วิธีขายด้วยคุณค่าแทนราคาเมื่อเลือกบริการจัดตั้งธุรกิจ

ผู้ประกอบการแทบไม่เคยซื้อบริการจัดตั้งบริษัทเพียงเพราะบริการนั้นมีราคาถูกที่สุดบนหน้าเว็บ พวกเขาจะตัดสินใจซื้อเมื่อเข้าใจว่าบริการนั้นช่วยให้หลีกเลี่ยงอะไร ทำให้เรื่องใดง่ายขึ้น หรือช่วยให้บรรลุเป้าหมายใด

ความแตกต่างนี้สำคัญ ราคาที่ต่ำอาจดูน่าสนใจในตอนแรก แต่เจ้าของธุรกิจมักให้ความสำคัญมากกว่าว่าผู้ให้บริการจะช่วยจดทะเบียนบริษัทได้อย่างถูกต้อง รักษาการปฏิบัติตามข้อกำหนด และเดินหน้าต่อไปด้วยความมั่นใจได้หรือไม่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง การสนทนาที่แท้จริงไม่ได้มีแค่เรื่องราคา แต่เป็นเรื่องของคุณค่า

สำหรับผู้ให้บริการ ที่ปรึกษา และบริษัทสนับสนุนธุรกิจ การขายด้วยคุณค่าหมายถึงการช่วยให้ลูกค้าเห็นต้นทุนของการไม่ลงมือทำ ประโยชน์ของการก้าวไปสู่ขั้นต่อไป และผลลัพธ์เชิงปฏิบัติที่คาดหวังได้ สำหรับเจ้าของธุรกิจที่กำลังเลือกพันธมิตรด้านการจัดตั้งบริษัท นั่นหมายถึงการมองข้ามป้ายราคาและประเมินสิ่งที่รวมอยู่จริง

ทำไมราคาจึงกลายเป็นข้อโต้แย้งแรก

ข้อโต้แย้งเรื่องราคามักเกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อยังไม่เข้าใจคุณค่าของข้อเสนออย่างครบถ้วน หากลูกค้าเห็นว่าบริการจัดตั้งธุรกิจทุกเจ้าดูแทบไม่ต่างกัน พวกเขาก็จะเปรียบเทียบกันเพียงค่าบริการรายเดือนหรือค่าดำเนินการยื่นเอกสาร

นั่นเป็นการเปรียบเทียบที่ตื้นเกินไป

บริการจัดตั้งธุรกิจอาจส่งผลมากกว่าการยื่นเอกสารครั้งแรก เพราะอาจกระทบต่อความเร็วในการจัดตั้งนิติบุคคล การพลาดกำหนดเวลา ความชัดเจนในการจัดการงานด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด และเวลาที่ผู้ก่อตั้งต้องใช้ไปกับการทำความเข้าใจข้อกำหนดของแต่ละรัฐ หากมองข้ามรายละเอียดเหล่านี้ ทางเลือกที่ถูกที่สุดอาจกลายเป็นความผิดพลาดที่แพงที่สุด

เป้าหมายไม่ใช่การทำให้ใครเชื่อว่าราคาไม่สำคัญ เพราะมันสำคัญ เป้าหมายคือทำให้เห็นว่าราคาควรถูกพิจารณาควบคู่ไปกับความเร็ว ความแม่นยำ การสนับสนุน และประโยชน์ในระยะยาว

เคล็ดลับที่ 1: เริ่มจากปัญหา ไม่ใช่เริ่มจากข้อเสนอ

วิธีที่เร็วที่สุดที่จะทำให้การคุยเรื่องคุณค่าล้มเหลว คือการเริ่มจากฟีเจอร์ก่อนที่จะเข้าใจความต้องการจริงของผู้ซื้อ

ผู้ก่อตั้งที่กำลังตั้ง LLC ในรัฐใหม่อาจต้องการความรวดเร็ว อีกรายอาจต้องการความช่วยเหลือในการทำความเข้าใจข้อกำหนดของ registered agent ส่วนเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจให้ความสำคัญกับการจัดระเบียบรายงานประจำปีและงานด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดมากที่สุด หากคุณเริ่มอธิบายบริการทั้งหมดที่มีโดยไม่ถามก่อนว่าลูกค้ากำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร คุณกำลังบังคับให้เขาประเมินข้อเสนอของคุณก่อนที่เขาจะเข้าใจปัญหาของตัวเองชัดเจน

การสนทนาที่ดีกว่าควรเริ่มจากคำถาม เช่น:

• คุณกำลังเริ่มธุรกิจประเภทใด?
• คุณจัดตั้งในรัฐไหน?
• คุณต้องการความช่วยเหลือเฉพาะการยื่นเอกสาร หรือรวมถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดต่อเนื่องด้วย?
• คุณต้องการประหยัดเวลา ลดความเสี่ยง หรือทำให้กระบวนการง่ายขึ้น?

