Πώς να πουλάτε με βάση την αξία και όχι την τιμή όταν επιλέγετε υπηρεσία σύστασης επιχείρησης

Οι επιχειρηματίες σπάνια αγοράζουν μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας επειδή είναι η φθηνότερη επιλογή στη σελίδα. Αγοράζουν όταν καταλαβαίνουν τι τους βοηθά η υπηρεσία να αποφύγουν, να απλοποιήσουν ή να πετύχουν.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία. Μια χαμηλή τιμή μπορεί αρχικά να φαίνεται ελκυστική, αλλά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συνήθως ενδιαφέρονται περισσότερο για το αν ο πάροχος μπορεί να τους βοηθήσει να συστήσουν σωστά μια εταιρεία, να παραμείνουν συμμορφωμένοι και να προχωρήσουν με αυτοπεποίθηση. Με άλλα λόγια, η πραγματική συζήτηση δεν αφορά μόνο την τιμή. Αφορά την αξία.

Για παρόχους υπηρεσιών, συμβούλους και εταιρείες υποστήριξης επιχειρήσεων, η πώληση με βάση την αξία σημαίνει να βοηθούν τον υποψήφιο πελάτη να δει το κόστος της αδράνειας, το όφελος του να κάνει το επόμενο βήμα και τα πρακτικά αποτελέσματα που μπορεί να περιμένει. Για τους επιχειρηματίες που επιλέγουν συνεργάτη σύστασης, σημαίνει να κοιτούν πέρα από την τιμή και να αξιολογούν τι περιλαμβάνεται πραγματικά.

Γιατί η τιμή γίνεται η πρώτη ένσταση

Οι ενστάσεις για την τιμή συχνά εμφανίζονται όταν ο αγοραστής δεν έχει ακόμη κατανοήσει πλήρως την αξία της προσφοράς. Αν ένας υποψήφιος πελάτης πιστεύει ότι όλες οι υπηρεσίες σύστασης είναι ουσιαστικά ίδιες, θα συγκρίνει μόνο τη μηνιαία χρέωση ή το κόστος κατάθεσης.

Αυτή είναι μια επιφανειακή σύγκριση.

Μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης μπορεί να επηρεάσει περισσότερα από την αρχική κατάθεση. Μπορεί να επηρεάσει το πόσο γρήγορα ιδρύεται η οντότητα, αν χάνονται προθεσμίες, πόσο καθαρά διαχειρίζονται οι υποχρεώσεις συμμόρφωσης και πόσο χρόνο αφιερώνει ο ιδρυτής στην πλοήγηση στις απαιτήσεις της πολιτείας. Όταν αυτά τα στοιχεία αγνοούνται, η φθηνότερη επιλογή μπορεί να καταλήξει στο πιο ακριβό λάθος.

Ο στόχος δεν είναι να πείσετε κάποιον ότι η τιμή δεν έχει σημασία. Έχει. Ο στόχος είναι να δείξετε ότι η τιμή πρέπει να εξετάζεται μαζί με την ταχύτητα, την ακρίβεια, την υποστήριξη και τη μακροπρόθεσμη χρησιμότητα.

Μυστικό 1: Ξεκινήστε από το πρόβλημα, όχι από την προσφορά

Ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσετε μια συζήτηση που βασίζεται στην αξία είναι να ξεκινήσετε με τα χαρακτηριστικά πριν καταλάβετε την πραγματική ανάγκη του αγοραστή.

Ένας ιδρυτής που ξεκινά μια LLC σε νέα πολιτεία μπορεί να θέλει ταχύτητα. Κάποιος άλλος μπορεί να χρειάζεται βοήθεια για να κατανοήσει τις απαιτήσεις του εγγεγραμμένου αντιπροσώπου. Ένας μικροεπιχειρηματίας μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για το να οργανώσει τις ετήσιες αναφορές και τις εργασίες συμμόρφωσης. Αν αρχίσετε περιγράφοντας κάθε υπηρεσία που προσφέρετε χωρίς πρώτα να μάθετε ποιο πρόβλημα προσπαθεί να λύσει ο πελάτης, τον αναγκάζετε να αξιολογήσει την προσφορά σας πριν αποκτήσει σαφή εικόνα για το δικό του πρόβλημα.

Οι καλύτερες συζητήσεις ξεκινούν με ερωτήσεις:

• Τι είδους επιχείρηση ξεκινάτε;
• Σε ποια πολιτεία κάνετε τη σύσταση;
• Χρειάζεστε βοήθεια μόνο με την κατάθεση ή και με τη συνεχή συμμόρφωση;
• Προσπαθείτε να εξοικονομήσετε χρόνο, να μειώσετε τον κίνδυνο ή να απλοποιήσετε τη διαδικασία;

Αυτές οι ερωτήσεις κάνουν περισσότερα από το να συλλέγουν πληροφορίες. Βοηθούν τον πελάτη να διατυπώσει γιατί η υπηρεσία έχει σημασία.

