Ako predávať na základe hodnoty namiesto ceny pri výbere služby založenia firmy

Podnikatelia si zriedka kupujú službu založenia spoločnosti preto, že je na stránke najlacnejšia. Kupujú ju vtedy, keď pochopia, čo im služba pomáha vyhnúť sa, zjednodušiť alebo dosiahnuť.

Tento rozdiel je dôležitý. Nízka cena môže na prvý pohľad pôsobiť lákavo, no majiteľov firiem zvyčajne viac zaujíma, či im poskytovateľ pomôže založiť spoločnosť správne, dodržiavať predpisy a napredovať s istotou. Inými slovami, skutočná konverzácia nie je len o cene. Je o hodnote.

Pre poskytovateľov služieb, konzultantov a firmy podporujúce podnikanie znamená predaj na základe hodnoty pomáhať potenciálnemu zákazníkovi vidieť náklady nečinnosti, prínos ďalšieho kroku a praktické výsledky, ktoré môže očakávať. Pre majiteľov firiem, ktorí si vyberajú partnera pre založenie spoločnosti, to znamená pozerať sa za cenu a vyhodnocovať, čo je skutočne zahrnuté.

Prečo sa cena stáva prvou námietkou

Námietky voči cene sa často objavia vtedy, keď kupujúci ešte nechápe plnú hodnotu ponuky. Ak potenciálny zákazník verí, že všetky služby založenia firmy sú v podstate rovnaké, bude porovnávať iba mesačný poplatok alebo náklady na podanie.

To je povrchné porovnanie.

Služba založenia firmy môže ovplyvniť viac než len úvodné podanie. Môže mať vplyv na to, ako rýchlo sa subjekt založí, či sa nezmeškajú lehoty, ako prehľadne sa spravujú úlohy súvisiace s dodržiavaním predpisov a koľko času zakladateľ strávi orientáciou v štátnych požiadavkách. Keď sa tieto detaily ignorujú, najlacnejšia možnosť sa môže stať najdrahšou chybou.

Cieľom nie je presviedčať niekoho, že cena nezáleží. Záleží. Cieľom je ukázať, že cenu treba posudzovať spolu s rýchlosťou, presnosťou, podporou a dlhodobou užitočnosťou.

Tajomstvo 1: Začnite problémom, nie ponukou

Najrýchlejší spôsob, ako stratiť konverzáciu o hodnote, je začať funkciami skôr, než pochopíte skutočnú potrebu kupujúceho.

Zakladateľ, ktorý si v inom štáte zakladá LLC, môže chcieť rýchlosť. Iný môže potrebovať pomoc s pochopením požiadaviek na registrovaného agenta. Majiteľ malej firmy môže najviac riešiť udržiavanie výročných správ a prehľadnosť compliance úloh. Ak začnete opisovať všetky služby, ktoré ponúkate, bez toho, aby ste najprv zistili, čo sa kupujúci snaží vyriešiť, nútite ho hodnotiť vašu ponuku skôr, než má jasno vo svojom probléme.

Lepšie rozhovory začínajú otázkami:

• Aký typ firmy zakladáte?
• V ktorom štáte zakladáte spoločnosť?
• Potrebujete pomoc len s podaním, alebo aj s priebežným dodržiavaním predpisov?
• Snažíte sa ušetriť čas, znížiť riziko alebo zjednodušiť proces?

Tieto otázky nerobia len zber informácií. Pomáhajú kupujúcemu pomenovať, prečo je služba dôležitá.

Tajomstvo 2: Nechajte kupujúceho definovať hodnotu

Ľudia viac dôverujú vlastným záverom než cudzímu predajnému prejavu.

Ak potenciálnemu zákazníkovi poviete, že vaša služba je hodnotná, môže zdvorilo súhlasiť a napriek tomu vás porovnávať len podľa ceny. Ak mu však pomôžete, aby hodnotu spoznal sám, diskusia sa zmení. Začne si spájať vašu službu s výsledkami, ktoré sú preňho dôležité.

Napríklad zakladateľ, ktorý si uvedomí, že zmeškané podanie môže oddialiť spustenie prevádzky alebo spôsobiť problémy s dodržiavaním predpisov, bude inak vnímať službu založenia firmy, ktorá zahŕňa pripomienky, usmernenie a podporu. Potenciálny zákazník, ktorý vidí, že nejasné štátne pravidlá môžu spomaliť plán spustenia, ocení poskytovateľa, ktorý proces zjednodušuje a spriehľadňuje.

To je podstata predaja na základe hodnoty: usmerniť kupujúceho, aby pomenoval prínos vlastnými slovami.

Tajomstvo 3: Každý rozhovor urobte užitočným

Rozhovor vytvára hodnotu vtedy, keď po ňom je kupujúci jasnejšie informovaný než predtým.

To neznamená zahltiť ho žargónom alebo dlhými zoznamami funkcií. Znamená to pomôcť mu pochopiť rozhodnutie, ktoré sa chystá urobiť. Ak niekto odíde z rozhovoru s tým, že vie, aké kroky ho čakajú, na aké riziká si dať pozor a aké má možnosti, je pravdepodobnejšie, že bude dôverovať poskytovateľovi, ktorý mu pomohol.

