Cara Menjual Berdasarkan Nilai, Bukan Harga, Apabila Memilih Perkhidmatan Pembentukan Perniagaan

Usahawan jarang membeli perkhidmatan pembentukan syarikat kerana ia adalah pilihan paling murah di halaman. Mereka membeli apabila mereka memahami apa yang membantu mereka elakkan, permudahkan, atau capai.

Perbezaan itu penting. Harga yang rendah mungkin nampak menarik pada pandangan pertama, tetapi pemilik perniagaan biasanya lebih mengambil berat tentang sama ada penyedia boleh membantu mereka membentuk syarikat dengan betul, kekal patuh, dan bergerak ke hadapan dengan yakin. Dengan kata lain, perbualan sebenar bukan tentang harga semata-mata. Ia tentang nilai.

Bagi penyedia perkhidmatan, perunding, dan syarikat sokongan perniagaan, menjual berdasarkan nilai bermaksud membantu prospek melihat kos jika tidak bertindak, faedah mengambil langkah seterusnya, dan hasil praktikal yang boleh mereka jangkakan. Bagi pemilik perniagaan yang memilih rakan pembentukan, ia bermaksud melihat melangkaui harga paparan dan menilai apa yang sebenarnya termasuk.

Mengapa Harga Menjadi Bantahan Pertama

Bantahan tentang harga sering muncul apabila pembeli belum memahami nilai penuh tawaran. Jika prospek percaya bahawa semua perkhidmatan pembentukan pada asasnya sama, mereka hanya akan membandingkan yuran bulanan atau kos pemfailan.

Itu perbandingan yang cetek.

Perkhidmatan pembentukan perniagaan boleh memberi kesan lebih daripada pemfailan awal. Ia boleh mempengaruhi seberapa cepat entiti dibentuk, sama ada tarikh akhir terlepas, sejauh mana tugas pematuhan diurus dengan jelas, dan berapa banyak masa yang diasaskan untuk menavigasi keperluan negeri. Apabila butiran ini diabaikan, pilihan paling murah boleh menjadi kesilapan paling mahal.

Matlamatnya bukan untuk meyakinkan seseorang bahawa harga tidak penting. Ia memang penting. Matlamatnya ialah menunjukkan bahawa harga perlu dipertimbangkan bersama-sama dengan kelajuan, ketepatan, sokongan, dan kegunaan jangka panjang.

Rahsia 1: Mula Dengan Masalah, Bukan Tawaran

Cara paling cepat untuk kehilangan perbualan berasaskan nilai ialah memulakan dengan ciri sebelum anda memahami keperluan sebenar pembeli.

Pengasas yang memulakan LLC di negeri baharu mungkin mahukan kelajuan. Seorang lagi mungkin memerlukan bantuan memahami keperluan ejen berdaftar. Pemilik perniagaan kecil mungkin paling mementingkan supaya laporan tahunan dan tugas pematuhan tersusun. Jika anda mula dengan menerangkan setiap perkhidmatan yang anda tawarkan tanpa terlebih dahulu memahami apa yang pembeli cuba selesaikan, anda memaksa mereka menilai tawaran anda sebelum mereka jelas tentang masalah mereka.

Perbualan yang lebih baik bermula dengan soalan:

• Apakah jenis perniagaan yang anda mulakan?
• Di negeri mana anda menubuhkan syarikat?
• Adakah anda memerlukan bantuan untuk pemfailan sahaja, atau pematuhan berterusan juga?
• Adakah anda cuba menjimatkan masa, mengurangkan risiko, atau memudahkan proses?

Soalan-soalan ini lebih daripada sekadar mengumpul maklumat. Ia membantu pembeli menjelaskan mengapa perkhidmatan itu penting.

Rahsia 2: Benarkan Pembeli Menentukan Nilai

Orang lebih mempercayai kesimpulan mereka sendiri berbanding ucapan jualan orang lain.

Jika anda memberitahu prospek bahawa perkhidmatan anda bernilai, mereka mungkin bersetuju secara sopan tetapi tetap membandingkan anda pada harga. Jika anda membantu mereka mengenal pasti nilai itu sendiri, perbincangan berubah. Mereka mula mengaitkan perkhidmatan anda dengan hasil yang penting bagi mereka.

Sebagai contoh, pengasas yang sedar bahawa pemfailan yang terlepas boleh melambatkan operasi atau mewujudkan isu pematuhan akan berfikir secara berbeza tentang perkhidmatan pembentukan yang merangkumi peringatan, panduan, dan sokongan. Prospek yang melihat bahawa peraturan negeri yang mengelirukan boleh melambatkan rancangan pelancaran akan lebih menghargai penyedia yang memudahkan proses untuk difahami.

Inilah inti jualan berasaskan nilai: bimbing pembeli supaya menyebut faedah itu dengan kata-kata mereka sendiri.

Rahsia 3: Jadikan Setiap Perbualan Berguna

Sesuatu perbualan mencipta nilai apabila ia menjadikan pembeli lebih jelas daripada sebelumnya.

Itu tidak bermaksud membebankan mereka dengan istilah teknikal atau senarai ciri yang panjang. Ia bermaksud membantu mereka memahami keputusan yang sedang mereka cuba buat. Jika seseorang meninggalkan perbualan dengan mengetahui langkah seterusnya, risiko yang perlu diperhatikan, dan rupa pilihan mereka, mereka lebih cenderung mempercayai penyedia yang membantu mereka.