คำถามเหล่านี้ไม่ได้มีไว้เพื่อเก็บข้อมูลเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ผู้ซื้ออธิบายได้ชัดขึ้นว่าทำไมบริการจึงมีความสำคัญ

เคล็ดลับที่ 2: ให้ผู้ซื้อเป็นคนกำหนดคุณค่าเอง

ผู้คนมักเชื่อข้อสรุปของตัวเองมากกว่าการนำเสนอจากคนอื่น

ถ้าคุณบอกลูกค้าว่าบริการของคุณมีคุณค่า เขาอาจตอบรับอย่างสุภาพ แต่ยังคงเปรียบเทียบคุณจากราคา หากคุณช่วยให้เขามองเห็นคุณค่านั้นด้วยตัวเอง การสนทนาจะเปลี่ยนไป เขาจะเริ่มเชื่อมโยงบริการของคุณเข้ากับผลลัพธ์ที่สำคัญกับเขา

ตัวอย่างเช่น ผู้ก่อตั้งที่ตระหนักว่าการยื่นเอกสารล่าช้าอาจทำให้การดำเนินงานสะดุดหรือเกิดปัญหาด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด จะมองบริการจัดตั้งธุรกิจที่มีการแจ้งเตือน คำแนะนำ และการสนับสนุนต่างออกไป ลูกค้าที่เห็นว่ากฎเกณฑ์ของแต่ละรัฐอาจทำให้การเปิดตัวล่าช้า ก็จะให้คุณค่ากับผู้ให้บริการที่ทำให้กระบวนการเข้าใจง่ายขึ้น

นี่คือแก่นของการขายด้วยคุณค่า: ชี้นำให้ผู้ซื้อบอกประโยชน์นั้นด้วยคำของเขาเอง

เคล็ดลับที่ 3: ทำให้ทุกการสนทนามีประโยชน์

การสนทนาจะสร้างคุณค่าได้เมื่อทำให้ผู้ซื้อเข้าใจมากขึ้นกว่าก่อนหน้า

นั่นไม่ได้หมายถึงการถาโถมด้วยศัพท์เทคนิคหรือรายการฟีเจอร์ยาวๆ แต่หมายถึงการช่วยให้เขาเข้าใจการตัดสินใจที่กำลังจะทำ หากใครสักคนจบการสนทนาแล้วรู้ว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร ควรระวังความเสี่ยงใด และทางเลือกมีอะไรบ้าง เขาจะมีแนวโน้มไว้วางใจผู้ให้บริการที่ช่วยเขาได้มากขึ้น

ในบริบทของการจัดตั้งธุรกิจ การสนทนาที่มีประโยชน์มักครอบคลุมเรื่องต่อไปนี้:

• โครงสร้างแบบ LLC, corporation หรือโครงสร้างอื่นเหมาะกับโมเดลธุรกิจหรือไม่
• ข้อกำหนดในการยื่นเอกสารของรัฐที่เลือกมีอะไรบ้าง
• จำเป็นต้องใช้บริการ registered agent หรือไม่
• หลังการจัดตั้งแล้วมีภาระด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดใดบ้างที่ต้องติดตาม
• ผู้ก่อตั้งต้องการใช้เวลากับงานเอกสารมากแค่ไหนเทียบกับการบริหารธุรกิจ

ความชัดเจนลักษณะนี้มีคุณค่าในตัวเอง และยังทำให้ผู้ให้บริการดูเป็นที่ปรึกษามากกว่าผู้ขายทั่วไป

เคล็ดลับที่ 4: เชื่อมฟีเจอร์ของบริการเข้ากับผลลัพธ์ทางธุรกิจ

ฟีเจอร์จะมีความหมายก็ต่อเมื่อเชื่อมกับผลลัพธ์

แพ็กเกจการยื่นเอกสารไม่ได้มีคุณค่าเพียงเพราะมีแบบฟอร์มรวมอยู่ แต่มีคุณค่าเพราะช่วยให้ผู้ประกอบการเปิดกิจการได้เร็วขึ้น ลดความยุ่งยากด้านงานเอกสาร และหลีกเลี่ยงความสับสนที่ไม่จำเป็น การเตือนเรื่องการปฏิบัติตามข้อกำหนดไม่ใช่แค่รายการงาน แต่เป็นตัวช่วยป้องกันการพลาดกำหนดเวลาและความเครียดที่หลีกเลี่ยงได้

เมื่ออธิบายบริการจัดตั้งธุรกิจ ให้แปลงแต่ละฟีเจอร์เป็นผลลัพธ์ที่ใช้งานได้จริง:

• การยื่นเอกสารที่รวดเร็ว กลายเป็นทางลัดสู่การเริ่มดำเนินงานเร็วขึ้น
• คำแนะนำที่ชัดเจน กลายเป็นเวลาที่ใช้ในการเดาน้อยลง
• การสนับสนุน registered agent กลายเป็นวิธีที่เป็นระบบมากขึ้นในการรับหนังสือแจ้งอย่างเป็นทางการ
• เครื่องมือด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด กลายเป็นการพลาดกำหนดเวลาน้อยลงและภาระงานด้านเอกสารที่ลดลง
• การสนับสนุนต่อเนื่อง กลายเป็นความมั่นใจเมื่อบริษัทเติบโต

