Cách bán dựa trên giá trị thay vì giá cả khi lựa chọn dịch vụ thành lập doanh nghiệp

Các doanh nhân hiếm khi mua dịch vụ thành lập công ty vì đó là lựa chọn rẻ nhất trên trang. Họ chỉ mua khi họ hiểu dịch vụ đó giúp họ tránh được điều gì, đơn giản hóa điều gì, hoặc đạt được điều gì.

Điểm khác biệt này rất quan trọng. Một mức giá thấp có thể trông hấp dẫn lúc đầu, nhưng chủ doanh nghiệp thường quan tâm nhiều hơn đến việc nhà cung cấp có thể giúp họ thành lập công ty đúng cách, duy trì tuân thủ và tự tin tiến về phía trước hay không. Nói cách khác, cuộc trò chuyện thực sự không chỉ xoay quanh giá. Nó xoay quanh giá trị.

Đối với nhà cung cấp dịch vụ, chuyên gia tư vấn và các công ty hỗ trợ kinh doanh, bán dựa trên giá trị nghĩa là giúp khách hàng tiềm năng thấy được chi phí của việc không hành động, lợi ích của việc tiến thêm một bước, và những kết quả thực tế họ có thể mong đợi. Đối với chủ doanh nghiệp đang lựa chọn đối tác thành lập, điều đó có nghĩa là nhìn xa hơn mức giá niêm yết và đánh giá những gì thực sự được bao gồm.

Vì sao giá trở thành phản đối đầu tiên

Các phản đối về giá thường xuất hiện khi người mua chưa hiểu đầy đủ giá trị của đề xuất. Nếu một khách hàng tiềm năng tin rằng mọi dịch vụ thành lập đều cơ bản giống nhau, họ sẽ chỉ so sánh phí hàng tháng hoặc chi phí nộp hồ sơ.

Đó là một phép so sánh hời hợt.

Một dịch vụ thành lập doanh nghiệp có thể ảnh hưởng nhiều hơn cả lần nộp hồ sơ ban đầu. Nó có thể tác động đến tốc độ thành lập pháp nhân, việc có bỏ lỡ thời hạn hay không, mức độ rõ ràng trong quản lý các nhiệm vụ tuân thủ, và lượng thời gian người sáng lập phải dành để điều hướng các yêu cầu của tiểu bang. Khi những chi tiết đó bị bỏ qua, lựa chọn rẻ nhất có thể trở thành sai lầm đắt giá nhất.

Mục tiêu không phải là thuyết phục ai đó rằng giá không quan trọng. Nó có quan trọng. Mục tiêu là cho thấy giá nên được xem xét cùng với tốc độ, độ chính xác, hỗ trợ và giá trị lâu dài.

Bí quyết 1: Bắt đầu từ vấn đề, không phải từ đề nghị

Cách nhanh nhất để đánh mất một cuộc trò chuyện về giá trị là bắt đầu bằng tính năng trước khi bạn hiểu nhu cầu thực sự của người mua.

Một người sáng lập đang thành lập LLC ở một tiểu bang mới có thể muốn tốc độ. Người khác có thể cần hỗ trợ hiểu các yêu cầu về registered agent. Chủ một doanh nghiệp nhỏ có thể quan tâm nhất đến việc giữ cho báo cáo thường niên và các nhiệm vụ tuân thủ được tổ chức. Nếu bạn bắt đầu bằng cách mô tả mọi dịch vụ bạn cung cấp mà không tìm hiểu trước người mua đang cố giải quyết điều gì, bạn buộc họ phải đánh giá đề nghị của bạn trước khi họ có sự rõ ràng về vấn đề của chính mình.

Những cuộc trò chuyện tốt hơn bắt đầu bằng các câu hỏi:

• Bạn đang bắt đầu loại hình doanh nghiệp nào?
• Bạn đang thành lập ở tiểu bang nào?
• Bạn cần hỗ trợ chỉ nộp hồ sơ hay cần cả tuân thủ liên tục?
• Bạn đang muốn tiết kiệm thời gian, giảm rủi ro hay đơn giản hóa quy trình?

