Hogyan adjunk el érték alapján, nem ár alapján, amikor vállalkozásalapítási szolgáltatást választunk

A vállalkozók ritkán azért vásárolnak cégalapítási szolgáltatást, mert az a legolcsóbb opció az oldalon. Akkor döntenek a vásárlás mellett, amikor megértik, miben segít nekik a szolgáltatás elkerülni, leegyszerűsíteni vagy elérni valamit.

Ez a különbség fontos. Az alacsony ár elsőre vonzónak tűnhet, de a vállalkozók általában inkább azt nézik, hogy a szolgáltató segít-e helyesen megalapítani a vállalkozást, megfelelni a jogszabályoknak, és magabiztosan továbblépni. Más szóval: a valódi beszélgetés nem pusztán az árról szól. Az értékről szól.

Szolgáltatók, tanácsadók és üzleti támogató cégek számára az értékalapú értékesítés azt jelenti, hogy segítenek a potenciális ügyfélnek felismerni a tétlenség költségét, a következő lépés előnyeit és a gyakorlati eredményeket, amelyekre számíthat. Azoknak a vállalkozóknak, akik alapítási partnert választanak, ez azt jelenti, hogy túl kell látniuk a feltüntetett áron, és meg kell vizsgálniuk, mi is van valójában a csomagban.

Miért az ár lesz az első kifogás

Az árra vonatkozó kifogások gyakran akkor jelennek meg, amikor a vevő még nem érti teljesen az ajánlat értékét. Ha a potenciális ügyfél úgy gondolja, hogy minden cégalapítási szolgáltatás nagyjából ugyanaz, akkor csak a havi díjat vagy a bejelentési költséget fogja összehasonlítani.

Ez felületes összehasonlítás.

Egy cégalapítási szolgáltatás nemcsak a kezdeti bejegyzésre lehet hatással. Befolyásolhatja, milyen gyorsan jön létre a gazdálkodó szervezet, elmaradnak-e határidők, mennyire átláthatóan kezelik a megfelelőségi feladatokat, és mennyi időt tölt az alapító az állami követelmények átböngészésével. Ha ezeket a részleteket figyelmen kívül hagyják, a legolcsóbb opció válhat a legdrágább hibává.

A cél nem az, hogy valakit arról győzzünk meg, hogy az ár nem számít. Számít. A cél az, hogy megmutassuk: az árat a sebességgel, a pontossággal, a támogatással és a hosszú távú hasznossággal együtt kell mérlegelni.

1. titok: A problémával kezdj, ne az ajánlattal

Az értékalapú beszélgetés leggyorsabb elrontása az, ha a funkciókkal kezdünk, mielőtt megértenénk a vevő tényleges igényét.

Egy új államban LLC-t alapító alapító lehet, hogy a gyorsaságot keresi. Másvalakinek az lehet fontos, hogy megértse a bejegyzett képviselőre vonatkozó követelményeket. Egy kisvállalkozó számára pedig az lehet a legfontosabb, hogy az éves jelentéseket és a megfelelőségi feladatokat szervezetten tartsa. Ha úgy kezded, hogy felsorolod az összes szolgáltatást, mielőtt feltérképeznéd, mit próbál megoldani a vevő, akkor arra kényszeríted, hogy még azelőtt értékelje az ajánlatot, hogy tisztán látná a problémáját.

A jobb beszélgetések kérdésekkel kezdődnek:

• Milyen vállalkozást alapít?
• Melyik államban történik az alapítás?
• Csak a bejegyzéshez kér segítséget, vagy az utólagos megfelelőséghez is?
• Időt szeretne spórolni, kockázatot csökkenteni vagy leegyszerűsíteni a folyamatot?

Ezek a kérdések többet tesznek az információgyűjtésnél. Segítenek a vevőnek megfogalmazni, miért fontos számára a szolgáltatás.

2. titok: Hagyd, hogy a vevő határozza meg az értéket

Az emberek jobban bíznak a saját következtetéseikben, mint valaki más értékesítési szövegében.

Ha te mondod meg egy potenciális ügyfélnek, hogy az ajánlatod értékes, lehet, hogy udvariasan egyetért, de továbbra is az ár alapján hasonlít össze. Ha viszont segítesz neki felismerni az értéket, a beszélgetés megváltozik. Elkezdik összekapcsolni a szolgáltatásodat olyan eredményekkel, amelyek számítanak nekik.

Például egy alapító, aki felismeri, hogy egy elmulasztott bejelentés késleltetheti a működés megkezdését vagy megfelelőségi problémákat okozhat, másként fog tekinteni egy olyan cégalapítási szolgáltatásra, amely emlékeztetőket, útmutatást és támogatást is tartalmaz. Egy potenciális ügyfél, aki látja, hogy a bonyolult állami szabályok lassíthatják az indulást, értékelni fog egy olyan szolgáltatót, amely érthetőbbé teszi a folyamatot.

Az értékesítés értékalapú megközelítésének lényege ez: úgy vezesd a vevőt, hogy a hasznot saját szavaival fogalmazza meg.

3. titok: Minden beszélgetés legyen hasznos

Egy beszélgetés akkor teremt értéket, ha a vevő tisztábban távozik, mint ahogy érkezett.

Ez nem azt jelenti, hogy zsargonnal vagy hosszú funkciólistákkal kell elárasztani. Inkább azt, hogy segíts megérteni a döntést, amelyet meg kell hoznia. Ha valaki úgy zár le egy beszélgetést, hogy tudja, mi a következő lépés, mire kell figyelnie, és milyen lehetőségei vannak, nagyobb eséllyel fog bízni abban a szolgáltatóban, aki ebben segített.

