden tuen arvo tehdään helposti ymmärrettäväksi jo ensimmäisessä keskustelussa.