V kontexte založenia firmy často užitočné rozhovory zahŕňajú:

• či sa pre obchodný model hodí LLC, korporácia alebo iná štruktúra
• aké požiadavky na podanie platia vo zvolenom štáte
• či je potrebná služba registrovaného agenta
• aké priebežné povinnosti treba sledovať po založení
• koľko času chce zakladateľ venovať papierovačkám namiesto riadenia firmy

Takáto jasnosť je sama o sebe hodnotná. Zároveň pozicionuje poskytovateľa ako sprievodcu, nie len ako dodávateľa.

Tajomstvo 4: Spojte vlastnosti služby s obchodnými výsledkami

Vlastnosti majú zmysel iba vtedy, keď sú prepojené s výsledkami.

Balík na podanie nie je hodnotný len preto, že obsahuje formuláre. Je hodnotný preto, že pomáha podnikateľovi rýchlejšie spustiť podnikanie, znížiť administratívnu záťaž a vyhnúť sa zbytočnej neistote. Pripomienka compliance nie je len položka v zozname úloh. Je to ochrana pred zmeškanými termínmi a zbytočným stresom.

Pri prezentácii služby založenia firmy preložte každú vlastnosť do praktického výsledku:

• Rýchle podanie sa stáva rýchlejšou cestou k spusteniu prevádzky
• Jasné pokyny znamenajú menej času stráveného hádaním, čo robiť ďalej
• Podpora registrovaného agenta znamená organizovanejší spôsob správy úradných oznámení
• Nástroje na compliance znamenajú menej zmeškaných lehôt a menšiu administratívnu záťaž
• Priebežná podpora znamená istotu pri raste spoločnosti

Kupujúci si pamätajú výsledky viac než technické opisy. Urobte spojenie zrejmým.

Ako by mali podnikatelia hodnotiť hodnotu

Ak si vyberáte službu založenia spoločnosti, porovnávajte poskytovateľov širším pohľadom než len podľa ceny.

Spýtajte sa, či služba pomáha:

• založiť správny typ firmy pre vaše ciele
• presne dokončiť kroky podania
• pochopiť požiadavky špecifické pre daný štát
• sledovať záväzky súvisiace s dodržiavaním predpisov
• ušetriť čas počas spúšťania podnikania
• znížiť neistotu počas kľúčovej etapy vlastníctva firmy

Nižšie nákladová služba môže byť stále správnou voľbou, ak poskytuje všetko, čo potrebujete. Ak však najlacnejšia možnosť znamená, že budete robiť viac práce, preberiete na seba viac rizika alebo prídete o dôležitú podporu, nemusí ísť o najlepšiu hodnotu.

Prečo je hodnota dôležitá pre nových podnikateľov

Začínajúci podnikatelia často robia rozhodnutia pod tlakom. Chcú sa rýchlo rozbehnúť, chrániť svoj čas a vyhnúť sa zbytočným chybám. Preto je hodnota taká dôležitá.

Silný partner pre založenie firmy nerobí len spracovanie papierov. Pomáha zakladateľom cítiť sa organizovane, informovane a pripravenými posunúť sa ďalej. Pre malého podnikateľa môže mať takáto podpora oveľa vyššiu hodnotu než malý rozdiel v počiatočnej cene.

Aj preto je transparentné oceňovanie dôležité. Keď kupujúci jasne vidia, čo dostanú, dokážu poskytovateľov porovnávať spravodlivejšie. Jasnosť buduje dôveru a dôvera je to, čo robí hodnotu viditeľnou.

Praktický spôsob, ako predávať na základe hodnoty

Či už službu prezentujete, alebo ju hodnotíte, použite tento jednoduchý postup:

1. Identifikujte skutočný problém kupujúceho.
2. Zistite, aký výsledok je preňho najdôležitejší.
3. Vysvetlite, ako služba tento problém rieši.
4. Ukážte, ako každá vlastnosť podporuje obchodný cieľ.
5. Porovnávajte celkovú hodnotu, nie len počiatočné náklady.

Tento postup posúva konverzáciu od zliav k rozhodovaniu.

Záver

Cena bude vždy súčasťou rozhodovania o kúpe, ale nemala by byť jediným faktorom.

Keď služba založenia firmy pomáha podnikateľovi založiť spoločnosť správne, dodržiavať predpisy a ušetriť čas, hodnota je ľahšie viditeľná. To isté platí pre každého poskytovateľa služieb: čím jasnejšie prepojíte svoju ponuku s významným výsledkom, tým menšia je pravdepodobnosť, že cena bude rozhodujúci faktor.

Pre zakladateľov to znamená klásť lepšie otázky pred výberom poskytovateľa. Pre poskytovateľov ako Zenind to znamená urobiť hodnotu podpory pri založení a dodržiavaní predpisov zrozumiteľnou už pri prvom rozhovore.