ผู้ซื้อจำผลลัพธ์ได้มากกว่าคำอธิบายเชิงเทคนิค ทำให้ความเชื่อมโยงนี้ชัดเจน

วิธีที่ผู้ประกอบการควรประเมินคุณค่า

หากคุณกำลังเลือกบริการจัดตั้งบริษัท ให้เปรียบเทียบผู้ให้บริการด้วยมุมมองที่กว้างกว่าราคา

ถามว่าบริการนั้นช่วยคุณได้หรือไม่ในเรื่องต่อไปนี้:

• จัดตั้งนิติบุคคลประเภทที่เหมาะกับเป้าหมายของคุณ
• ดำเนินขั้นตอนการยื่นเอกสารได้อย่างถูกต้อง
• เข้าใจข้อกำหนดเฉพาะของแต่ละรัฐ
• ติดตามภาระด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดได้ทัน
• ประหยัดเวลาในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ
• ลดความไม่แน่นอนในช่วงเวลาสำคัญของการเป็นเจ้าของธุรกิจ

บริการที่มีราคาต่ำกว่าอาจยังเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมได้ หากมีทุกอย่างที่คุณต้องการ แต่ถ้าตัวเลือกที่ถูกที่สุดทำให้คุณต้องทำงานมากขึ้น รับความเสี่ยงมากขึ้น หรือไม่ได้รับการสนับสนุนที่สำคัญ ก็อาจไม่ใช่ตัวเลือกที่คุ้มค่าที่สุด

ทำไมคุณค่าจึงสำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจใหม่

ผู้ประกอบการในระยะเริ่มต้นมักตัดสินใจภายใต้แรงกดดัน พวกเขาต้องการเปิดตัวให้เร็ว ปกป้องเวลา และหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่ไม่จำเป็น นั่นคือเหตุผลที่คุณค่ามีความสำคัญมาก

พันธมิตรด้านการจัดตั้งที่ดีไม่ได้เพียงประมวลผลเอกสาร แต่ช่วยให้ผู้ก่อตั้งรู้สึกเป็นระบบ เข้าใจข้อมูล และพร้อมเดินหน้าต่อ สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การสนับสนุนแบบนี้อาจมีค่ามากกว่าความต่างของราคาเล็กน้อยในช่วงเริ่มต้น

นี่คือเหตุผลอีกข้อว่าทำไมราคาที่โปร่งใสจึงสำคัญ เมื่อผู้ซื้อเห็นชัดเจนว่าตนจะได้รับอะไร พวกเขาจะเปรียบเทียบผู้ให้บริการได้อย่างเป็นธรรมมากขึ้น ความชัดเจนสร้างความไว้วางใจ และความไว้วางใจคือสิ่งที่ทำให้คุณค่าเห็นได้ชัด

วิธีขายด้วยคุณค่าแบบปฏิบัติได้จริง

ไม่ว่าคุณจะนำเสนอบริการหรือกำลังประเมินบริการของผู้อื่น ให้ใช้แนวทางง่ายๆ นี้:

1. ระบุปัญหาที่แท้จริงของผู้ซื้อ
2. ถามว่าผลลัพธ์ใดสำคัญที่สุด
3. อธิบายว่าบริการแก้ปัญหานั้นอย่างไร
4. แสดงให้เห็นว่าฟีเจอร์แต่ละอย่างสนับสนุนเป้าหมายทางธุรกิจอย่างไร
5. เปรียบเทียบคุณค่ารวม ไม่ใช่แค่ต้นทุนเริ่มต้น

กระบวนการนี้จะเปลี่ยนบทสนทนาจากการต่อรองราคาไปสู่การตัดสินใจ

สรุป

ราคาจะยังคงเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจซื้อเสมอ แต่ไม่ควรเป็นปัจจัยเดียว

เมื่อบริการจัดตั้งธุรกิจช่วยให้ผู้ประกอบการเปิดกิจการได้อย่างถูกต้อง ปฏิบัติตามข้อกำหนดได้ต่อเนื่อง และประหยัดเวลา คุณค่าจะเห็นได้ชัดขึ้น เช่นเดียวกับผู้ให้บริการทุกราย ยิ่งคุณเชื่อมข้อเสนอของคุณกับผลลัพธ์ที่มีความหมายได้ชัดเท่าไร ราคา ก็ยิ่งมีโอกาสน้อยลงที่จะเป็นตัวตัดสิน

สำหรับผู้ก่อตั้ง นั่นหมายถึงการถามคำถามที่ดีกว่าก่อนเลือกผู้ให้บริการ สำหรับผู้ให้บริการอย่าง Zenind นั่นหมายถึงการทำให้คุณค่าของการสนับสนุนด้านการจัดตั้งและการปฏิบัติตามข้อกำหนดเข้าใจได้ง่ายตั้งแต่การสนทนาครั้งแรก