Dalam konteks pembentukan perniagaan, perbualan yang berguna sering merangkumi:

• Sama ada LLC, syarikat, atau struktur lain sesuai dengan model perniagaan
• Keperluan pemfailan yang terpakai di negeri pilihan
• Sama ada perkhidmatan ejen berdaftar diperlukan
• Kewajipan pematuhan berterusan yang perlu dijejaki selepas pembentukan
• Berapa banyak masa yang ingin diluangkan oleh pengasas untuk urusan kertas kerja berbanding mengurus perniagaan

Kejelasan seperti ini mempunyai nilai tersendiri. Ia juga meletakkan penyedia sebagai pembimbing, bukan sekadar vendor.

Rahsia 4: Hubungkan Ciri Perkhidmatan Dengan Hasil Perniagaan

Ciri hanya penting apabila ia dikaitkan dengan hasil.

Pakej pemfailan bukan bernilai semata-mata kerana ia termasuk borang. Ia bernilai kerana ia membantu usahawan melancarkan perniagaan dengan lebih cepat, mengurangkan geseran pentadbiran, dan mengelakkan kekeliruan yang tidak perlu. Peringatan pematuhan bukan sekadar item senarai tugas. Ia adalah perlindungan daripada tarikh akhir yang terlepas dan tekanan yang boleh dielakkan.

Apabila mempersembahkan perkhidmatan pembentukan perniagaan, terjemahkan setiap ciri kepada hasil praktikal:

• Pemfailan pantas menjadi laluan lebih cepat untuk memulakan operasi
• Arahan yang jelas menjadi kurang masa yang dihabiskan untuk meneka apa yang perlu dibuat seterusnya
• Sokongan ejen berdaftar menjadi cara yang lebih teratur untuk mengurus notis rasmi
• Alat pematuhan menjadi kurang tarikh akhir yang terlepas dan beban pentadbiran yang lebih ringan
• Sokongan berterusan menjadi keyakinan apabila syarikat berkembang

Pembeli lebih mudah mengingati hasil berbanding penerangan teknikal. Jadikan kaitannya jelas.

Cara Usahawan Menilai Nilai

Jika anda sedang memilih perkhidmatan pembentukan syarikat, bandingkan penyedia dengan sudut pandang yang lebih luas daripada harga sahaja.

Tanya sama ada perkhidmatan itu membantu anda:

• Membentuk entiti perniagaan yang tepat untuk matlamat anda
• Menyelesaikan langkah pemfailan dengan tepat
• Memahami keperluan khusus negeri
• Kekal mengikut kewajipan pematuhan
• Menjimatkan masa semasa pelancaran
• Mengurangkan ketidakpastian semasa fasa penting pemilikan perniagaan

Perkhidmatan kos rendah mungkin masih menjadi pilihan yang tepat jika ia menyediakan semua yang anda perlukan. Tetapi jika pilihan paling murah menyebabkan anda melakukan lebih banyak kerja, memikul lebih banyak risiko, atau kehilangan sokongan penting, ia mungkin bukan nilai terbaik.

Mengapa Nilai Penting Untuk Pemilik Perniagaan Baharu

Usahawan peringkat awal sering membuat keputusan dalam keadaan tertekan. Mereka mahu melancarkan dengan cepat, melindungi masa mereka, dan mengelakkan kesilapan yang tidak perlu. Itulah sebabnya nilai sangat penting.

Rakan pembentukan yang kukuh melakukan lebih daripada memproses kertas kerja. Ia membantu pengasas berasa tersusun, dimaklumkan, dan bersedia untuk bergerak ke hadapan. Bagi pemilik perniagaan kecil, sokongan itu boleh bernilai jauh lebih tinggi daripada perbezaan kecil pada harga awal.

Inilah juga sebabnya harga yang telus penting. Apabila pembeli dapat melihat dengan jelas apa yang mereka dapat, mereka lebih bersedia membandingkan penyedia secara adil. Kejelasan membina kepercayaan, dan kepercayaan itulah yang menjadikan nilai lebih mudah dilihat.

Cara Praktikal Untuk Menjual Berdasarkan Nilai

Sama ada anda sedang mempersembahkan perkhidmatan atau menilainya, gunakan pendekatan mudah ini:

1. Kenal pasti masalah sebenar pembeli.
2. Tanya hasil apa yang paling penting.
3. Terangkan bagaimana perkhidmatan menyelesaikan masalah itu.
4. Tunjukkan bagaimana setiap ciri menyokong matlamat perniagaan.
5. Bandingkan jumlah nilai, bukan hanya kos awal.

Proses ini mengalihkan perbualan daripada diskaun kepada pembuatan keputusan.

Kesimpulan

Harga akan sentiasa menjadi sebahagian daripada keputusan pembelian, tetapi ia tidak sepatutnya menjadi satu-satunya faktor.

Apabila perkhidmatan pembentukan perniagaan membantu usahawan memulakan dengan betul, kekal patuh, dan menjimatkan masa, nilai itu menjadi lebih mudah dilihat. Perkara yang sama berlaku bagi mana-mana penyedia perkhidmatan: semakin jelas anda mengaitkan tawaran anda dengan hasil yang bermakna, semakin kecil kemungkinan harga menjadi faktor penentu.

Bagi pengasas, itu bermaksud bertanya soalan yang lebih baik sebelum memilih penyedia. Bagi penyedia seperti Zenind, ia bermaksud menjadikan nilai sokongan pembentukan dan pematuhan mudah difahami sejak perbualan pertama.