Μυστικό 2: Αφήστε τον αγοραστή να ορίσει την αξία

Οι άνθρωποι εμπιστεύονται περισσότερο τα δικά τους συμπεράσματα παρά ένα pitch κάποιου άλλου.

Αν πείτε σε έναν υποψήφιο πελάτη ότι η υπηρεσία σας είναι πολύτιμη, μπορεί να συμφωνήσει ευγενικά και να σας συγκρίνει πάλι με βάση την τιμή. Αν όμως τον βοηθήσετε να αναγνωρίσει μόνος του την αξία, η συζήτηση αλλάζει. Αρχίζει να συνδέει την υπηρεσία σας με αποτελέσματα που τον ενδιαφέρουν.

Για παράδειγμα, ένας ιδρυτής που συνειδητοποιεί ότι μια χαμένη προθεσμία μπορεί να καθυστερήσει τη λειτουργία ή να προκαλέσει προβλήματα συμμόρφωσης θα σκεφτεί διαφορετικά μια υπηρεσία σύστασης που περιλαμβάνει υπενθυμίσεις, καθοδήγηση και υποστήριξη. Ένας υποψήφιος πελάτης που βλέπει ότι οι πολύπλοκοι κανόνες μιας πολιτείας μπορούν να καθυστερήσουν το λανσάρισμα θα εκτιμήσει περισσότερο έναν πάροχο που κάνει τη διαδικασία πιο κατανοητή.

Αυτή είναι η ουσία της πώλησης με βάση την αξία: καθοδηγήστε τον αγοραστή ώστε να διατυπώσει το όφελος με δικά του λόγια.

Μυστικό 3: Κάντε κάθε συζήτηση χρήσιμη

Μια συζήτηση δημιουργεί αξία όταν ο αγοραστής φεύγει πιο ξεκάθαρος από πριν.

Αυτό δεν σημαίνει να τον κατακλύζετε με ορολογία ή μακροσκελείς λίστες χαρακτηριστικών. Σημαίνει να τον βοηθάτε να καταλάβει την απόφαση που πρέπει να πάρει. Αν κάποιος φύγει από μια συζήτηση γνωρίζοντας ποια είναι τα επόμενα βήματα, ποιοι κίνδυνοι χρειάζονται προσοχή και ποιες είναι οι επιλογές του, είναι πιο πιθανό να εμπιστευτεί τον πάροχο που τον βοήθησε.

Στο πλαίσιο της σύστασης επιχείρησης, χρήσιμες συζητήσεις συχνά καλύπτουν:

• Αν μια LLC, μια εταιρεία ή άλλη νομική μορφή ταιριάζει στο επιχειρηματικό μοντέλο
• Ποιες απαιτήσεις κατάθεσης ισχύουν στην επιλεγμένη πολιτεία
• Αν χρειάζεται υπηρεσία εγγεγραμμένου αντιπροσώπου
• Ποιες συνεχείς υποχρεώσεις συμμόρφωσης πρέπει να παρακολουθούνται μετά τη σύσταση
• Πόσο χρόνο θέλει να αφιερώνει ο ιδρυτής στη διαχείριση της γραφειοκρατίας αντί στη λειτουργία της επιχείρησης

Αυτή η σαφήνεια είναι από μόνη της πολύτιμη. Επίσης, τοποθετεί τον πάροχο ως οδηγό και όχι απλώς ως προμηθευτή.

Μυστικό 4: Συνδέστε τα χαρακτηριστικά της υπηρεσίας με τα επιχειρηματικά αποτελέσματα

Τα χαρακτηριστικά έχουν σημασία μόνο όταν συνδέονται με αποτελέσματα.

Ένα πακέτο κατάθεσης δεν είναι πολύτιμο απλώς επειδή περιλαμβάνει φόρμες. Είναι πολύτιμο επειδή βοηθά τον επιχειρηματία να ξεκινήσει πιο γρήγορα, να μειώσει τη διοικητική τριβή και να αποφύγει περιττή σύγχυση. Μια υπενθύμιση συμμόρφωσης δεν είναι απλώς ένα στοιχείο λίστας εργασιών. Είναι μια δικλείδα ασφαλείας απέναντι σε χαμένες προθεσμίες και περιττό άγχος.

Όταν παρουσιάζετε μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης, μεταφράστε κάθε χαρακτηριστικό σε πρακτικό αποτέλεσμα:

• Η γρήγορη κατάθεση γίνεται πιο γρήγορη πορεία προς την έναρξη λειτουργίας
• Οι ξεκάθαρες οδηγίες γίνονται λιγότερος χρόνος για να μαντεύετε τι να κάνετε μετά
• Η υποστήριξη εγγεγραμμένου αντιπροσώπου γίνεται πιο οργανωμένος τρόπος διαχείρισης επίσημων ειδοποιήσεων
• Τα εργαλεία συμμόρφωσης γίνονται λιγότερες χαμένες προθεσμίες και μικρότερο διοικητικό βάρος
• Η συνεχής υποστήριξη γίνεται αυτοπεποίθηση καθώς η εταιρεία αναπτύσσεται

Οι αγοραστές θυμούνται τα αποτελέσματα περισσότερο από τις τεχνικές περιγραφές. Κάντε τη σύνδεση προφανή.