Những câu hỏi này không chỉ để thu thập thông tin. Chúng giúp người mua diễn đạt vì sao dịch vụ đó quan trọng.

Bí quyết 2: Để người mua tự định nghĩa giá trị

Mọi người tin vào kết luận của chính họ hơn là lời chào hàng của người khác.

Nếu bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng dịch vụ của bạn có giá trị, họ có thể lịch sự đồng ý nhưng vẫn so sánh bạn theo giá. Nếu bạn giúp họ tự nhận ra giá trị, cuộc thảo luận sẽ thay đổi. Họ bắt đầu liên hệ dịch vụ của bạn với những kết quả có ý nghĩa đối với họ.

Ví dụ, một người sáng lập nhận ra rằng một lần nộp hồ sơ bị bỏ lỡ có thể làm chậm hoạt động hoặc tạo ra vấn đề tuân thủ sẽ nhìn khác đi về một dịch vụ thành lập có kèm nhắc nhở, hướng dẫn và hỗ trợ. Một khách hàng tiềm năng nhận ra rằng các quy định phức tạp của tiểu bang có thể làm chậm kế hoạch ra mắt sẽ đánh giá cao một nhà cung cấp giúp quy trình dễ hiểu hơn.

Đó chính là bản chất của bán hàng dựa trên giá trị: dẫn dắt người mua tự gọi tên lợi ích bằng ngôn ngữ của họ.

Bí quyết 3: Làm cho mỗi cuộc trò chuyện đều hữu ích

Một cuộc trò chuyện tạo ra giá trị khi nó giúp người mua rõ ràng hơn trước khi bắt đầu.

Điều đó không có nghĩa là làm họ ngập trong thuật ngữ chuyên môn hay danh sách tính năng dài dòng. Nó có nghĩa là giúp họ hiểu quyết định mà họ đang cố đưa ra. Nếu ai đó rời khỏi cuộc trò chuyện với việc biết các bước tiếp theo là gì, cần lưu ý rủi ro nào, và các lựa chọn của họ ra sao, họ sẽ có nhiều khả năng tin tưởng nhà cung cấp đã giúp họ hơn.

Trong bối cảnh thành lập doanh nghiệp, những cuộc trò chuyện hữu ích thường đề cập đến:

• Loại hình LLC, corporation hay cấu trúc khác có phù hợp với mô hình kinh doanh hay không
• Những yêu cầu nộp hồ sơ nào áp dụng tại tiểu bang đã chọn
• Có cần dịch vụ registered agent hay không
• Những nghĩa vụ tuân thủ liên tục nào cần được theo dõi sau khi thành lập
• Người sáng lập muốn dành bao nhiêu thời gian cho giấy tờ thay vì điều hành doanh nghiệp

Sự rõ ràng như vậy tự thân nó đã có giá trị. Nó cũng định vị nhà cung cấp như một người đồng hành dẫn dắt thay vì chỉ là một bên bán hàng.

Bí quyết 4: Liên kết tính năng dịch vụ với kết quả kinh doanh

Tính năng chỉ có ý nghĩa khi chúng được gắn với kết quả.

Một gói nộp hồ sơ không có giá trị chỉ vì nó bao gồm các mẫu biểu. Nó có giá trị vì nó giúp doanh nhân ra mắt nhanh hơn, giảm ma sát hành chính và tránh sự nhầm lẫn không cần thiết. Một lời nhắc tuân thủ không chỉ là một mục trong danh sách việc cần làm. Nó là một biện pháp bảo vệ khỏi việc bỏ lỡ thời hạn và những căng thẳng có thể tránh được.

Khi trình bày một dịch vụ thành lập doanh nghiệp, hãy chuyển mỗi tính năng thành một kết quả thực tế:

• Nộp hồ sơ nhanh trở thành con đường ngắn hơn để bắt đầu hoạt động
• Hướng dẫn rõ ràng trở thành ít thời gian hơn để đoán xem phải làm gì tiếp theo
• Hỗ trợ registered agent trở thành cách có tổ chức hơn để xử lý thông báo chính thức
• Công cụ tuân thủ trở thành ít thời hạn bị bỏ lỡ hơn và ít gánh nặng hành chính hơn
• Hỗ trợ liên tục trở thành sự tự tin khi công ty phát triển

Người mua nhớ kết quả nhiều hơn mô tả kỹ thuật. Hãy làm cho mối liên hệ đó trở nên rõ ràng.