A vállalkozásalapítás összefüggésében a hasznos beszélgetések gyakran ezekre térnek ki:

• Melyik jogi forma illik a vállalkozási modellhez: LLC, corporation vagy más struktúra
• Milyen bejelentési követelmények vonatkoznak a választott államra
• Szükség van-e bejegyzett képviselői szolgáltatásra
• Milyen folyamatos megfelelőségi kötelezettségeket kell nyomon követni az alapítás után
• Mennyi időt szeretne az alapító a papírmunkával tölteni a vállalkozás helyett

Az ilyen jellegű átláthatóság önmagában is értékes. Egyúttal a szolgáltatót nemcsak eladóként, hanem tanácsadóként is pozicionálja.

4. titok: Kapcsold össze a szolgáltatás funkcióit az üzleti eredményekkel

A funkciók csak akkor számítanak, ha eredményekhez kapcsoljuk őket.

Egy bejelentési csomag nem azért értékes, mert tartalmaz űrlapokat. Azért értékes, mert segít a vállalkozónak gyorsabban elindulni, csökkenteni az adminisztratív terheket, és elkerülni a felesleges bizonytalanságot. Egy megfelelőségi emlékeztető nem csupán egy feladatlista-elemből áll. Ez egy védelem az elmulasztott határidők és az elkerülhető stressz ellen.

Amikor egy vállalkozásalapítási szolgáltatást mutatsz be, fordítsd le az egyes funkciókat gyakorlati eredményre:

• A gyors bejelentés a működés gyorsabb elindítását jelenti
• Az egyértelmű útmutatás kevesebb időt jelent arra, hogy kitaláld, mi legyen a következő lépés
• A bejegyzett képviselői támogatás szervezettebb módot jelent a hivatalos értesítések kezelésére
• A megfelelőségi eszközök kevesebb elmulasztott határidőt és kisebb adminisztratív terhet jelentenek
• A folyamatos támogatás magabiztosságot jelent a vállalkozás növekedése során

A vevők inkább az eredményekre emlékeznek, mint a technikai leírásokra. Tedd egyértelművé az összefüggést.

Hogyan értékeljék a vállalkozók az értéket

Ha cégalapítási szolgáltatást választasz, az árnál szélesebb szempontok alapján hasonlítsd össze a szolgáltatókat.

Vizsgáld meg, hogy a szolgáltatás segít-e:

• A céljaidnak megfelelő jogi forma kiválasztásában
• A bejelentési lépések pontos elvégzésében
• Az államspecifikus követelmények megértésében
• A megfelelőségi kötelezettségek nyomon követésében
• Időt spórolni az indulás során
• Csökkenteni a bizonytalanságot egy kritikus üzleti szakaszban

Egy alacsonyabb költségű szolgáltatás is lehet a helyes választás, ha mindent biztosít, amire szükséged van. De ha a legolcsóbb opció miatt több munka marad rád, nagyobb kockázatot vállalsz, vagy fontos támogatásról maradsz le, akkor lehet, hogy nem az jelenti a legjobb értéket.

Miért fontos az érték az új vállalkozók számára

A korai szakaszban lévő vállalkozók gyakran nyomás alatt döntenek. Szeretnének gyorsan elindulni, óvni az idejüket, és elkerülni a fölösleges hibákat. Ezért olyan fontos az érték.

Egy erős alapítási partner nemcsak papírmunkát végez. Segít az alapítóknak abban, hogy szervezettek, tájékozottak és a következő lépésre készek legyenek. Egy kisvállalkozó számára ez a támogatás sokkal többet érhet, mint egy kis különbség az induló árban.

Ezért fontos az átlátható árazás is. Amikor a vevők pontosan látják, mit kapnak, könnyebben tudják fair módon összehasonlítani a szolgáltatókat. Az átláthatóság bizalmat épít, a bizalom pedig láthatóvá teszi az értéket.

Egy gyakorlati módszer az értékalapú értékesítésre

Akár szolgáltatást mutatsz be, akár értékelsz egyet, használd ezt az egyszerű megközelítést:

1. Azonosítsd a vevő valódi problémáját.
2. Kérdezd meg, melyik eredmény a legfontosabb.
3. Magyarázd el, hogyan oldja meg a szolgáltatás ezt a problémát.
4. Mutasd meg, hogyan támogatja minden funkció az üzleti célt.
5. Az összértéket hasonlítsd össze, ne csak a kezdeti költséget.

Ez a folyamat a kedvezménykérésről a döntéshozatalra helyezi át a beszélgetést.

A lényeg

Az ár mindig része lesz a vásárlási döntésnek, de nem szabad, hogy ez legyen az единetlen szempont.

Amikor egy vállalkozásalapítási szolgáltatás segít a vállalkozónak helyesen elindulni, megfelelni a jogszabályoknak és időt spórolni, az érték könnyebben felismerhetővé válik. Ugyanez igaz minden szolgáltatóra: minél egyértelműbben kapcsolod az ajánlatodat egy fontos eredményhez, annál kisebb az esélye, hogy az ár lesz a döntő tényező.

Az alapítók számára ez azt jelenti, hogy jobb kérdéseket kell feltenniük, mielőtt szolgáltatót választanak. Az olyan szolgáltatók számára, mint a Zenind, ez azt jelenti, hogy az alapítás és a megfelelőségi támogatás értékét már az első beszélgetésből könnyen érthetővé kell tenni.