Πώς οι επιχειρηματίες πρέπει να αξιολογούν την αξία

Αν επιλέγετε υπηρεσία σύστασης εταιρείας, συγκρίνετε τους παρόχους με ευρύτερο κριτήριο από την τιμή μόνο.

Ρωτήστε αν η υπηρεσία σας βοηθά να:

• Συγκροτήσετε τη σωστή επιχειρηματική οντότητα για τους στόχους σας
• Ολοκληρώσετε με ακρίβεια τα βήματα κατάθεσης
• Κατανοήσετε τις απαιτήσεις της συγκεκριμένης πολιτείας
• Παραμένετε ενήμεροι για τις υποχρεώσεις συμμόρφωσης
• Εξοικονομήσετε χρόνο στη φάση της εκκίνησης
• Μειώσετε την αβεβαιότητα σε ένα κρίσιμο στάδιο της επιχειρηματικής σας πορείας

Μια χαμηλότερου κόστους υπηρεσία μπορεί να είναι η σωστή επιλογή αν παρέχει όλα όσα χρειάζεστε. Αλλά αν η φθηνότερη επιλογή σας αφήνει να κάνετε περισσότερη δουλειά, να αναλαμβάνετε περισσότερο ρίσκο ή να στερείται σημαντικής υποστήριξης, ίσως να μην είναι η καλύτερη αξία.

Γιατί η αξία μετράει για νέους επιχειρηματίες

Οι επιχειρηματίες στα πρώτα στάδια συχνά παίρνουν αποφάσεις υπό πίεση. Θέλουν να ξεκινήσουν γρήγορα, να προστατεύσουν τον χρόνο τους και να αποφύγουν περιττά λάθη. Γι’ αυτό η αξία είναι τόσο σημαντική.

Ένας ισχυρός συνεργάτης σύστασης δεν κάνει απλώς επεξεργασία εγγράφων. Βοηθά τους ιδρυτές να νιώθουν οργανωμένοι, ενημερωμένοι και έτοιμοι να προχωρήσουν. Για έναν μικροεπιχειρηματία, αυτή η υποστήριξη μπορεί να αξίζει πολύ περισσότερο από μια μικρή διαφορά στην αρχική τιμή.

Γι’ αυτό και η διαφανής τιμολόγηση έχει σημασία. Όταν οι αγοραστές βλέπουν καθαρά τι παίρνουν, μπορούν να συγκρίνουν τους παρόχους πιο δίκαια. Η σαφήνεια χτίζει εμπιστοσύνη, και η εμπιστοσύνη είναι αυτό που κάνει την αξία ορατή.

Ένας πρακτικός τρόπος να πουλάτε με βάση την αξία

Είτε παρουσιάζετε μια υπηρεσία είτε την αξιολογείτε, χρησιμοποιήστε αυτή την απλή προσέγγιση:

1. Εντοπίστε το πραγματικό πρόβλημα του αγοραστή.
2. Ρωτήστε ποιο αποτέλεσμα έχει τη μεγαλύτερη σημασία.
3. Εξηγήστε πώς η υπηρεσία λύνει αυτό το πρόβλημα.
4. Δείξτε πώς κάθε χαρακτηριστικό υποστηρίζει έναν επιχειρηματικό στόχο.
5. Συγκρίνετε τη συνολική αξία, όχι μόνο το αρχικό κόστος.

Αυτή η διαδικασία μετατοπίζει τη συζήτηση από την έκπτωση στη λήψη απόφασης.

Το συμπέρασμα

Η τιμή θα αποτελεί πάντα μέρος της αγοραστικής απόφασης, αλλά δεν πρέπει να είναι ο μόνος παράγοντας.

Όταν μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης βοηθά έναν επιχειρηματία να ξεκινήσει σωστά, να παραμείνει συμμορφωμένος και να εξοικονομήσει χρόνο, η αξία γίνεται πιο εύκολα ορατή. Το ίδιο ισχύει για κάθε πάροχο υπηρεσιών: όσο πιο καθαρά συνδέετε την προσφορά σας με ένα ουσιαστικό αποτέλεσμα, τόσο λιγότερο πιθανό είναι η τιμή να είναι ο καθοριστικός παράγοντας.

Για τους ιδρυτές, αυτό σημαίνει να κάνουν καλύτερες ερωτήσεις πριν επιλέξουν πάροχο. Για παρόχους όπως η Zenind, σημαίνει να κάνουν την αξία της υποστήριξης σύστασης και συμμόρφωσης εύκολα κατανοητή από την πρώτη κιόλας συζήτηση.