Cách doanh nhân nên đánh giá giá trị

Nếu bạn đang lựa chọn dịch vụ thành lập công ty, hãy so sánh các nhà cung cấp bằng một góc nhìn rộng hơn giá cả.

Hãy hỏi liệu dịch vụ đó có giúp bạn:

• Thành lập đúng loại hình doanh nghiệp cho mục tiêu của bạn
• Hoàn tất các bước nộp hồ sơ một cách chính xác
• Hiểu các yêu cầu riêng của từng tiểu bang
• Theo dõi các nghĩa vụ tuân thủ
• Tiết kiệm thời gian trong giai đoạn khởi đầu
• Giảm bớt sự không chắc chắn trong giai đoạn quan trọng của việc sở hữu doanh nghiệp

Một dịch vụ giá thấp hơn vẫn có thể là lựa chọn đúng nếu nó cung cấp mọi thứ bạn cần. Nhưng nếu lựa chọn rẻ nhất khiến bạn phải làm nhiều việc hơn, chịu nhiều rủi ro hơn, hoặc thiếu hỗ trợ quan trọng, thì đó có thể không phải là giá trị tốt nhất.

Vì sao giá trị quan trọng với chủ doanh nghiệp mới

Các doanh nhân ở giai đoạn đầu thường đưa ra quyết định dưới áp lực. Họ muốn ra mắt nhanh, bảo vệ thời gian của mình và tránh những sai lầm không cần thiết. Đó là lý do giá trị trở nên rất quan trọng.

Một đối tác thành lập mạnh mẽ không chỉ xử lý giấy tờ. Họ giúp người sáng lập cảm thấy có tổ chức, được thông tin đầy đủ và sẵn sàng tiến lên. Đối với một chủ doanh nghiệp nhỏ, sự hỗ trợ đó có thể đáng giá hơn nhiều so với chênh lệch nhỏ về chi phí ban đầu.

Đây cũng là lý do vì sao giá minh bạch rất quan trọng. Khi người mua có thể nhìn rõ họ sẽ nhận được gì, họ sẽ có khả năng so sánh các nhà cung cấp một cách công bằng hơn. Sự rõ ràng xây dựng niềm tin, và niềm tin là yếu tố làm cho giá trị trở nên hữu hình.

Một cách thực tế để bán dựa trên giá trị

Dù bạn đang giới thiệu một dịch vụ hay đánh giá một dịch vụ, hãy dùng cách tiếp cận đơn giản này:

1. Xác định vấn đề thực sự của người mua.
2. Hỏi kết quả nào quan trọng nhất.
3. Giải thích dịch vụ giải quyết vấn đề đó như thế nào.
4. Cho thấy mỗi tính năng hỗ trợ một mục tiêu kinh doanh ra sao.
5. So sánh tổng giá trị, không chỉ chi phí ban đầu.

Quy trình này chuyển cuộc trò chuyện từ việc ép giá sang việc ra quyết định.

Kết luận

Giá cả sẽ luôn là một phần của quyết định mua hàng, nhưng nó không nên là yếu tố duy nhất.

Khi một dịch vụ thành lập doanh nghiệp giúp doanh nhân khởi đầu đúng cách, duy trì tuân thủ và tiết kiệm thời gian, giá trị sẽ dễ nhìn thấy hơn. Điều tương tự cũng đúng với bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ nào: bạn càng liên kết rõ ràng đề nghị của mình với một kết quả có ý nghĩa, thì giá cả càng ít có khả năng trở thành yếu tố quyết định.

Đối với người sáng lập, điều đó có nghĩa là đặt ra những câu hỏi tốt hơn trước khi chọn nhà cung cấp. Đối với các nhà cung cấp như Zenind, điều đó có nghĩa là làm cho giá trị của dịch vụ thành lập và hỗ trợ tuân thủ trở nên dễ hiểu ngay từ cuộc trò chuyện đầu tiên.